外贸函电还盘.docx
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外贸函电还盘
外贸函电-还盘
第六章Counter-Offers还盘
第一节Counter-OffersLetters还盘信
一、TheStepsofWritingCounter-offerLetters还盘信的写作步骤
还盘（CounterOffer）又称还价。
指交易一方收到对方报盘后，不同意或不完全同意报盘中的内容，但又有意达成交易，为进一步洽商，便向对方提出新的条件，修改条件或其他要求，均称为还盘。
还盘是对卖方的原报盘的部分或全部拒绝。
在还盘信中，买方可对报盘的某些条款提出不同意见。
为了向卖方表明自己的立场，买方应阐明适当的理由，继而提出自己的条件。
对买方的提议卖方可以接受或拒绝。
如果拒绝，卖方可提出反还盘。
这个过程可能有很多轮，直至最后成交或交易谈判失败。
还盘是对发盘的拒绝。
还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。
还盘可以有很多轮直至成交或取消交易。
在还盘时，重要的是清楚地陈述自己的观点，认真选词避免误解，这里可以参考报盘的规则。
还盘信结构如下：
1．感谢对方的报盘；（Thankingthereaderfortheirquotation）
情景搭配用语：
[Usefulexpressions]
●Wewishtothankyouforyourletterof…（感谢你方……的来信）
●Thankyoufor…（感谢……）
●Inreplyto…（回复……）
●Wethankyoufor…（感谢……）
2．对不能接受报盘表示歉意；（Showingyourregretfornotbeingabletoaccepttheoffer）
情景搭配用语：
[Usefulexpressions]
●Weregrettosay…（很遗憾……）
●Whilewethankyoufor…（感谢……但是……）
●Regretfully…（很遗憾……）
3．说明自己不能接受报盘的理由；（Statingthereasonsfornotbeingabletoaccepttheoffer）
情景搭配用语：
[Usefulexpressions]
●Asthemarketisdeclining…（由于市场下跌……）
●Ourcustomersfindittoohightoaccept.（我方客户认为太高无法接受。
）
●Someothermakescanbeeasilyobtainedatmuchlowerprices.（可以低价得到其他产品。
）
4．阐述自己的观点，包括可以接受的条款、价格等（做具体还盘）；（Statingyourownidea，includingtermsandconditionsacceptable，etc.）
情景搭配用语：
[Usefulexpressions]
●Ifyoureduceyourpriceby…（如果能降价……的话）
●Wesuggestyoureduceyourpriceby…（建议你方降价……）
●Areductionof3%willhelpuspromotetheproduct.（降价3%会帮助我方促销。
）
5．表示希望对方考虑自己的还盘，敦促对方尽早接受，并提示一起做生意的机会。
（Wishingthereadertoacceptyourcounter-offer,urgingthereadertoacceptearly,andmentioningtheopportunitiesofdoingbusiness.）
情景搭配用语：
[Usefulexpressions]
●Wewishyouwillconsider…favorably.（希望同意……）
●Weareanticipatingyourfavorable…（盼你方早日肯定答复……）
●Wearestillinterestedindoingbusiness…（我们还希望与你方做生意……）
二、TextExplanationandVocabularyⅠ课文分析和词汇1
DearSirs,
RE：
COUNTER-OFFERFORBICYCLES
Thankyouforyourletterconcerningtheofferforthecaptioned1bicycles.Althoughweappreciatethequalityofyourbicycles,theirpriceistoohighforusto2accept.（提及上一封信，并直接表明自己的看法）
Referringto3theSalesConfirmation4No.8965,youwillfindthatweordered1000bicyclesofthesamebrand5atthetermsandconditions6stipulated7inthatSalesConfirmation,butthepricewas10%lowerthanyourpresentprice.（解释还盘的原因。
）
Sinceweplacedthelastorder,priceforrawmaterials8hasbeendecreasedconsiderably9.Retailing10priceforyourbicyclesherehasalsobeenreduced11by5%.Acceptingyourpresentpricewillmeangreatloss12tous,letalone13makeprofits14.（进一步说明理由。
）
Wewouldliketoplacerepeatorders15withyouifyoucouldreduceyourpriceatleast16by1.5%.Otherwise17,wehavetoshift18totheothersuppliers19foroursimilarrequest.（表明自己的立场。
）
Wehopeyoutakeoursuggestionintoseriousconsideration20andgiveusyourreplyassoonaspossible.（希望对方考虑还盘并早日回复。
）
Yourstruly,
讲解：
第一段：
Thankyouforyourletterconcerningtheofferforthecaptioned1bicycles.Althoughweappreciatethequalityofyourbicycles,theirpriceistoohighforusto2accept.
1．captioned标题下的。
还可以说subject，意为标题下的。
2．Too…to太……而不能……。
例：
（1）Thispriceistoohighforustoaccept.（这个价格太高，我们不能接受。
）
（2）Thisseemstoogoodtobetrue.（这看起来太好了不像真的。
）
讲解：
第二段：
Referringto3theSalesConfirmation4No.8965,youwillfindthatweordered1000bicyclesofthesamebrand5atthetermsandconditions6stipulated7inthatSalesConfirmation,butthepricewas10%lowerthanyourpresentprice.Sinceweplacedthelastorder,priceforrawmaterials8hasbeendecreased9considerably10.Retailing11priceforyourbicyclesherehasalsobeenreduced12by5%.Acceptingyourpresentpricewillmeangreatloss13tous,letalone14makeprofits15.
3.referringto关于。
意思同withreferenceto，withregardto。
例：
ReferringtoyourinquiryofMay5，weverymuchregretthat…（关于你方5月5日的询盘，很遗憾……）
4.SalesConfirmation销售确认书。
confirmation确认，名词。
例：
Ifyouacceptouroffer,pleasecableusforourconfirmation.（如你能接受我方报价，请来电确认。
）
Confirm确认，动词。
后面接名词或动名词。
例：
WeconfirmhavingreceivedyourorderNo.1234.（我们确认收到你方第1234号订单。
）
5.brand品牌。
6.termsandconditions条款。
7.stipulate规定，动词。
例：
（1）ThecontractstipulatethatshipmentbemadeinJune.（合同规定六月份装运。
）
（2）ItisstipulatedinourSalesConfirmationthatpaymentbemadebyL/C.（我们的销售确认书规定用信用证付款。
）
（3）Thesellermustpackthegoodsasstipulatedinthecontract.（卖方必须按照合同的规定包装。
）
8.rawmaterials原材料。
名词。
例：
Thepriceforrawmaterialshasgoneup.（原料的价格已经上涨。
）
9.decrease，下降，减少。
动词。
例：
（1）Thenumberofchildrenintheschoolhasdecreasedthisyear.（在校的儿童人数有所减少。
）
（2）Productionhasdecreasedthisyear.（今年生产下降了。
）
decrease名词。
减少，下降。
例：
Therewasadecreaseinthenumberofchildreninschool.（在校的儿童人数有所减少。
）
10.considerably大量地。
意思同substantially。
例：
Saleshaveincreasedconsiderably.（销量大量增加。
）
11.retailingprice零售价。
12.reduce降价，动词。
reduction是其名词形式，后面接in。
例：
（1）Inordertoclosethisdealweshallfurtherreduce（cut）ourprice.（为了达成交易，我方将再降价。
）
（2）A5%reductioninyourpriceisnecessary.（应该降价5%。
）
reduce…by…减少…
13.loss损失，名词。
动词是lose。
例：
（1）OurlosswasUS$1200.（我们的损失是1200美元。
）
（2）WehavelostUS$1200.（我们损失了1200美元。
）
14.letalone更不用说。
例：
（1）Hecannotaffordabicycle,letaloneacar.（他连自行车都买不起，更不用说汽车了。
）
（2）Heisnotallowedtoseeit,letalonetouchit.（都不允许他看，更不用说摸了。
）
15.makeprofit盈利。
Profit利润。
例：
Wehavemadealotofprofitsthisyear.（今年我们盈利不少。
）
讲解：
第三段：
Wewouldliketoplacerepeatorders16withyouifyoucouldreduceyourpriceatleast17by1.5%.Otherwise18,wehavetoshift19totheothersuppliers20foroursimilarrequest.
16.repeat重复（续订），名词。
例：
WeareverygladtobeabletoplacewithyouarepeatorderforAmmoniumSulphate.（能向你方续订硫铵我方很高兴。
）
repeat动词，再供应。
例：
Wecanrepeatthegoods.（我们可以再次供应这些货物。
）
repeatorder续订货。
例：
Shouldthistrialorderprovesatisfactorytoourcustomers,wecanassureyouthatrepeatordersinincreasedquantitieswillbeplaced.（如果这次试订货使我们客户满意的话，我们可以向你们保证将有更大数量的续订货。
）
17.atleast至少。
与之相反的是atmost最多。
例：
Weshallplaceorderstotheamountofatleast$10,000.（我们将订购价值至少一万美元的货。
）
18.otherwise否则，副词。
19.shift转向，动词。
20.supplier供应商。
例：
Oursupplierispressingusforimmediateshipment.（我们的供应商正在督促我们立即交货。
）
supply提供、供应、供货。
可以是名词或动词。
词组有supplysbwithsth。
例：
（1）Wecansupplyyouwithallkindsofleathershoes.（我们能够给你们供应各种各样的皮鞋。
）
（2）Supplyexceedsdemandnow.（现在供给大于需求。
）
讲解：
第四段：
Wehopeyoutakeoursuggestionintoseriousconsideration21andgiveusyourreplyassoonaspossible.
21.takesth.intoconsideration考虑……。
意思同consider。
例：
Pleasetakeourproposalintoconsideration.（请考虑我们的建议。
）
consideration考虑。
名词。
例：
Pleasegivetheaboveyourbestconsideration.（请优先考虑上述问题。
）
译文：
事由：
们对标题下的自谢谢你们对标题下的自行车报价的来信。
我们虽然赞赏你们自行车的质量，但价格太高不能接受。
请参阅8965号销售确认书，按此销售书我方订购了相同牌号的自行车1000辆，但价格比你方现报价格低10%。
自从上次订购以来，原材料价格跌落很多，这里你们自行车的零售价也下跌了5%。
接受你方现时的报价意味着我们将有巨大亏损，更不用谈利润了。
然而如果你们至少降价1.5%，我们非常愿意向你方续订货。
否则，我们只能转向其他供应商提出类似需求。
我们希望你们认真考虑我方建议，并及早答复我方。
您诚挚的，
三、TextExplanationandVocabularyⅡ课文分析和词汇2
DearSirs
Wewritetothankyouforyourquotationof20thMarchandthesamplescuttingyouenclosed.Havingcarefullyexamined1thesamples,wefeelquitesatisfiedwith2thequalityofyourgoodsandthewayinwhichyouhavehandled3ourinquiry.Itwouldbeprofitable4forbothsides5ifalong-term6businessrelationshipcouldbeestablished.（感谢对方报盘）
However,ourmarketingresearch7reveals8thatthepricesyouquotedappearto9beonthehighsideevenforgoodsofyourquality.Goodsofsimilarquality10whicharesoldattheprevailing11levelsare3%cheaperthanyours.Someofourclients12feelworried13thatacceptingsuchanofferwouldonlyleavethemwith14asmallmargin15ofprofitontheirsales.（表示遗憾并解释原因）
Wesuggestthatyoumakesomeallowance16,say17,2%off18yourquotedprices?
Wefeelconfident19thattherevised20oneswouldhelpintroduceyourproductsintoourlocalmarkets.Andyoucouldalsorelyon21largevolume22ofordersfromusifourcustomersseeincreasingbenefitsfromtheirdeals.（具体还盘）
Pleasekindlyinformusofyourdecisionassoonaspossiblebecauseweneedyourinformationtoworkout23ourimportschedule24bytheendofthismonth.（希望对方接受并尽早通知他们）
Yoursfaithfully
讲解：
第一段：
Wewritetothankyouforyourquotationof20thMarchandthesamplescuttingyouenclosed.Havingcarefullyexamined1thesamples,wefeelquitesatisfiedwith2thequalityofyourgoodsandthewayinwhichyouhavehandled3ourinquiry.Itwouldbeprofitable4forbothsides5ifalong-term6businessrelationshipcouldbeestablished.
1.examine检查，动词。
例：
（1）Thedoctorexaminedhercarefully.（医生给她作了仔细的检查。
）
（2）Yesterdaythefiremenexaminedthegroundcarefully,butwerenotabletofindanybrokenglass.（昨天，消防队员们仔细地检查了地面，但未能找到任何碎玻璃。
）
2.feelsatisfiedwith同besatisfiedwith对……满意，感到满意。
主语是人。
例：
（1）Wearequitesatisfiedwithourorder.（我们对我方订货很满意。
）
（2）Heissatisfiedwithourservice.（他对我们的服务感到满意。
）
satisfactory令人满意的。
主语是事物。
例：
Ourgoodsaresatisfactorytothem.（我们的货物令他们满意。
）
3.handle经营。
意思同dealin。
动词。
例：
（1）Wehandletheimportandexportoftextiles.（我方经营纺织品的进出口。
）
（2）Thiscompanyhandlestextiles.（这个公司从事纺织品生意。
）
4.profitable形容词，有利润的。
例：
（1）Thisbusinessisprofitable.（这种生意有利可图。
）
（2）Thecontractisprofitable.（这个合同有利润。
）
5.bothsides双方side在这里指一方，同party。
例：
Satisfactionofbothsidescanleadtobusiness.（双方满意能成交生意。
）
6.long-term长期的。
短期的是short-term。
例：
（1）Theyhaveappliedtothebankforalong-termloan.（他们向银行申请了长期贷款。
）
（2）Ourlong-termgoalistobecomethelargestimporterinthiscity.（我们的长期目标是成为这个城市的最大进口商。
）
讲解：
第二段：
H
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