县城房地产营销拓客计划.docx
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县城房地产营销拓客计划
Documentnumber：
NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
县城房地产营销拓客计划
项目营销拓客计划
一、活动目的
项目团购选房活动，由于受工程进度、证件、位置等因素影响，来访、来电量较低，销售未能达到预期，为增强客户信心，提升项目形象现，项目营销推广工作结合工程重要节点进行了重新调整，现项目处于蓄客期，为提高项目来电、来访量，为后期排卡、开盘做强力支撑，达到开盘必火的销售预期，现对营销工作作出调整，增加营销渠道拓客方式。
二、活动时间
动工仪式后立即启动，并持续进行
三、营销拓客计划
●通过微信群，建立庞大信息传播网络，使项目信息能够及时有效传播。
1、以固定拓展渠道类型分别建立微信群，全面覆盖县域市场。
（1）职工群
a、售楼部职工每人负责辅助群主创立不低于200人的微信群。
（群主可以是职工的亲朋好友，群主负责微信群的日常维护）
（2）渠道网点群
a、农村超市（以东北区域为主）
b、县城商户
{超市或者商户的经营者为群主，每人建立不低于200人微信群（商户现有微信群也可），群主负责该群的日常维护工作}
（3）市场群
a、社会现有大v号
b、巨鹿微界平台
c、巨鹿网
（达成合作的市场群，群主每天发送项目指定信息）
2、项目为群主以红包奖励的形式提供微信群日常维护费用。
（1）职工亲属群奖励制度
a、微信群内人员最低标准为70人，每月月末群内有固定微信红包奖励，基础红包50元，并按群内人员数量发放红包奖励。
（如100人即可获得基础红包50+人数红包100，共计150元红包奖励.此人数确定以月初和月末确认人数时核准，以10人为浮动空间，差距10人以内，以数值大的为依据；差距10人以上，以数值小的为依据）。
以促进群内持续关注度及活跃度。
（2）渠道网点及市场群奖励制度
a、微信群内人员最低标准为200人，每月月末群内有固定微信红包奖励。
b、根据群人数数量每月给群主维护费用分级。
群人数200，每月维护费用300
群人数300，每月维护费用400
群人数400，每月维护费用500
群人数500，每月维护费用600
（3）所有红包奖励由开发商指定人员发放给群主。
3、微信群进行制度化，统一管理。
（1）所有群主由甲方安排专人负责管理。
（2）建立群主群，由管理者统一管理群主。
（3）群主必须按照公司主管领导输出的信息向外释放项目信息。
（4）群主每天早、午、晚按照公司要求向群内释放3次项目信息，并发送朋友圈。
（5）群主在其1群人数达到300人上限时，可到公司管理人员处核实，申请建立2群，新建群有1个月的稳定期，次月可申请发放红包奖励。
（6）每月2号与28号，群主需持手机交予公司管理人员处进行审核人数，以达到稳定维持群内推广效果。
（7）发放红包时间为每月末28日。
（8）不能当天转发信息并没有回复收到的，一天扣20元，由微信管理员统计核实。
（9）不得在群中释放虚假、淫秽、诈骗等不良信息
（10）群主有权管理群内人员，对释放负面信息、散布谣言等人员予以踢除。
4、高额奖金调动群主积极性，奖金及时发放。
（１）微信群主转介绍客户，按底价成交一套（首付回款及按揭核实无误,奖金审批手续完成后），奖励群主3000元，奖金一周内发给群主。
（２）微信群主转介绍客户，按底价成交一套，全款交清的客户转介绍奖金审批手续完成后，次日即刻发放奖金。
●线下通过营销渠道网点的建立，快速布局，建立多个营销渠道。
项目组增加渠道网点营销方式，销售人员以团队为单位，完成渠道网点建立工作。
具体工作分为合作类、定向类、派单类等三种形式，三种方式相互配合相互促进，以更有效的调配销售人员，提高工作效率，具体方案及人员安排如下：
1、合作类
合作类渠道网点建立工作，就是对乡村联络点、饭店及娱乐场所等现有资源进行重新梳理，并对有潜力的市场进行进一步的挖掘，利用一切可利用的资源，依靠大众的力量进行项目的推广及宣传，具体方式如下：
（１）、合作类对象
●乡村联络站（乡村超市、活动中心、诊所或乡村有影响力的个人）
●规模较大一些的饭店（包括县城及周边乡镇的客流量较大的饭店）
●娱乐场所（洗浴中心、KTV、台球厅、女子休闲会所等）
（２）、合作形式
●初次拜访通过礼品互换的形式，从该部分商户手中收集更多的客户资源以达到积累客资的目的
●凡渠道网点每月介绍客户超过2组以上意向客户（客户由置业顾问判定），可免费领取价值100元米面油一份，介绍客户成交后，另给予3000元的现金奖励
●与商户达成一致意见后，在该商户的经营场所内放置项目项目的宣传物料及固定的形象展出画面（DM单、X展架、条幅等物料）
●派专人对各类合作对象进行维护，并建立起定期回访的机制，以保持顺畅的沟通，同时发挥各合作对象最大的宣传价值
●所有合作商户及个人登记姓名、电话、工作、商铺名称等进行备案。
（３）、工作计划
●4月16日-4月30日：
对周边乡镇的联络点及县城现有资源进行重新拜访，进一步确定合作关系，并进行物料及广告画面的摆放。
●4月16日-4月30日：
对周边及县城新的合作资源进行深度挖掘，开发更多的合作单位及个人。
●4月16日——6月30：
派专人对该部分资源进行定期拜访及维护，及时补充宣传物料及其他销售道具。
（４）、人员分配、工作目标及奖惩制度
●乡镇区域负责人：
XXXXX
●县城区域负责人：
XX
●监督考核负责人：
X
●乡镇区域及县城区域用15天的时间，将现有资源进行理顺，完成阶段性任务的给予50元/人的奖励，完不成的给予50元/人的惩罚
●4月30日前，乡镇区域总量需达到50个，县城区域总量达到30个，完成任务的给予100元/人的奖励，完不成任务的给予100元/的惩罚
●监督人员根据总量对每周的工作进度进行考核及抽查，如有虚假信息及蒙骗行为，一经发现给100元/人的处罚。
●以上所有联络点采用专人负责制，根据负责的区域落实到个人，各人负责的区域如果发生成交，在原有既定提成的基础上给予1‰的提成奖励
2、定向宣传类
定向宣传类工作，是指在县城及周边乡镇区域内，人流量较集中的地点，进行定点的宣传，由销售人员进行现场讲解及宣传物料的发放，并阶段性的配合互动礼品的发放，主要参考的点集中在乡镇的集市、县城区域人流量较大的公园、入住率较高的成熟社区、幼儿园、小学、中学等教育机构，具体方式如下：
（１）、定点宣传的对象
●乡镇集市：
针对早市
●成熟社区：
县城区域入驻率较高的社区
●学校：
幼儿园、小学、中学
●大型厂区：
县城规模较大的厂区
●公园：
魏徵公园、水上公园、明珠广场、万盛广场
（２）、宣传形式及时间安排
●所有的定点宣传的形式，现场均放置固定桌椅，摆放展板、X展架、DM单、条幅等宣传物料，周期性的搭配小礼品发放，同时派专人负责讲解及单页派发工作，可搭配带有我项目logo的遮阳伞，在起到宣传目的的同时也能起到遮阳的作用
●集市——利用上午半天的时间，对集市所在的城镇及周边邻村，进行DM单派发
●成熟社区——以回馈业主或礼品赠送的方式，利用傍晚4:
30-6:
30业主集中回家的时间段，与社区物业进行沟通，在小区入口的显着位置进行定点宣传，旨在收集客户资料及现场邀约意向客户
●学校——幼儿园、小学区域以送爱心为主题，每天晚上放学的时间段进行定点宣传，同时阶段性的派发印有logo的广告笔、作业本等简单文具，已达到吸引人气，积累客资的目的。
初中、高中等区域每周放假的时间段，进行定点宣传，天气转暖以后同时供应一些免费的冷饮等物料，以进一步达到宣传的效果
●大型厂区——根据各厂区倒班及上下班的时间段进行针对性的宣传，与厂区负责人及安保人员建立良好的沟通，以便于长期的合作
●公园——天气转暖以后开始对公园区域进行宣传，主要分为早晨及晚上两个时间段，早晨针对晨练的老年人及休闲锻炼人群，主要以现场讲解及派发单页为主，晚上以定点宣传及针对孩子的礼品派发为主，提高品牌影响力扩大宣传范围
（３）、人员分配、工作目标及奖惩制度
●集市负责人：
XX（XX负责整体工作安排，XX负责现场把控）
●学校区域负责人：
XX（按照人员情况随时调整工作计划），幼儿园区域配备2人，小学、中学区域配备4人，开发公司负责物料及人员的配送
●社区负责人：
XX（按照人员情况随时调整工作计划），每个社区配备2个人，如果有重要节点可增加至4个人
●监督考核负责人：
XX
●定点宣传人员每天外出必须收集10个有效客户资源，如连续3天完不成任务罚款50元，如连续一周连续完成任务奖励50元
●置业顾问外访收集的客户资料及时的交由秘书统计，并由本人进行回访跟踪。
３、派单类
作为一个项目的蓄客阶段来说，一对一的派单工作是拉动客户比较有效的方式之一，所以本阶段营销的一个主要的环节也是依托于DM单页进行。
具体方案如下：
（１）、工作安排及人员分配
●每天上午基本上安排在乡镇的集市派单，配合定向宣传的工作进行（每天除销售人员外，安排6-8个小蜜蜂负责集市及周边村镇的派单工作）
●每周六日分出部分人员，安排在县城人口密集的商业街区进行派单拉访客户，提高营销中心到访量（县城区域集中派发的人员每天不少于10个小蜜蜂，可根据实际情况进行适当调整）
●周期性的利用下午的时间对县城区域进行单页派发及拉访工作
●集市派单环节负责人：
XXX
●县城区域派单负责人：
XX
●派单工作总监督负责人：
X
（２）、派单人员激励制度
●如果安排在集市派单的人员，能在现场将客户约访带至销售部，给予每人10元的奖励，上不封顶
●销售人员外出派单带访的客户，如果成交的额外给予1‰的提点奖励。
●派单负责人及监督人员不定期对派单情况给予监督及考察，如发现有作弊行为第一次给予100元罚款，第二次加倍。
以上为阶段性渠道网点建立工作的具体安排，但需与项目整体营销进度、销售政策及推广策略相配合，多个团队之间形成默契的配合，提高沟通效率，以达到共同的业绩目标。
四、资金预算
物料明细
数量
单价
总价
备注
职工微信群
4500
以2个月计算
渠道网点及市场群
30x2
400
24000
以2个月计算
X展架
200个
45
9000
以2个月计算
条幅
200条
15
3000
礼品
2000份
3
6000
粉刷墙体
50
600
30000
未粉刷村庄预计费用
遮阳伞
5把
100
500
其它
若干
100
500
小蜜蜂
30天x10x2
60
36000
合计
113500元
（此费用按照两个月计算，最终费用以实际结算为准）
五、人员安排
类型
负责人
备注
微信群
职工微信群建立
XX
以本地销售为主
渠道网点及市场群
XX
与本地较有影响力的微信群、商户合作
营销渠道网点
合作类
乡村
（50个）
XXXX
以超市、诊所、商户、饭店等为主
县城
（30个）
XX
定点宣传
集市
XX
社区
X
学校
X
公园
XXX
厂区
XX
派单类
集市及周边村镇
X
监督人：
X
县城
X
总负责人：
XX
营销策划部
2016年４月６日
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