网络营销渠道建设方案毕业论文.doc
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常州信息职业技术学院毕业设计（论文）报告
常州信息职业技术学院
学生毕业设计（论文）报告
系别：
经贸管理学院
专业：
市场营销与策划
班号：
营策112
学生姓名：
王亮
学生学号：
1107133237
设计（论文）题目：
华威新材料有限公司网络营销
渠道建设方案
指导教师：
胡雪芳
设计地点：
常州信息职业技术学院
起迄日期：
2013/6/10—2013/11/10
毕业设计（论文）任务书
专业营销策划班级营策112姓名王亮
一、课题名称：
华威新材料有限公司网络营销渠道建设方案
二、主要工作内容及要求：
1、开题报告：
确定论文题目，并按照指导老师的要求进行初级资料的收
集，确定课题研究的主要内容，列出论文大纲。
并经过指导老师的查看、指导和批准后进入课题的实
阶段。
2、确定论文初稿：
根据指导老师的要求，结合论文大纲，进入课题的详细撰写阶段，首先收集
相关资料并结合实际情况，完成论文的初稿撰写，最后将论文初稿提交给指导老师。
3、确定论文的完
善及其定稿：
对完成的论文初稿经过指导老师的再次审查、批准后，对论文进行最后的完善，最后论
文完成，将最终的论文提交给老师。
4、进行论文答辩：
由指导老师对论文内容的提问，学生根据问题
要求进行答辩，最终结束论文全程。
要求：
1、明确毕业论文的任务与要求，端正态度，根据毕业论文任务书要求，实施论文的撰写，并
且保证论文的按时，按质，按量独立完成论文的撰写。
2、要以科学、严谨的学术态度独立完成规定的
内容，实事求是，不弄虚作假，不绝对占有他人成果的原则，完成毕业论文的撰写，以及能让自己以
后在此方向有所成就。
三、主要参考文献：
[1]张文杰.电子商务下的物流管理[M].北京：
清华大学出版社，2003.11.4
[2]于俊秋.公司营销渠道的新变革[J].经济与管理研究，2013.8
[3]伯特.罗森布罗姆.营销渠道管理[M].北京：
机械工程出版社，2003.1
[4]张红明,肖春新.电子商务对分销渠道的影响[J].中国流通经济.2001.1
学生（签名）年月日
指导教师（签名）年月日
教研室主任（签名）年月日
系主任（签名）年月日
毕业设计（论文）开题报告
设计（论文题目）
华威新材料有限公司网络营销渠道建设方案
一、选题的背景和意义：
背景：
21世纪网络营销已成为营销发展的趋势，传统营销渠道渐渐成为其辅助，越来越多的传统公司开始把网络营销渠道作为主要营销模式。
在当今竞争激烈的市场经济情况下，常州华威新材料有限公司认识到网络渠道建立是一个公司非常重要的环节，一个成功的公司必须建立起网络营销渠道,做到与传统的渠道优势互补、相互促进,才能立于不败之地,实现公司目标。
意义：
通过此次调研分析，渠道的未来走向定会多元化发展，华威新材料有限公司在建立网络渠道有着很好的天时、地利、人和，加上现在各个公司都开始重视网络渠道的发展，相信不久之后会呈现很好的协同发展状态，此外，还提高了自身的学习能力，加强了对网络渠道传统渠道知识的了解，对分析问题和解决问题的能力的培养都有所帮助。
二、课题研究的主要内容：
本文围绕对华威新材料有限公司的网络渠道建设，公司如何建立渠道的多元化，做到资源整合利用，探讨了公司网络营销渠道与传统营销渠道的区别与联系，网络应小渠道的优势，电子商务模式下的网络营销理论,结合国情和营销理论对华威新材料有限公司网络营销渠道建设存在的问题进行分析,并提出了传统渠道与网络渠道协同发展的方向。
首先对网络渠道的发展模式，发展特点进行分析，制定相应的策略然后进行优劣势进行分析，针对以上情况，对华威新材料公司的传统渠道相结合制定相应的新型渠道策略，主要是建立完善的网络渠道的物流体系，然后实行多元化的营销渠道模式整合，再者构建合作伙伴型营销渠道关系主要是通过建立专业的配货公司，实现传统渠道、网络营销渠道与客户的三方共赢。
最后构建基于客户关系管理的渠道管理信息系统，保证每个客户都能及时、省事、省时的完成渠道环节，达到资源整合的最大效果。
三、主要研究（设计）方法论述：
在这次的课题研究中，本人采用文献调查法及其实地调研法,具体如下：
文献调查法：
即通过利用网络书籍等方式收集各种资料，获取与课题相关的文档资料进行分析，有利于对课题研究的统计分析，在制定实地调研方案之前进行研究的先行调研。
实地调研：
即通过个人对在此类行业中的人进行调研，交谈，直接获取相关资料，并且这种方法获取的资料是现实的，能让我在做课题研究中更为准确。
访谈法：
通过与网购客户的、专业人员进行交流访问，得出现今渠道在传统中的具体操作，网络渠道的详细资料，进行分析汇总。
四、设计（论文）进度安排：
时间（迄止日期）
工作内容
13.6.10——13．6.28
根据所学专业思考就业方向及毕业设计的选题方向
13.6.29——13.7.3
根据工作岗位确定毕业设计题目
13.7.4——13.7.20
与指导教师见面，确定论文的主题，及参考的书籍。
13.7.21——13.9.9
进行调研、取证，收集资料；准备写作题纲。
13.9.10——13.9.15
设计开题报告，形成正式的开题报告。
13.9.16——13.9.26
收集资料，深入思考论文所定题目的主题思想，立提纲。
13.9.26——13.10.8
根据提纲全面展开论述主题内容，形成论文初稿，递交给指导老师。
13.10.9——13.10.19
根据指导意见，进一步完善论文，并形成二稿。
13.10.20——13.10.27
根据毕业设计的要求，再次修改完善，形成定稿。
13.10.28——13.11.1
对照院系的要求，完善论文的细节，打印前的准备。
13.11.2——13.11.10
递交打印稿,论文答辩及其准备工作。
五、指导教师意见：
该学生能根据专业所学知识结合兴趣爱好，选择了“华威新材料有限公司网络营销渠道建设方案”作为自己的毕业论文课题内容，并认真起草了开题报告，选题内容具有一定的现实意义，课题研究内容正确，研究方法得当，计划合理，希望该生能够紧紧围绕主题内容在规定的时间内，完成毕业论文的起草工作。
指导教师签名：
年月日
六、系部意见：
系主任签名：
年月日
华威新材料有限公司网络营销渠道建设方案
目录
0、引言…………………………………………………………………………………6
1、网络营销渠道简介…………………………………………………………………6
1.1.网络渠道发展的意义…………………………………………………………6
1.2.网络营销渠道主要发展模式…………………………………………………7
1.3.网络营销渠道的类型特点……………………………………………………7
2、华威新材料公司实施网络营销渠道建设分析……………………………………7
2.1.网络环境下客户心理行为的变化…………………………………………7
2.3.华威传统营销渠道面临的挑战………………………………………………8
2.3.华威公司经营方式的革新……………………………………………………8
3、华威新材料公司实施网络营销渠道的必要性……………………………………8
3.1.华威公司网络渠道建设的发展方向…………………………………………8
3.2.华威公司网络渠道现存在的问题……………………………………………9
4、华威新材料公司建设网络营销渠道的流程………………………………………9
4.1.网络直接销售渠道建设流程………………………………………………10
4.2.网络中间商的选择…………………………………………………………10
4.3.网络销售渠道建立高效的物流配送体系…………………………………10
4.4.网络促销方式………………………………………………………………10
5、结束语……………………………………………………………………………11
答谢辞……………………………………………………………………………12
参考文献…………………………………………………………………………12
华威新材料有限公司网络营销渠道建设方案
摘要：
随着互联网电子商务的发展和完善交易日益增多，网络营销已成为一种方便快捷的新型营销形式，被越来越多的客户所接受。
本文通过对常州华威新材料有限公司的网络渠道的现状与对公司进行网络渠道的发展作出策略，因为网络营销的销售渠道无论在费用、结构和作用方面都有自己独特的优势,网络营销必须从网络特征和客户需求变化这一基础出发,通过线上线下的渠道进行整合，发挥最大渠道作用。
本文将对华威新材料有限公司的传统营销渠道和网络营销渠道做出深入对比，并结合案例分析出网络营销渠道的优势和不足，提出适当的策略解决华威新材料有限公司的网络营销渠道中的问题。
关键词：
网络营销渠道；传统营销渠道；网络营销渠道建设
Warwicknewmateriallimitedcompanynetworkmarketingchannelconstructionscheme
Abstract:
WiththedevelopmentofInternetcommerceandimprovethetradeisincreasing,networkmarketinghasbecomeanewmarketingformconvenient,acceptedbymoreandmoreconsumers.MakethestrategythroughanalyzingthecurrentsituationofChangzhouHuaweinewmateriallimitedcompanyofnetworkchannelswiththedevelopmentofnetworkchannelsforenterprises,becausethenetworkmarketingsaleschannelshasitsownuniqueadvantagesintermsofcostandeffect,structure,networkmarketingmuststartfromthebasicnetworkcharacteristicsandconsumerdemandchanges,byintegratingtheonlineandofflinechannels,playaroleinthebiggestchannel.Thispaperwillmakeathoroughcomparisonofthetraditionalmarketingchannels,WarwickNewMaterialCo.Ltdandthenetworkmarketingchannels,andcombinedwithcaseanalysisofnetworkmarketingchanneladvantagesanddisadvantages,andputsforwardappropriatestrategiestosolvethenetworkmarketingchannelWarwicknewmateriallimitedcompanyissuesin.
Keywords:
Networkmarketingchannel；Thetraditionalmarketingchannels；Thenetworkmarketingchannels
0．引言
本文通过对华威新材料有限公司的网络营销渠道的分析与网络营销渠道的建立，对华威新材料有限公司进行分析，网络直销渠道的建立，通过本文以及本人对渠道的多方面了解到：
网络营销与传统营销相结合的方式能做到资源的有效整合，达到公司高效的完成渠道环节，网络渠道与传统渠道的有效整合，必回成为各个公司主流发展方向，具体发展策略在以下对华威新材料有限公司的网络营销渠道的具体分析中具体展现。
1.网络营销渠道
1.1网络渠道发展的意义
今天，人们都知道技术、人才对公司的作用；今天，越来越多的人开始明白品牌、形象是公司的财富。
但是，又有多少人认识到了营销渠道的价值呢？
当小天鹅洗衣机的营销渠道以高达1.6亿元的价值在合资中占20%的股份时，我们应该明白，营销渠道对公司的发展至关重要。
营销渠道，就是产品从制造商手中传至客户手中所经历的由经销商连接起来的通道，也就是使商品或劳务从生产者到客户“一通到底”的完整通道。
这一通道可直接可间接，可长可短，可宽可窄，视具体公司、具体商品而不同。
也可以这样理解，营销渠道是连接公司与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。
没有这个桥梁，也就没有销售。
可以说，有效的销售渠道是产品有力的“双脚”，它能帮助产品走到客户身边，并且这“双脚”对每个公司来讲，都举“足”轻重。
渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，网络渠道的出现必然方便了顾客，达到了快捷方便的作用，所以在传统网络渠道的建设中必然要发展网络渠道，才能达到公司快速发展的基础。
客户在什么地方能够找到销售者。
什么方式最便捷，现在运用网络这一营销渠道运用达到成果。
按照经典的营销学定义，营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。
通信公司作为科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视网络营销渠道体系建设。
1.2网络营销渠道主要发展模式
网络营销渠道是利用互联网的信息交互特点，进行直接销售，因此在网上直销市场得到大力发展，网络营销渠道可以分为两大类：
（1）网络直销渠道
第一类是通过互联网实现的从生产者到消费（使用）者的网络直接营销渠道（简称网上直销），这时传统中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款网上结算服务的网上银行，以及提供产品信息发布和网站建设的ISP和电子商务服务商。
网上直销渠道的建立，使得生产者和最终客户直接连接和沟通。
（2）网络间接营销渠道
另一类，是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。
传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。
同时，新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击，如美国零售业巨头Wal-Mart为抵抗互联网对其零售市场的侵蚀，在2000年元月份开始在互联网上开设网上商店。
基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着很大不同，传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。
1.3网络营销渠道的特点
网络营销渠道主要有网络直销渠道、网络间接销售渠道和双渠道三种类型，以下对这三种渠道的具体分析：
（1）网络直销
指生产者不借助中间商，直接通过自己的营销网站与客户进行商品交换的营销渠道模式，一般适用于大宗商品交易和产业市场的B2B的交易模式。
目前常见的有两种：
一种是公司在网上建立自己的网站，由网络管理员专门处理有关产品的销售事务；另一种是公司委托信息服务商在网站上发布相关信息，公司利用有关信息与客户联系，直接销售产品。
（2）网络间接营销渠道
通过互联网技术把商品由中间商销售给客户或使用者的营销渠道。
传统间接分销渠道可能有多个中间环节，而由于互联网技术的运用，网络间接营销渠道只需要新型电子中间商这一中间环节。
网络间接营销渠道一般适应于小批量商品及生活资料的交易，克服了网络直销的缺点，使网络商品交易中介机构成为网络时代连接买卖双方的枢纽。
（3）双渠道
指公司同时使用网络直销和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的双渠道是指公司同时使用网络直销和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。
在网络直销和间接销售渠道共存时，不免会产生两渠道间的冲突，从而带来网络双渠道的负面效用。
但是，在买方市场条件下，通过两条渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗透”，因此，双渠道是华威公司网络营销渠道的最佳策略。
2、华威新材料公司实施网络营销渠道建设分析
2.1.网络环境下客户心理行为的变化
在网络经济时代，客户表现出了一些与以往的消费心理和行为不同的特征，对产品和服务要求越来越多，客户心理和行为的这些变化是传统营销渠道所难以满足的，尤其是光学膜行业，华威新材料有限公司直接面向的是公司客户，所以在网络环境下公司更为注意观察实时的客户心理行为表现。
2.3.华威传统营销渠道面临的挑战
随着我国市场经济体制的快速发展，传统的营销渠道在渠道管理、渠道结构、渠道关系以及环境的适应性等方面表现出阻碍公司发展的特征如下：
（1）渠道管理
随着渠道末端的零售商力量不断增强，华威渠道中的中间商掌握了产品销售和客户需求的最全面和最直接的信息，从而增强了与制造商讨价还价的筹码，对制造商的盈利能力造成了极大的压力，营销渠道中的权力结构逐渐向末端倾斜，中间商的忠诚度下降，制造商已很难去对渠道进行有效的管理。
（2）成本控制
由于华威传统营销渠道层级较多，提升了产品的营销成本，使制造公司产品在激烈的市场竞争中处于劣势地位
（3）适应性
在网络时代，客户普遍希望营销渠道具有超越时空限制、高效、便捷、安全等功能，对公司的渠道战略提出了新的要求，为了适应这种新变化，只有改革光学膜行业传统的营销渠道，转变观念，重新设计和管理渠道
2.2.华威经营方式的革新
（1）品牌建设
在网络经济中不仅能展现品牌，还可以创造品牌重塑品牌形象，拓展品牌资源网络时代是实力品牌支配市场的时代，品牌将成为公司的核心竞争力因此，华威新材料有限公司必须将工作的重心转移到品牌建设上来。
（2）市场性质
网络经济中，客户能够根据掌握的大量信息并做出自己的选择，主动权已慢慢掌握在客户手中，成为真正的上帝，尤其是对于新起的华威新材料有限公司。
（3）虚拟经营
虚拟化经营正在成为公司应对网络经济时代竞争国际化的一个崭新的公司组织和经营方式
3、华威新材料公司实施网络营销渠道建设的必要性
现今网络的发展，企业所面临着渠道的建设革新，需要在网络渠道方面有所发展，以下分析华威公司现存在的问题，并提出建设网络营销渠道的建设性意见，企业在网络营销渠道的欠缺，以及现今的社会需求，迫使公司进行渠道整合改革，向网络营销渠道所发展。
3.1.华威公司网络渠道建设发展方向
（1）实施双渠道
大部分公司都是前期采用网络间接营销渠道，借助与知名的网络中间商来拓展销路，随着公司自身实力的增强，知名度的不断提高，华威公司可以开始着手实施网络直接营销渠道的建设，例如现今的“中国模切网”等网络渠道，从而实现网络营销渠道双道法建设。
（2）网络预定趋势的发展
在网络经济环境下客户个性化特征获得了加强，且现在公司在接受订单的同时也会存在时间，距离的限制错过了订单，公司可以在网络上获取实时订单，交易的方便快捷，所以网络定制也许会成为公司发展的一种新趋势。
（3）支付方式和物流配送解决方案
现阶段，网络营销渠道中的支付手段和信用体系还不是很完善,有时会出现信用卡密码被窃取，虚假订单等问题，公司营销网络系统与银行系统的成功链接，是网络安全性的一个重要过程，目前我国光学膜公司开展网络营销渠道常常提供快递送货上门、货到付款送货上门等方式、支付方式和物流配送方式的多样性选择在一定程度上解决了网络营销渠道的网下物流送达问题；但是在此类型公司应用还是非常少的。
3.2.华威公司网络渠道现存在的问题
（1）缺乏理论指导
由于我国开展网络营销起步比较晚，网络营销渠道建设也处于刚刚研究的阶段，时至今日，我国的研究学者还很少有关这方面的成型理论产生，社会的现实情况是公司商务人士的实践走在了理论研究的前面，所以公司在实施网络营销渠道建设的时候，难以找到比较成熟的理论作为指导。
（2）公司网站形式单一
目前公司开展网络销售时都存在一定程度的形式单一，网站更新周期低，网站版面陈旧的状况，公司对网站管理等问题存在不关心，心有余力而力不足的状况。
（3）渠道冲突问题
主要表现在网络营销渠道与传统营销渠道之间的冲突，网络直接营销渠道与网络中间商之间的冲突等。
（4）其他方面问题
首先在行业观念上，华威公司还深受传统购物观念的营销，形成的眼看，手摸，耳听，的传统购物销售习惯，网络营销渠道还不能满足客户的某些特定心理，第一价格，第二信息保密性。
对于华威新材料类似的行业，针对性属于公司对公司的模式，在公司采购的同时公司不能只靠网络信息为准实行对产品的购买，对产品的不可靠性也随之加大，只能在提高公司的品牌质量方能解决，且对客户的积累也是一方面的加强。
4、华威新材料公司建设网络营销渠道的流程
4.1.网络直销渠道建设流程
（1）网站建设
网站是公司通向互联网的大门，网络客户在网络购买光学膜产品时是通过网络来了解公司信息、产品信息，通过文字、图片和视频来了解产
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