业务员的营销技巧模板.docx

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业务员的营销技巧模板

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　　业务员是公司业绩来源最直接最重要的岗位，同时业务员岗位是一个业绩压力很大的岗位，想要成功的销售，业务员必须要把握一些营销技巧和秘诀，以下整理了详细的业务员的营销技巧模板，可供参考。

　　秘诀一：

当你是要拜访陌生客户的时候，你该这样——让客户说说说，了解其需求

　　前期的准备工作

　　有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

　　拜访中的6个流程

　　一、打招呼

　　在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：

　　“王经理，早上好！

”

　　二、自我介绍

　　秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：

　　“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

”

　　三、破冰

　　营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：

　　“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

　　四、开场白的结构

　　1、提出议程；

　　2、陈述议程对客户的价值；

　　3、时间约定；

　　4、询问是否接受；

　　如：

　　“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

　　五、巧妙运用询问术的3种方法

　　1、设计好问题漏斗

　　如：

　　“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？

”、“贵公司在哪些方面有重点需求？

”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？

”

　　2、结合运用扩大询问法和限定询问法

　　如：

　　“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？

”这就是一个扩大式的询问法；如：

　　“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？

”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：

　　“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？

”

　　3、对客户谈到的要点进行总结并确认

　　如：

　　“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！

您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？

”

　　六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间

　　如：

　　“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？

”

　　秘诀二：

如果你是二次拜访客户的时候，这时就要——满足客户需求

　　前期的准备工作

　　整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。

　　拜访中的8个流程

　　一、电话预先约定及确认

　　如“王经理，您好！

我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？

”

　　二、进门打招呼

　　第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：

　　“王经理，上午好啊！

”

　　三、再次破冰

　　再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：

　　“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！

。

　　四、开场白的结构

　　1、确认理解客户的需求；

　　2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；

　　3、时间约定；

　　4、询问是否接受；

　　如：

　　“王经理，上次您谈到在**＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？

”

　　五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

　　FFAB其实就是：

　　Feature:

产品或解决方法的特点；

　　Function:

因特点而带来的功能；

　　Advantage:

这些功能的优点；

　　Benefits:

这些优点带来的利益；

　　六、介绍解决方法和产品特点程序如下：

　　1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

　　2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

　　3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

　　4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

　　5、总结；七．面对客户疑问，善用加减乘除

　　1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

　　2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

　　3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

　　4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

　　八、要求承诺与谛结业务关系

　　1、重提客户利益；

　　2、提议下一步骤；

　　3、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

　　1、频频点头；

　　2、定神凝视；

　　3、不寻常的改变；客户的肢体语言：

　　1、探身往前；

　　2、由封闭式的坐姿而转为开放；

　　3、记笔记；客户的语气言辞呵呵，那就要最终恭喜你！

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