KA经理营销.docx
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KA经理营销
前言
1对1培训及咨询、XX文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！
管理思维提升之旅！
（备注：
具体案例，会根据客户行业和要求做调整）
知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司
蓝草咨询的目标：
为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！
蓝草咨询的老师：
都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！
蓝草咨询的课程：
以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：
卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！
目前开班的城市：
北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！
蓝草咨询的增值服务：
可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程
《狼性销售团队建立与激励》
《卓越房地产营销实战》
《卓越客户服务及实战》
《海外市场客服及实务》
《互联网时代下的品牌引爆》
《迎销－大数据时代营销思维与实战》
《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》
《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》
《精准营销实战训练营》
《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》
《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》
《赢销大客户的策略与技巧》
《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》
二．财务岗位及财务技能知识系列
《财务报表阅读与分析》
《财务分析实务与风险管理》
《非财务人员财务管理实务课程》
《有效应收账款与信用管理控制》
《总经理的财务课程》
《财务体系人员的营销管理》
《全面预算管理》
《全面质量成本管理及实务》
《内部控制实务与风险管理实务》
《投融资项目分析与决策》
《融资策略与实务》
《税务管理与策划与实务》
《房地产预算管理与成本控制》
《房地产成本精细化管理》
《工厂成本控制与价值管理》
三．通用管理技能知识系列
《TTT实战训练营》
《目标管理与绩效考核》
《沟通与阳光心态管理》
《跨部门沟通与团队协作》
《压力与情绪化管理》
《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》
《艺术沟通与高效执行力》
《如何提升管理者领导力及实务》
《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》
《中高层管理能力提升训练》
《绩效管理与薪酬设计》
四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训
《金牌班组长领导能力提升》
《精益班组长能力提升与实务》
《现场主管管理技能实战训练营》
《现场精细化管理改善与提升》
《精益现场5S与目视管理及实务》
《如何降低生产成本与提升绩效》
《TPM全员生产维护及实务培训》
《TQM全面质量管理最佳实践》
《精益物流与现场管理及实务》
《精益生产管理与实务培训》
《IE提升生产效率的七大手法与实务》
《工厂准时化（justintime）生产与实务培训》
五、新知识新技术岗位知识系列
《物联网新技术及其应用》
《传统企业如何转型电子商务》
《大数据行业应用现状与未来应用热点》
《互联网+》
《互联网金融》
《互联网汽车》
《互联网思维》
《互联网新技术发展趋势》
《互联网助力供给侧改革与新旧动能转换》
《人工智能》
《万物互联的智能时代》
《物联网新技术及其应用》
《新一代互联网—区块链在金融中的应用》
《移动互联网》
《智慧城市》
六．法务相关岗位技能课程系列
《高管与外籍员工个人所得税策划及实务》、
《财务法律必备与合同风险控制》
《HR必备法律知识与风险防范》
《采购与销售人员必备法律知识与风险防范》
《企业管理人员法律知识与风险方法》
七．高层管理管理岗位系列
《创新创业领袖成长训练营》
《不确定环境下的营销战略选择》
《总经理视角下的人力资源管理》
《总经理视角下的营销管理》
《总经理的财务课程》
8．人力资源相关岗位技能系列
《目标管理与绩效考核》
《薪酬设计与绩效考核》
《EAP员工心理辅导培训课程》
《非人力资源经理的人力资源培训训练营》
《如何做好员工关系管理》
《招聘技能提升训练营》
《如何打造高绩效的快乐团队》
互联网时代的大客户营销分析
一、课程背景
21世纪以来，ICT技术和通信信息基础设施快速发展，互联网应用日新月异。
移动互联网浪潮稍落，工业互联网兴起，物联网、智慧城市、5G网络的精彩应用将逐渐展开，软件定义世界的智能时代已来！
一切皆可能，唯一的局限是我们的想象力！
纷纷登场的新科技ABCD：
人工智能（ArtificialIntelligence）、区块链（BlockChain）、云计算（Cloud）、大数据（BigData），技术重构商业的速度越来越快，新技术、新应用将席卷社会生活和各行各业，2B的信息化和智能化历史机遇期内，将诞生更多的类似华为、Saleforce、阿里等千亿美元级市值的公司，大客户营销将是2B企业成功的必由之路！
二、课程特点
授课形式：
理论讲解+案例分析+实战演练+互动体验+点评分享
三、课程收益
大客户是2B公司战略与梦想的承载，营业收入和利润的主要来源！
需要一支骁勇善战、士气高昂、训练有素的销售铁军，才能不断提升客单价和复购率！
互联网时代的新形势下，需要升级技能，迭代打法。
通过系统的理论讲解，案例分析，实战演练，互动体验，分享交流，将赋能每一位学员，实现业绩倍增！
四、课程模式
1.中文面授，分组互动
2.案例分析，复盘分享
3.实战演练，技能提升
五、受众对象；
大客户经理
六、课程时间（四天）
第一部分
营销理论及案例：
1.过去一百年美国对市场营销定义有哪些变化？
何谓KA？
2.科特勒的4P营销理论与劳特朋的4C理论有何区别？
3.营销理论是怎么发展演进的？
互联网营销4.0是什么？
4.案例分析：
华为大客户营销的铁三角作战体系源自哪个国家的军事作战方式？
华为大客户营销的铁三角是如何分工运作的？
阿里铁军如何炼成？
阿里铁军的三板斧和道法术是什么？
阿里铁军如何进行客户分类、陌拜公关、快速成单？
第二部分
KA经理基本技能：
1.商务礼仪;穿衣打扮和言行举止如何才能悦目得体？
怎样建立面貌可亲、言谈有趣、自信专业的良好形象？
2.沟通技能;怎样才能洞悉人心、能说会做？
如何成为受客户和领导欢迎认可的人？
专业的思考表达、演示和解决问题底层逻辑是什么？
第三部分
KA营销七步法：
1.商机挖掘;哪些方法能挖掘筛选到商机？
如何快速找到精准客户，提高项目储备额？
怎样对客户分类，提高成单速度？
2.陌生拜访；第一次陌生拜访怎样判断KP的性格类型？
如何跟KP进行有效沟通，迅速建立信任关系？
成功的陌生拜访方案应该包括哪些方面？
3.需求交流；客户需求交流的四个环节和六个步骤是什么？
客户沟通的三个工具USP/FABE/SPIN分别是什么意思？
4.营销公关；KA采购流程和时间节点需要做什么样的决策链公关及推进？
如何找对人、说对话、办对事？
5.立项招标；怎样推动客户需求进行采购立项？
招标流程中需要注意哪些方面才能完美中标？
6.签订收款：
合同签订过程中怎样的谈判才能实现多赢？
怎样把空收款流程的节点才能完成公司的收款任务？
7.交付复购：
为什么说合同签订是KA营销和客户价值实现的真正开始？
如何处理交付过程中问题，保持良好的客户满意度？
Ø大客户营销的“七步法”全流程推进
大客户采购决策流程与时间构架，按“七步法”展开阶段性销售策略及行动；采购决策链分析，分层次公关，团队运作。
挖需求，找办法，抓关键；
关键决策人KP的性格分析，公关策略。
大客户营销的五大基本动作；
1）技术交流；2）邀访公司；3）参观样板点；4）大型营销活动；
5）高层互访
Ø立项投标、签单收款、交付复购
标前引导，指标攻防，全方位公关，标书规范，商务决策，投标策略；
签单交付是真正营销的开始，售前-销售-交付的铁三角团队运作。
问题难免，反应速度和态度最为重要。
提升客户满意，才能有复购。
Ø大客户营销“七步法”全流程场景的实战演练；
结合实战，抽取“七步法”全流程的部分场景，进行实战演练；
提升大客户营销团队的核心关键能力；客户关系能力，陌生拜访，竟情收集；商务技术能力，方案呈现，高质量合同的获取；组织策划能力，项目管理，合同交付及成本控制；提升士气与凝聚力；发现不足并持续改进；提升销售业绩和利润，超越对手，勇夺第一！
赋智：
学习知识/经验/方法；赋能：
分享技能/流程/套路
第四部分
KA经理实战演练:
1.实战演练为什么是角色扮演的互动体验式学习？
实战演练是什么时候出现的？
与军事演习有什么不同？
2．为什么技能学习不同于知识学习，必须采取实战演练？
3．实战演练的课程培训能带来哪些好处？
如何实现团队技能提升和业绩倍增的？
第五部分
讨论:
如何在实践中改进我们的行为
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