KA经理营销Word下载.docx
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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员,会员可以免费参加(某些活动只收取成本费用)蓝草club定期不定期举办活动,如联谊会、读书会、品鉴会等。
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培训成绩合格的学员获颁培训结业证书,某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书(学员仅仅承担成本费用)。
成为“蓝草club”会员的学员,报名参加另外蓝草举办的培训课程的,可以享受该培训课程多种优惠。
一.市场营销岗位及营销新知识系列课程
《狼性销售团队建立与激励》
《卓越房地产营销实战》
《卓越客户服务及实战》
《海外市场客服及实务》
《互联网时代下的品牌引爆》
《迎销-大数据时代营销思维与实战》
《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》
《电子商务品牌成功之路-塑造高情商(EQ)品牌》
《精准营销实战训练营》
《卓越营销实战-企业成功源于成功的营销策划》
《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》
《赢销大客户的策略与技巧》
《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》
二.财务岗位及财务技能知识系列
《财务报表阅读与分析》
《财务分析实务与风险管理》
《非财务人员财务管理实务课程》
《有效应收账款与信用管理控制》
《总经理的财务课程》
《财务体系人员的营销管理》
《全面预算管理》
《全面质量成本管理及实务》
《内部控制实务与风险管理实务》
《投融资项目分析与决策》
《融资策略与实务》
《税务管理与策划与实务》
《房地产预算管理与成本控制》
《房地产成本精细化管理》
《工厂成本控制与价值管理》
三.通用管理技能知识系列
《TTT实战训练营》
《目标管理与绩效考核》
《沟通与阳光心态管理》
《跨部门沟通与团队协作》
《压力与情绪化管理》
《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》
《艺术沟通与高效执行力》
《如何提升管理者领导力及实务》
《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》
《中高层管理能力提升训练》
《绩效管理与薪酬设计》
四.生产/质量/采购物流管理岗位系列培训
《金牌班组长领导能力提升》
《精益班组长能力提升与实务》
《现场主管管理技能实战训练营》
《现场精细化管理改善与提升》
《精益现场5S与目视管理及实务》
《如何降低生产成本与提升绩效》
《TPM全员生产维护及实务培训》
《TQM全面质量管理最佳实践》
《精益物流与现场管理及实务》
《精益生产管理与实务培训》
《IE提升生产效率的七大手法与实务》
《工厂准时化(justintime)生产与实务培训》
五、新知识新技术岗位知识系列
《物联网新技术及其应用》
《传统企业如何转型电子商务》
《大数据行业应用现状与未来应用热点》
《互联网+》
《互联网金融》
《互联网汽车》
《互联网思维》
《互联网新技术发展趋势》
《互联网助力供给侧改革与新旧动能转换》
《人工智能》
《万物互联的智能时代》
《新一代互联网—区块链在金融中的应用》
《移动互联网》
《智慧城市》
六.法务相关岗位技能课程系列
《高管与外籍员工个人所得税策划及实务》、
《财务法律必备与合同风险控制》
《HR必备法律知识与风险防范》
《采购与销售人员必备法律知识与风险防范》
《企业管理人员法律知识与风险方法》
七.高层管理管理岗位系列
《创新创业领袖成长训练营》
《不确定环境下的营销战略选择》
《总经理视角下的人力资源管理》
《总经理视角下的营销管理》
8.人力资源相关岗位技能系列
《薪酬设计与绩效考核》
《EAP员工心理辅导培训课程》
《非人力资源经理的人力资源培训训练营》
《如何做好员工关系管理》
《招聘技能提升训练营》
《如何打造高绩效的快乐团队》
互联网时代的大客户营销分析
一、课程背景
21世纪以来,ICT技术和通信信息基础设施快速发展,互联网应用日新月异。
移动互联网浪潮稍落,工业互联网兴起,物联网、智慧城市、5G网络的精彩应用将逐渐展开,软件定义世界的智能时代已来!
一切皆可能,唯一的局限是我们的想象力!
纷纷登场的新科技ABCD:
人工智能(ArtificialIntelligence)、区块链(BlockChain)、云计算(Cloud)、大数据(BigData),技术重构商业的速度越来越快,新技术、新应用将席卷社会生活和各行各业,2B的信息化和智能化历史机遇期内,将诞生更多的类似华为、Saleforce、阿里等千亿美元级市值的公司,大客户营销将是2B企业成功的必由之路!
二、课程特点
授课形式:
理论讲解+案例分析+实战演练+互动体验+点评分享
三、课程收益
大客户是2B公司战略与梦想的承载,营业收入和利润的主要来源!
需要一支骁勇善战、士气高昂、训练有素的销售铁军,才能不断提升客单价和复购率!
互联网时代的新形势下,需要升级技能,迭代打法。
通过系统的理论讲解,案例分析,实战演练,互动体验,分享交流,将赋能每一位学员,实现业绩倍增!
四、课程模式
1.中文面授,分组互动
2.案例分析,复盘分享
3.实战演练,技能提升
五、受众对象;
大客户经理
六、课程时间(四天)
第一部分
营销理论及案例:
1.过去一百年美国对市场营销定义有哪些变化?
何谓KA?
2.科特勒的4P营销理论与劳特朋的4C理论有何区别?
3.营销理论是怎么发展演进的?
互联网营销4.0是什么?
4.案例分析:
华为大客户营销的铁三角作战体系源自哪个国家的军事作战方式?
华为大客户营销的铁三角是如何分工运作的?
阿里铁军如何炼成?
阿里铁军的三板斧和道法术是什么?
阿里铁军如何进行客户分类、陌拜公关、快速成单?
第二部分
KA经理基本技能:
1.商务礼仪;
穿衣打扮和言行举止如何才能悦目得体?
怎样建立面貌可亲、言谈有趣、自信专业的良好形象?
2.沟通技能;
怎样才能洞悉人心、能说会做?
如何成为受客户和领导欢迎认可的人?
专业的思考表达、演示和解决问题底层逻辑是什么?
第三部分
KA营销七步法:
1.商机挖掘;
哪些方法能挖掘筛选到商机?
如何快速找到精准客户,提高项目储备额?
怎样对客户分类,提高成单速度?
2.陌生拜访;
第一次陌生拜访怎样判断KP的性格类型?
如何跟KP进行有效沟通,迅速建立信任关系?
成功的陌生拜访方案应该包括哪些方面?
3.需求交流;
客户需求交流的四个环节和六个步骤是什么?
客户沟通的三个工具USP/FABE/SPIN分别是什么意思?
4.营销公关;
KA采购流程和时间节点需要做什么样的决策链公关及推进?
如何找对人、说对话、办对事?
5.立项招标;
怎样推动客户需求进行采购立项?
招标流程中需要注意哪些方面才能完美中标?
6.签订收款:
合同签订过程中怎样的谈判才能实现多赢?
怎样把空收款流程的节点才能完成公司的收款任务?
7.交付复购:
为什么说合同签订是KA营销和客户价值实现的真正开始?
如何处理交付过程中问题,保持良好的客户满意度?
Ø
大客户营销的“七步法”全流程推进
大客户采购决策流程与时间构架,按“七步法”展开阶段性销售策略及行动;
采购决策链分析,分层次公关,团队运作。
挖需求,找办法,抓关键;
关键决策人KP的性格分析,公关策略。
大客户营销的五大基本动作;
1)技术交流;
2)邀访公司;
3)参观样板点;
4)大型营销活动;
5)高层互访
立项投标、签单收款、交付复购
标前引导,指标攻防,全方位公关,标书规范,商务决策,投标策略;
签单交付是真正营销的开始,售前-销售-交付的铁三角团队运作。
问题难免,反应速度和态度最为重要。
提升客户满意,才能有复购。
大客户营销“七步法”全流程场景的实战演练;
结合实战,抽取“七步法”全流程的部分场景,进行实战演练;
提升大客户营销团队的核心关键能力;
客户关系能力,陌生拜访,竟情收集;
商务技术能力,方案呈现,高质量合同的获取;
组织策划能力,项目管理,合同交付及成本控制;
提升士气与凝聚力;
发现不足并持续改进;
提升销售业绩和利润,超越对手,勇夺第一!
赋智:
学习知识/经验/方法;
赋能:
分享技能/流程/套路
第四部分
KA经理实战演练:
1.实战演练为什么是角色扮演的互动体验式学习?
实战演练是什么时候出现的?
与军事演习有什么不同?
2.为什么技能学习不同于知识学习,必须采取实战演练?
3.实战演练的课程培训能带来哪些好处?
如何实现团队技能提升和业绩倍增的?
第五部分
讨论:
如何在实践中改进我们的行为