销售笔试题目及答案.docx
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销售笔试题目及答案
销售笔试题目及答案
【篇一：
销售人员经典面试试题及答案（总会对你有帮助）】
ass=txt>a、我干过不少这种职位，我的经验将帮助我胜任这一岗位。
b、我干什么都很出色。
c、通过我们之间的交流，我觉得这里是一个很好的工作地点。
d、你们需要可以生产出“效益”的人，而我的背景和经验可以证明我的能力，例如：
我曾经……例题1：
a、错误。
经验是好的，但“很多相同职位”也许更让人觉得你并不总能保证很好的表现。
b、错误。
很自信的回答，但是过于傲慢。
对于这种问题合适的案例和谦虚更重要。
c、错误。
这对雇主来说是一个很好的恭维，但是过于自我为中心了，答非所问。
应该指出你能为雇主提供什么。
d、最佳答案。
回答问题并提供案例支持在这里是最好的策略。
试题2：
描述一下你自己。
a、列举自己的个人经历、业余兴趣爱好等。
b、大肆宣扬一下自己良好的品德和工作习惯。
c、列举3个自己的性格与成就的具体案例。
例题2：
a、错误。
一般来说，招聘者更想通过这个问题了解你的习惯和行为方式。
个人的详细资料对他们来说没有任何意义。
b、自大并不能让你从竞争中脱颖而出。
回答完问题以后，你必须得到招聘者的信任并让他/她记住你。
这样的宣扬并不成功。
c、最佳答案。
案例是你能力最好的证据。
一个清晰简明有力的案例能让你从人群中脱颖而出，给招聘者留下好印象。
因此，在面试以前最好考虑一下这份工作需要自己什么样的品质，做好准备。
2006-08-2610:
45:
09牛一
如果你被问到一个判断性问题，例如：
你有没有创造性？
你能不能在压力下工作？
最好的答案是什么？
a）回答“是”或“否”。
b）回答“是”或“否”，并给出一个具体的例子。
c）回答“是”或“否”，并做进一步的解释。
a）错误。
没有支持的答案总是显得不可信。
即使是这种只需要回答“是”或“否”的问题也需要具体的解释。
b）最佳答案。
一个简短的具体安全可以很好地支持你的答案，同时，也能表明你的自信和真诚。
c）错误。
具体案例可以更简单有力地说明你的能力。
在解释的时候，人们往往会跑题，夹杂不清。
同时，最好不要用《应聘指南》之类上面的“经典”套话，那会让你像个“职业”应聘的。
你期望在这个职位中找到什么？
a）我想找到一个好机会，使得我可以运用自己的知识为公司发展做出贡献，同时也能为自己创造进一步的机会。
b）我想找到一个可以认同我的努力和工作成果的公司。
c）我想找到一个可以提供给我足够薪水的公司。
我的工作很努力，值得给我那么多钱。
a）最佳答案。
这个答案展示了你的雄心壮志及愿意为好机会努力工作的品质。
这个答案充满了信心和能量。
b）错误。
这个答案显得有些一相情愿意，招聘者也许会怀疑你日后为公司的好处（而不是为了你的个人实现）努力工作的可能性。
c）错误。
尽管我们工作在一定程度上是为了钱，但在面试中需要更好的处理。
大部分招聘者寻找的是可以努力工作的员工并完成业绩的员工。
过分强调收入在招聘中一般不会有好结果。
对我们公司都知道些什么？
a）我事先看过一些贵公司的介绍，就我所知贵公司……
b）我看过和听过的关于贵公司的一切都深深地吸引着我想加入这个团队。
我知道这个行业是……，你们的客户是……。
我最感兴趣的还有你们是……
c）关于你们公司，我知道很多，我喜欢在你们公司工作。
a）错误。
这种描述方式显得你对自己所知的不太有信心，而且给跑题留下了大量的空间。
b）最佳答案。
尽管要说得这么准确需要好好准备一下，但是会使你的面试受益匪浅。
（我每应聘一家公司，都会通过各种渠道，了解公司情况，且打印下来，面试时带上，有意无意表达出来，表示你很在乎公司，很在乎这份工作，你也早就成为公司的人）
c）错误。
这显得你对该公司什么都不知道。
在面试中，充分的准备是无可替代的。
2006-08-2610:
47:
19牛一
你有什么弱点？
a）我的同事们什么事都抱怨的时候我总是很有挫折感。
b）我不大看重个人名誉。
对我来说，只要把事情做好，我不在乎谁得到名声。
c）我不觉得自己有弱点。
a）最佳答案。
这个总是很圆滑地表现出你关注并且评价他人表现的能力。
同时，也显示了你有很好的批评技巧，这对什么职位都重要。
b）错误。
这显得你不大重视别人，过分看重结果，并且不大可能有很强的能力帮助他人发展。
c）错误。
弱点也是了解一个人价值的重要方式，这种一维的答案很可能使得你忽略了招聘者想要的东西。
你的短期目标是什么？
a）短期内我只想得到一份工作。
b）我已经有很多欠账了，所以短期内我想找到一份工作，然后尽我应有的责任。
c）短期内我想找到一份适合自己的工作，对公司做出自己的贡献。
今天我们谈的这份工作看起来是一个好机会，您能告诉我这份工作更详细的情况吗？
a）错误。
很久以来这样就行不通了。
b）错误。
这有可能是真实情况，但是没有公司会希望他的员工仅仅和公司是赤裸裸的金钱关系，而跟公司的长期目标没有关系。
而且，公司并不喜欢有很多债务问题的员工。
c）最佳答案。
这个答案结合了“贡献”和“索取”两个方面，并重新回到了对这份工作的讲座上面来。
5年之后你会在什么地方？
a）我还没想那么远，但是我真的想得到这份工作。
b）如果选定的话，我会在公司的工作中不断地学习，在5年内和5年后尝试不同的岗位。
我希望能在这样的公司里开始我的职业生涯。
c）在远期，我会开一家自己的公司。
a）错误。
这个问题也许很容易将招聘者“吓跑”。
b）最佳答案。
这个答案显示了你追求“上进”的一面，又表现出你明白提升的过程是受多种因素影响的，而不会急功近利。
同时，这个答案暗示了你将安于一家公司，而这正是招聘者喜欢的。
c）错误。
这将暗示你将通过这份工作学习，然后很有可能成为这家公司的竞争者。
为什么公司会培养一个
竞争者？
你对薪水的要求是什么？
a）我觉得我至少值年薪6万。
b）我觉得薪水可以协商。
贵公司在员工待遇上声誉一向不错，我相信我的待遇也不会差。
c）钱对我来说并不重要，工作环境才是最重要的
a）错误。
在面试中我们总是应该更精巧地处理金钱问题。
b）最佳答案。
这很好地显示了你愿意为该公司工作的意愿。
c）错误。
这个答案显得有些一相情愿，招聘者也许会怀疑你日后只是为公司的好处而工作。
（当然，关于待遇，我应聘时如果企业提出，我会给个数，这与个人情况关系很大，所以还是选b好些）删除
2006-08-2610:
53:
57牛一
如果我录用你，你认为你在这份工作上会待多久呢？
a.这问题可能要等我工作一段时间后，才能比较具体地回答。
b.一份工作至少要做3年、5年，才能学习到精华的部分。
c.这个问题蛮难回答的，可能要看当时的情形。
d.至少2年，2年后我计划再出国深造。
解答：
选择b最多，a次之。
b的回答能充分显示出你的稳定性，不过，这必须配合你的履历表上，之前的工作是否也有一致性。
a的回答则是非常实际，有些人事主管因为欣赏应征者的坦诚，能够接受这样的回答。
除了我们公司之外，你还应征了其它哪些公司呢？
b.因为是通过人才网站，所以有很多公司与我联络，不胜枚举。
d.我不是很积极地想换工作，这半年多来陆陆续续寄了一些履历，公司名字不太记得。
解答：
最理想的回答是c。
c的回答可以显示出应征者的目标明确，对于自己的下一个工作应该在哪里，思考得很清楚。
如果你离开现职，你认为你的老板会有什么反应？
a.很震惊，因为老板对我算是很信赖，我就如同他的左右手一样。
b.还好吧，他大概心里也有数，反正公司现在也不忙。
c.他大概习惯了，反正他手下的人来来去去已是司空见惯。
d.我想他一定会生气地破口大骂，他是一个相当情绪化的人。
解答：
最理想的回答是a。
面谈者想藉此了解，你和前（现）任主管的相处情形，以及你在主管心目中的地位如何？
（我认为a有点过，可以说，前部门工作短期会有一定的问题，但如果能进入贵公司，我会先处理好xx公司的业务，做好工作交接，这是最基础的，我想咱们公司应该也如此）
2006-08-2611:
03:
28牛一
微软试题
1、为什么下水道的井盖是圆的？
答案：
因为下水道是圆的
2、有个农民挑了一对竹筐，赶集去买东西。
当他来到一座独木桥上，对面来了个孩子，他想退回去让孩子
先过桥，但是回身一看，后面也来了个孩子。
正在进退两难之际，农民急中生智，想了个巧办法，使大家都顺利地通过了独木桥，而且三人之中谁也没有后退过一步。
问：
农民是用的什么方法？
答案：
一个筐放一个然后转个180
3、巧入房间
某地质勘探队有12名队员，他们同住在一栋楼的12个房间内。
由于工作关系，资料不能集中，各人的房间内都有别人需要查对的资料。
这天，12位队员又要外出作业了。
临行前，队长对大家说：
“在外出作业期间，12个人一起回来是不可能的，如有队员回来查资料就困难了。
现在咱们每个人都有打开自己门锁的两把钥匙，只准带走其中一把钥匙，余下的一把不准挂在门上，因为不安全，每个房间的门窗也必须关严，大家想一想，怎样才能使任何一个人回来都能打开12个房间呢？
”
问：
如果你是队员之一，你能想出办法来吗？
答案：
给队长不就ok了
4、入睡与醒来
请问：
从你生下来的那一刻起，你入睡和醒来的次数哪个多？
多多少次？
答案：
睡着可能多一次
2006-08-2708:
19:
02牛一
微软面试试题
智力题
1.烧一根不均匀的绳子，从头烧到尾总共需要1个小时，问如何用烧绳子的方法来确定半小时的时间呢？
2.10个海盗抢到了100颗宝石，每一颗都一样大小且价值连城。
他们决定这么分：
（1）抽签决定自己的号码（1~10）；
（2）首先，由1号提出分配方案，然后大家表决，当且仅当超过半数的人同意时，按照他的方案进行分配，否则将被扔进大海喂鲨鱼；
（3）如果1号死后，再由2号提出分配方案，然后剩下的4个人进行表决，当且仅当超过半数的人同意时，按照他的方案进行分配，否则将被扔入大海喂鲨鱼；
（4）依此类推……
条件：
每个海盗都是很聪明的人，都能很理智地做出判断，从而做出选择。
问题：
第一个海盗提出怎样的分配方案才能使自己的收益最大化？
3.为什么下水道的盖子是圆的？
4.中国有多少辆汽车？
5.你让工人为你工作7天，回报是一根金条，这根金条平分成相连的7段，你必须在每天结束的时候给他们一段金条。
如果只允许你两次把金条弄断，你如何给你的工人付费？
6.有一辆火车以每小时15公里的速度离开北京直奔广州，同时另一辆火车以每小时20公里的速度从广州开往北京。
如果有一只鸟，以30公里每小时的速度和两辆火车同时启动，从北京出发，碰到另一辆车后就向相反的方向返回去飞，就这样依次在两辆火车之间来回地飞，直到两辆火车相遇。
请问，这只鸟共
飞行了多长的距离？
8.想像你站在镜子前，请问，为什么镜子中的影像可以左右颠倒，却不能上下颠倒呢？
9.如果你有无穷多的水，一个3公升的提捅，一个5公升的提捅，两只提捅形状上下都不均匀，问你如何才能准确称出4公升的水？
10.你有一桶果冻，其中有黄色、绿色、红色三种，闭上眼睛抓取同种颜色的两个。
抓取多少次就可以确定你肯定有两个同一颜色的果冻？
11.连续整数之和为1000的共有几组？
12.从同一地点出发的相同型号的飞机，可是每架飞机装满油只能绕地球飞半周，飞机之间可以加油，加完油的飞机必须回到起点。
问至少要多少架次，才能满足有一架绕地球一周。
参考答案：
1.两边一起烧。
2.96，0，1，0，1，0，1，0，1，0。
3.因为口是圆的。
4.很多。
5.分1，2，4。
6.6/7北京到广州的距离。
7.100%。
8.平面镜成像原理（或者是“眼睛是左右长的”）。
9.3先装满，倒在5里，再把3装满，倒进5里。
把5里的水倒掉，把3里剩下的水倒进5里，再把3装满，倒进5里，ok！
10.一次。
12.答案是5架次。
一般的解法可以分为如下两个部分：
（1）直线飞行
1个飞机加油。
?
1+1/3+…+1/（2n+1）这个级数是发散的，所以理论上只要飞机足够多最终可以使一架飞机飞到无穷远，当然实际上不可能一架飞机在飞行1/（2n+1）时间内同时给n?
一架飞机载满油飞行距离为1，n架飞机最远能飞多远？
在不是兜圈没有迎头接应的情况，这问题就是n架飞机能飞多远？
存在的极值问题是不要重复飞行，比如两架飞机同时给一架飞机加油且同时飞回来即可认为是重复，或者换句话说，离出发点越远，在飞的飞机就越少，这个极值条件是显然的，因为n架飞机带的油是一定的，如重复，则浪费的油就越多。
比如最后肯定是只有一架飞机全程飞行，注意“全程”这两个字，也就是不要重复的极值条件。
如果是两架飞机的话，肯定是一架给另一架加满油，并使剩下的油刚好能回去，就说第二架飞机带的油耗在3倍于从出发到加油的路程上，有三架飞机第三架带的油耗在5倍于从出发到其加油的路程上，所以n架飞机最远能飞行的距离为s
（2）可以迎头接应加油
一架飞机载满油飞行距离为1/2，最少几架飞机能飞行距离1？
也是根据不要重复飞行的极值条件，得出最远处肯定是只有一架飞机飞行，这样得出由1/2处对称两边1/4肯定是一架飞机飞行，用上面的公式即可知道一边至少需要两架飞机支持，（1/3+1/5）/21/4（左边除以2是一架飞机飞行距离为1/2），但是有一点点剩余，所以想像为一个滑轮（中间一个飞机是个绳子，两边两架飞机是个棒）的话，可以滑动一点距离，
【篇二：
销售管理考试习题及答案】
售管理
销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理
2、spin销售接近法
3、aida（爱达）模式
aida（爱达）模式
是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。
4、销售三角理论
这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。
具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品g（goods），相信自己所代表的公司e（establishment），相信自己m（man）。
简称“gem”（吉姆）销售公式。
5、销售报酬
是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。
主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。
6、销售区域
是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。
7、销售计划
是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。
一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指
8、客户关系管理
客户管理的定义：
指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。
客户关系管理的内涵
定义：
企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。
内涵：
1、是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制（企业管理）
2、是企业通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，或可增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块。
包括：
销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心。
3、是以顾客需求为导向的企业战略。
二、简答题：
（本题共24分，每小题8分）
1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？
第一，思维观念发生了变化。
第二，职责发生了变化。
第三，职业要求的能力发生了变化。
第四，角色发生了变化。
2、利用中心人物法
是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。
此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中心人物。
依据的理论是心理学的光辉效应法则。
利用中心人物法的优点：
（1）集中精力。
（2）利于成交。
利用中心人物法的缺点：
（1）中心人物难以寻找。
（2）中心人物难以确定。
利用中心人物法的适用范围：
此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。
3、事不关己型的销售心态有何表现？
原因是什么？
如何改进？
销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标，一是努力完成销售任务，二是竭力迎合顾客。
事不关己型
表现：
不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足。
原因：
主观上缺乏努力；激励措施和奖惩制度不合理。
改进：
严格自我管理，合理的奖惩制度。
4、寻找潜在顾客的原则
（一）根据产品特征确定销售对象的范围；
（二）设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法；
（三）建立顾客档案；
（四）利用各种机会寻找顾客。
5、spin销售接近法
顺序是：
（1）s—相关情况；situation
（2）p—疑难问题；problem（3）i—实质含义implication（4）n—需要—受益（获利）need-payoff因此，称为spin接近法。
6、试简要阐述销售的涵义。
销售简单地说就是出售商品。
销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。
既包括出售产品也包括销售信息发布。
广义的销售包括人员销售和非人员销售。
狭义的销售仅指人员销售。
本课程的销售指人员销售。
7、顾客资格审查的主要内容有哪些？
（一）顾客购买力的审查
顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力。
顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。
（二）顾客购买需要的审查
事先确定潜在顾客是否真的需要所销售的产品，审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。
（三）顾客购买决策权的审查
审查谁是购买决策者。
8、设计销售组织时应遵循哪些原则？
1、体现营销导向；
2、以活动而不是以人为中心；
3、权责对等；
4、管理幅度合理；
5、分工协调；
6、稳定而不失弹性；
7、精简、有效。
9、寻找顾客的方法有哪些？
（一）逐户访问法：
毫无选择的一家一户的走访（door-to-door）；预先找出成交可能性较
大的几家去访问。
（二）无限连锁介绍法：
主要有口头介绍、信函介绍、电话介绍、名片介绍、电子邮件介绍
等。
（三）利用中心人物法：
此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。
（四）委托助手法：
较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客
（五）依靠本公司资源法：
此法适用于一些大公司、企业，或有较长历史的企业
（六）电信访问法：
电信访问法是指从电话簿上、电子邮件列表中选出自己商品最易于销
售的人员范围，然后一个接一个依次使用电话、传真、电子邮件来访问。
（七）资料查阅法：
又称间接市场调查法，即销售人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的
方法。
（八）成为专家法：
此法特点适合在某一领域有特殊才能的人或企业
（九）贸易展览法：
指利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法。
（十）广告开拓法：
指销售人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
寻找顾客的方法还很多，如个人观察法、公共关系法、提供服务法、销售竞赛法、利用特殊社团法等。
10、接近顾客的方法有哪些？
（一）陈述说明式接近法：
介绍式接近法、赞美式接近法、引荐式接近法、馈赠式接近法
（二）演示式接近法：
运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。
包括产品式接近法
和表演式接近法
（三）询问式接近法：
询问顾客利益式接近法、激发好奇心式接近法、震惊式接近法、征求意见式接近法、多项询问式接近法：
11、促进成交的方法有哪些？
（一）假定成交法：
假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。
（二）直接请求成交法：
简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法
（三）选择成交法：
为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。
（四）总结利益成交法：
总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。
（五）小点成交法：
次要问题成交法或避重就轻成交法
（六）t形成交法：
优点：
快速交货、良好的信用
（七）分段成交法：
通过实现分段目标，达到最后通盘成交。
（八）克服异议成交法：
利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法
（九）机会成交法：
直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。
三、论述题：
（本题14分）
1、试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。
接近顾客：
是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的过程。
（一）接近阶段的任务
◆验证事先所得信息；
◆引起顾客的注意；
◆培养顾客的兴趣；
◆顺利转入实质性洽谈。
（二）接近顾客的基本策略
1、迎合顾客策略：
以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客。
2、调整心态策略
3、减轻顾客的心理压力策略
4、控制时间策略：
善于控制接近时间，不失时机的转入正式洽谈。
2、论述销售活动的基本特征。
销售活动的基本特征：
1、销售的中心是说服
2、销售活动具有双重目的
（1）销售活动是一种互惠互利的活动；
（2）销售活动是一种促成均达目的的活动；
（3）销售主体目的的双重性。
3、销售活动的三要素：
（1）销售者；
（2）销售对象；（3）销售品；
4、销售是一种过程:
（1）信息传递过程；
（2）传播社会文明的过程；
（3）顾客购买活动的心理过程；（4）商品交换的过程。
3、请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。
定义：
是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。
主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。
功能：
（1）补偿功能：
用于补偿销售人员的劳动付出
（2）激励功能：
促进销售人员工作投入和质量提高，从而保护和激励他们的工作积极性（3）协调和配置功能：
利用薪酬的变动，调节销售组织中各环节的人力资源，达到有效配置的目的
销售报酬建立的原则
1、激励；
2、公平；
3、控制；
4、灵活；
5、吸引留住销售人员；
6、建立客户关系
4、接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？
（一）陈述说明式接近法
1、介绍式接近法:
指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法.
2、赞美式接近法：
利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。
3、引荐式接近法：
指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法。
4、馈赠式接近法：
指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法。
（二）演示式接近法
运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。
1、产品式接近法：
利用产品来接近顾客的方法。
2、表演式接近法：
也称戏剧化接近法，是指利用各种表演活动引起顾客注意从而接近顾客的方法。
（三）询问式接近法
1、询问顾客利益式接近法：
指销售人员询问的问题要暗示产品能使潜在顾客受益，而接近顾客的方法。
“您对购买我们的产品节省30%的资金感兴趣吗？
”
2、激发好奇心式接近法：
指利用询问能大大激发潜在顾客的好奇心这个特点来接近顾客
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