专业增员流程Word文件下载.docx
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那我看看吧。
或接：
是啊，您说的没错。
（看表）哎呀，时间不早了，我那几个想换工作的朋友约我。
想了解一下我们公司，我得走了，改天再约你！
我这里有一份资料可以帮助您了解这方面的信息，我放在这里，您可以了解一下，过两天我再来听您的意见。
讲解完资料，直接邀约准增员至创说会，或者留下宣传彩页作为再次拜访的理由。
剧本二：
利用“马上行动做保险”进行社区增员接触
周主任，您好，我是生命保险公司的***，今天是来代表生命公司跟咱们***社区谈一个合作项目。
早就听说咱们这个社区的工作在全辖做得有声有色，今天一见果然名不虚传，小区环境优雅，物业管理井井有条。
（也可以赞美其他的方面，比如服装、气质、面貌、办公室布置等）
周主任：
客气了。
周主任，是这样的，自从保险“国十条”颁布以来，国家就提出了保险进学校、进社区、进农村，为了响应这个口号，我们公司安排我在这个社区负责宣传保险，我一是为了把自己的工作做好，另外，考虑到如果我们这次合作成功，对彼此都有利，都能解决我们这里很多下岗失业人员的再就业问题。
周主任；
怎么合作呢？
很简单，只要在您组织社区活动的时候，给我们预留半个小时的时间做一次公司及行业推荐就可以了，授课老师等其他所有细节工作都交给我们来做。
通过宣传，让大家了解保险，认识生命公司；
另一方面,您响应了政府号召，社区工作做到实处，可以说的实现了双赢。
我这里有一些宣传资料（拿出《想成功你就要马上行动做保险》）是送给咱们社区的，可以帮助社区居民了解这份工作，您看，就是这个。
好的，我看看，还不错。
好的，那我们把这次活动的时间就定在周六，您看怎么样？
行。
及时拿出《想成功你就要马上行动做保险》作为宣传资料。
剧本三：
利用单页或报纸进行人才市场增员接触
你看，小伙子，在找工作么？
是的。
看你的样子，一定是个热情积极的年轻人，我目前在生命保险公司工作，刚才看到你，感觉你也很适合我们的工作。
我感觉不合适。
（若应聘者感兴趣，增员者应及时引导到招聘台进行面谈）
我非常理解您此时的想法，当初我在找工作的时候也有和你一样的感觉，但我做了这份工作之后，才发现保险并不难做。
现在保险业不仅可以让很多年轻人赚到钱，更重要的是保险公司有着非常完善和先进的培训系统，这对年轻人的未来发展会有很大的帮助。
这样吧，今天正好我们生命保险在这里招聘各类人才，有理财顾问、客户代表、筹备主管等很多的岗位，你不妨先去登记，和我们负责招聘的经理交流一下，过后我们还要经历面试才能决定你是否能够从事这份工作，这也是多给自己的一次选择机会，不需要很长的时间，四五分钟就可以了。
（主动指引应聘者到展业台与面试官面试）
早会第二天：
如何接触增员对象（普遍性话术）
剧本四：
挖掘家庭主妇的工作要求
小王，你好，好久不见了，最近在忙些什么呢？
还能忙什么,在家料理家务照顾孩子呗。
（赞美）听说你家孩子学习不错，你可是功不可没呀，你老公也挺能干，真是羡慕你呀！
哪有你说的那么好哦，有时候一个人在家，也挺无聊的。
还真是的，我们这个年轻段的女人，闷在家里，有时候会闷出毛病的。
我当初没有出来做事的时候，和你一样，在家里事情也没少干，但接触社会少，时间长了，跟老公话都少了，还经常跟老公发牢骚，有时候两个人还吵架。
哎呀，有时候我也是这样。
不过现在好了，我在保险公司工作，工作时间自由，也没耽误照顾家里，还到处旅游，老公说我越活越潇洒了，两个人在一起话也多了，其实潇洒到不一定，但越忙精神越好，人也越开心了。
真的呀，那还挺好的。
当然啦，你看，这是我去年到香港旅游的照片……..我记得你也挺喜欢玩的，不如到我们公司我们一起干，还可以一起出去玩，多好啊！
出去工作呀，我想考虑一下。
这样吧，后天我们公司要召开一个创业说明会，我陪你去听听，你先了解一下再做决定。
周六我来接你，你见不散。
剧本五：
挖掘中小企业主的工作需求
周老板，最近生意还不错吧？
一般，生意不好做啊！
是啊，我以前也做过生意，觉得特别辛苦，需要投入很多的钱，要是碰上经济形势不好，货物积压很严重。
你说的太对了。
那您有没有想过换门生意做呢？
想过，可现在什么生意都不好做，要资金还要有客源。
难呀！
如果有生意，不需要任何资金就可以自己当老板，有源源不断的客户，收入没有上限，而且不受经济形势的影响，这样的工作您愿意吗？
有吗？
你开玩笑的吧！
当然有啦。
保险行业就是这样的！
我在生命保险公司已经工作几年了，时间自由，自己当老板，不用自己投资，不用承担风险，这几年来我结交了许多朋友，人脉关系也广了，管理能力也提升很快。
你是说去推销保险啊？
我考虑一下吧。
好的，不过你做生意也很应该知道，时间就是金钱，机会转瞬即逝！
现在我们公司还有一个机会，正响应国家号召亿元巨资打造千名卓越经理人，后天有一场创业说明会，就在*月**日下午*点在**大厦，到时我来接您。
正好我这里有份资料，您可以先了解一下。
早会第三天：
剧本六：
挖掘大学毕业生的工作需求
小王，工作找好了吧？
还没有啊，招聘会去了不少，也面试了几家公司，都没有合心意的，现在找工作真不容易。
确实，现在就业压力挺大的，我有个同事的孩子还好是硕士毕业，现在都还没有找工作，你们年轻人也挺不容易的。
是啊，现在都不知道到底该怎么办。
其实像你们这样的年轻人是很优秀的，有理想、有抱负、有干劲，就是需要寻找一个有发展前景的行业和公司，你说对吧？
对呀，能够有个一展所长的平台，积累人生经验就好了。
你的想法很好，我们公司就有很多像你这样的年轻人，他们做的非常的优秀！
甚至还有一些国外留学回来的，他们在很短的时间内，在行业里都小有名气了。
我们公司为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道，只要能力强，不怕吃苦，个人发展速度非常快，你愿意来试试吗？
好啊，那我就试试吧。
剧本七：
挖掘房地产销售人员的工作需求
小王，最近有没有什么好楼盘介绍呀？
有啊，有几个楼盘的价格都很不错，很值得考虑。
是嘛。
帮我留意一下，改天有空带我去看看。
哦，对了，最近在你手上买房的人多吗？
哎，别提了，现在看房的人多，买房的人少，房价看上去不错，只要大家都在观望呢，有价无市啊。
你也挺不容易的。
那收入不是少了很多？
是啊我的很多同事都在考虑换工作了。
那你有没有想换一个市场前景好，收入不受季节、经济形势的影响，并且和自己的努力程度成正比，而且时间还非常自由的工作过呢？
现在还有这样的工作？
来我们保险公司吧。
同样可以发挥你的专长呀。
做保险？
没想过。
其实跟你现在工作差别不大，只是销售的内容不同而已，销售保险是为客户解决生活的后顾之忧，很有意义，而且无风险投入，收入上不封顶，一份付出，一份回报，蛮不错的。
而且你的人脉关系广，通过这份工作，同样可以为你以前的客户服务呀，你的资源也不会流失，多好啊。
听起来可以考虑一下。
正好我这里有份资料，（拿出资料）你先了解一下，后天我来看房子，再来听听你的想法。
好的。
早会第四天：
如何进行增员说明
剧本八：
行业说明（保险十大黄金价值）
你对保险行业目前的情况有多少了解？
了解不多，听说这行竞争很激烈。
您说的很对！
现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看的出来，国家、社会对保险行业挺关心，挺重视的。
不过保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。
在日本、美国、台湾这些地方，每个人至少拥有一张保单。
举个例子来说吧。
在日本，每个人有七张保单，我们国家每十人才有一张保单。
所以啊，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。
已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。
不过隔行如隔山，恐怕我做不来。
我加入保险行业之前也在其他行业（可以根据实际情况说明自己以前在哪个行业），后来才到保险行业的，现在我发展得很好呀。
人寿保险是为说有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，带给社会、国家安定的终身事业。
而且现在老板姓的投保观念也在改变。
看病靠政府、推销找单位的时代一去不复返了，城市居民的个人收入要应对突如其来的各类大病根本不够，重大疾病的医疗费用远远超过了个人的支付能力。
所以人人都需要买商业保险作为社会保险的必要补充。
保险的好处我也知道一些，但是现在做是不是晚了一点呢？
其实寿险事业就是人的事业，只要有人的地方，这个市场就永远不会枯竭。
另外，一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。
剧本九：
公司说明（《中国保险报》）
我看了一下你们的资料，生命公司好像没听说过，能说的具体一些么？
我们公司自2001年成立以来，每年均保持了高速的发展速度，相继获得中国寿险行业十大最具有影响力知名品牌，中国最具成长性保险公司，十大最值得信赖的寿险公司等荣誉称号。
我们的销售网络遍布全国，拥有22家省级分公司，三万名员工和专职销售队伍，总资产近300亿元，实力非常雄厚。
哦，那发展挺快的，那公司的产品怎么样？
说到产品，我们可以说是行业内最好，我们的分红产品投资收益率在业内一直名列前茅，公司采用国际上先进的保额分红体系，保额分红基数大，多差分红利源广，复利滚动增值快，保额递增保障高。
满足客户合理的投资预期，为客户谋取最大的利益。
啊，原来是这样的啊，挺吸引人的，不过听人说保险买的时候讲的好，可是理赔起来很麻烦。
说到理赔，我们公司的服务宗旨是“生命人寿1234特色理赔关爱”。
500元以下的案件1天内结案；
及时报案的住院客户2天内100%进行探视；
资料齐全的理赔案件3天内给付赔款；
享受预付赔款的客户4天内预付赔款送到家。
其他诸如生存金、祝福金领取，10分钟内办理完毕，既方便又快捷。
除此之外，公司还特别推出了“带息理赔”的特色服务，以便更好的保障客户权益。
剧本十：
业务员工作说明
听您刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错，那份工作到底是什么样的工作呢？
我来给您介绍一下吧。
保险销售是帮助别人的工作，每天就是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育问题，帮助他们解决生活的后顾之忧。
其实，做保险是一份充满爱心和责任的工作。
有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支持，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。
您是不是赞同这一点？
嗯，您说的有道理。
不过保险本身还有好多的人还不清楚。
生命保险业务员的职责就是去见一些客户，向他们传递保险对他们的重要性。
我们是去帮人认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品。
我们卖的不仅仅是保险，其实更是一个承诺。
这份工作时间很自由，主要是由自己来支配。
或接（根据不同的对象做不同的描述）
这份工作也是收入没有上限的工作，是根据业绩领取收入的工作。
这份工作可以自己当老板，没有经营风险和成本压力。
这份工作有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，凭着自己的业绩和能力就能获得自动晋升到管理阶层的机会。
可以建立良好的人际关系网：
您成交的客户越多，您的人际关系将会象几何级数一样扩展。
能够获得成就感和培训的机会，比如参加公司的各类激励活动、年度高峰会、MDRT等。
个人的综合素质得到不断提升，个人的沟通能力、金融保险知识会得到不断的提升。
早会第五天：
剧本十一：
个人职业生涯规划说明（基本法简表）
您刚才介绍的，我感觉是挺不错的，那未来有什么发展空间呢？
生命为每个公司都设定了清晰的职业规划，按照大家的贡献大小，有畅通的晋升渠道。
不管您是什么时候加入的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故呀、关系呀这些方面的问题。
您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动的晋升。
我们很多同事都很喜欢生命透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相对得非常愉快！
每个人都有着很强的目标，每个人干劲好大呀。
那到底有什么晋升渠道呢？
我正要向您介绍呢。
生命有两条发展路线，每个人可以根据自己的特长和兴趣来选择，要么走组织发展路线，要么是行销发展路线。
如果您想在管理方面发挥自己，您可以选择组织发展路线，管理团队。
您最高可以晋升到高级营销总监这个级别，专门进行团队发展和管理，这样您不光有很高的管理津贴，还有让人羡慕的社会地位和成就感。
如果您觉得只喜欢自己做业务，那就可以选择行销发展路线。
您最高可以晋升到高级业务主任的级别，成为一名业务高手，获得各种荣誉，同样受人尊敬。
总的来说呢，您可以根据自己的爱好，来选择将来是做职业经理人呢，还是做业务高手。
两边的空间都很大的很！
总之，您只要好好干，数字说了算，不用看老板脸色。
剧本十二：
业务员的收入和福利保障说明
恩，你说的挺吸引人的，那收入到底能有多少呢？
业务员:
收入就取决于您的工作努力程度了。
其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比，您的命运完全掌握在自己的手中，您付出多少，收获就有多少。
从营销顾问到高级营销总监，最高有22项的奖金或者津贴。
只要您善于学习，努力工作，如果每天坚持拜访6位客户，您一年收入7、8万事没有问题的。
而且，只要坚持不懈做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。
将来您把您的孩子送到国外去读书，完全没问题。
或接
生命不仅为您提供了畅通的晋升空间，还提供了有竞争力的收入保障，从营销顾问到高级营销总监，最高有22项的奖金或者津贴。
在生命，只要您善于学习、刻苦敬业，收入不上封顶，完全由自己掌控，通过努力就能过上高品质的生活，实现完美的人生价值。
在生命，您能够拥有全面的福利保障。
生命为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！
公司出来保证大家的辛勤付出得到的应有的回报之外，还通过养老，医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。
剧本十三：
生命的培训规划说明
听起来不错的。
但是我对保险一窍不通，怎么去推销保险啊？
这您就不用担心了，我们公司有专业的培训，可以培养你呀。
保险行业有句话，就是“优秀的培训在生命”。
生命结合了国内外的先进经验，规划了最有实力、最具专业的培训课程。
这一系列的课程，授课对象是不同层级的人员。
也就是说从您准备加入生命到正式加入，一直到晋升到各个不同的级别，您都有机会参加公司提供的各种培训，您的能力和知识都会不断地提高。
在您刚加入的时候，您也不用担心。
除了课堂上的培训，我们还会有专人陪同新人去见客户，帮助处理实际工作当中的问题，观察新人的表现，看是不是掌握了课堂上学到的技能。
你觉得怎么样？
保险业有一句话：
“优秀的培训在生命”从您踏入生命的第一天起，生命为您规划了全方位的培训计划，让您的事业不断发展。
让您“终身学习，不断成长”，帮助您在首先事业中更加成功！
为了强化新员工的技能，生命特别拟定了一套完善的新人培养计划，对新人进行基本专业知识、销售技能的培养。
同事我们的主管还会做进一步的“一对一”日常辅导。
早会第六天：
如何进行增员促成
剧本十四：
利用性向测试进行促成
刚才听了介绍，您感觉怎么样？
觉得还不错，我可以考虑一下。
这样吧，我先帮你你安排一个性向测试，因为不是每个人都适合这项工作。
剧本十五：
利用培训进行促成
刚才您也介绍了，听起来挺容易的，但做起来也没那么简单吧。
您说的很对，其实没有哪个人一生下来就会的，您不用担心，我们公司从后天起会有为期三天的新人培训班，现在我帮您办下培训手续，好吗？
那培训完了，是不是我就要开始上市场了？
这只是入门培训，之后还有为期7—15天的衔接培训，边学习边实践，最主要的是要上市场上总结经验，吸取教训，遇到问题你的主管和推荐人会陪你去，这在行业里叫“陪访”，是公司对新人的一种独特辅导方式。
所以你不是单打独斗，公司各方面都会帮助你成长，你只要按照公司的安排来做就行了。
哦，原来是这样。
早会第七天：
如何进行拒绝处理
剧本十六：
通用拒绝处理
周大哥，上次我留给您的资料您都看了吧？
今天来想听听您的看法。
我都看了，上面写的挺详细的，我也跟周围朋友大厅了一下，现在做保险的人地位还是不高呀？
您说对了一个方面，在我国，保险行业确实还处于初级阶段，但是保险公司一直在不段提高行销人员的品质，平时的训练既多且严，不但制定完善的纪律制度规范行销行为，而且还十分重视售后服务。
而且现在律师、会计师、医生已大量进入保险业，甚至在各行各业的成功人士也纷纷加盟。
保险业可以说是黄金事业，是成功者的天堂，有心者的乐园呀，像您这样经验丰富的专业人士，在我们这个行业一定会开创自己的新事业高峰啊！
如果说做，我肯定会全心全意，到那让我一下放弃现在的工作，有点舍不得，我还是要跟家人商量一下。
这么大的决定，确实应该跟家人商量一下，销售保险是一项伟大的事业，助人助己，而且收入没有上限，相信您的家人知道您即将从事这么有意义的工作时也一定会感到非常高兴的，也一定会支持您的，您说呢？
恩，应该是吧。
你知道我原来是收入很稳定的，突然换了，要是收入不稳定，会影响家里的正常生活呀。
其实您的担心不无道理，我们通常觉得薪水固定、晋升有序、有一定的工作量和活动范围就是稳定的工作。
可问题就在这里，有固定工资肯定涨幅有限；
晋升有序，如果没有特殊表现和与老板搞好关系，升职可能就难以如愿。
若遇上公司不景气，多年的付出可能就白费了。
总之，有固定薪水但没有高度自主性；
有固定薪水但薪水永远不会满意。
反过来看保险工作，看来好像没有固定薪水，收入多寡靠自己的努力，因为保险是自己当老板的工作，所以创业阶段必须自己去承担风险和困难，但稳定之后，只要坚守，收入和地位便会逐步提升，工作时间只有，销售方式也很多样，只要一两年时间客户群形成了，团队有规模了，收入更是持续稳定。
啊，原来保险是越做越稳定呀，那我考虑一下吧。
好的，后天早上9:
00我们公司有个创业说明会，您来听听吧，肯定对您有所帮助，那后天上午我来接您？
好吧。
剧本十七：
家庭主妇拒绝处理
小王，上次我跟你说的和我一起到保险公司，你考虑的怎么样了？
哎呀，我现在孩子还小，等孩子大些再说吧。
给孩子好的照顾和培养，你真的是位好妈妈呀。
其实孩子在父母眼里总是长不大的，有很多职业女性，虽然因为工作繁忙无法全时间照顾小孩，但他们并没有因此而使孩子的教育变差;
反而有时候全心全意照顾孩子的家长，却因教育的偏差和观念的错误使小孩的成长出现了问题。
所以问题不在于父母有无全力照顾，而在于教育的方法对不对，亲情是否密切维持。
你说的意思我明白，可是工作和家里不好平衡呀。
你的担心很正常，这是技巧问题。
保险工作时间很有弹性，我们公司有很多和你一样的情况，他们就是看中了这份工作又能赚钱，又能照顾家庭，非常自由。
而且说句实话，你出来工作有很多好处：
一是不会和社会脱节。
如果与社会脱节。
如果与社会脱节，很有可能失去老公的重视，不得不注意呀。
二是增加收入。
你也知道，现在小孩子的教育费用很高，不能让孩子输在起跑线上吧，你说对么？
早会第八天：
剧本十八：
普通上班族的拒绝处理
小张，今天听了创说会，感觉怎样？
还好，讲的挺好的。
决定来我们公司了吧?
还在考虑，我家离这太远了，上班不方便。
刚开始我也和你一样担心，后来我发现有许多同事和我一样挺远的，每天却来的很早，而且精神饱满。
原来每天来参加早会是很有意义的，可以学到很多的东西，能感染气氛增加自己的斗志，让自己更有信心面对各种问题。
其中只要有心，远一点反而能让自己更有生活规律，更有时间观念，你说呢？
那倒是，只要是愿意做的事情肯定会做好的。
你们这一定要参加早会学习吗？
肯定要参加。
早会的意义是建立团队意识，透过共同的集会，凝聚精神，爆发力量，了解彼此的需求，公司的公告及市场的讯息。
以你的条件，以后肯定能往管理方面发展，要培养新人，组建自己的团队，早会是很好的管理和培训方式，所以不能缺席的。
原来是这样啊，看来我要好好了解一下了。
剧本十九：
大学毕业生的决绝处理
小刘，今天听了创业说明会，感觉怎么样啊？
这样形式的讲座在学校里也听了不少，讲的还可以吧。
当然了，像你这样的高材生肯定听过不少名师的授课了。
怎么样？
到我们公司来工作吧？
哦，你说让我来做业务员呀，父母供我读了这多年的书，就是希望我找份有前途、稳定的工作，如果要做销售员，老早就做了。
恩，你的想法很正常，我们这里有很多大学生刚来的时候，和你一样的想法。
我问你一个问题呀，做保险是不是见不得人的丑事呢？
那倒不是。
那是不是怕自己做不好呢？
也不是。
就是觉得要去求人，看别人脸色。
其实推销保险是在帮助别人，当我们以热诚的态度、专业的知识和技能，为客户提供优质服务的时候，就会赢得客户的尊重，他们会成为您的朋友，外人看来，好像是求人，但实质上我
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