工作报告之药品销售可行性报告.docx
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工作报告之药品销售可行性报告
药品销售可行性报告
【篇一：
医药营销可行性分析报告】
医药营销可行性分析报告
前言
由于企业提供资料的限制，只能就现有提供资料及我们所能掌握的相关行业信息、营销资料结合进行分析，其中较大部分为定性分析；企业如果需要更加详尽务实的分析报告，可以此报告框架为基础，结合本身实际资料及数据，进行定量分析。
如果觉得本报告可行而需要更深入探讨的话，可另行沟通。
总论
药品生产企业所谓“自产自销”，按照我们已有经验来看，其实就是以otc流通（即批发）渠道为主，封闭渠道（例如传统上以公立医院为代表的大型消费终端）为辅的创业型厂家串通营销模式。
而年销售额1亿元，基本上也是销售的分水岭，企业是成为以“品牌+自有销售网络”为导向的“营销~研发~生产”型企业，抑或是“oem代工+流通销售”为导向的“生产~销售”型企业，就是在这一阶段决定的。
从长远看，伴随着国家医改政策的推进、药品生产与销售监管的完善及市场竞争的白热化，选择前一种经营模式无疑更为有利。
现在企业拟在省城建立药品销售公司，估计也是基于此方面的考虑，可以说这具有很大的必要性与重要性。
从现实上看
，筹建及运营一个药品销售公司，可谓千头万绪，但归根到底则只有一个“能不能、值不值”的问题。
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“能不能”即经营的安全性问题
从短期上看，主要考虑新建的药品销售公司（以下均简称为“公司”）对原有的销售体系的冲击是否严重，企业是否有能力很好解决及化解这些问题；从长远看，则是企业能否很好的控制、引导好公司的经营的问题。
象企业销售公司人员私下销售竞品之类的事情，以前我们就曾经见过。
这方面主要考虑的是：
人员构成、原销售网络（老代理）的利用、其它厂家品种的选择等。
?
“值不值”即经营的效益问题
从短期看，主要是企业在心理上、财务上是否负担得起公司筹建及运营初期的各项投入与财务支出，能否产生大于运营成本的收益，是否符合“投入~产出”比。
这方面主要考虑的是：
新代理的选择、新营销网络的筹建、投资及效益分析、投资收益比等问题。
以下，将就上面涉及的七大方面加以分析规划，最后得出结论。
分述
一、人员构成
公司的人员构成，并不是一直不变的。
它的构成层次，可分成筹建期、成立初期、成熟运作期三个阶段。
确保员工队伍对企业的忠诚度及高效的市场作战能力则是贯穿始终的原
则。
1．筹建期
本阶段人贵精不贵多。
建议可由企业1名负责销售的副总掌管帅旗，擅长财务模型演算的财会人员1名、市场策划与统筹主管1名（如果企业欠缺此方面专才，可考虑外聘或与专业机构合作，这个不同于传统的销售或业务主管）、擅长公关、气质美好的公关人员1名、配套精干员工2——3名。
此时期人员分工不需要特别明晰，一般均以专业能力对口为主，兼顾各种日常工作。
2．成立初期
本阶段重在打响知名度与影响力，以新锐的姿态占领首战市场。
因此除保留原有的筹建人员外，此时期应增加企划人员、培训导师、少量信息及行政后勤人员、大量低底薪、高提成的业务员，可根据工作功能划分为营销部、销售部、财务处、行政办公室、总经理等部门，将相应人员归属不同部门管理。
3．成熟运作期
本阶段为调整完善阶段。
首先是筹备工作完成以后，在正常业务开展中不需要的人员及公司成立初期不合格的业务员应予裁撤；其次是完善及充实公司的主力——中层主管与业务骨干；最后是根据实际，对高层可予适当调整，对基层员工充实有用的新鲜血液。
二、原营销网络（老代理）的利用
厂家自行设立的销售公司，在利益上与老代理商是有一定冲突的，因此，在公司筹备期及成立初期，如何继续保有现在的代理商，不让他们产生恐慌而影响现有销量、进而逐步将他们引导、纳入到新的营销体系中，是一门科学与艺术的学问。
利益保证、理念灌输、沟通公关等是必要的手段。
当然，在公司的营销布局较为成熟后，那些与有效体制相冲突的少量代理商应予以舍弃。
对此可以概括成十六个字：
沟通引导、逐步过渡、纳入轨道、抛弃阻碍。
三、其它厂家品牌的选择
作为销售公司，除了总代理销售本身厂家的产品以外，当然可以销售其它厂家和品牌的产品，但是必须遵循一定的原则：
1．同类竞品不能销售；
2．不做一线流通品牌产品。
否则业务员为了冲业绩，可能会本末倒置，将没有多少利润的一线流通品牌产品主推而置自身企业产品于不顾；
3．选择的产品最好与本企业产品有互补性，可以捆绑销售或实现资源共享；
4．选择合作的厂家应与自身企业实力相匹配，太强或太弱都没有价值。
四、新代理的选择
新代理的选择可遵循以下原则：
1．不是选择最有实力、销售覆盖范围最广的经销商合作代理，而是应选择最有合作愿
望、最具开拓精神的商家合作；
2．省城及厂家所在地市不需要设立代理，由公司直接负责；
3．新代理的招商、开发有二种方式：
由近及远或由远而近。
（1）如果有把握将省城本地市场做好做透、当成样板市场的话，选择由近及远
的做法，按照“省内——邻省——全国”的方向推进；
（2）如果短时间内没有把握将省城本地市场做好做透、当成样板市场，采取由
远而近的方式来做。
至于首选市场在哪，则依据企业及产品实际而作参照。
五、新营销网络的筹建
既然选择在省城自建销售公司，那么在“终端制胜”的今天，建设一个以（厂家）销售公司为主导的、立足于直供终端的新营销网络就势在必行。
1．省城及厂家所在地市，由公司直供终端；
2．其它设立代理的区域，以市级为基准，由代理商直供终端，不再设立二批、三批；
3．药品超市并非唯一的终端选择。
由于欠缺详细资料，暂无法提供其它适合的终端选
择建议；
4．配送中心应设于省城而非厂家所在地市；
5．建立起对业务员及各地代理商、终端进行支持与管理的培训体系与培训队伍；
6．按照舒尔茨（美）“营销即传播”的整合营销理论，建议建设一套企业品牌vi形象
与终端展示、行为规范的统一形象，以此统摄起营销网络。
六、投资效益分析
对于销售公司的投资与效益分析，一般以第一个财年为基准估算。
此后，投资呈逐年递减而销售与收益则是逐年递增。
（一）关于投资的评估
基本上，投资将由下列方面构成：
写字楼租金/仓库租金/员工宿舍租金/水、电、通讯、交通等日常开支/办公与业务开支/员工工资及福利/各项应缴规费及不可预估费用/终端开发与广告费用。
以一般实现此销售规模公司运作所需人数为30人进行预算评估如下：
1．写字楼租金
国内一级城市（省城按此标准评估）甲等写字楼租金在160元~210元/平?
月之间，以30人约需办公面积500平，租金取平均水平180元/平?
月，每年的费用为
500平x180元/平?
月x12个月=108万元；
2．员工宿舍租金（需多套，以高标准评估）
12个月x20000元/月=24万元；
3．仓库租金
以国内一级城市（省城按此标准评估）仓库租金平均10元/平?
月之间，面积约2000平估算：
2000平x10元/平?
月x12个月=24万元；
4．水、电、通讯、交通等日常开支
按平均1000元/人?
月估算，约需30人x1000元/人?
月x12个月=36万元；
5．办公与业务开支：
按此规模，第一个财年约需费用120万元；
6．员工工资及福利开支
按平均2000元/人?
月估算，需30人x2000元/人?
月x12个月=72万元。
此外，应加上初期部分超编业务员、培训费用及奖励等，本项应估算为150万元；
7．各项应缴规费及不可预估费用：
约100万元；
8．终端开发与广告费用
（1）以一年开发1000家终端，每个终端平均1500元的开发与广告展示费用估算，约需
1000家x1500元/家=150万元；
（2）为培养品牌、开拓市场的广告、招商费用：
约需350万元。
此项共需：
500万元。
以上8项共需总投入约1062万元。
（二）关于效益的评估
由于在建立销售公司之后，将采用新的营销体系与营销模式，按照我们以往服务于医药保健品行业的经验，它所带来的增益为：
1．原有销售效益的提升
以年销售额1亿元为准，由于省略了二批、三批等中间流通环节的费用，由此提升的效益约为15%，估算金额为：
1亿元x15%=1500万元；
2．新增销售额的效益
经过公司化的系列运作，第一个年度正常来说可提升约20%的销售额，此部分的毛利估算为：
1亿元x20%x30%=600万元；
3．销售其它厂家品牌产品的收益
按照此模拟筹建的公司规模与能力，可将第一年的销售额估算为5000万元、毛利10%，则收益为：
5000万元x10%=500万元。
以上3项总收益合计约为：
2600万元。
七、投资与收益比
按照第“六”项的估算，可得出投资与收益比为：
1：
2.45
结语
通过上述各部分的论述及估算，可以看出，如果在省城建立一个销售公司，尚存在诸多困难与问题，但以一个年销售额超过亿元的药品企业而论，只要本着整合资源、效益分享的原则，完全能够克服上述问题。
在投资与效益的评估上，，则是完全符合效益的。
因此，可得出的结论是：
在省城建立一个总代理销售公司是完全必要的、有效益的，必将为企业的长远发展带来巨大的现实效益与发展后劲！
如需继续沟通或修改，请另行联系。
e-mail:
fznl668@qq:
474025445
【篇二：
药品可行性分析报告】
零售药品管理系统可
行性分析报告
2011-5-20
5.6系统安全性要求...9
1.引言
一项软件项目的重点在于是否能够很好的按期且保质保量的完成和使用。
而本文通过问题识别、评价和综合、建模、规格说明和评审五个方面对软件进行分析。
用具体的图形模式向读者展示软件的工作流程和各模块功能，以及工作人员的工作能力和工作内容。
通过对本文的阅读能够清晰地明白软件的的完成条件。
1.1编写目的
本文档作为《药品超市管理软件》的需求分析报告，它从各个方面阐述了软件的各项功能和使用方法的内容。
为了解决更多的中小型药店的管理问题，此软件将会呼之欲出。
它使中小型药店远离了原始的麻烦的手工记账管理方式是整个业务变得简单清晰，成为中小型药店的最佳管理软件。
1.2引用标准
《需求规格说明书格式标准》，北京长江软件有限公司软件工程话组织《企业文档格式标准》，北京长江软件有限公司软件工程话组织
1.3预期读者和阅读建议1.4.1预期读者
●用户：
药店的管理者与其他人员。
●开发人员●项目经理●营销人员●测试人员●文档编写入员1.4.2阅读建议
对于不同的读者在阅读时需要注重的内容是不尽相同的：
用户：
阅读使主要注意的是软件的各种功能和实现流程，软件中是否存在管理上的失误，软件的运行环境、硬件要求及安全性。
因此在阅读时需要多注意这几方面的内容。
开发人员：
主要了解软件开发过程，如何才能详细的明确的知道此软件的各项功能的开发及如何实现。
项目经理：
主要了解此软件开发的可行性。
营销人员：
主要阅读软件的流程图、安全性和运行环境，了解整个软件各项功能。
测试人员：
主要了解此软件最后的测试过程。
文档编写人员：
了解整个文档的模型和每一模块的具体内容。
1.4产品范围
该文档是借助于当前软件的逻辑模型导出目标软件的逻辑模型，解决整个项目“做什么”的问题。
它将解决中小型药店的原始管理方式，使整个药店的各项系统都统一管理，实现流水线的管理方式，为药店节省更多的人力、物力和时间资源。
在这里，没有涉及开发技术，而主要是通过建立模型的方法来描述用户的需求，为客户、用户、开发方等不同参与方提供一个交流平台。
1.5参考文献
《软件工程案例教程》《需求规格说明书格式标准》
2.综合描述
2.1产品的状况
目前市场上所有的药品超市管理软件是专门正对医院和大型药品超市所开发的软件，它只能满足一小部分药店的管理方便简洁化。
而对于大多数的中小型药店，现有的软件功能太过于完善而造成资源浪费，并且高额的软件费用是中小型药店所无法承受的。
因此在原有的医院药品销售管理软件系统的基础上进行功能瘦身，去除原有软件中一些复杂的功能，使本软件变得更适用于现有的中小型药店，切成本也将降低很多。
但是它是一个完整的管理软件，与原有软件的不同之处就是简单易操作接价格适合中小型药店的规格。
2.2产品的功能
本软件作为一个完整的管理系统，它主要包括三个功能：
销售处理、采购处理和会计处理。
每个功能之间有紧密联系，对于其具体的实现过程将在后边进行详细讲解。
2.3用户类和特性
本软件的用户主要是药店的销售人员和管理人员。
销售人员的工作是对药品的出售进行记录、药品的查询、修改、注销等功能。
管理人员则需要对整个流程都熟悉，药品的进销存管理和监督，药品的各类账目管理等工作。
3.应用环境
3.1软件运行的硬件环境
客户机：
普通pc
cpu：
p41.8ghz以上内存：
256mb以上
显示器：
推荐使用1024*768像素
3.2软件运行的软件环境
操作系统和版本：
liunx/unix/windows2000以上
【篇三：
医药项目可行性报告】
医药项目可行性报告
项目名称：
医药项目可行性报告
申报单位：
xxx
联系人：
xxx
电话：
xxx
传真：
xxx
编写时间：
xxx
主管部门：
xxx
撰稿单位：
郑州经略智成企业管理咨询有限公司
撰稿时间：
2013年9月2日
第一篇总论
在世界各地，大多数国家和地区都将现代西医看作是正统的医学，也称作常规医学、普通医学、现行医学，或主流医学。
西医之外的医学则被称为非主流医学、替代医学、补充医学、另类医学、非常规医学等。
医学分两部分:
一部分是基础，是生物科学；医学的另一部分更为重要，也是医学的主体——临床医学，近十几年来医学领域兴起了一门新学科:
循证医学。
就是充分寻求可信的临床证据，因为我们光靠实验室得出来的这些证据，还不足以说明很多问题。
另外，医学本身是科学的一个部分，本身带有一定的人文特征。
所以，医学还是门人学，还是门生活方式
第二篇我国医药产业在国民经济中的地位
自1997年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。
医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2－3，效益指标相对高一些也仅为3－4，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。
医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。
在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。
第三篇药品质量管理的三个重要标准
质量是药品的生命，质量无法保证的药品在某种意义上可以说是毒品，不但不能治疗人体疾病，反而贻误治病时机，危及患者生命。
要想做好药店里的质量管理工作需要不断地查遗补缺，必须掌握三个标准。
这三个标准是其他工作的基础，基础性工作如果做不好，就很难保证药品质量，也就难以达到方便顾客，保证人民用药安全有效的根本目的。
1.购进验收标准。
连锁药店的门店没有购进环节，只是接受总部的配送，按照来货跟踪单和零售拨货单验收即可。
而单体药店在购进药品时，应注意对供货单位和从业人员的资质进行审核，索取相关资料，包括供货单位的药品经营许可证复印件、营业执照复印件、g或gmp证书复印件，以上均须盖有供货单位的公章；对供货单位销售人员应索取身份证复印件、毕业证复印件、授权委托书原件；另外还有双方签订的质量保证协议。
以上资料齐全，才可签订合同，实施采购行为。
从资质审查上把好关，不能完全提供以上资料的单位一般资信较差，门店不应与这样的单位发生业务。
验收药品时，须逐批对照实货进行外观性状检查，对品名、规格、批号、数量、生产日期、有效期、生产厂家、批准文号等内容进行检查，发现外观异常者，不能验收入店。
2.在店养护标准。
出厂的药品经检测合格后即可进入流通领域，
在流通环节最重要的工作就是养护，若不注意养护，合格的药品可能就会变成不合格药品。
如部分药品需储存在4～6℃，若温度过高或过低都会造成药物物理或化学成分的改变，造成药品失去治疗作用，成为不合格品；部分药品需要遮光密闭保存；有些需要常温状态下保存，温度过高就会发生危险，高浓度的双氧水溶液在强光照射下，会发生快速分解，造成爆炸。
因此，做好药品养护，不只是能够避免不合格药品出现，也是保证营业安全的实际需要。
要做好定期养护工作，质管人员应对每一种药品的储存条件心中有数，严格按照储存要求将药品放在相应区域储存或陈列，店内相对湿度应保持在45～75％之间，过高过低都要采取措施。
若温度过高，一些栓剂就容易溶化，温度过低，一些液体就可能冻结或破裂；湿度过大，易吸湿药品就会吸水分解；湿度过低，过于干燥，药品包装如铝塑包装就容易干裂起边，铝塑与pvc板之间就会出现分离，片剂和胶囊就会直接暴露在空气中，容易受污染变质。
因此养护工作必须做好，否则质量合格的药品就会因养护不当变成不合格药品，对患者造成伤害，也必然影响门店的信誉，带来商誉和经济的双重损失。
3.分类陈列、售后服务标准。
药品陈列除了要美观、便利，还要符合质量管理的要求。
店内的商品应按以下层次分开陈列。
首先，药品非药品要分开，非药品一般包括：
食品、化妆品、医疗器械、卫生材料等。
药品中中药饮片应单独装斗，其他药品（处方药和非处方药）再行分类。
处方药和非处方药各按照内服和外用再分开陈列。
外用药
又分为易串味和非易串味分开陈列。
而危险品（受光、热、空气、水分、撞击等外界因素的影响而引起燃烧、爆炸或具有腐蚀性、刺激性和剧毒性的药品。
如：
硝酸甘油、松节油、硫磺、樟脑、高锰酸钾、敌百虫、甲醛溶液等）不能陈列，只能展示其空包装。
第五篇医药行业现状
1、医药行业看似为低端制造业，但随着进入21世纪，人类创新发展，对各类产品的要求不断增高，医药行业也进入了高端技术时代，药品行业不断创新，出现了高科药品行业竞争激烈的状况。
尤其中药饮片炮制技术的发展。
2、目前高端药物市场基本被外资企业占据，在生物制药上中国目前只能走仿制的道路，根本无法在技术上与欧美等国家抗衡，唯一的希望寄托于中药创新。
但是我国中药行业长期由于中药基础研究和创新能力不足，发展结构失衡，且资源破坏严重，流失问题突出、中药材基地布局不合理，监管主体缺乏，资源保护责权不明，等问题严重影响着医药行业的发展。
3、国家刚刚颁布不久的新医改方案对医药行业的发展具有推动作用。
医改的目标是2010年初步建立全民医疗卫生制度框架，初步建立国家基本药物制度，大力发展社区卫生，使基本公共卫生服务均等化，进行公立医院改革试点等。
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