谈判技巧PPT.doc
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第一节
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●掌握对谈判的基本认识；
●了解谈判中的八个重要筹码；
●学会谈判筹码的运用。
谈判取得主动的八大筹码
在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。
关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。
毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。
因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。
谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】
筹码是成功的前提
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：
黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。
香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。
但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：
在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。
在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。
要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。
如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。
一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：
一、是否具备“惩罚”对方的实力
1.三种惩罚能力
惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。
一般来说，惩罚主要包含三方面的内容：
剥夺
剥夺，即权力人将某种权力收回。
公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。
伤害
伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。
使得不到
使得不到，即防止对方得到想要的东西。
很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。
【案例】
伤害=使得不到
小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。
公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，
征求王经理的意见。
王经理说：
“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。
”最终，公司没有提拔小张。
要点提示
三种惩罚能力：
①剥夺；
②伤害；
③使得不到。
2.挂钩惩罚法——“勒索”
孙子兵法曰：
“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。
”意思是，只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。
此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。
因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。
在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题：
双向需求
在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。
使用这一方法的前提是双方互有需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。
抓住“挂钩”时机
与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。
【案例】
相时而变
台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工，日方给的价位非常低，
尽管心中不满，但因为需要这笔生意，a公司只好接受。
几年之后，b企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加
工。
a公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。
在日方决定购买a公司生产的晶片时，a公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。
此时需求关系转变，b企业只好同意了a公司的要求。
图1挂钩惩罚法——勒索
如图1所示，甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司处于弱势，但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。
因此，甲公司采取挂钩的方法，如果乙公司不在a项目上让步，它就不把b甚至c给乙公司。
二、是否具备“谄媚”对方的实力
谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。
1.挂钩报酬法——谄媚
与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。
事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：
正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚。
图2挂钩报酬法——谄媚
如图2所示，同样是a、b两项目挂钩，勒索是“如果你不给我a，我就不给你b”，但这未必是“如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果你给我a，我就给你b”，其潜台词可能是“你不给我a，我就不给你b”，也可能是“你不给我a，我还是会给你b”，其结果具有柔性，可正，也可负。
2.先要求后给予
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。
事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。
三、是否具有可供选择的“退路”
俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。
在谈判的双方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多筹码。
没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。
在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。
【案例】
没有退路的谈判
一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：
“大师赶快教我几招，我下
午就要谈判买房子的事情了。
”
谈判专家问道：
“老太太，房子买不到你会怎么办？
”
老太太毫不犹豫地答道：
“买不到房子我跳河自杀。
”
谈判专家摇摇头，说：
“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。
”
由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。
四、是否能让对方相信“我有时间”
1.狭路相逢“闲者”胜
时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜利。
谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。
2.金钱大于时间
在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。
在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：
时间和金钱。
要想在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。
如果让对方知道己方非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主动地位，这对于谈判是非常不利的。
五、是否能够借力法律
法律借力使力包括两部分：
因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。
也就是说，法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。
法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。
谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方有利的杠杆，迫使对方让步。
首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；
其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意；最后，当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。
3.以法律为借口
法律也是很好的推托借口。
当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。
谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。
六、是否具备专业知识及呈现技巧
专业知识也是谈判中的重要筹码之一。
当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。
谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。
总之，专业知识最好是作为盾牌，而不是刀使用。
1.积累专业知识
在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。
但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌上使用。
篇二：
销售谈判技巧提升ppt课件
销售-谈判技巧的提升——ppt讲义（第三期店长培训班2012.8.29）（第一页）销售-谈判技巧提升销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。
包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
（第二页）目录
（第三页）销售技巧提升
（第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述
销售定义销售分类销售技巧电话销售技巧销售技巧五条金律
（第五页）销售的定义
务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
也就是一种交易
（第六页）销售的分类
1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道销售等等
（第七页）柜台销售技巧
开场：
接待技巧至关重要
“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。
但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：
正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。
在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。
90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。
同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。
所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。
一、柜台接待技巧—“男女有别”
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义
务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
1、男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。
当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。
特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。
男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。
针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。
2、在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。
同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。
在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。
这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。
所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
二、柜台接待技巧二—“察言观色”
营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断：
不同的消费者，对商品的需求各不相同。
一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。
当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。
2．从视线、言谈、举止上判断：
眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。
从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。
动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。
在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。
对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
3．从消费者的相互关系上判断：
消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。
接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：
①谁是出钱者。
有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。
②谁是商品的使用者。
有些时候使用者对选定商品有决定作用。
③谁是同行者中的“内行”。
由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。
在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。
三、柜台销售技巧—“触动人心”
1、一个意思，两样说法
年，新闻纸制造成本大幅上涨，许多报纸被迫决定在2009年涨价。
一些报社非常担心会因此影响订阅量，而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。
年底，某都市晚报做了一个如下征订促销广告：
亲爱的读者：
从12月1日起（2008年）开始收订《××晚报》。
遗憾的是，2009年的订户将不得不增加负担，全年订费为182.5元。
在纸张涨价的新形势下，我们的报纸需要生存下去，我们别无选择。
而你们有办法，你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的地方。
《××晚报》一年的订费可以用来：
在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车;
或在本市市场上购买20斤左右的猪肉;
或在本市市场上购买一件羊毛衫;
或在本市市场上购买一瓶好的品牌酒;
或在本市市场上购买一双皮鞋。
这样的“或者”还可以写上很多。
但任何一种“或者”只有一次享用，而您选择《××晚报》将能享用全年。
事情就是这样，亲爱的读者。
这则广告刊出后，订阅订户不降反升。
在大多数报刊因大幅涨价面临失去大批读者的背景下，这不能不说是个奇迹。
同样的促销活动，仅因说法不同，效果就反差如此巨大。
因此，促销术语的重点不在于说什么，而在于怎么说。
其核心是，要能抓住消费者内心深处最感性、最关注的欲望和兴趣点。
2、简单，并直指人心
一般而言，顾客接受商品信息的程序为：
注意—兴趣—欲望—行动—满足。
而注意、兴趣，欲望都是在顾客头脑中的活动，加上目前的顾客越来越试图在商品大潮中追求各自的个性、偏好、兴趣和审美价值的安居点。
因此如何将比较枯燥繁琐的促销信息转化为顾客的兴趣点、欲望点，就显得非常重要。
业不久员工就开始罢工。
老板后来想了一个主意：
一方面同意员工加薪要求，劝其复工;一方面在餐馆内悬挂起“欢迎员工罢工”、篇三：
谈判技巧的应用
谈判技巧的应用
采购谈判是采购的重要组成部分，采购部门有必要对采购谈判策略和技巧进行研究和探讨，以提高议价能力，从而为企业创造更多的效益。
1.过关斩将
所谓“过关斩将”，是指采购人员应善于利用上级主管的谈判和议价能力。
采购人员的议价结果不太理想时，如果采购金额较大，应请求上级主管甚至由买方总经理向卖方相应的主管对话，这样做通常效果会很好。
这是因为高层主管不仅议价与谈判能力会高超一些，且社会关系广、地位高、经验有丰富，常常可能与对方主管有共同语言，甚至一见如故（如果见面的话），对方也因为买房主管出面会有受到敬重或重视的感觉，从而使商务谈判易于进行。
甚至提高降价幅度。
这种策略需要注意的是：
采购人员最好请相应职务的双方主管进行会谈，尽量避免直接和比自己职位高的双方主管会谈，以免在谈判时处于不利地位，且容易得罪业务人员，令工作不好开展。
2.先声夺人
所谓“先声夺人”，是指谈判牵设法给对手以巨大压力。
例如，某企业因为某些原因要改变所生产产品的品牌，而同时又要维持原来的供应渠道，以确保生产正常进行。
但是一般来说，供应商由于怕麻烦等原因不愿更换已经商议好的条
件，这种情况下采购人员就要采用先声夺人的谈判技巧。
在与原供应商的谈判过程中，在使用先声夺人的谈判策略时，特别是针对那些较小的供应商，采购人员要将重点放在企业的强大实力和良好信誉方面，避而不谈具体实质性的内容。
最后通常是对方急于维护供应关系，只好降低价格，这样企业就可以顺利达到降低采购成本的目的。
3.擒贼先擒王
所谓“擒贼先擒王”是指在谈判过程中直接和对方掌握实权的人谈判。
这些策略适用于某些“家长式”企业。
所谓家长式的企业是指那些一个人或少数几个人说了算的企业。
企业的采购人员可以在事先已做好了详细的市场价格条差的情况下，和对方的区域主管商谈，若价格谈不下来，其后又与对方销售部副经理、经理谈，结果只是被告知价格是刚性的，这时采购人员就要注意，是不是只有老总才有定价权？
此时，若采购人员可以通过各种渠道直接与对方老总谈判，往往会收到意想不到的效果。
在对方低层主管没有价格决策权的情况下，采取这种策略是非常必要的，对方业务人员及低层主管对此也无可非议。
但这种做法一般难度比较大，不一定成功，因为对方具有决策权的人不一定那么容易说服；而且一旦不成功，还有可能得罪对方谈判人员，破换双方关系。
与此策略相适应，采购方可以使用“权力有限”的策
略，即在较被动的情况下，推说没有授予做大的让步的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。
4.化整为零
所谓“化整为零”是指分别对组成最终产品的每种材料注意报价，再对专业制造该产品的厂商进行询价，比较分析后得出最佳方案。
就采购而言，比价采购和采购谈判在有些时候是盲目的，因为经常碰到信息不对称的情况，即采购商的成本价往往只有采购商自己心里清楚。
采购方应尽可能摸清供应商的成本价，这样对控制议价和争取商务谈判的主动权有极大的好处。
5.直捣黄龙
所谓“直捣黄龙”是指企业越过中间供应商，与总厂或原厂家直接接触，以达到降低成本的目的。
有些中间供应商由于独家代理，价格居高不下，谈判、议价总无结果，这时便可采取“直捣黄龙”的策略。
例如，订购某材料时，企业经与其他生产厂家的同类产品比较发现“总代理”的价格高出许多，并且企业多次要求该总代理降价未果，在这种情况下，企业可以撇开总代理，直接向厂家询价，一种结果可能是被原厂家拒绝，企业依然回到中间供应商那里；另一种结果可能就是原厂家不但报价，而且价格比总代理低。
因此，采购人员应在议价过程中小心认清总代
理的虚实，因为有些供应商自称总代理，事实上并未与原生产厂家签订任何合同或协议，只是借总代理的名义自抬身价以获取超额利润。
但在产销分离制度上要求相当严格的国家，如日本，这种策略就行不通了，通过日本的生产厂家会把询问价单转交给代理商。
6.以退为进
以退为进是指采购人员在采购过程中，先做一定的让步，以显示自己的高姿态，有时会得到意想不到的结果。
篇四：
谈判技巧培训心得体会
谈判技巧培训心得体会
谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我学习到了以下几个方面：
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。
要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。
谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。
与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。
有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。
有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这
样的几种人和角色：
首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。
原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。
可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。
同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇五：
谈判技巧的学习
课程作业一:
二十元对谈判技巧的学习
摘要。
谈判是对口才和心理的双重考验,是必须要懂得生存技能。
谈判就是讨价还价，而讨价还价是每天都在做的事情，很多场合，成功讨价还价可疏通关系，省钱省时又省力，减少
摩擦，保全面子。
关键字：
理解认识分析交易变量。
还是从我的个人经历讲起：
大学里的生活其实过的外在很简单内在却是丰富的。
每天绝大多数的时候都可以说在校园中度过，穿梭于宿舍食堂与图书馆之间，真的是三点一线的生活。
但是如果你是一位爱好学习思考的人，在这看似简单的外在表现之下，其实我们的生活是超出正常的丰富。
总会在身边发生一些事情在自己的身边，我们会跳出了舒适区，开始一段属于自己的生活发现之旅。
记得那是比较慌乱的下午，我去敲进图书馆里的一个图书管理室办公室的门，进去之后，一位中年男人坐在办公室里面，或许是有些胖吧，只见他口里喘着比较清晰的呼吸并且很端正的坐在自己的位置上点击着鼠标。
我看了看他说：
“老师你好，我是来找回我学生证的，因为昨天晚上的慌乱，不知怎么的就外带了一本马克思课程书籍，好在被门卫阻止还了书籍，但是事情并没有结束，扣押相关的学生证并且做记录且需要来这里做检讨。
”老师看了看，不慌乱的拿出了记录，并且看到了学生证.。
：
“是你，恩看到了，按照规定你需要对你的行为负责任，按照规定罚款并且签字对自己的行为检讨过失”中间有不少我对于当天晚上的一些事情做得详细的叙述，对于一些细节的把握等等也没有说出过于实用的话，可以说心情也是压制到了极点，期间有不少的沉默，最后他还是站了起来在书柜中，拿出了学生手册给我看，指着上面的的规章条例。
:
“必须得依照规章制度办事，对于学生我们也做出一定的让步，需要罚款二十元，已经考虑的很详细了，这里有手续你签字就行。
”
他很快的说着。
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