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开标谈判技巧
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开标谈判技巧
篇一：
招投标与专业谈判技巧
哈飞汽车培训教材
系列：
物流与供应链管理
教材名称：
招投标与专业谈判技
巧
编写人:
张英男
哈尔滨哈飞汽车工业集团有限公司
二○一一年二月二十八日
目录
（宋体4号字，行距28磅）
绪论
第一节企业招投标的规范、模式和操作环境------------------1
1、国内企业招投标的发展和规范要求------------------------5
2、合同条款和招投标的发展模式---------------------------7
3、招投标的运作流程-------------------------------9
4、招标文件sow、RFp、RFQ、IFb及其要求----------------------11
5、企业招投标的风险类型与风险来源识别-------------------11
6、风险意识与风险评估过程与应对-------------------------11
7、企业招投标的策划与组织------------------------------11
8、企业招投标的工作分解结构----------------------------11
9、案例分析：
招投标的规范与风险--------------------------11
第二节企业招标管理实务--------------------------------15
1、采购经理的职责--------------------------------21
2、供应商的预审与资质-------------------------------23
3、技术规范和商务条款----------------------------------27
4、招标运作------------------------------------29
5、担保与索赔------------------------------------29
6、防范“围标”、“串标”和其它违规操作----------------------29
7、招标的沟通与协调：
招标文件的制定编写------------------29
8、企业招标管理的责任矩阵------------------------------29
9、主要评标方法的计算和点评----------------------------29
10、案例分析：
通过运用适当的评标准则防范“低价抢标”--------29
第三节企业投标运作要点--------------------------------35
-1-
1、投标环境和竞争对手分析------------------------------40
2、投标决策要素------------------------------------42
3、成本、进度与工作量分析---------------------------44
4、投标定价的影响因素分析---------------------------44
5、投标定价策略---------------------------44
6、案例分析：
投标报价策略与风险评估----------------------44
第四节企业招投标的合同管理----------------------------48
1、合同类型与利益风险分析------------------------------52
2、合同中可能出现的风险--------------------------------55
3、招投标的担保和索赔管理---------------------60
3、招投标的索赔预见性分析---------------------60
3、合同执行过程的评估方法“挣值法”---------------------60
3、签订合同和备忘录的要点---------------------60
第五节双赢谈判议价的技巧与方法-------------------------62
1、各自议价模型及原则----------------------------------65
2、开价与还价的技巧----------------------------68
3、用决策树确定最优竞价-------------------------------72
4、在僵持中保持强势-------------------------------72
5、巧妙使用bATnA-------------------------------72
6、让步的技巧与策略-------------------------------72
7、签约的五大要诀-------------------------------72
第六节如何优先掌控谈判节奏----------------------------62
1、谈判各方的价值平衡模型------------------------------65
2、设计谈判目标和方向----------------------------68
3、设计谈判议题和问题-------------------------------72
-2-
绪论
（宋体4号字，行距28磅）
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-3-
第一节企业招投标的规范、模式和操作环境
（标题宋体3号字，行距30磅）
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx。
1、国内企业招投标的发展和规范要求
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx。
（正文宋体4号字，行距25磅）
-4-
篇二：
投标的过程细节以及谈判的技巧
投标的过程细节以及谈判的技巧
招投标的合同谈判过程中，要注意并准备好以下几个方面的问题：
一、投标书澄清与技术商务答辩
再招投标的评标过程中，发包人招标机构可能会要求潜在的中标人，澄清一些评标过程中发现的问题或疑问。
在澄清过程中，评标机构可以要求投标人回答任何问题，并可提出补充要求，例如要求报送报价单中某些价目的单价分析；要求投标人提交某些关键的设备的技术数据或说明书；或其他商务方面的问题。
有时，发包人会把这种答辩和正式投标的合同谈判结合起来。
投标人在于发包人进行书面或当面澄清时，对问题的答复应持慎重态度，因为这种答复将记录在案，并将构成投标人对投标文件的补充，构成合同内容的一部分。
为此应当考虑所答复问题对自己投标的技术、商务特别是标价的影响。
在此前提下，答复过程中应有针对性地对评标机构的怀疑进行充分解释，努力宣传自己能力和投标报价的合理性，建立良好形象，促使该机构在下一步的评标过程中倾向于自己。
二、合同谈判的目的
大型建设工程项目，发包人通常在发出中标通知后仍然给予一段时间，与该承包人进行正式的合同谈判，最终敲定和合同文本之后再签订合同。
合同谈判是发包人实现其意图达成合同的最后阶段。
而合同谈判则是工程合同签订前，承包人唯一一次能和发包人进行双向谈判的机会，当然也要予以充分的重视和利用。
1．发包人的谈判目的。
发包人希望进一步就合同内容与承包人进行谈判的原因往往是：
（1）透过谈判于该承包人代表和相关技术人员接触，进一步确信该承包人在技术、经验以及资金、人力资源、物力资源和管理能力等方面确有实力，能令人满意地圆满实施承包合同所规定的工作。
（2）在评标过程中可能对承包人的标价进行了修正，但仍需正式由承包人确认。
（3）讨论并共同确定某些局部变更，包括设计的局部变更，技术条件或合同条件的变更等，可能采用中标承包人的建议方案，或发包人有意改变一些商务和技术条款，这样可能导致合同基本条件及价格、质量标准和工期的变动；为此有必要与承包人通过谈判达成一致。
（4）对承包人标价中被认为不合理的价格进行核查和合理调整，使标价合理降低。
（5）将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化。
（6）发包人可能提出要求承包人降价，在双方自愿的基础上就价格进行调整。
2．承包人的谈判目的。
（1）与发包人澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条款，并说明自己对该条款的理解和自己的报价基础，力争使发包人接受对自己有利的解释并予以确认。
（2）争取尽可能改善合同条件，谋求公正，使自己的合法利益得到保护。
（3）对项目实施中可能遇到的问题（如劳务进口，关税，支付期限，图纸审查和批准）提出要求，力争将其写入合同条款，避免或减少今后实施中的风险。
（4）如果在谈判中，发包人对技术和商务作出变更，承包人则可相应提出价格调整。
从双方的目的来看既一致又有矛盾。
双方都明白，一旦签订了合同，对双方都构成了事实上的法律约束。
因此，双方在谈判的过程中都很慎重。
另一方面，经过相当长时间的投标和评标过程，承包人和发包人都花费了不少的精力和财力，到了这个阶段，双方都不希望轻易使谈判失败，都希望谈判成功。
因此，双方既斗争又相互妥协。
投标文件的所有商务和技术条款是双方合同谈判的基础，任何一方均有理由拒绝另一方提出的超出原投标条件的要求，因为投标前即应对投标文件中的合同条款进行认真的研究，并在投标书中给与确认。
承包人在合同谈判中主要目的应是在一定条件下尽可能改善合同条件，防止产生意外损失，而不能寄希望于通过合同谈判解决所有问题。
三、合同谈判的准备
鉴于合同谈判的重要性，发包人和承包人方面毫无疑问都要认真做好合同谈判的各项准备工作。
这里从承包人角度简要讲述合同谈判的准备。
1．组建谈判小组。
谈判小组应由熟悉建设工程合同条款、并参加了该项目投标文件编制的技术人员和商务人员组成，谈判小组的每一个人都应充分熟悉原招标文件的商务和技术条款同时还要熟悉自己投标文件的内容。
小组负责人既首席谈判代表是决定合同谈判是否成功的关键人物，应认真选定。
该负责人应具有合同谈判经验，良好的协调能力和社交经验，具有一定的口才以良好的心理素质和执著的性格，了解业务，熟悉合同文本。
另外，聘请熟悉工程合同的专业律师参加谈判小组是有利的，因为在谈判合同商务条款和敲定合同文字时，往往对方出面谈判的也有律师。
2．事先了解谈判对手。
不同的发包人由于背景不同，价值观念不同，思维方式不同，在谈判中采取的方法也不尽相同。
事先了解这些背景情况和对方的习惯做法等，对取得较好的谈判结果是有利的。
3．确定基本谈判方针。
谈判小组应收集信息，分析发包人方面可能提出的问题，并对其认真进行研究和分析；此外还应尽量收集前在竞争对手的投标情况并进行分析；对关键问题制定出希望达到的上、中、下目标。
4．认真准备提交的文件。
一般情况下，如果发包人首先提出了谈判要点，承包人应就此准备一份书面材料进行答复。
5．谈判的心理准备。
除上述实质性准备外，对合同谈判还要有足够的心理准备，尤其是对于缺乏经验的谈判者。
（1）和任何谈判一样，合同谈判是一个艰苦的过程。
不会是一帆风顺的。
对此一定要有充分的心理准备，为达到自己的既定目标要有力争成功的执著信念，还要有足够的“韧性”准备。
（2）树立谈判勇气，敢于谈判。
既然是谈判，就要是对等的，自己要按照“有理、有利、有节”的原则，通过解释自己的理由，说服谈判对手，不能企图强压对手；反之，当对方采取强压方式时候，又要敢于拒绝，婉言提醒对方，按公平合理原则办事。
（3）怕谈判失败而失去签约机会的想法是不必要的。
应当看到，发包人只有当他认为无论在价格上还是在其他方面这个投标人是比较理想的，他才会确定授标并进行合同谈判的，因此这一承包人应该是处于有利地位的。
一般来说，发包人的谈判代表并不愿意使谈判真正陷入僵局或失败，因为谈判一旦失败，发包人也会浪费时间和金钱而造成被动。
四.谈判技巧
合同谈判和其他谈判一样是一种综合艺术，需要经验和讲求技巧。
谈判中，即应注意自己的谈判策略和技巧，也应时刻注意对方的动向。
下面介绍一些简单的常用谈判技巧：
（1）反复强调自己的优势及特长是对方对自己建立信心。
（2）在价格谈判中根据对手的态度，心理状态，自己的价位和对方的价格低派等，采用多种方式，例如对等让步、分项谈判等，进行讨价还价，在征得对方的让步后，掌握火候，选择适当价位或适当降价而成交。
（3）在心理上削弱对方。
从一开始就坚持不让步，另对方产生畏难心理，进而达到对方放松条件。
（4）“最后一分钟策略”。
这是谈判中常见的方法之一，如宣称：
如果同意这一让步条件就签约，否则就终止谈判或用限期达成协议要挟对方等。
遇到僵持的情况要冷静，通常应采用回旋的方法说明理由或缓和气氛。
并通过场内外结合，动员对方相互妥协，或提出折衷办法等。
（5）抓住实质性问题，诸如工作范围、价格、工期、支付条件和违约责任等不易让步，但对一些次要问题和细节问题可以让步或留下尾巴。
五、谈判时的其他注意事项
为使谈判成功和到预期目的，除做好充分准备，制定好策略，掌握好谈判时机外，还应注意以下谈判基本礼仪和惯例。
1．谈判中要注意礼仪，讲礼貌，不卑不亢，以理服人，平等待人，谈吐得体，发言清楚，用词准确。
2（:
开标谈判技巧）．要坚持原则，维护我方利益，但不能使用侮辱性词语和举动。
3．当对方有过激语言或出言不逊时，既要克制又要敢于验证表态，维
护尊严。
4．谈判一定坚持双方均作记录，一般在每次谈判结束前双方对达成一致意见的条款或结论进行反复确认。
谈判结束后，双方确认的所有内容均应以文字方式写进合同，并以文字说明该“会议纪要”或“合同补遗”构成合同的一部分。
5．坚持“统一表态”和“内外有别”，任何时候都不应把内部意见分歧在谈判会上暴露出来
篇三：
开标过程中应注意的要点
开标过程中应注意的要点作者：
佚名来源：
中顾法律网点击数：
3684更新时间：
20XX-06-0609:
47:
04免费法律咨询我来说两句（0）复制链接大中小
[提要]本文章主要介绍了无效标由评标委员会裁决。
对于投标人的资格性检查和符合性检查属于评标委员会的工作，主持人不得在开标现场对已拆封的投标文件宣布无效投标（废标）。
开标过程中，代理机构只需对所有投标人的投标情况和开标情况做好记录，不能越权审查。
并提供专业法律免费法律咨询。
...
【开标】开标过程中应注意的要点
开标过程中应注意的要点
（一）参加开标人员应明确。
招标人（招标代理机构）、投标人都有权参加，监督部门应通知到位，评标专家不得参加开标会。
开标时，相关人员应提前通知到位，确保准时开标，不可出现招标人、监督人员等迟到现象，影响开标工作的严肃性。
（二）密封情况由投标人代表检查。
检查投标文件的密封情况是开标的必经程序。
密封不符合招标文件要求的应按无效投标处理。
对密封不符合招标文件要求的，代理机构应当请监督人员以及投标人代表一同见证和签字确认。
（三）唱标必须准确完整。
唱标内容包括投标人名称、投标价格、价格折扣、招标文件允许提供的备选投标方案和投标文件的其他主要内容。
投标文件的“其他主要内容”是最容易被唱标人忽视的。
其他主要内容不唱，也可能引发投诉。
如建设工程项目，如果投标人的工期不唱出来就不合适，因为投标价格可能受工期的影响，再如政府采购项目不定品牌采购的，只唱价格，不唱具体品牌型号显然不合适。
（四）投标人不足三家的不能开标。
到投标截止时间时如果只有两家投标人递交了投标文件，那么代理机构就不能组织开标，而应原封退回投标人的投标文件。
如果招标文件不存在不合理条款、招标公告时间及程序也符合法律规定，或已经是二次招标的项目，经采购单位现场提出申请，监管部门同意后，可以“改用”其他方式采购，其中，如果只有一人参与投标的，可以采用单一来源方式采购，如果只有两人参与投标的，可以改用竞争性谈判进行采购。
（五）无效标由评标委员会裁决。
对于投标人的资格性检查和符合性检查属于评标委员会的工作，主持人不得在开标现场对已拆封的投标文件宣布无效投标（废标）。
开标过程中，代理机构只需对所有投标人的投标情况和开标情况做好记录，不能越权审查。
（六）开标一览表有错漏如何处理。
如招标文件要求开标一览表签字并盖章，但投标人要么只签字，要么只盖章怎么办?
对于开标一览表中签字盖章不符合招标文件要求的问题，法律专家认为，如果开标一览表没有签字盖章，毫无疑问是直接交由评标委员会按无效投标处理即可。
如果是有签字未盖章或者有盖章未签字的应该被认可。
根据《合同法》第三十二条关于合同书成立要件的规定，当事人采
用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立，其中签字或者盖章是选择关系，即只要签字或者盖章具其一就可以基本确定开标一览表与所载投标人之间的代表关系。
（七）大写金额和小写金额不一致。
根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》四十一条的规定，开标时投标文件中开标一览表（报价表）内容与投标文件中明细表内容不一致的，以开标一览表（报价表）为准。
投标文件的大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准;总价金额与按单价金额汇总不一致的，以单价金额计算结果为准;单价金额小数点有明显错位的，应以总价为准，并修改单价;对不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准。
虽然法律对这些做出了详细的规定，但在具体的操作中还是有不少代理机构的从业人员因为没留意到这些“不一致”而使得开标工作大打折扣。
如：
有的项目投标人投标总价于与按单价金额汇总不一致，而被判为废标的不在少数，这些做法无形中损害了投标人的权益，也提醒我们在工作中应客观对待这些“不一致”，切实维护“公开、公平、公正”的市场氛围。
（八）开标现场应当公开的信息事项应全部公开。
开标现场是招投标程序中最为公开的环节，也是招投标法“三公”中公开的重要体现，一定要将应公开的，以及能公开的信息全部在评标前的开标现场向投标人陈述和解释清楚，以充分满足和尊重他们的知情权。
（1）对开标和评标环节接受监督的情况，要在开标现场向投标人陈述清楚。
（2）对相关当事人参加开标活动的情况，要在现场公开说明。
开标工作由招标采购机构主持，采购人、投标人和采购监管部门等相关单位都有权派代表参加。
对此，对应当参与开标活动的各个出席对象，他们是否已全部到达现场。
应按规定组建评标委员会的，是否按法定程序和要求组建了，所聘用的评标专家是否已全部到位等等。
所有这些信息情况都应在开标现场向大家作一个明确的交代。
（3）开标后各投标人须注意事项必须提醒到位。
以免投标人无所适从。
（九）竞争性谈判方式的“开标程序”。
现行法律对竞争性谈判报价文件开启时间无任何规定，不论是我国的《政府采购法》、《招标投标法》，还是相关部委的行政规章，至今都没有规范性文件规定竞争性谈判这种采购方式的开标程序。
执行这种采购方式，竞标供应商可以有至少二次以上报价过程。
按照竞争性谈判方式的要求，谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判;在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息;谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
所以竞争性谈判方式的特点就是“开标不唱标”。
对竞争性谈判方式的“开标”，有的称为公开报价仪式，有的称为竞争性谈判仪式，也决定其在程序上与开标会议存在区别。
（十）改变采购方式后，是否接受在公开招标环节被判为无效的投标文件?
在实际工作中，参加投标企业不足三家的，经审批改变采购方式的，可就两家或一家供应商进行竞争性谈判或单一来源采购。
当有效投标人不足三家时（参加投标人超过3家情形），改变采购方式的，是否接受在公开招标环节被判为无效的投标文件?
应该说，如果投标企业满足谈判文件要求，则不能排斥投标人参与竞争。
在实际工作中，有的项目三家参加投标，两家有效，一家迟到，导致招标失败，经监管部门审批，现场改变采购方式就两家有效投标人进行竞争性谈判。
应该说这种做法不妥，因为迟到的投标人尽管不符合公开招标要求，但可能符合竞争性谈判要求，如果该投标人要求参与竞争，则招标人不能限制其参与竞争的权利。
关于开标现场管理和服务工作的几点建议
（一）营造“公开透明”环境氛围。
1、会场布置。
签到席、投标文件接收席、工作人员席、投标单位席等，所有准备工作应在开标前全部落实到位，要充分营造规范的工作氛围。
2、投影仪、展示台、计算机等设备使用到位，尤其是远程评标、电子评标项目，能在开标环节公开的内容一律公开。
3、尽可能营造开标场所透明的环境，比如采用透明玻璃门等等，营造视觉上的公开透明氛围。
总之既要规范管理，又要搭好平台，充分展现公开的市场氛围。
（二）开标现场提醒服务应到位。
招标代理必须确保提前30分钟进场，并对开标现场须检查的事项及时提醒投标人，以充分保障投标人权益，尤其避免投标人因简单的失误，而被拒绝接受投标文件现象发生，减少不必要的矛盾。
对已报名投标人未到场的，应提前电话联系了解情况，并告知相关规定。
要以服务赢得认可，树立形象。
（三）主持人应专业化。
主持人要和办理交易员资格证一样，经考试培训合格后，单独发给主持人资格证，并持证上岗。
开标现场管理与服务能否到位，最关键的就是主持人。
对主持人的高要求，显得十分必要。
（四）严格限定进场人数。
做好会场秩序管理工作和核查进场人员证件。
投标企业（不含项目经理）进入开标会场人员一般不得超过2人。
很多项目来了几十人参加开标，其实投标单位也就不到10家，现场登记也就十几个人。
这就说明我们的工作没有作到位。
（五）严格进场登记管理。
对进场人员登记应该全覆盖，并按规定核对身份证等相关证件，做好登记，尤其是身份证号码要登记到位。
在开标过程中，核对证件的程序一般都有，但是登记记录工作不到位，签字不全现象仍然存在。
原因就是开标前工作不到位，如果开标前就做好相关证件初审、登记工作，那么开标时只要招标人、监管部门现场核实签字即可，同时也可把矛盾处理在开标前。
（六）规范开标现场记录。
建议制定开标记录范本，招标代理应明确专人负责记录，确保记录内容全面，格式规范，或参考评标报告形式，固定开标现场记录格式，规范开标现场记录行为。
同时规范唱标内容。
招标文件中应该明确唱标内容，并规范格式，或参考政府采购方式专门制作开标一览表。
（七）增添语音提醒设备。
固定每日开标时间，比如统一规定上午开标时间为9时30分，下午开标时间为15：
30分。
这样可以在开标前10分钟通过语音提醒投标人相关注意事项，在开标时间时统一播放“投标截止时间已到，请停止接收投标文件，开标仪式现在开始。
”等语音信息。
通过语音提醒既可方便投标人投标，也可以统一界定投标截止时间，避免矛盾和争议。
（八）开标会结束后管理要到位。
开标主持人对开标会结束后投标人注意事项及相关事宜要表述清楚，尤其是审查资质原件的，要明确告知资质原件归还程序，比如审查完
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