房地产销售主管述职报告.docx

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房地产销售主管述职报告

房地产销售主管述职报告

售楼销售工作如逆水行舟，不进则退。

紧张繁忙的一年即将过去，新的挑衅又在眼前。

沉思回想，这一年我作为销售本部主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多理论知识，同时，也在工作中发明了自身的一些不足。

这是充实的一年，具体的工作总结如下。

一、本部销售事迹统计及分析

（一）事迹统计

**年公司履行目标义务制，每个部门、每个人都在年初签定了相关义务书。

今年本部的销售指标是1-5期（含**园）必达目标4400万元，争取目标4700万元，考核时间20**年1月—20**年12月。

根据20**年1月—12月27日统计，本部共实现销售额4304万元，其中1-5期实现销售额3632万元，**园实现销售额672万元。

事迹分析:

由事迹统计可见，1至7月份，销售本部的事迹总额和在公司总事迹中所占比率都保持在很理想的程度上。

而由8月份至年底，则有必定程度的下滑。

下面就正反两方面来对此进行分析。

1、影响本部事迹的正面因素

①上半年以3期门面销售为主力，市场反应良好。

截至20**年6月，三期门面已清盘。

②宣传和一线销售有效沟通，拿出一系列合理化计划并得以实行。

这包含:

B.三期小户型“小户型精装修”运动。

D.六期“青年人购房月:

首付二万月供一元”运动。

E.五期“公务员购房月:

买四房送8888”运动。

F.装饰建材大市场，8万—12万“零风险”产权商铺。

③销售履行目标义务制，使目标逐级分解。

销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻重视自己年度任务的完成情况，能够主动调剂，有效的进步了工作效率。

④公司所供给的销售人员保底薪，进步一线人员提成比例以及对老客户带新客户给予嘉奖的“经济”手段，极大的调动了销售人员和客户的积极性，也是促成事迹的重要因素之一。

⑤成立售后服务部，专门负责招待解决前期产品遗留问题。

一方面提升了公司的服务品德，另一方面，更重要的是细化了分工，使销售人员从遗留问题中摆脱出来，能够专注于发明新事迹。

2、影响本部事迹的负面因素

①国家宏观政策使购置客户群体产生变更，7月开端，客户量急剧减少。

②公司房价高过区域蒙受范畴。

③房源决定客源，客户群体产生转变，销售人员的心态存在波动，业务程度有待进步。

④前期产品遗留问题较多，无法产生“连锁效应”发掘老客户资源。

⑤本部资源分流，这也是造成本部事迹在公司总事迹中所占比率下滑的重要原因。

A.市区售楼部在市区、现场都有设点。

本部所谓的“地理优势”已经微乎其微。

二、团队的建设事迹及总结

（一）本部团队建设事迹

2、本部销使从无到有。

目前比较稳固的销使有5名，周六周日兼职销使5名。

3、销售人员的工作能动性加强。

具体体现在主动追击客户等方面。

4、团队的履行力有所加强，合理的计划一经采用马上就能得到实行。

（二）团队建设总结

1、采用每日早会、晚会的方法，准确把握销售人员每人每日的客户情况。

2、汇凑集体聪慧，充分调动本部人员的积极性。

20**年房地产销售年度工作总结性。

每周拟定目标房源，针对目标房源提出销售措施，并将计划与策划部商讨履行，进步了计划的可行性，也加强了销售人员的工作能动性。

3、在客户减少的情况下，转变坐销模式，组织部门人员走出售楼部，到各大单位及写字楼上门访问客户。

4、治理实践中，应用建立部门销售明星等手段，不断地进步销售人员工作危机感和使命感，从而使得销售人员的主动性不断加强。

销售如逆水行舟，不进则退，“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。

三、存在的问题及建议

（一）销售治理电子化

销售治理需要大批数据的支撑，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。

每次放枪，都应当检讨成果，以便于不断调剂而尽量达到最高目标正确度。

然而目前公司的销售数据治理还靠秘书用纸、笔来统计，没有实现电子化。

销售数据与财务部门的回款也只能一个月一对接。

效率低下，劳命伤财，容错率也极低。

我认为正确地治理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门供给详尽的数据，帮助销售治理的判定和调剂。

同时，应当配备相应的治理程序，能让销售秘书方便的将客户资源及时输入电脑，这不仅能极大的进步现时工作效率，也能作为公司的储备资料，便于今后各期项目资源共享，有利于发掘老客户资源。

（二）销售团队的精简化

随着公司项目标增多，销售队伍也越来越宏大，销售部编制最高峰达到了42人。

而我们平均每月1000万的销售额是否与这样的团队相适应呢?

从销售成本方面考虑，我认为在不影响销售的基础上我们的队伍需要有效整合。

（三）销售产品改良化

公司1-5期项目，有些产品面积过大，总价过高，还有些产品尚不具备销售条件，这些产品要在20**年进行销售就必须进行产品改良，或采用一些有效的促销手段。

具体有:

（1）**街11-22号小户型:

12套，平均每套60多平方米，140多万元销售额。

目前没有高低楼梯、没有进户门、没有高低水、没有隔墙，无法销售。

（2）公司11层主楼住宅:

31套，平均每套170多平方米，1200多万元销售额。

目前问题是没有小区，面积过大，房型不规范，总价过高，无法销售。

（3）一期建材大市场主楼门面:

1套，996平方米，620多万元销售额。

目前问题是单套门面总价达到600多万，这样的客户群极少，已待售2年还未售出。

建议公司将其分割为专业市场铺面销售，或先对外招租，以租带售。

（4）**园复式楼:

59套，平均每套220多平方米，2300多万元销售额。

目前问题是面积过大，销售部建议将其改革为:

露台复式楼或改为两层进行销售。

由于涉及产权、工程造价等问题，因此20**年一直没进行改革。

假如计划通过，20**年进行销售，则需加快改革进度。

以上是我对20**年度工作的总结。

面对年即将来临的机会与挑衅，我会更加努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，加强理论学习，勇于实践，使自己的业务程度，治理程度全面进步，为公司发展奉献自身全部的能量。

用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。

繁忙的工作中不知不觉20**又将近尾声。

回顾这一年的工作历程，作为**地产一名普通员工，我深深感受到我们**地产蓬勃发展的朝气和**人拼搏的精神。

作为销售部一名优秀的置业顾问，我深深感觉到自己身肩重任，自己的一言一行不光是体现自我的素质，更是代表**地产企业的形象。

所以我更要提高自身的修养，高标准的要求自己。

在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，不断总结管理经验，提升管理能力。

此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

经过近两年置业顾问岗位的磨练，在今年5月通过竞聘，从一名优秀的销售人员成长为一名合格的销售主管，并且在努力做好自己的本职工作同时，通过内部培训，能够帮助更多的同事共同成长。

当然我认为要想成长为一名优秀的销售主管，光做到这些还远远不够。

下面就是我对今年所做具体工作的总结和下年工作的改进。

20**年主要工作

置业顾问岗位（1-4月份）：

（一）接电共计30组。

（二）接访共计65组。

（三）共签约5套，签约总面积：

1000.28平米，签约总金额：

7945055元。

（四）电访客户3650组。

（五）参加公司举办的合肥、上海、南京、铜陵推广巡展。

（六）认真做好接电接访工作，并做好客户信息及时完整的CRM系统录入。

（七）完成元宵节客户上门拜访，赠送汤圆53组。

（八）按照项目公司要求轮流做好二月份第4周、四月份第4周**市场监测报告。

B组销售主管（5月-至今）：

（一）接电：

共计119组。

（二）接访：

共计262组。

（三）签约：

34套，总面积6952.97平米，总金额6**46320元。

（四）收房：

66套。

（五）老客户维护

1、端午节拜访客户，赠送粽子**2组。

2、赠送老客户生日礼物66组。

3、中秋节邀约拍摄老客户全家福45组及赠送月饼87组。

（六）营销活动客户邀约

1、4周“**季”活动。

2、跆拳道比赛。

3、第二届啤酒节。

4、蛋糕DIY。

5、冰激凌DIY。

6、百大及歙县微信推广。

7、留学讲座。

8、老客户王立伟中秋私人烧烤宴。

9、徽行答谢宴。

10、中行答谢宴。

11、月饼DIY等。

（七）营销推广活动

（八）**对接

1、完成5-**月份考勤统计及月度值班表。

2、完成5-**月份培训计划和总结。

3、完成5-**月份成交客户回访调查表。

（九）客户分析

1、完成5-**月份小组每周意向客户每周追访情况。

2、完成端午节来访客户分析。

3、完成“五一”来访客户分析。

4、完成国庆节来访客户分析。

5、完成中秋节来访客户分析。

6、完成**房展会接访客户分析表。

7、完成收房后客户房屋质量问题反馈及后期维护分析。

（十）市场调研

2、完成16周市场监测报告。

（十一）内部培训

1、完成《老客户维护技巧》、《意向客户逼定技巧》、《案场接电及电访技巧》培训材料。

2、完成5-**月份日常晨训组织和晚例会组织工作。

3、完成每周六日销售部内部培训工作。

4、完成对新老员工每月销售技能提升培训和考核工作。

（十二）合同签署

1、完成9月份以来的所有网签合同，共计10套。

2、完成5-**月份所有已签合同的审查工作。

（十三）其他工作

1、完成领导交代的日常工作。

2、协助置业顾问完成客户谈判、签约、收房及相关问题的处理工作。

一、感恩、成长与不足

（一）感恩

（二）成长1

5月份竞选B组销售主管，是我第一次真正意义通过公平竞争取得升职机会。

曾经我以为作为一位好员工就是不断提升自己工作技能，不断的为公司创造更多地利益，这些就已经足够了。

通过这次竞选活动，让我明白一位好的员工，不光是自己为公司创造更多的利益，而是一个人的能力越强就应该承担更多的责任，所以真正的一个好员工，就是能帮助更多的人成长，带领一个团队，来为公司创造更多更大的的企业价值。

通过这次竞选不光让我得到了升职，让我更加清楚曾经背后有那么多人在支持着我，让我更加自信的一路走下去。

（三）成长2

如果说通过竞选可以让我在职位得到提升，那么参加公司举办的“远足”活动，则是在我意志力的一次考验和超越。

步行25公里是我人生中第一次的连续步行的最远距离，在没有走之前，我还在想我能走下来吗?

因为没有走过，所以不清楚。

虽然我们晒着太阳、忍着饥渴，不顾脚底的水泡，但事实证明我能走下来，甚至还可以走的更远。

通过这次活动我学到了两点：

一、在做没有做过的事情之前，很多人都想我能做到吗!

那该有多难呀!

其实等我们做完了才发现原来是这么容易，这么简单，甚至我们还可以做的更好。

恰恰印证了一句广告词：

思想有多远，才能走多远。

二、一个人和一个团队。

如果是一个人，很难有人能真正走完全程。

而一个团队相互帮助和搀扶，这样每个人都会到达终点，而且还增强了团队的沟通和凝聚力。

（四）不足

1、未能完成8、9、10月份小组销售任务。

2、市场监测不够认真，对市场信息了解不够深入和细化。

3、客户分析过于主观臆想化，不能准确客观把握客户需求意向。

二、改进措施

（一）8、9、10三个月未完成任务：

分析：

把原因多归结为天气炎热，客户来访量少，是没有从自身着手找原因。

改进措施：

天气炎热，来访量是比以前少，但能我们能做到的是增加电访量和外出拜访量，提升我们逼定的能力。

（二）市场监测数据的不够准确化

分析：

市场监测基础数据的取得是从房管局和各个楼盘销售部。

房管局的数据是以实际网签为准，可能存在着一定的滞后性。

而案场数据大多是负责该楼盘的置业顾问电话调研出的数据，由于楼盘之间存在着竞争，所以有很多数据不够真实。

改进措施：

1、普通住宅成交数据以房管局网签为主，针对具体异常数据楼盘，负责调研该楼盘的置业顾问电话核实。

2、别墅市场成交数据，以负责该楼盘的置业顾问电话调研为主，针对具体的异常数据楼盘，可以通过我们合作的媒体和广告公司来第三方调研核实，以保证数据的科学合理性。

（三）客户分析臆想化，判断客户不准确

分析：

此种问题多发生在老员工身上，大多是凭借自己的销售经验，对客户意向房源和购买能力妄加揣测，而错失掉意向客户。

改进错失：

针对此类问题，后期要在内部培训上增加客户意向判断相关课题，还要在每周客户分析上了解客户首次来访的真实情况，细节动作等，只为了更加科学、理性的判断客户的真实意向，为后期逼定客户做好铺垫工作。

三、下年度（20**年）业绩指标及主要工作

（一）业绩指标

1、计划接电250组。

接访600组。

2、计划小组签约40套。

签约面积7000平米。

完成签约额7500万，完成收房35套。

（二）如何完成年度销售指标

1、归零的心态。

销售最重要是心态，心态的好坏是成功的一半，无论20**年成败与否，清空一切，一切从零开始。

2、组员月初制定月度任务完成计划（后期跟踪指导）

3、提高团队销售技巧（针对性模拟演练及培训）

4、做好老客户维护（定期上门拜访老客户）

5、调动销售积极性（运用公司销售激励制度）

6、提高销售服务意识（建议月度评服务标兵，作为季度考核指标之一）

7、月底总结任务完成情况（完成者做经验分享，未完成者做原因分析）

（三）案场监督和管理

1、正确传达领导下达指示及任务

2、衔接各部门（及A组）之间关系。

3、科学统计小组每天、周、月来电量、来访量、回访量、成交量等数据。

4、监督组内员工跟单速度及跟单质量，提高成交率。

5、了解意向客户追访情况及问题处理。

（四）内部培训

1、组织销售员对房地产销售业务不定期进行业务交流，分享案例并分析

2、定期做竞争楼盘市调并进行PPT分享。

3、提倡销售员或小组间互帮互助。

4、老销售主动帮助新销售，实行一带一制。

（五）投诉问题及处理

1、了解事件所有细节，分析问题所在，协助销售与客户间进行沟通

2、综合考虑客户价值，理性解决客户问题

3、事态严重时以书面或邮件形式，及时进行上报与领导共同协商解决办法

4、提倡销售内部消化投诉事件，事后上报并制成案例进行培训。

四、对公司管理的意见、建议