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（1）合作原则；

（2）互利互惠原则；

（3）立场服从利益原则；

（4）对事不对人原则；

（5）坚持使用客观标准原则；

（6）遵守法律原则。

（7）讲究诚信原则。

5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：

　（１）提出新的选择。

打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。

（２）寻找共同利益。

从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。

尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。

（３）协调分歧利益。

利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。

协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。

要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存。

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。

商务谈判的特点：

商务谈判的作用：

2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？

商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：

一是合作原则。

坚持合作原则，主要应从以下几方面着手：

第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系；

第二，坚持诚挚与坦率的态度。

二是互利互惠原则。

（１）提出新的选择。

谈判双方可以多设计几种方案，然后进行协调和充分的选择。

要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。

一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据；

另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。

（３）协调分歧利益。

协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。

你要知道的是哪一种方案更受欢迎，而不是哪一种方案能被接受。

你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意见，看看对方倾向哪一种。

用这种方法，不再需要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。

如果把协调分歧总结为一句话，那就是：

寻求对你代价低，对对方好处多的方案。

三是立场服从利益原则。

立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。

在谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的。

在立场跟从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的，成功的谈判者更需要灵活。

四是对事不对人原则。

在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的。

争取因人成事，避免因人误事，其具体做法有：

（1）在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。

当对方拒不接受己方的提议，或提出己方难以接受的条件时，也要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方。

（2）让双方都参与提议与协商，一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议，会使双方认为是利于自己的，那么达成协议就比较容易，这是因人成事的技巧。

（3）保全面子，不伤感情。

要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感。

当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时，应给对方一个台阶下。

注意同谈判对手多沟通，避免和消除误会。

五是坚持使用客观标准原则。

在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。

这些客观标准既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。

六是遵守法律原则。

在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。

与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。

七是讲究诚信原则。

在谈判中双方都要诚实且守信。

为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到：

讲信用，遵守谈判中的诺言，不出尔反尔；

信任对方；

不轻易许诺；

以诚相待，取信于人。

四、自测题

　　1、“我对谈判有丰富的经验”。

这句话就你而言是

　　　　B、难以肯定

　　2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。

”

　　　　　　　A、也许

　　3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

　　　　C、要看“事实”指的是什么意思

　　4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。

某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。

此时你将

　　　　　A、二话不说，立即成交

　　5、如果对方拒绝自己的建议，你将

　　　　　A、考虑对方异议的正当部分，据以修改已方的建议

　　6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。

这句话：

　　　　　　C、有时不对

　　7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。

几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。

这对你是一个难得的机会！

他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。

这时你是：

　　　　　　B、开出比最低价略微高一些的价码

　　8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。

对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。

你是：

　　　　　　B、告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点

　　9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。

收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。

　　　　　　　C、建议对方改买价格比较便宜的型号

　　10、你认为谈判是为了

　　　　　　　C、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益

第二章商务谈判的类型与内容

１、国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。

２、国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。

３、商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。

非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。

５、一对一谈判是指出席谈判的各方只有一个人的谈判。

６、小组谈判是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判。

７、大型谈判是指国家级、省（市）级或重大项目的谈判。

这种类型的谈判关系重大，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团。

８、主座谈判，又称主场谈判，是指在自己所在地组织的谈判。

主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。

总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。

９、客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。

１０、主客座轮流谈判是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。

１１、传统式谈判是指谈判双方从确立立场、维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判。

１２、现代式谈判是指谈判双方从认定自身需要、探寻双方需要、设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判。

１３、意向书与合同书的谈判是指谈判双方为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用。

从法律角度讲，这两种文件无约束力。

１４、准合同与合同的谈判：

准合同是带有先决条件的合同。

该先决条件是指决定合同要件成立的条件。

合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。

准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只有定为草本或正式本之别。

但从法律上说，它们是有根本区别的。

准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承担任何损失责任；

而合同则必须执行，否则叫“违约”。

１５、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。

１６、口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判。

１７、书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行的谈判。

１８、网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判。

１９、商品品质是指商品的内在质量和外观形态。

２０、不可抗力是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

在这种情况下，遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同，另一方也无权要求其履行合同或索赔。

二、简答题

　　1．商务谈判的类型有哪些？

　　商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：

（1）国内商务谈判和国际商务谈判；

（2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；

（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；

（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；

（5）传统式谈判和现代式谈判；

（6）不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。

2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？

　　到客场谈判时必须注意以下几点：

（1）要入境问俗、入国问禁。

要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情。

（2）在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。

客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。

有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件。

（3）如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。

要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。

3．交易会谈判的优势何在？

交易会谈判的优势表现在：

谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。

同时，多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。

同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。

4．商品品质的表示方法有哪几种？

（1）样品表示法。

样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中抽取出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。

样品可由买卖的任何一方提出，只要双方确认，卖方就应该供应与样品一致的商品，买方也就应该接收与样品一致的商品。

为了避免纠纷，一般样品要一式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构或其他公证机构保存，以备买卖双方发生争议时作为核对品质之用。

（2）规格表示法。

商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。

由于各种商品的品质特征不同，所以规格也有差异。

如果交易双方用规格表示商品的品质，并作为谈判条件，就叫做“凭规格买卖”。

一般来说，凭规格买卖是比较准确的，在平时的商品交易活动中，大多采用这种方法。

（3）等级表示法。

商品等级是对同类商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

这种表示法以规格表示法为基础，同类商品由于厂家不同，有不同的规格，所以同一数码、文字、符号表示的等级的品质内涵不尽相同。

买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级来表示。

（4）标准表示法。

商品品质标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。

不同的标准反映了商品品质的不同特征和差异。

商品贸易中常见的有国际上各国公认的通用标准即“国际标准”；

我国有国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门制定的“部颁标准”。

此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。

明确商品品质标准，以表达供需双方对商品品质提出的要求和认可。

（5）牌名或商标表示法。

牌名是商品的名称，商标是商品的标记。

有些商品由于品质上优质、稳定，知名度和美誉度都很高，在用户中享有盛名，为广大用户所熟悉和赞誉，在谈判中只要说明牌名或商标，双方就能明确商品品质情况。

但磋商时要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的厂家，以及这些商品是否由于某些原因造成了损坏或变质，更要注意假冒商标的商品。

5．技术贸易谈判的基本内容是什么？

　　技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。

技术贸易谈判一般包括以下基本内容：

（1）技术类别、名称和规格；

（2）技术经济要求；

（3）技术的转让期限；

（4）技术商品交换的形式；

（5）技术贸易的计价、支付方式；

（6）责任和义务。

6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？

　　劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。

其基本内容有：

劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。

　　1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。

　　口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判。

这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。

口头谈判的优势表现在：

在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。

口头谈判的劣势表现在：

时效性强，决策风险大。

口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。

口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。

因此，它适用于首次交易谈判、同城或相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。

书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行的谈判。

它要求由卖方或买方以函件、电报等载体将交易要求和条件通知对方，一般应规定对方答复的有效期限。

书面谈判方式的优势表现在：

可以使双方对问题有比较充足的考虑时间。

在谈判过程中有时间同自己的助手、企业领导及决策机构进行讨论和分析，有益于慎重决策。

书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内外许多单位发出信函、电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。

由于具体的谈判人员互不见面，他们互相代表的是本企业，双方都可不考虑谈判人员的身份，把主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。

此外，由于书面谈判只花费通讯费用，不花费差旅费和招待费，因而谈判费用开支较少。

当然，书面谈判也有不足之处。

第一，书面谈判多采用信函、电报等方式，文字要求精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷；

第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果；

第三，书面谈判所使用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果这些部门发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。

鉴于书面谈判有其局限性，所以它多适用于双方经常有交易活动的谈判，以及跨地区、跨国界的谈判。

2．试述商品贸易谈判的内容。

商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。

它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。

（１）商品的品质

商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。

它往往是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要问题。

商品的品质取决于商品本身的自然属性，其内在质量具体表现在商品的化学成分、生物学特征及其物理、机械性能等方面；

其外在形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征，这些特征有多种多样的表示方法，常用的表示方法有样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法和牌名或商标表示法。

（２）商品的数量

商品交易的数量是商务谈判的主要内容。

成交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格有关。

同一货币支付后所购买的商品数量越多，说明这种商品越便宜，因此商品交易的数量直接影响到交易双方的经济利益。

（３）商品的包装

在商品交易中，除了散装货、裸体货外，绝大多数商品都需要包装。

包装具有宣传商品、保护商品、便于储运、方便消费的作用。

近年来，随着我国市场竞争日趋激烈，各厂商为了提高自己的竞争能力，扩大销路，已改变了过去传统的“一等产品、三级包装”的包装方法。

市场上商品包装装潢不仅变化快，而且设计的档次越来越高。

由此看来，包装也是商品交易的重要内容。

作为商务谈判者，为了使双方满意，必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、运装标志等问题。

（４）商品的运输

在商品交易中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的。

所以，运输方式、运输费用以及交货地点依然是商务谈判的重要内容。

（５）保险

保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济损失，或对个人因死亡伤残给予物质保障的一种方法。

我们这里所指的保险主要指货物保险。

货物保险的主要内容有：

贸易双方的保险责任、具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。

（６）商品检验

商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。

通过检验，由有关检验部门出具证明，作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据。

商品检验主要包括：

商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准。

（７）商品价格

商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。

商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。

商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。

谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。

（８）货款结算支付方式

在商品贸易中，货款的结算与支付是一个重要问题，直接关系到交易双方的利益，影响双方的生存与发展。

在商务谈判中应注意货款结算支付的方式、期限、地点等等。

（９）索赔、仲裁和不可抗力

在商品交易中，买卖双方常常会因彼此的权利和义务引起争议，并由此引起索赔、仲裁等情况的发生。

为了使争议得到顺利的处理，买卖双方在洽谈交易中，对由争议提出的索赔和解决争议的仲裁方式，事先应进行充分商谈，并做出明确的规定。

此外，对不可抗力及其对合同履行的影响结果等，也要做出规定。

第三章　商务谈判准备

１、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。

２、谈判主题是指参加谈判的目的。

３、谈判目标是谈判主题的具体化。

４、直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。

５、间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。

６、横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

７、纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

８、模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。

９、拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在及将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。

二、筒答题

1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？

（１）坚强的政治思想素质；

（２）健全的心理素质；

（３）合理的知识结构；

（４）谈判人员的能力素养；

（５）健康的身体素质。

　　2．怎样进行谈判人员的配备？

　　　在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：

　第一，有关技术方面的知识。

　第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。

　第三，有关合同法律方面的知识。

　第四，语言翻译方面的知识。

　根据谈判对知识方面的要