商业谈判技巧作业及答案.docx
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商业谈判技巧作业及答案
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100分
单选题
1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于:
「A谈判客体
"B谈判的主体
厂C谈判的目标
厂D行为主体
正确答案:
B单选题
2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
厂A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体
PB谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体
厂C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
厂D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:
B多选题
3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到:
JA遵守诺言
JB信任对方
‘C不轻易许诺
‘D以诚相待
正确答案:
ABCD多选题
4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有:
JA谈判双方各自拥有的实力
JB谈判的环境
厂C谈判双方各自所掌握的谈判技巧
」D谈判的评判标准
正确答案:
AB
多选题
5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。
JA关系主体
」B自然人
“C行为主体
」D社会组织
正确答案:
AC
多选题
6.【第01章】谈判的基本要素包括：
/A谈判的主体
'B谈判客体
'C谈判的目标
D谈判的原则
正确答案:
ABC多选题
7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次:
'A竞争型谈判
JB合作型谈判
」C破裂型谈判
JD双赢型谈判
正确答案:
ABD
单选题
8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的:
"A互利互惠原则
厂B对事不对人原则
厂C立场服从利益原则
厂D合作原则
正确答案:
A
单选题
9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
席A立场服从利益
厂B利益服从立场
厂C两者同样重要
厂D都不重要
正确答案:
A
单选题
10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。
A使用客观标准原则
'B互利互惠原则
®C讲究信用原则
「D遵守法律原则
正确答案:
C
单选题
11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方,体现了商务谈判的（）特点。
厂A不确定性
厂B冲突性与合作性
厂C广泛性
忘D公平性与不公平性
正确答案:
D
单选题
12.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
厂A互利互惠原则
席B对事不对人原则
厂C立场服从利益原则
厂D合作原则
正确答案:
B
多选题
13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括：
丿A判断目标的实现程度
B双方关系的长久性
C谈判效率的高低“D谈判双方互惠合作关系的维护程度
正确答案:
ACD
单选题
14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
厂A主场谈判
忘B客场谈判
「C中立场谈判
厂D非正式场合谈判
正确答案:
B
多选题
15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。
消除不公平的调整方式有：
‘A扩大自己的所得或扩大参照物的贡献
JB改变参照对象
Jlc退出比较，以恢复平衡
‘D减少自己的付出或降低参展对象
正确答案:
ABCD
多选题
16.【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：
’A组织的需要
」B利益相关者的需要
C谈判目标的需要“D谈判者个人需要
正确答案:
AD
单选题
17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和（）。
®A转账结算
厂B支票结算
「C限额结算
厂D同城结算
正确答案:
A
单选题
18.【第02章】以下说法不正确是：
厂A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方
厂B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担
厂C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方
席D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方
正确答案:
D
单选题
19.【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
"A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大
厂B需求层次顺序并非一成不变
「C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来正确答案:
A
多选题
20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：
JA心理与安全的需要
“B相互关系和谐的需要
」C尊重的需要
/D人类潜能和自我实现的需要
正确答案:
ABD
多选题
21.【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有:
/A自尊得到满足
/B获得社会的承认
JC有一定的地位
」D友谊
正确答案:
ABC
多选题
22.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点：
JA综合性
'B相对性
JC动态性
‘D隐蔽性正确答案:
ABCD多选题
23.【第03章】比尔•斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：
JA谋求一致
」B原则退让
vC皆大欢喜
“D以战取胜
正确答案:
ACD
单选题
24.【第03章】在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。
厂A“白箱”问题
金B“黑箱”问题
「C“灰箱”问题
厂D“暗箱”问题
正确答案:
B
多选题
25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面：
‘A时间安排
JB谈判议题
JC通则议程
’D细则议程
正确答案:
ABCD单选题
26.【第04章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标:
A最咼目标
「B实际需求目标
"C可接受目标
厂D最低目标
正确答案:
C
单选题
27.【第04章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：
厂A最咼目标
厂B实际需求目标
厂C可接受目标
厂D最低目标
正确答案:
B
多选题
28.【第04章】信息情报搜集的主要内容包括：
/A与谈判有关的环境因素
’B谈判对手的情报
‘C竞争者的情况
'D己方的情况
正确答案:
ABCD
多选题
29.【第04章】以下属于通则议程中需要包括的内容有：
‘A谈判的时间及分段时间安排
」B发言的策略
」C谈判时间的策略安排
‘D谈判地点，问题讨论顺序
正确答案:
AD
单选题
30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）。
厂A形式规范
厂B符合法律
“C富有弹性
厂D全面
正确答案:
C
多选题
31.【第04章】横向谈判的优点在于（）。
‘A议程灵活，方式多样
vB有利于谈判人员创造力和想象力的发挥
‘C不容易形成谈判僵局
厂D适用于原则性较强的谈判
正确答案:
ABC
单选题
32.【第04章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式
席A直接谈判
B间接谈判
C横向谈判'D纵向谈判
正确答案:
A
多选题
33.【第04章】在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：
/A充分的准备时间
/B调查和了解对方公司的情况
/C谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力
‘D猜测对手的目标，分析对手的弱点
正确答案:
ABCD
多选题
34.【第04章】谈判中的活动包括哪些阶段：
A签订协议阶段
JB开局阶段
‘C磋商阶段
’D终结阶段
正确答案:
BCD
单选题
35.【第04章】一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）
厂A技术性人员
“B求实型人员
厂C法律型人员
D经济型人员正确答案:
B
单选题
36.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于：
厂A准备阶段
厂B开局阶段
忆C磋商阶段
厂D终结阶段
正确答案:
C
单选题
37.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于（）阶段的描述。
厂A准备阶段
“B开局阶段
厂C磋商阶段
厂D终结阶段
正确答案:
B
单选题
38.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于:
厂A准备阶段
"B开局阶段
厂C磋商阶段
厂D终结阶段正确答案:
B
单选题
39.【第05章】（）过程标志着谈判的真正开始。
「A准备阶段
厂B摸底阶段
®C导入阶段
厂D报价阶段
正确答案:
C
多选题
40.【第05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：
JA要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好
JB详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程
/C不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬
/D未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题
正确答案:
ABCD
多选题
41.【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步：
‘A申明价值
B协商价值
'C创造价值
’D克服障碍
正确答案:
ACD
多选题
42.【第05章】在摸底阶段，开场陈述的特点是:
‘A双方分别进行开场陈述
vB双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
JC开场陈述是原则性的，而不是具体的
‘D开场陈述应该简明扼要。
正确答案:
ABCD
单选题
43.【第05章】谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定
位：
厂A确定主动攻击性角色
“B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
厂C设法以巧取胜
厂D确定强势的态度
正确答案:
B
多选题
44.【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意：
JA提建议要采取直截了当的方式
/B建议要明了，具有可行性。
‘C双方互提意见。
不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议
'D确认对方底细：
“他们真的想与我们合作吗？
”
正确答案:
ABCD
多选题
45.【第05章】为做到有方式的让步，我们需要做到以下哪些方面：
A在最有需要的时候让步
B尽量让对方先表达意向
/C运用“弃车保帅”办法，保持全局优势
vD以乐意换乐意
正确答案:
ACD
多选题
46.【第05章】商务谈判终结的原则有：
‘A彻底性原则
/B不二性原则
JC条法性原则
JD情理兼备性原则
正确答案:
ABCD
多选题
47.【第05章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些:
JA考察交易条件中尚余留的分歧
‘B考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
JC考察双方在交易条件上的一致性
D双方协商的终结时间
正确答案:
ABC
单选题
48.【第05章】将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：
厂A最后立场策略
B折中进退策略
C总体条件交换策略'D以谈判者发出的信号来判定
正确答案:
B
多选题
49.【第05章】以下描述，哪些是经济人员的职责：
/A掌握谈判总体的财务情况
」B提出解决专业问题的建议
"C了解对手在项目利益方面的预期
‘D分析、计算修改中的方案所带来的收益变动
正确答案:
ACD
多选题
50.【第06章】在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质:
/A崇高的事业心、责任感
JB坚忍不拔的意志
JC以礼待人的谈判诚意和态度
JD良好的心理调控能力和应变能力
正确答案:
ABCD
多选题
51.【第06章】与权力型对手进行谈判，我们应注意的禁忌有：
'A试图去支配、控制他
闩B逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
厂C对他让步太多
D对他热情态度掉以轻心
正确答案:
AB
单选题
52.【第06章】往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱
点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维。
厂A偷换概念
忘B平行论证
厂C以相对为绝对
「D以现象代本质
正确答案:
B
多选题
53.【第06章】与进取型对手谈判的禁忌有：
‘A不让他插手谈判程序的制定
/B不听取他的建议
‘C让他轻易得手
JD屈服于他的压力
正确答案:
ABCD
单选题
54.【第06章】以下哪一项是与顽固的人进行谈判的禁忌:
厂A缺乏耐心，急于达成
厂B和他辩驳
厂C表现出不耐烦
厂D胆怯，想开溜正确答案:
A
多选题
55.【第06章】与迟疑的人进行谈判的禁忌有：
vA在心理上和空间上过分接近他
vB强迫他接受你的观点
‘C喋喋不休地说服
/D催促他们作决定
正确答案:
ABCD
多选题
56.【第07章】商务谈判策略运用的基本原则有：
JA周密策划原则
JB随机应变原则
‘C有理、有利、有节原则
D互惠互利原则
正确答案:
ABC
多选题
57.【第07章】在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有：
‘A主观能动性，实践性
臣B按照时序米取行动
JC具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少
」D具有规范性
正确答案:
ABC单选题
58.【第07章】在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
厂A浑水摸鱼策略
厂B申东击西策略
席C沉默寡言策略
厂D欲擒故纵策略
正确答案:
C
单选题
59.【第07章】针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：
忘A针锋相对
「B以退为进
厂C最后通牒
厂D以柔克刚策略
正确答案:
A
单选题
60.【第07章】在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：
厂A权力有效策略
"B软硬兼施策略
厂C货比三家策略
厂D以柔克刚策略正确答案:
B
多选题
61.【第08章】以下（）是属于语言技巧中的入题技巧。
“A迂回入题
‘B先谈细节，后谈原则性问题
JC从具体议题入手
“D先谈一般原则，后谈细节问题
正确答案:
ABCD
单选题
62.【第08章】“你是否认为’上门服务’没有可能？
”这一问句属于）类型的提问厂A引导性提问
厂B坦诚性提问
金C封闭性提问
「D证实式提问
正确答案:
C
单选题
63.【第08章】“这样的算法，对你我都有利，是不是？
”是（）类型的提问。
席A引导性提问
「B坦诚性提问
厂C封闭性提问
厂D证实式提问
正确答案:
A
多选题
64.【第08章】无声语言的作用有:
“A替代作用
/B补充作用
JC暗示作用
vD调节作用
正确答案:
ABCD
单选题
65.【第08章】说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
厂A富有谈判经验的人员
厂B对你谈的内容不感兴趣
厂C态度温和的对手
焙D刚出道的年轻新手
正确答案:
D
单选题
66.【第08章】如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定，这说明对方：
"A对你所谈的内容不感兴趣
厂B对谈判的内容很感兴趣
厂C对生意诚意不足或只想占大便宜
厂D想起生离开
正确答案:
A
单选题
67.【第09章】从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：
A价格
B质量标准'C违约责任
「D履约地点
正确答案:
A
多选题
68.【第09章】缺乏交流形成的障碍主要有:
“A没有听清讲话的内容
JB没有理解对方的陈述内容
‘C枯燥呆板的谈判形式
‘D不愿接受已理解的内容
正确答案:
ABCD
多选题
69.【第09章】由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为:
‘A没有听清楚讲话的内容
JB没有理解对方的陈述内容
“C枯燥呆板的谈判方式
D谈判形成一言堂正确答案:
ABC
多选题
70.【第09章】以下属于常见的人事不分的情形有:
JA借口推脱
‘B偏激的感情色彩
‘C自我与现实模糊
D总是在立场上讨价还价正确答案:
ABCD
单选题
71.【第09章】谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。
这属于（）应对僵局的技巧。
厂A先提问，后否定
厂B先利用，后转化
「C条件对等法
“D先重复，后削弱
正确答案:
D
多选题
72.【第09章】我们为避免谈判僵局，我们应保持（）的态度。
‘A把人与问题分开
JB平等地对待对方
vC不要在立场问题上讨价还价
“D提出互利的选择
正确答案:
ABCD
单选题
73.【第09章】在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：
厂A列举实事法
厂B以理服人
C以情动人
D以静制动法正确答案:
D
单选题
74.【第09章】用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：
厂A列举实事法
金B以理服人
「C以情动人
厂D以静制动法
正确答案:
B
多选题
75.【第09章】以下属于打破现实僵局的技巧有：
/A休息缓冲
'B权威影响
JC推迟答复
JD推心置腹
正确答案:
ABCD
单选题
76.【第10章】面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。
以下关于破解策略描述错误的是：
厂A搜集信息，吃透先例
厂B克服习惯性心理的约束
C其他相似先例反驳以
D证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:
C
单选题
77.【第10章】提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：
厂A不开先例技巧
金B故布疑阵技巧
厂C最后出价技巧厂D价格陷阱技巧
正确答案:
B
多选题
78.【第11章】吹毛求疵技巧的破解策略有：
/A遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈
JB要有耐心，要能避重就轻
JC必须及时提出抗议
“D向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题
正确答案:
ABCD
多选题
79.【第11章】先斩后奏技巧的破解方法有：
'A不给对方先斩后奏的机会
JB采取法律行动
‘C以牙还牙，针锋相对
‘D做好资信调查。
正确答案:
ABCD多选题
80.【第11章】攻心技巧的具体实施方式有：
vA满意感，使对方在精神上感到满足的技巧
vB奉送选择权
/C双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法
」D在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠
正确答案:
ABC
多选题
81.【第12章】使用迂回绕道技巧时，以下那些是我们应能改注意的：
“A要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律
/B迂回要持之有据，言之成理。
所提出的理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑不周
JC说话要有自信
」Id时间安排要便于分组穿插安排，且可及时将各组谈判结果汇总
正确答案:
ABC
单选题
82.【第12章】在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优
家的技巧是（）谈判策略
A迂回绕道
B货比三家
C旁敲侧击
D为人置梯正确答案:
B
单选题
83.【第12章】谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是（）技巧所使用的。
厂A迂回绕道
厂B货比三家
席C旁敲侧击
厂D为人置梯
正确答案:
C
单选题
84.【第12章】当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是（）谈判技巧的原理。
「A迂回绕道
厂B货比三家
厂C激将技巧
席D为人置梯
正确答案:
D
多选题
85.【第12章】以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有：
何A努力找出卖买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨提供一些资料
JB反问买主是否马上订货
C对“假如”的要求马上估计
/D可以要求对方提出“保证”
正确答案:
ABD
单选题
86.【第13章】以下哪一个国家的权利距离较大:
厂A美国
B日本
厂C中国
厂D加拿大
正确答案:
B
单选题
87.【第13章】日本人的谈判风格一般表现为:
厂A直截了当
厂B不讲面子
「C等级观念弱
“D集团意识强正确答案:
D单选题
88.【第13章】英国人的谈判风格一般表现为:
厂A讲效率
厂B守信用
"C按部就班
厂D有优越感
正确答案:
C多选题
89.【第13章】同美国人谈判，我们需要注意的有：
/A“是”与“非”必须保持清楚
JB绝对不要指名批评某人
」C务必守时
JD除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长
正确答案:
ABD
多选题
90.【第14章】按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有:
‘A违反国家法律、政策法令的经济合同
‘B采取欺诈、胁迫等手段签订的合同
“C违反国家利益或社会公共利益的经济合同
D违反个人意愿签订的合同
正确答案:
ABC
多选题
91.【第14章】合同正文谈判的组织，应遵循的原则有：
厂A语意一致
/B前后呼应
’C公正实用
“D随谈随写
正确答案:
ABCD
多选题
92.【第14章】一项经济合同的依法成立，应当具备（）条件。
A当事人均必须具备订立经济合同的行为能力:
‘B要心中有数合同的内容和目的必须合法：
“C订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定：
“D合同双方应当是等价有偿的
正确答案:
ABCD
多选题
93.【第15章】商务协议（合同）的结构一般由（）组成
/A约首
JB本文
」C约中
JId约尾
正确答案:
ABD
多选题
94.【第16章】关于介绍的相关礼节，以下描述正确的是:
JA先把年轻的介绍给年长的
‘B先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的
C先把女性介绍给男性
」D先把个人介绍给主人正确答案:
AB
单选题
95.【第16章】在（）国家，人们忌讳别人送钱
厂A美国
厂B法国
C俄罗斯
D德国正确答案:
C
单选题
96.【第16章】在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤
厂A美国
PB法国
厂C日本
厂D阿拉伯
正确答案:
B
多选题
97.【第16章】关于美国的礼仪与禁忌，描述正确的有：
‘A美国商人的法律意识很强
‘B注意商品的包装和装潢
JC十分注重合同的推敲
D把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题
正确答案:
ABC
多选题
98.【第16章】在以下哪些国家，受礼人不当面打开礼物：
」A英国
'B日本
JC新加坡
D马来西亚正确答案:
BCD
多选题
99.【第16章】关于英国的礼仪与禁忌，描述正确的有：
JA不要以英国皇室的隐私作为谈资
‘B不要随便闯入别人家里
」C向英国女士献花时，宜送双数
/D英国人忌
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