16晨光人如何应对买卖双方Word文档格式.docx
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一定要匹配对，若记不清楚就在软件里面细节查找，但至少要报出客户需要的相关房源三套，以达到客户认为你比较熟练，值得信赖。
时刻保持激情与微笑，技巧油然而生，业绩自然上升
签看房协议怎样说：
某某（嘴巴要甜）你好，请你签定看房协议，留下你的大名、你的电话号码、你的有效证件编码，我好联系你，还有公司有规定，看房必须登记，不然我要遭扣工资30元一次，当然我带你看过的房子，若你不喜欢，我们公司不收取任何费用，若你满意在签定买卖合同我们才收取国家规定的重庆地区中介费百分之一（其它地区是百分之一点五）。
但你满意后就不能够抛弃我们公司私下与业主成交，不然要赔偿违约金购房价中介费的5倍。
签订看房协议时立刻记住客户的姓名，马上就称呼他的姓名“王姐姐、张哥哥、李叔叔、刘阿姨！
”快速套近乎令客户内心非常乐意。
去看房途中就拉开话题，比如我们是经几十万注册的正规中介公司，并且在公安局和工商局都备了案的，保证交易安全、可靠，不像其它中介或者个体户信息部,前期工作不完善，后勤工作都不管。
比如你在哪里坐？
你们在做什么生意？
适当说说题外话，但不能多说。
适当赞美他的词语包括：
你是我认识各方面最优秀的客户、或者最敬佩的客户、最爽快的客户、处事最周全的客户！
你能说会道、见多识广、太聪明能干了！
你很有眼光、很有内涵，太有才了！
你好干脆、爽快、耿直！
你的字写得好好呦！
像个书法家！
写的抄抄字认不到的就要问；
看你面貌就是一个助人为乐的大好人，你这辈子一定很幸福美满！
样子凶神恶煞的就说你好霸气呦，如果生活在古代肯定是将帅之才、威震四方！
你这套服装好好看呦！
非常得体，像明星一样，气质非凡！
他若带了戒指的，就说你的戒指好靓呦！
好高贵呦！
你们两口子好恩爱、好幸福呦、好默契呦！
你真的是德才兼备、这么年轻就事业有成挣这么多钱咯！
女性多用才貌双全、冰雪聪明、温文尔雅！
若是大妈大爷就说你老辈子为儿为女任劳任怨，太令我敬佩咯！
且表现出一种羡慕、钦佩、微笑的神情。
晨光人自己也积极思考其它彻底满足买方虚荣心的词汇，这样一来买方就容易接受你的建议、你的推销。
看房前不能说出卖方的底价，对买方说因为现在的业主都很抠门很老练，不会轻易说出卖价，反正我尽最大努力帮你砍价，帮您谈嘛！
买方内心多多少少感到舒畅并且相信你，避开客户给卖方打电话说不要过早说出底价，这个买方很会砍价，也就是给卖方打预防针。
进屋看房时很礼貌地让客户先进去，不能让客户与业主互留电话，以免私自签单，若发现买卖双方在交谈中出现不愉快的现象应马上岔开话题，善意引导,比如说：
各有各的意见，没有什么，然后把客户拍到半边立即离开另找其它房源。
看房时间不能太久，因买方把缺点看透了就不好说了，有缺点的地方应想法遮掩，看房后应等客户走远自己才离开，以免客户杀回马枪找业主私交。
三、应对买方看房前后及跟进灵活解说
怎样才能令客户购买第一招：
高铁影响举实例房价绝对是涨，成渝高铁已经动工、渝昆（重庆至昆明）高铁也差不多要修了，到时荣昌是必经之地，荣昌是渝西重镇又是畜牧科技城等等，现在胡锦涛已经指出大力发展西部地区，两年左右房价会接近6000/平方左右，希望你早点下定，您要是为了这点钱坚持，房价时刻在涨，错过了这次机会，下次您无形损失的就不是这些钱了；
二：
转身就走若买方出价太低，马上转身就走（当然只能走几步）并说道：
哥子（或者嫂子或者其他“嘴巴要甜”）你出的价差得太远了，我都是真心与你谈，你却忽悠我，请你不要打埋伏最多出好多，我好跟业主讲看行不，我尽全力去做做房东的工作，如果行咱们就成交了，也了却一桩心事，不然很累的；
三：
风水举假例说（也有真的）人家为什么要卖这套房子嘛，主要是卖了去买别墅或者是拓新红城，因为业主是什么工商局局长、女儿在马来西亚做珠宝生意、公安局科长、他老婆是国土局副局长、他的儿子现在英国牛津大学留学、苏宁电器重庆市片区总经理（总部现在上海原来总部在南京）、她老公在成都开大型火锅店一月能够赚3—4万、随便举其中一个例都可以，令客户觉得此房很吉祥风水也很好，话题自然就拉开了；
四：
忽悠三式1.举假例斩钉截铁地说前天隔壁七楼或者人民路哪里卖价都比这套高，高出1万或者5仟。
2.非常诚恳地举假例说我们昨天带客户去看过，业主至少要多少（比原价超出1万以上）谈了很久业主都不卖。
3.举假例说业主讲你若付现款就少好多，按揭是多少，因为业主嫌按揭麻烦；
五：
我们已尽最大努力举假例说（也有真的）我跟业主都打了三、四次电话，一谈就是20多分钟，经理也帮我给业主谈了很久，他老婆最先硬不卖，业主本来售价是多少万才卖，现在因特殊情况急需要钱，我刚刚也说了他房屋的缺点（有时可适当说说其缺点令买方感觉你非常真诚）最后他们终于同意了，又少了几千或者一万，只能在这个价出售，并且已经少到极限了；
六：
周边行情举实例这个房价并不高，秀山都是3000/平方以上，那里还是重庆最偏僻的一个县（重庆市东南部）、巫山也是3000/平方以上（重庆市东部）、永川目前是5000/平方左右，大足是4000/平方左右等等；
七：
再次赞美，然后打折本来中介费不打折的，我给公司打个电话，就说您是我的准客户，也是我认识各方面最优秀的客户、或者最敬佩的客户、最爽快的客户、处事最周全的客户等等灵活运用，希望公司中介费给您打八折；
八：
没有十全十美的房子任何一套房子不可能十全十美，虽然有些地方很差，但你适当装修一下会很好看的，也花不了多少钱，我的职责就是帮您找到物美价廉的房子，现在房子您也满意，价格我觉得也是非常划算，非常合理；
九：
房子很抢手之1.您也看过这么多房子了，您也知道现在找到这么一套合适的房子很不容易，房东的这套房子确实很抢手，举假例（有可能是真的）业主家电很多，有个客户只是为了家电在讨论留下与不留下的问题。
2.再或者有一个客户打算交定金了就是按揭款不够所以没有谈成等等。
3.业主说你若犹豫不要他明天至少涨价1万，因为业主知道房价在涨。
4.并举假例对买方说刚才其他店的同事还在给我打电话，说他的客户也看上了，买卖双方就在谈几千块的差异了，那个同事是我老乡耍得很好，因为他才做不久不是很熟练还叫我去帮他谈价；
十：
房子的优点包括
若是一楼做什么事情方便快捷；
二楼也做什么事情方便快捷，又不怕厕所堵塞；
三楼四楼是这幢小区的最佳楼层，金三银四，人人都梦寐以求的楼层；
五楼稍高就说空气好、视野远并且蚊子都要少些；
六楼六六顺、很吉利，现在很多人买六楼并且蚊子都没有；
顶楼有屋顶花园利用空间多、采光也好视野又远并且蚊子都没有，一年蚊香都要节约好多钱，举假例说（也有真的）我的朋友最喜欢顶楼，他都坐了两套顶楼了，原来绿园小区那套旧的卖了现在又买了恒荣半岛的顶楼；
若是电梯楼就说每天忙碌后回家坐在电梯里面轻松自在，一种飘飘然的感觉可以消除一天的疲劳、、、若走步行房就没有这种效果了；
这附近有山有水，风景秀丽，错落有致；
没有山水的就说此处是中心地段到东西南北哪里都方便，以后出租也容易；
没有山水又不是中心地段的就拿此处的周边设施比较，如靠学校近、菜市近等等、价格又算全城最低价，其它楼盘是买不到的；
若厕所、卧室采光差就说反正是隐蔽的地方不是很重要，很多业主要的就是这种效果，若到处采光差就说不然业主不卖这么低的价，哎呀！
毕竟现在只是过渡，而且比其它几套要稍好点，看在价格这么低的份上将就了嘛！
户型确实方正是这幢小区最佳户型，你看嘛没有浪费空间；
若户型不方正就说这样的房屋看起来很有风格很别具很有格调，你看那些欧美国家的建筑都是这样，很难找到一套方方正正的房子，这样的房屋才与众不同；
若买方觉得过户费高就说：
卖一手房的大修基金都要好几千，加上契税一千多，抵押等等与二手房没有多大区别。
客户想跳单或有此趋向或者与卖方是熟人，应对客户说：
你是看见的我这么辛苦，你若忍心抛弃我，大家都是荣昌人，低头不见抬头见，那我们公司只有与你打官司了，你不可能愿意走那一步塞，以后坐在里面也不吉利嘛，还有上次其他中介有客户也是跳了单，门和窗子都遭打烂了。
反正由我们正规公司为你办理，资金保证安全，以免产生纠纷，并且省时、省心等等。
此时经纪人自己积极思考其它的妙语趣言达到让买方满意，尽量举出几大优势，一哪里好、二哪里优、三哪里良，如果能成的话，叫买方马上带定金与业主面谈成交。
若是收购房就说业主在外地做生意不方便回来，在公证处公证由他的亲戚帮他全权代理。
想尽一切办法牵着客户鼻子走，找出客户不喜爱此房的原因，绞尽脑汁说服，万一未成功就对客户说：
“认识您也是有缘，毕竟我们成为了朋友。
”客户会改变看法，算了就找这个经纪人买房。
四、应对卖方看房前后及跟进灵活解说
怎样才能够令业主降价一：
泡沫问题1.举例说目前你们是知道的，荣昌有很多小区的房子入住率都只有一半，从这里就可以看出房子存在泡沫，因为有很多人是买来炒，不是买来住的，本来现在准客户又少，你若放弃，在等一段时间房价下跌损失就大了。
2.国家已经颁布限购令，现已在厦门、深圳实施，限购令就是限制一个家庭只能够买一套，到时开发商的房子卖不掉，绝对崩盘，若再不卖房价跌起来非常可怕；
过户费高举例说你想嘛，人家过户费用全包了，啥子国税、契税、地税、个人所得税、营业税等等都需要1万多，你不出一分钱，这不是一笔小数目了，你再少一万（或者几千）嘛；
诉苦这个价格我觉得确实卖得很值了，现在大家谈到这一步确实不容易，你赚的钱也不少了，比起那些超市营业员的工资，他们都要挣几年了，客户确实不富裕，找的都是小钱，首付款都不够还要去跟哥哥、姐姐等借钱，若有钱肯定是去买现浇的了，你自己都不想坐这套房子，要是您在为这一点钱坚持，现在市场波动得这么厉害，万一房价下跌受损失的就不是这些了，我看这样吧，这个价格您再给让一让，我再做做客户的工作，大家就能成交了；
利息举例讲利息支出问题，如果延迟将房卖出而可能产生的损失，按此房价值30万左右计算，一月的利息都要上千数，早点卖掉这些利息钱就到手了，若再多托一月不卖你也会算也晓得要损失好多钱，卖了后并且还可拿去做生意投资，何必坚持不少；
等级区别我摸着良心说你那套住房卖不起这个价，你也清楚荣昌行情，除非是上河城、滨河花园等等一级小区，你算嘛你这个价格已经超出一级小区的标准。
并且人家买二手房的目的就是为了节约几个钱，举假例斩钉截铁地说前天上河城、东城花园哪一套卖价都比这套低少于1万、5仟；
小区环境和房屋的装修档次与标价极不相符，明确表示你这套住房很难找到客户；
成为历史看见你这套房源的客户都说太贵了，看都不想看，你也知道我们及其它中介公司带了很多客户都没有人下手，不是说价格高就是缺点多，优越的地方太少了；
再不降价只有成为历史了，如果卖方硬不降价，就借其它中介的口气打压价格说客户最多出多少（低于他底价的5万左右）；
待选说本来买方不急着要，滨河花园还有一套很便宜正待选择，只因为你的某个优点，比如学校近、菜市近、靠河边、装修风格、坐南朝北的方位等等，要不然买方早就放弃了，现在就看你价格能不能再少点，不然就算了，让业主有一种危机感。
在单价超出银行评估价时举例说银行最多才评估2300/平方（电梯房）2100/平方（步行房）买方首付都成问题，现在找个安心买房子的人很难，你若不少可能打退堂鼓放弃了；
留一手看房后不能急于说出买方出的真实购房价，或者少讲已出价的1万或者5仟，关键时才给卖方讲购房价；
此时假借客户语气说他房子的缺点包括：
一、二楼采光差、灰尘多、空气也不好，卫生间容易堵塞，又不是很安全，现在很多人都不愿意买一、二楼；
三、四楼虽好但朝马路边，噪声大、灰尘多、空气差；
朝小区的就说视野差，客户感觉很闭塞，或者那里有棵树子、有根电桩挡了财路等等；
楼层高的做事情又不方便，人家还有个老年人，顶楼容易漏水，以后维修很麻烦；
电梯房费用高、易出故障；
户型不是很方正、卫生间或者厨房等都很黑暗；
年代又久，年代新的过户费用又高接近2万（后面第五段第二项有说明）；
门面过户要3--7万左右；
物品少就说客户添置家具家电需要很多钱；
物品多就说客户讲都很旧了，又比较过时；
以上大半是口语技巧，在与客户交流时可灵活借用，并且添油加醋，有些话不能当着买卖双方说，只能够单方面讲。
大家都知道当代文学家金庸，他的小说《射雕英雄传》里面的郭靖是非常笨的小伙子，但他却把降龙十八掌练到炉火纯青，为什么？
因为他投入、他吃苦耐劳、他知道在失败中找理由、日积月累终成大器。
如果双方想见面谈，价格差得很多就直接说免了，对买方说我只有给你寻找另外的房源了，对卖方说我只有给你介绍另外的大款客户了，必须是价格误差很少，有可能谈成时，叫双方带上房产证、身份证和定金到公司面谈，买卖双方没有多大异议时，立即说某某姐姐、哥哥、叔叔、阿姨！
那就成交塞！
就这样定了嘛！
先交好多定金耶？
大家都同意，签定合同后收中介费搞定。
中介费收取怎样说：
中介费是国家规定的签定合同后收成交价的百分之一，因为你们的交易已经成功，你是看见了的我们给你谈价、砍价、跑来跑去、以后还要办手续、填表、复印、有我们公司为你办理省时、省心并且资金保证安全，以免产生纠纷、、、、、、记熟练客户认为你很专业。
技巧是无穷无尽的，需要自己琢磨、随机应变。
五、不可忽略的后备工作
按揭费用：
10万以下的收代理费2000、10万以上的收贷款额百分之二的代理费、质押350一户、评估费百分之零点一五、住房抵押80一户、门面550一户，全部有发票，记熟练客户认为你很专业。
过户费用说明：
超过五年的住房是成交价乘以0.028，其税种包括：
地税、契税、国土税、个人所得税、印花税、登记税、房管局评估税等等10样税收，一至五年的住房成交价乘以0.082要多一样营业税，门面过户成交价乘以0.13其税种与一至五年的住房一样，全部都有发票，记熟练客户认为你很专业。
交易程序：
买方若支付现金，签订买卖协议先交定金，在房管局当着工作人员的面签买卖合同后，卖方收回买卖合同，买方即刻付淸尾款，然后卖方把买卖合同拿给买方入档，等待两个月左右拿证。
买方若按揭先交定金，接着在银行打首付款（五年内的首付三成“按步行2400—电梯3200左右计算,不能依业主的售房价，银行有行规”、超过五年的首付四成，按步行2000—电梯2800左右计算,不能依业主的售房价），签订银行按揭合同后就过户，等房产证拿下来马上抵押，银行随即把贷款额一次性划入卖方账号,记熟练客户认为你很专业。
与朋友聊天时、买服装、买香烟、吃小面等等发张名片勾兑勾兑。
趁节假日发个祝福短信给已买的客户或者是卖方，有可能他们会给你介绍其他购房人。
跟进头几天那些要买不买的客户，相信坚持就是胜利。
重庆市荣昌县晨光房产经纪有限公司2010.5
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