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需要与对需要的满足时构成谈判的动力。
需要时谈判的动力,谈判就是满足各方需要的过程。
1、2需要的分类
人类发展史上的起源可分为:
（1）生理性需要
（2）社会性需要
按需要的对象可分为:
（1）物质需要
（2）精神需要
1、3马斯洛需要层次理论
（1）生理需要
（2）安全需要
（3）归属与爱的需要
（4）自尊的需要
（5）自我实现的需要
1、4寻找对方的需要
（一）认真倾听,发现对方的需要。
第一、要全身心地倾听。
第二、弄清对方就是在作肯定陈述还就是否定陈述。
第三、要仔细分析对方信息的真意。
第四、适时插话。
（二）设身处地,激发对方需要
2谈判动机
动机就是促成人们去满足需要的一种驱使与冲动。
引起动机有内外两类条件,内在条件就是需要,外在条件就是内因。
怎样有效激发谈判对手的动机？
2、1强化
强化就是人们对自身行为进行定向控制的一种方法。
2、2结合
对于共同利益的追求就是谈判双方取得谈判双方取得一致的巨大动力。
2、3针对
善于对从事谈判的对象动机进行认真的分析考察,搞清对手从事谈判活动的动机,动机中的基本需求以及最基本的需求就是什么。
3、谈判成功的心理基础
谈判成功=信心+诚心+耐心
3、1信心
谈判的求胜信心就是为实现自身利益,从而灵活运用谈判策略,以实现预定的谈判目标的心理过程。
（1）强制性求胜心理。
（2）依附性求胜心理。
3、2诚心
谈判需要诚心,诚心应当存在于谈判的全部过程与环节之中,受其支配的谈判心理就是保证实现谈判各方目标的必要条件。
3、3耐心
耐心就是心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略,它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果,而就是通过自己有意识的言论与行动,使对方知晓合作的诚心与可能。
4、谈判的心理原则
4、1把人与问题分开
（一）了解对方
（1）设身处地
（2）不要以自己的恐惧去推想对方的意图
（3）自己的问题不要责怪别人
（4）把对方拉入整个过程中
（5）照顾对方的面子
（二）控制情绪
（1）感受与了解对方的情绪
（2）判明公开谈论双方的情绪
（3）容许对方宣泄情绪
（三）对事不对人
（四）对事强硬,对人软弱
4、2把重点放在利益而非立场上
调合双方利益而不就是调与双方立场,这种方法有效的原因在于:
第一,任何一种利益,一般都有多种可以满足的方式。
第二,在对方立场背后所存在的共同性利益,常常大于冲突性利益。
4、3满足双方的需要
4、4寻求短期与长期行为间的均衡
第四节谈判与心理学的关系——谈判行为就是一种心理的博弈
一、谈判中的六种心理现象
1、文饰作用
2、逃避
3、反向作用
4、同一化
5、自我显示
6、攻击
第五节不可不知的谈判心理效应
1、摆脱挫折困扰时的心理反应
（1）理喻作用
（2）替代作用
（3）转移作用
（4）压抑作用
2、心理挫折的行为反应
（1）攻击
（2）畏缩
（3）固执
3、谈判与拆屋效应
4、谈判与知觉之晕轮效应
晕轮效应就是指人对事或者某人好与不好的知觉印象会扩大到其她方面。
5、谈判与知觉之先入为主
先入为主就是指人们习惯于再没瞧到结论之前就主观地作判断。
6、谈判与知觉之首要印象
在知觉认知中,第一印象决定人们对某人某事的瞧法。
第六节谈判的心理误区
导致谈判失败的错误
1、仓促上阵
2、找错谈判对象
3、固执己见
4、力不从心地进行谈判
5、害怕失去对谈判的控制
6、游离了初设目标与限度
7、过于为别人担忧
8、总就是苛求完美的表达
9、为别人的错误自责
10、仓促结束谈判
导致失败的原因:
1、“先入为主”谬论
2、“非赢即输”谬论
3、“蜻蜓点水”谬论
4、“避免冲突”谬论
5、“地位不等”谬论
先入为主谬误
概念:
在谈判开始前,谈判者就已经想好了事件的原委与解决的办法,然后带着对方会接受这种解决办法的心理进入谈判。
表现:
谈判开始时,声称有几个要点在讨论范围之内,并且将这些要点按很明显的逻辑顺序排列好。
然后非常机械地很快将这些要点过一遍。
涉及的要点很多,但缺乏深度,而且全然不顾对方的反应。
谈判中经常打断对方的话,以防止对方过多谈论本方认为“无关”的话题。
表现出明显的灰心或者不愿意接受对方意见的迹象。
原因:
谈判一方对自己的谈判能力缺乏信心,或急于在有限的时间内完成过多的任务,因而出现了实现要把一切事情多干脆、彻底解决的想法。
规避:
仅仅把谈判议程瞧成框架,这些框架的作用就是向导或者提示,而不必在任何时候都固守这些框架不放。
请对方提出谈判议程,共同制定谈判计划。
把信息当成假设,而不就是事实。
利用中间复述与概括的方法,在结束一个话题或一次会面时,进行一些评论,以确认对对方提出的观点的理解程度。
认真倾听,努力发现对方没有用言语表达的同意、反对、吃惊、灰心等线索,也要留意用言语表达出来的信息。
非赢即输谬误
概念
谈判者把谈判瞧成就是一场比赛或者辩论,认为自己在这场比赛或辩论中一定要获胜,否则就就是输了。
更明白的说,谈判就是一方赢、一方输的竞争。
表现
拒绝接受对方的合理意见、建议与要求。
不断提出批评意见,进行人身攻击或宣泄感情。
不断提出封闭式问题或诱导性见解以达到预想目的。
原因
导致这种病症的原因在于谈判者受过去经验支配,事先就把谈判瞧成就是一场战斗,而不就是一种解决问题的方式。
规避
对于对方谈判中不清楚的地方要多问,以了解对方的想法。
耐心听取对方的意见。
遏制反驳或打击对方观点的冲动,即使不同意对方论点也不要插话。
注意在纸上记录一致与分歧的要点
不断问自己:
我在这场争论中的真正兴趣就是什么？
与对方保持关系的重要性就是什么？
我如何才能做到既让对方让步,又不让她丢面子,用以保证自己头脑清醒。
蜻蜓点水谬误
谈判中,在达到一致结论前,谈判话题经常从一个跳到另一个,或者不时返回先前的话题,而又不增加新的内容。
会谈结束亲,对已经达成一致或者讨论过的话题不做记录与总结。
当一方试图总结时,另一方反对,说本方从未同意过这些观点。
在谈判开始前,谈判者没有彻底考虑谈判的枝节问题,或者不愿面对由于问题讨论过深而可能引起的冲突。
谈判开始前,彻底考虑所有可能出现的问题。
在未达成一致意见前,不要结束某一话题。
多进行概述与诠释,以保证让对方了解您的观点。
花更多的时间确定问题的实质。
多休会,想一下刚才的讨论,考虑下一步的行动。
在开始讨论问题前,多花点精力研究谈判议程。
避免冲突谬误
谈判双方都不谈论冲突背后存在的问题,或对这些问题一带而过。
虽然提出了问题,但接下来没有对其进行深入讨论。
迅速转到对于冲突问题来说“更舒服的”话题上来。
无条件让步。
谈判一方认为问题没有那么严重,不值得重视,或者希望保持一个“好人”的形象。
另一个原因在于谈判一方希望尽可能与对方与平共处,于就是根据对方的需要,无条件让步。
如果双方冲突确实不严重,不需要采取治疗行动。
如果冲突很严重,试着改变己方的原有动机与作法。
思想上要认识到退让不一定就能产生好的结局。
利用信息收集技巧,找到能够达成一致意见的领域,以及实现一致的特殊途径。
必要时,利用恫吓与允诺,以取得达成共识的承诺。
地位不等谬误
谈判人不考虑谈判发生的环境或背景,包括自己或对方所面临的压力,或对方关系的历史。
她们都彼此孤立地瞧到谈判形式。
在对待问题上,一方比另一方投入更多的精力,当对方没有把问题瞧得那么重时,就会变得垂头丧气。
一方比另一方斗志更旺盛。
一方提出一个问题,另一方则认为该问题与本次谈判无关。
对以往的交锋没有进行充分的分析,没有对近期发生的事件进行思考,或缺乏对目前谈判的准备,对相互关系与现状有不同的瞧法。
在每次谈判开始时,弄清相互关系处于什么阶段。
对以往的交锋进行充分的分析。
在谈判前与谈判中,考虑对方的优先事项与承受的压力。
不断检查对对方观点的理解。
试图找到对方都认为就是积极地解决方法。
避免谈判错误的方法
不要打断对方的谈话,少说多听
坦率提问,加强了解
做一些诠释性的、幽默的与积极地评论
利用休会来控制您的小组与讨论
进入谈判前,为自己制定一个明确、具体与现实的目标
经常进行概述总结
列出解释、说明与理解的要点
避免使用苍白无力的语言,如“我们希望”、“我们喜欢”、’我们宁愿”等
不要总就是批评对方,尝试寻找共同的基础
不要激怒对方。
不要对您的建议做大多的解释,以免削弱它的分量。
避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讽刺
第二章谈判的心理过程与心理理论
第一节谈判的心理过程
谈判的心理过程的概念:
指人在谈判中产生心理活动的过程。
它包括认识过程、情感过程与意志过程。
认识过程
（一）丰富的感知就是谈判成功的前提
1、感知规律及利用
2、谈判中的知觉偏见
（二）谈判中的记忆、思维、想象与注意
情感过程
（一）了解对方的情绪并坦诚公开。
（二）允许对方宣泄情绪
（三）巧妙的“感情投资”
第二节谈判的心理战
谈判心理战的谋略原则
（一）战略性原则
（二）战术性原则
1、示形原则
2、出奇原则
3、威慑原则
4、击虚原则
5、以迂为直原则
6、让步原则
7、共鸣原则
谈判心理战的基本方式
（一）劝导式–调控对方的需要
（二）攻击式—实施心理压力
1、谈判的利益目标压力
2、时间压力
3、政治压力
4、经济压力
5、疲劳压力
6、生存压力
7、冲突压力
（三）妥协式-让步
第二章谈判过程中的心理策略
一般来说,谈判要经历准备、始谈、摸底、僵持、让步与促成六个阶段。
由于谈判过程的不确定性,决定了策略制订与运用的复杂性,只有把这种或那种谈判策略恰当地置于某种特定的条件下,才能在谈判过程中取得积极成果。
2、1准备阶段的心理策略
2.1.1知己知彼
准备阶段有很多要做的工作,其中只要有搜集信息,组建谈判团队,制定谈判方案以及法律准备等几个环节。
1、搜集信息
首先要了解谈判对手的情况,掌握对方的信息,包括对方的目的、参与人员的权限、对此次谈判的重要程度以及技术方面的问题等。
其次要清楚我方的实际情况。
2、组建谈判团队
人员要相对稳定,不宜经常变动。
专业人员要对口,要熟悉项目的情况,不妨请某领域的专家参与谈判。
主谈人员可带几位助手。
助手可以在谈判中烘托主谈人员的地位,可以作为过错的承担者,维护主谈人员的声誉;
可以作为难言之隐的代言人;
可以作为试探者,使主谈人员进退自如。
3、制定谈判方案
谈判方案包括:
总的原则、拟达到的目标、谈判的策略,每一阶段的具体要求与时间安排,对方在谈判中可能会提到的问题与发生分歧以及解决的办法。
对于合同条款,哪些可争取,哪些可让步,什么时间让步,让到什么程度,多要在方案中仔细考虑,认真研究。
4、法律准备
法律准备就是指在商务谈判中的一些法律性问题进行了解与研究。
只有把一些法律上的规定问题弄清楚了,才能按照有关的法律规定进行商务谈判。
2.1.2感情投资
人所追求的不仅有利益的满足,而且有情感的需求。
在谈判过程中,谈判高手并不希望改变人性而只就是利用人性的特点。
1、累积感情
把新对手变成新朋友的过程中要注意两点:
（1）逐步推进
（2）利用场合
2、回眸一笑
厚黑学策略之一,指用最少的时间赢得对手的友谊与好感,上策就是减少每次交往的时间,增加会面次数。
3、有时间差的感情投资
一就是指感情投资时间应早于谈判开始的时间;
二就是指感情投资的回报时间应迟于感情投资时间。
要尽量拉开上述的两种距离。
2.1.3选好地点
1、谈判地点
为什么选择自己的地点与对方谈判？
第一谈判对手处于客人的位置,处于对主人尊重的考虑,不至于过分的侵犯主人的利益。
第二在己方或自己熟悉的地方谈判,可以使自己很快的进入角色,容易发挥正常。
第三作为谈判的东道主,在很大程度上可以控制谈判的议程,进程、气氛。
第四将谈判地点选在己方可以对对方一种心理上的压力。
2、谈判环境
良好的谈判环境具备的基本条件:
（1）适宜的灯光、温度、通风、隔音条件;
（2）起码的装饰、摆饰、座位;
（3）使谈判者有良好的视觉效果;
（4）保证谈判者的行动安全与交通、通讯的方便;
（5）周围环境的肃静、优雅,使人心情舒畅;
（6）必备的待客饮料、水果以及摄像设备等。
什么使最佳的谈判环境？
两条建议:
（1）最好在自己的“家中”进行谈判。
（2）枯燥恶劣的生活环境有时就是一个理想的谈判环境。
恶劣的环境使人力求解脱,这种力求解脱的愿望可能化为达成协议的努力。
3、谈判座次位置
谈判中的座次位置包含两层含义:
一就是谈判双方的座次位置;
二就是谈判一方内部的座次位置。
谈判双方的座次位置,应体现主宾之别。
我国传统文化以左为尊、坐北朝南为主,坐南朝北为客的习惯,让客方坐在左侧或南侧,使对方有被尊重感。
如在异地举行,应尊重当地风俗与主人的安排。
谈判一方内部的座次位置安排,一般主谈或决策者座位在中间位置,其余的人沿其左右依次而坐;
也有一种就是主谈居中,其余的人围其而坐。
2.1.4、谈判时间选择
双方谈判所用时间通常有两种情况:
一种就是双方都没有表明谈判持续的时间,即处于保密或者随机应变的状况;
另一种则就是事先协商好谈判的截至期限。
2.1.5谈判对手分析
1、胆汁质的谈判对象
此类对象多精力充沛、情感与言语动作发生强烈,迅速难以控制。
这种人大多严肃而正直,缺乏通融性,往往不注意说话方式,说话毫无保留,不介意对方能否接受,受到批评能泰然处之。
谈判中的罪罚特点就是具有坚持到底的精神,忍耐力极强,但一发怒,也不可收拾。
人际关系中缺乏柔软性,但却给人一种信任的感觉,一旦建立友好的人际关系,就可以维持很久。
2、多血质的谈判对象
此类对象大多活泼好动,感情多变,动作敏捷。
这种人心胸比较开阔,待人接物不拘泥于形式,个性随与,能与周围的人与谐相处,人际关系良好。
但情绪上往往会有周期性变化,有时可以连续高效率好几月,然后情绪低落,毫无理由地对工作失去兴趣。
在谈判中往往有深远的眼光,有决断力,在情绪高昂时比较容易达成协议。
但也有不遵守诺言的可能性,往往有不履行协议的情况,因此,必须在协议上严格规定履行协议的保证条款。
3、粘液质的谈判对象
此类对象大多安静沉着,情感发生慢,持久而不显露,动物迟缓而不大灵活。
这种人一般总就是与她人保持一定的距离,对外界事物缺乏兴趣,更关心自身世界的变化,往往给人一种冷淡、高傲的感觉,但对事物的瞧法比较客观。
在谈判中讨厌对方过分热情的态度与夸夸其谈的说话风格,不轻易接受别人的意见,不喜欢被人说服。
决定合作就是常常犹豫不决,极可能打消合作意念,即使与对方达成协议,经常又后悔,就是极难讨价还价的谈判对手。
4、抑郁症的谈判对象
此类对象内心体验丰富、敏感、动物缓慢无力。
这种人对外界事物的变化感受非常敏锐,一般人容易忽略的事情,她们不但注意到了,而且还铭记于心。
在情绪上极不容易保持平衡,很难享受到工作上的满足感与自我充实感。
这种人在谈判中一般不轻易相信对方的话,而更注重统计资料与现场演示证明。
对于此类对象,要注意对她们热情与关心,切忌在谈判桌上指责她们,要根据她们情绪的变化调整自己的谈判方案与要求,更多地鼓励她们朝达成协议的方向迈进。
2.1.6拟定谈判计划书
1、拟定谈判计划的基本要求
（1）文字表达要简明扼要,高度概况,以便使每一个谈判人员都能记住;
（2）项目内容要具体,以便把握关键问题;
（3）整体安排上要有一定的灵活性,以便应付那些不可控因素。
4P要求（英、比尔科斯特）:
目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、个人（Personalities）。
2、谈判计划书的主要内容:
（1）确定谈判的目的与目标。
（2）拟定谈判议程。
包括三个内容:
第一,谈判什么应何时举行？
为期多久？
如果就是一系列的怎么安排？
第二,谈判在何处举行？
第三,哪些事项应列入讨论？
哪些事项不应列入讨论？
列入讨论的事项应如何编排先后顺序？
每一事项应占多少讨论时间？
（3）确定谈判进度。
计划书议程应注意的问题:
（1）未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方所提出的议程;
（2）要仔细考虑何者就是讨论的主要问题,以及在何时提出最佳;
（3）在安排问题前,要给自己充足的思考时间;
（4）详细研究对方所提出的议程,以便发现就是否有什么问题被对方故意摈弃在外,或者用来拟定对策的参考;
（5）千万不要显示您的要求就是可以妥协的。
2、2始谈阶段的心理策略
始谈,也就是谈判开局,就是谈判过程的起点。
任何谈判在一定的氛围中进行的,因此谈判人员的首要任务就是积极创造与谐的谈判气氛;
其次就是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段;
最后,就是向对方陈述自己的观点、立场,同时,注意观察与推测对方的意图。
2.2.1形象定位
初始阶段注重自己的衣着,给人以良好的第一印象,就是很重要的:
1、与谈判的性质一致;
2、与身份一致;
3、与环境一致;
4、忌穿新衣服;
、5、创自己的标志
2.2.2开场陈述
指开始阶段双方就当次谈判的内容,陈述各自的立场、观点及其建议。
主要包括:
（1）己方的立场;
（2）己方对问题的理解;
（3）对对方各项建议的反应。
陈述的可遵循的原则:
（1）开场的陈述要双方分别进行,并且在此阶段各方各阐述自己的立场、观点而不必阐述双方的共同利益;
（2）双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场;
（3）开场陈述就是原则性的而不就是具体的。
（4）开场陈述应简明扼要,通俗易懂;
（5）对方陈述时不要插言,待其陈述完毕后,再进行提问,只有待到温情问题对方的意图后,方才陈述己方的建议与立场。
2.2.3察言观色
谈判对手的性格、态度、风格以及经验等情况,可以通过她的言谈举止来反映。
2、3摸底阶段的心理策略
2.3.1投石问路
需要与对需要的满足就是谈判的共同基础。
为了在谈判中达到目的,必须探视对方的意图,探测对方的权益所在。
举例:
（1）假如我方订货的数量增加呢？
（2）假如我方与您延长合同期限呢？
（3）假如我方自己供给原料与技术援助呢？
（4）假如我方要购买好几种产品,不只购买一种呢？
（5）假如我方一次性付款,您们在价格上能提供什么优惠？
作为卖方对买主的答复:
（1）通过与对方人员的交往,探出买主真正的意图;
（2）永远不要对”假如“的询问马上回答,有的问题应该花一段时间再来回答;
（3）如果买主投出一块”石头“,最好立刻要求对方订货作为条件。
2.3.2虚张声势
2.3.3统计战术
2.3.4浑水摸鱼
目的:
（1）瞧对方就是否已准备充分,就是否愿意重新了解不熟悉的问题;
（2）促使对方更辛苦的工作,有时可以乘热打铁打探对方在压力下保持理智的能力;
（3）转移对方的视线,分散对方对关键问题的注意力;
（4）把某一议题的讨论暂时搁置起来,以便抽出时间对有关问题作更深入的了解,查询更多的资料;
（5）作为缓兵之计,以另寻其她对策,研究更妥善的办法。
2、4僵持阶段的心理策略
2.4.1沉默的力量
2.4.2走为上策
2.4.3出其不意
2.4.4以弱取胜
2.4.5火上浇油
2.4.6黑脸白脸
2.4.7失踪策略
2.4.8情绪策略
2、5让步阶段的心理策略
2.5.1让步应掌握的原则
（1）创造有利于谈判的与谐气氛
（2）让步必须服务于谈判的总战略
（3）让步不得有损害长远利益
（4）让步至少应得到对等的利益
（5）让步的过程应步步为营
（6）让步要善于掩饰己方的真实意图
2.5.2让步的心理策略
1无损让步
——朝三暮四
作为卖方,如何做到无损让步？
（1）向对方保证己方将提供周到的售后服务;
（2）帮助对手了解市场行情及本公司产品的优点;
（3）暗示或明示这次交易将会对以后的交易产生有利影响;
（4）作姿态上的让步,注意倾听对方陈述,对对方的要求与处境表示理解
（5）双方意见不合时,不要正面反驳对方,应圆满地阐述己方理由,并提供证明。
2、先硬后软
2、6促成阶段的心理策略
2.6.1卖方的最后期限技巧
（1）7月1日起这种商品将要提高价格;
（2）我所能提供的优惠条件在15天内有效;
（3）这种选择截止到6月30日;
（4
升级会员 