药品陈列的类型及方式Word文档格式.docx
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橱柜顶列除了选择实物作为样品外，还可以通过广告牌或广告灯箱上的图画和文字来代替实物列，这样可以避免实物样品受潮、积灰、变色、变质。
（3）储备药品的存放
储备药品的存放是指已进入销售现场但未摆上货架和柜台的备售药品。
此类药品虽无需进行列，但也要注意摆放整齐，以利于药店经理自身管理药品。
另外，切忌在通道口和药店的安全出口处堆放储备药品。
列的方式
药品列有两种性质：
一是供人浏览的列；
二是让人产生购买欲望的列。
这种划分方法是根据顾客心理过程而设置的。
在本书第四章中，我们曾对顾客购买药品的心理过程进行了分析，并将这一心理活动概括为：
注视——感到兴趣——联想——产生欲望——比较权衡——信任——决定行动——满足八个阶段。
在这一系列的心理过程中，有两个阶段是非常重要的，一个是“感到兴趣”阶段，因为它直接关系到顾客是否进店，是否接触药品；
另一个是“比较权衡”阶段，在这个阶段，顾客可以通过在同类药品的比较中，决定是否购买。
正因为如此，药品列的方式也分为两种：
（1）展览列
展览列是专供顾客参观浏览的列，因此，担负此项工作的人员必须有某种程度的专业技巧，但这并不意味着药店经理不能胜任此事。
展览列最主要的重点是必须引起顾客的注意，使其产生兴趣、联想，从而刺激顾客的购买欲望。
①中心列法。
即以整个展览空间的中心为重点的列品编组法。
把大型的列品放置于醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四周的展台展架上，使顾客一进入展览空间就能看到大型主体展品。
它对于展览主题的表达非常有利，具有突出、明快的效果。
②线型列法。
以货架、柜台各层的展览空间为基础，将药品排列成一条平行线。
可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列的形式，视药品形状和摆放货位空间的大小，有顺序地排成直线。
这种方法能统一、直观、真实、整齐地表现出展品的丰富容，使顾客一目了然，并具有强烈的感染力。
③梯形法。
即以阶梯式样品列的方法。
如：
小型的药品应摆在前方（距离眼睛最近），大型药品摆在后方；
较便宜的药品应摆在前方（容易拿取），较昂贵的药品摆在后方；
暗色系的药品摆在前方，明亮色系的药品在后方；
季节、常用药品及新药品在前方，一般药品在后方。
这种列方法的层次感非常强。
④悬挂法。
即运用悬挂的方法列药品。
销售现场列和橱窗列，大都借助此法展示药品。
销售现场列，药品一般都悬挂在货架上层装置的木档上，或在货架前位空间装置一根棒物，将具有代表性的药品悬挂起来，以吸引顾客的视线。
在悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影响货架列药品的视线为宜；
橱窗和样品橱的列，悬挂也是一种主要的方法。
也可悬挂一网，将列样品、POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上。
⑤堆叠法。
即是将样品由下而上堆叠起来的列方法。
堆叠是使药品个体相叠后的体积升高，从而突出该列品的形象。
堆叠的具体方法有三种：
一是直接堆叠；
二是组合堆叠。
盒装、的药品，可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其它形状；
三是衬垫堆叠，在每层加放一块玻璃衬垫板，使列药品堆叠成所设想的形状。
⑥道具法。
即是利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来列药品的方法。
在药品列时的诸多形式，往往都需要借助道具。
用于药品列的道具，由于其类型的多种多样，因而具有很大的灵活性，能充分展示各种药品的特点。
⑦配套列法。
将关联药品组合成一体的系列化列。
将相关药品组合于同一展览空间，提高顾客的想象力。
⑧季节列法。
季节对药品列影响很大。
药店应该了解在不同的季节的多发病症，判断顾客的潜在需要，根据季节的变化改变药品的列。
把每个季节常用的药品放在较为显眼的位置。
（2）推销列
推销列的目的主要是利于顾客的“比较权衡”，使其对药品产生信赖感。
①依种类分类列。
大多数的药店在做推销列时，都是依照药品种类来分类的。
因为依种类来分，无论是统计，还是进货都很方便。
②依原料分类列。
如将以人参为原料制成的各种药品放在一块。
虽然药品按原料进行分类，但是顾客在购买时，却往往不受这种列方式的影响，这是因为大多数顾客在购买这类药品时，都是在计划围选购，原料只不过是一个参考因素，主要还要看价格和实用程度。
③依使用方式分类。
如将药品按外用与服进行分类。
这种分类列的方式，对顾客来说非常方便。
因为他们在购买药品的目的是为了满足某一用途、某一需要，而药品中能满足此需要的有很多，而这种方法有助于其在短时间找到所需的药品。
④依对象分类。
这是根据不同顾客的需要而进行的分类。
即将药品按其主要使用对象的年龄进行分类。
但大多数药品并没有比较明显的限定使用对象的年龄。
⑤依价格分类。
虽然顾客购买药品一般都把药品的质量放在首位，但有些时候，仍会考虑药品的价格。
因此将某些药品按价格分类将会方便顾客的比较选择。
列的四分开原则药品和非药品分开、服和外用分开、易串味和一般药品分开、处方药与非处方药分开、单轨制处方药是否闭柜列。
列基本方法：
1集中列法
2特殊列法（如端头列，台式列，突出列，悬挂列等）
列基本原则：
分类列的原则，一般按用途、性能、颜色、品牌、大小对商品进行分类组合。
黄金位置列：
货架离地约120-160CM（我们自选架的第一二层端架、临通道区域应列高利润商品、季节性商品或需突出列的特价商品
1显而易见：
无遮担，一目了然，尽收眼底
2伸手可取：
是否列过高，有无间隙，是否容量打破，顾客不敢取
3放满原则：
没有大空档，空位，列丰满
4先进先出：
批号老的放前面，降低因过期导致的损耗
5前置列：
商品面向顾客，向最前靠近，各商品前端列成一条线
6相对稳定性原则：
不常更换位置，导致回头客找不着商品
7可对性原则：
同品类，不同厂家，价格，邻近列形成对比性，可选择性
8无冲突性原则：
处方药，非处方药分开列，易串味商品分开列
列规：
正面朝外勿倒置
能竖不躺上下齐
左小右大低到高
标价商品要对准
上轻下重同类挤
检查标准：
1价格标签是否面对顾客，一标一商，是否前置列
2商品上是否有灰尘或杂质
3商品是否被遮挡，无法显而易见
4有无标价不明显的商品
5是否做到易取，放回也容易
6商品群，类是否区分正确
7每一层最上面的商品是否过高
8列是否有空档
9批号是否按先进先出列
10商品包装是否整齐一至，中包装是否拆除。
列的技巧
最为普遍的橱柜，通常是高度为90～100公分，以二片玻璃隔板隔成三段，兼具面对面销售形式的柜台。
对于柜台，比较适宜采用排队列或堆码列的分类、组合方式。
列时要将药品整理洁净，商标、图案要面向橱柜前的顾客。
每个单元的艺术处理，都要注意做到局部和整体的统一。
辅助的道具要精巧别致，列时最好用较好的丝织物加以衬托，以表现出药品的质量一流。
药店经理要注意的是，柜台的最底层，绝对不能用来作为列药品的地方。
原因之一是显得药品较旧；
二是因为顾客大多不愿意往这些隐蔽的地方去寻找自己所需要的药品的。
因此，药店经理只能将储备的存货整齐地码放在那里，以充分利用柜台的最底层。
店头POP列
因为店头POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使人认识药品、以及助长购买欲望的种种特点，所以常可以在药店里见到这种列的方式。
（1）POP的种类与运用
①公司印制的POP
a.海报。
要放置（贴）于消费者最常走动的路线上，如入口处的玻璃，药品列处，店外等。
同时要注意保持整齐，不要被其他海报遮挡，要定期更换，
b.货架标签/标志。
用在药店货架上，使顾客对此处出售的药品
大类一目了然。
在列的同时，要注意保持整齐，清洁，不要挡住药品。
c.柜台展示卡。
用于柜台销售，可放置于药品上或药品的前方。
如果柜台位置的面积较小时，要避免展示卡影响顾客观看商（样）品。
d.挂旗和挂幅。
悬挂于店的走道上方、店头口，以及药品上方。
此类POP要注意定期更换，容要与药店活动相符。
店中店则要取得药店的同意，方可悬挂。
e.窗贴。
用于药店入口处的门窗或面临街道的窗户。
在列时要注意保持窗贴的整洁、不变形，最好能配合其他POP一起使用。
f.柜台列盒。
放置于药店柜台。
要注意平日里有足够的货量，方便顾客拿取，最好能配合药品的介绍手册或宣传单。
②人工绘制的POP
这种情况往往发生在药店做临时性的促销活动，现场又没有公司印制的POP时，导购代表应立即采取人工制作的方式，制造店的气氛，以吸引顾客的视线。
在手工绘制时要注意POP的整齐和清洁，不可出现乱涂一气、主题不清的现象，反而影响了药品的形象。
当然，绘制POP前药店应随时准备好制作的工具，如大纸、彩笔、胶条等。
店中店则可以请商店的专业人员协助制作各种规格、颜色、图样的POP。
（2）注意事项
①应固定放置（贴）于显眼处，不可被其他物品遮挡。
②海报与贴纸应接近顾客的水平视线，不可过高或过低，贴要稳固。
③产品宣传页等用于散发的宣传品，要放置于顾客方便看到和可取之处。
④要及时检查、更换受损和过时的广告品。
列药品时应注意的事项
①灯光有没有打开？
②不干胶有没有卷起或变色的现象？
③广告卡有没有因太阳曝晒而褪色？
④橱柜的垫纸（布）有没有卷起或变色的现象？
⑤玻璃橱窗（柜）有没有沾上手垢？
⑥在药品外部、产品宣传页、挂旗、海报上有没有附着灰尘？
⑦列中的药品是否漂亮？
引人注目？
⑧药品外部的包装有没有破损？
⑨列的样品、器材是否牢固？
⑩透明样品橱和列台的药品列，是否顾及到四周顾客的视觉？
药品应该如何列.
作为一个连锁药店的管理者，凭我多年来的工作经验，从工作总结到：
OTC药品营销中重要的环节除了店员教育外，我想就应该是列了。
以下位置为较好的列点：
﹒店员习惯停留位置。
在其后的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。
﹒消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置。
﹒各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。
﹒光线充足的位置，在卖场主要是正对卖场光源的位置。
﹒同类药品的中间位置。
﹒靠近柜台玻璃的药品较远位置的药品容易受到注意。
﹒非处方药采用自选形式的，患者较易拿取得位置为优势位置。
﹒著名品牌药品旁边位置。
﹒消费者经常经过的交通要道。
选择列点时，除以上位置外，还应注意的是要根据药店药品类别布局。
三、保健品新上市应如何列
随着市场竞争的加剧，“制胜终端”已经成为许多供应商争夺市场的重要手段。
产品列作为提升销量、制胜终端的营销利器，更是功不可没。
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保健产品在大卖场的列主要包括以下三个类别：
正常列、特殊列与促销列。
其中，正常列又包括正常货架列、供应商专有货架列、展示柜列；
特殊列包括地堆列、端头列等。
在新品的列中，供应商必须充分利用些列才能实现销量的稳步增长。
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一、正常列&
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对于正常的货架列，应使新品的列尽量靠近顾客常走的路线、放置在水平视线位置，紧靠领导品牌及同类商品，至少两个列面；
而且应该比老产品多，越多越好。
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二、特殊列D&
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特殊列是相对正常列而言的一种列方式，主要包括地堆列和端头列，是对正常列的一种补充。
新品的特殊列是其列方式中很重要的一种，它能使新品更快速地吸引更多进入卖场的顾客，并获得顾客认可，获得更多的销售机会。
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三、促销列6f4~[5;
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促销列则是促销产品所作的列。
在大卖场中，新产品如果没有好的促销支持，同样不会有销量上持续的增长。
和其他产品的促销列一样，新品也需要占据一个有利地形——卖场人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等；
并尽量避免仓库出入口、黑暗的角落、店门两侧的死角、气味强烈的商品旁等位置。
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