ko制氧机营销策划案ea.docx

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ko制氧机营销策划案ea

健康之道，有氧生活

高原家用制氧机营销策划书

高

原

家

用

制

氧

机

营

销

策

划

方案项目：

方案策划：

一、前言…………………………………………………………

二、家用制氧机市场简析………………………………………

三、整体营销策略………………………………………………

1、包装…………………………………………………………..

2、渠道建设……………………………………………………..

3、产品地面推广策略…………………………………………..

4、媒体投放……………………………………………………..

四、总结………………………………………………………….

前言

一份完整的产品营销策略应该是跟整个市场环境以及企业的自身发展水平、企业战略相结合相统一的。

只有把握了市场的动向，再依据自身情况，谋定而后动，方能立于不败之地。

家用制氧机市场简析

要买产品我们要先知道现在的产品市场怎样。

制氧器属于保健医疗用品，九十年代末、二十一世纪初开始在中国流行，这几年发展较迅速，但总体来看市场开发渗透率低，营销规模总量小，社会、客户认知度弱。

市场主要品牌：

美国英雄康、易氧源、海尔的海氧之家、北京橡果的氧立得、鱼跃、海龟，亚奥等，品牌杂乱无龙头，市场价格便宜的有一千多的，贵的有上万的，这是市场现状。

主要销售渠道：

传统媒体广告做的非常少，主要以保健用品店、医疗用品店等特定门店为销售渠道，网购渠道越来越受重视。

渠道形式：

总代、专卖店、加盟店、零售、批发铺货等

主要目标客户群：

中老年人、孕妇、学生、工人、白领阶层、脑力劳动者、病人等。

整体营销策略

制氧机是科技性医疗保健品，好的科技才能造出好的制氧机，但好的制氧机未必就能卖出好价，酒香不怕巷子深的时代已经逝去，给产品穿件衣服才会吸引人。

产品通过包装炒作概念可以取得非常好的效果。

例子比比皆是，脑白金，黄金酒，碧生源减肥茶等

我们也完全可以通过包装产品来达到产品销售。

现在我们一步步来

第一步，包装：

1、品牌定位

定位为健康时尚型医疗保健品。

重点开拓送礼市场。

制氧机属于大众产品，适用性广，但不是大众必须品，更不是快速消费品。

那我们就要改变这种状况，变被动为主动。

我的思路是把制氧机卖成制氧机中的“脑白金”，

有疗效，有品位，健康环保，人人需要。

品牌名称：

顺速达氧疗仪（氧疗仪比制氧机听着顺畅）

广告词：

健康活力，天天顺速达

顺速达，健康活力“氧”出来

有氧生活，品位顺速达

2、目标地定位

因为氧疗仪价格较高，且主要为辅助功能，根据马斯洛需求理论，人们只有在解决温饱的情况下才会考虑享受。

那么我们可以前期主打高原地区一线城市，打造出样板市场，稳固后再寻机布局二三线城市，进而进军全国市场。

目标市场：

主要以西藏、青海、贵州、兰州等省会城市及较发达地级市为主。

如：

拉萨、昆明、西宁、贵阳、呼和浩特、日喀则等。

3、目标客户定位

主打家庭条件较好的中老年人，城市脑力劳动者（白领级），学生。

其他重点客户：

孕妇、病人，工人（灰领、蓝领）。

4、价格定位

因为是家用，定位中端价格较好，一方面可以减少进入市场的阻力，另一方面可以为我方在终端市场做打折促销预留利润空间。

5、外形定位

人靠衣装马靠鞍，现在是潮流社会，眼球决定一切。

顺速达要成为亲情、健康、时尚的代名词，这就要求我们要在设计上下功夫，做到独具特色。

包装完了，我们就要把产品推向市场，这就需要渠道

第二步，渠道建设：

渠道建设遵循统一性、自主性、有效性、可复制性原则。

面对散乱的制氧机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、资源等诸多方面的问题，要达到我们销售的目的，总体渠道建设和市场推广策略，必须遵循统一性、自主性、有效性、可复制性原则，否则必然会难以发展。

1、市场计划

第一阶段启动市场：

拉萨、西宁、昆明进行试点运营，总结经验，以利营销计划全面展开。

第二阶段发展市场：

贵阳、大理、银川、呼和浩特、日喀则、格尔木等二级市场

第三阶段占领市场：

根据市场启动、发展情况，适时进军全国市场。

2、营销模式

总代渠道板块：

顺速达—代理商—批发商—零售商—消费者

此渠道较省钱省力，但在前期不利运作，销售情况不好把控。

建议：

不管是前期、后期找总代都要配合整个市场的运作，不能过多放权。

专卖渠道板块：

顺速达—专卖店—消费者

此渠道较方便快捷，但费用较大，存在一定风险。

建议：

前期可在第一阶段启动市场建立专卖体验店，作为媒体计划的地面配合。

电购渠道板块：

顺速达+电视台—消费者

此渠道在市场上正如火如荼的进行中，与电视台合作，不给现钱，卖出产品利润分成，减少了销售风险。

建议：

要充分利用发挥好这个渠道，我们要把制氧机包装成脑白金，就要借助一个可以很好诠释理念的平台，且电视直销资金回收快，可以及时了解市场情况。

直销渠道板块（礼品、福利）：

顺速达—社会资源（政府、企事业单位）--消费者

此渠道直接简单但需要公关技巧及费用。

建议：

作为特殊渠道单独控制，可取得意想不到的效果。

电子商务板块：

顺速达—合作网店、网站—消费者

此渠道发展空间大且费用少。

建议：

在各大主流电子商务网站（淘宝、XX有啊、腾讯拍拍、

京东商城等）建立销售网店、网点。

与主流医疗保健网合作建点。

3、营销步骤

预热宣传—产品上市—宣传推广—渠道招商和销售

--市场进入前期做好调查工作，更加详细的充分掌握行业基本情况；

--现在媒体进行各种宣传或投放广告，进行市场预热，同时电购、网购高调进入市场；

--寻求二级代理商的深度合作，共同开拓市场；

--建立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；

--制定灵活的市场销售政策，建成多样化的营销渠道和广泛的销售网点；

渠道做好了，下面我们要研究怎么去销售产品

第三步，产品地面推广策略

1免费体验

在第一阶段启动城市主要广场举办免费体验“有氧生活”活动，

消费者可以免费体验顺速达氧疗仪带来的舒适，并且在活动期间如消费者现场购买只花“体验价”。

2、中秋送礼

配合媒体计划，联合医疗器械店，抓住中秋国庆节日营销时段，在专卖体验店、各大医疗保健品店、各大商超同时举办“感恩中秋，亲情顺速达”大型感恩特价活动。

节日期间消费者购买顺速达氧疗仪即送高档按摩椅（再议），让您的健康生活控制在自己的手中。

3、异业合作

与第一阶段城市各主要旅游公司、酒店、健身中心合作，主要目标客户为外地游客。

在游客（以外地为主）主要食宿、游玩地安放顺速达氧疗仪，消费者可按时间消费，获得利润双方分成。

4、捆绑合作

与楼盘、房地产开发商、装修公司合作，将顺速达氧疗仪与他们售楼处的销售进行捆绑，主打健康生活理念，获得利润可以以对方为主。

5、举办“顺速达”杯家居布置大赛

联合家居协会或主要家居品牌共同开展。

主题：

品质生活，健康家居

目标客户：

所有崇尚健康家居有房家庭

奖项：

一等奖，顺速达氧疗仪+其他

通过这样的活动未必能体现出利润，但活动的影响力及造成的市场关注度却是花钱也买不来的。

6、联手社区

社区是最直接接触消费者的渠道。

我们可以通过免费为社区老人做健康检查，理疗等与潜在客户进行隐性营销。

7、走学校路线，主打学生

现在学生学习任务很重，中考、高考压着他们，身体情况让人堪忧。

我们可以与医疗机构、教育局联合开展“青少年健康普查活动”为青少年推荐顺速达氧疗仪

最后，要做好媒体计划

第四步，媒体投放

为什么放在最后谈这个要素，

第一，媒体投放是一个烧钱的过程，而且烧多久有效还不一定。

这就要综合考虑贵方的资金实力及战略决心，我要是不考虑这些提出的媒体投放肯定会是虚的，因为实施不了啊。

第二，鉴于制氧机市场做广告的很少，且广告效果未必会向快速消费品那样明显，我们就要做有针对性的广告，专而实，直达消费群体，快速体现效益。

第三，我建议贵方以电购、广播电台为主，电视台广告为辅。

一是目标集聚性较好，二是花费较少，电视广告固然受众广泛，但花费太高，前期要是资金不够可先选择部分电视媒体广告，待产品有了进展在大举进军电视台。

1、电购

这个好处不言而喻，不仅免费打广告还可以快速回收资金。

2、与地方电视台合作打造一款健康讲坛节目

近年来讲坛节目发展迅速，收视情况良好，主要是以讲述互动的形式可以最大化的宣传产品理念。

3、广播电台

这个主打中老年人。

广播电台是中老年人的偏爱，且可信度较高，我爸爸就是特别爱听广播里的医疗产品，总说给我买这个买那个，说是专家说好，我很无语但不得不承认广播在这方面的权威性。

4、杂志、学生期刊

主打学生，城市白领。

学生、白领一般情况是没有机会看到电视的，但他们喜欢看杂志、期刊，这是很好的宣传方式。

5、家居店

家用制氧机属于家居范畴，与地方主要家具店合作，摆放在样板房内，作为一种隐性宣传。

6、电视台

在产品进入阶段可以地方电视台为主，做集中轰炸式宣传。

后期依据产品销售情况，可以在本地做少而精的广告，并逐步向省级电视台、中央电视台进军。

总结

以上是本人呕心沥血为贵方做的产品销售方案，限于能力所制，肯定会有很多不足，如果您觉得还有药可治，我们可以再进行深度分析。

产品销售是一个整体且长久的过程，我们如果想做强做大，就要在每个细节做精作细，产品包装、渠道建设、媒体计划，这是一个紧密连接的步骤，一个都不能忽视，当然，最最重要的还是贵方的决心，希望贵方可以马到成功！