上海市银保理财经理管理办法试行版新版精品资料.docx
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上海市银保理财经理管理办法试行版新版精品资料
中国人寿保险股份有限公司
上海市分公司银行保险理财经理管理办法
（试行版）
第一章总则
第一条为践行中国人寿特色寿险发展道路，促进中国人寿保险股份有限公司上海市分公司（以下简称“本公司"）银行保险业务持续、健康、稳定发展，健全银行保险销售组织，全面提升银行保险服务品质，打造一支高素质、高绩效的银行保险理财经理队伍,明确其合同义务、委托报酬及考核办法，建立有效的激励考核机制和管理体系，特制订《中国人寿保险股份有限公司上海市分公司银行保险理财经理管理办法》（以下简称“本《办法》"）。
第二条本《办法》所称“银行保险理财经理”是指符合本公司银行保险理财经理从业资格条件，在本公司授权范围内为银行保险客户提供延伸服务，并进行市场培育、维护与新业务开拓的销售和销售管理人员。
银行保险理财经理包含销售系列的理财经理（以下简称“理财经理”）和管理系列的理财经理（以下简称“理财经理主管”）。
理财经理是指专门从事银行保险客户资源关系维护与服务、客户资源再开发的销售人员。
理财经理主管是指主要负责所辖银行保险理财经理团队（以下简称“团队"）的销售指标达成、队伍建设、成员日常培训与管理、银行保险客户关系维护与服务等工作的团队负责人。
其中理财经理团队是指从事银行保险相关销售工作，拥有2个及以上有效人力的理财经理（含主管）,并承担一定业务指标的基本销售单位.
本《办法》所称“银行保险客户资源”属于公司资源，归公司统一管理，由经营单位银行保险部根据业务发展需要进行统一分配.
第三条本《办法》所称“职级”是指理财经理和理财经理主管达到公司规定的委托代理标准时所对应的级别。
所称“合同义务”是指银行保险理财经理或理财经理主管达到一定级别所应履行的义务。
本办法中相关用语简称如下:
“合同义务”简称为“义务”，“职级评估和认定"简称为“考核”，“职级提升”简称为“晋升”，“职级下降”简称为“降级”。
第四条各支公司应从业务发展的实际情况出发，分析当地的经济、市场状况，根据成本效益原则和银行保险客户资源合理确定理财经理队伍数量,在确保队伍品质和成本可控的前提下，稳步扩大队伍。
第二章
管理架构
第五条本架构为纯业务管理架构，各支公司设立负责银行保险业务管理工作的银行保险部，负责银行保险业务推动、渠道建设、人员管理和辅导训练等工作，并接受分公司银行保险部的指导与监督.
第三章
人员管理
第六条招募
（一）理财经理和理财经理主管的招募工作由各专营单位实施，报分公司银行保险部备案。
各专营单位应根据当地业务发展需求制定招募计划，队伍规模应与当地市场状况、管理水平相适应。
（二）理财经理可从现有银保渠道客户经理队伍、人才市场等渠道中选拔具有一定寿险营销和管理经验的人员,也可通过其他渠道招募人员，通过面试、笔试后择优录用。
理财经理签订代理制合同,遵照代理制合同相关政策、流程要求执行.
（三）理财经理主管原则上应从高级及以上职级的优秀理财经理中产生，也可以按规定直接任命或通过竞聘的方式产生.理财经理主管签订劳务派遣合同,遵照分公司人力资源部相关政策、流程要求执行。
（四）亲属回避要求
拟签约人员所在的本级公司范围内的在职人员不存在夫妻关系、直系血亲关系（包括祖父母、外祖父母、父母、子女、孙子女、外孙子女）、抚养关系（包括养父母、养子女、继父母、继子女）、三代以内旁系血亲关系及近姻亲关系（包括兄弟姐妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄子女、甥子女以及他们的配偶；配偶的父母、配偶的兄弟姐妹；子女的配偶及子女配偶的父母）。
第七条招募流程
（一）被招募人员填写《求职人员登记表》（附件１），并提供本人最高学历证明和身份证原件，以及公司认为必需的其他资料；
（二）经营单位对招募人员的身份、学历等内容进行审核，确定拟签约人员名单.其中，理财经理主管由经营单位确定初审通过名单后，报分公司人力资源部、银行保险部再审，再审通过后确定拟签约人员名单。
初审、再审过程中可安排面试、笔试等环节。
（三）通过再审的拟签约人员参加体检；
（四）组织通过体检的拟签约人员参加《保险代理从业人员资格证书》考试.
第八条签约、解约
理财经理、理财经理主管的签约、解约工作由经营单位单位实施，报分公司人力资源部、银行保险部审批.
第九条理财经理、理财经理主管签约的基本条件
（一）年龄在20周岁（含）－45周岁（含）;
（二）原则上具有本科及以上学历或同等学历;
（三）持有《保险代理从业人员资格证书》；
（四）品行端正，身体健康,具有完全民事行为能力；
（五）具有一定的经济、金融知识;
（六）有从业经验的特别优秀者可适当放宽条件。
有销售经验的优先录取。
第十条有下列情形之一者不得签约：
（一）有不良嗜好或犯罪记录；
（二）从业期间有不良记录、不道德从业行为或因违反相关管理规定被银行、保险公司或其他单位解除劳动关系或代理关系；
（三）监管部门、行业协会规定不得从事保险销售工作的情形;
（四）曾被吊销《保险代理从业人员资格证书》。
第十一条理财经理签约程序
（一）拟签约理财经理填写《银行保险销售人员申请表》（附件2）,待分公司银保部审核通过后，经营单位与理财经理签订《保险营销员保险代理合同》.
（二）分公司银保部审核签约材料后盖章、办理销售人员展业证、开通销售权限。
第十二条理财经理主管签约程序
（一）拟签约理财经理主管在体检合格并持有《保险代理从业人员资格证书》后，与相关劳务派遣公司签订劳动合同。
（二）经营单位向分公司人力资源部提交相关材料,并填写《银行保险销售人员申请表》（附件2）。
1。
《求职人员登记表》
2。
身份证复印件（正反面）一份
3。
学历学位证书复印件一份
4。
体检报告
5.一寸彩色照片一张（贴在登记表正面）
（三）人力资源部审核通过后向劳务派遣公司发员工上岗通知单。
（四）中智公司通知员工签约。
（五）员工签约后到分公司人力资源部签订《聘用约定》。
（六）员工携带《员工流动循环表》在分公司相关部门做入司循环。
（七）循环结束，人力资源部开具《人员调配介绍信》。
（八）员工携《人员调配介绍信》至经营单位人事干部处报到.
第十三条理财经理离职程序
（一）如理财经理主动提出解约申请，应填写《银行保险销售人员解约审批表》（附件3）。
（二）如公司提出解约，应向理财经理出具《银行保险销售人员解约通知书》（附件4），理财经理自收到该通知书之日起五日内办理解约手续。
第十四条财经理主管离职程序
（一）理财经理主管离职条件
1.试用期内解除劳动合同。
2.劳动合同到期终止。
3.公司单方解除劳动合同.
（二）理财经理主管离职流程
遵照分公司人力资源部相关流程要求执行。
第十五条拟解约的理财经理、理财经理主管在正式解约前，必须与所在公司完成以下交接：
（一）结清业务单据;
（二）确认已将所有保单送达客户;
（三）交还理财经理展业证；
（四）归还已领用物品;
（五）结清各项借款；
（六）交回客户资料;
（七）公司规定的其它材料。
第十六条被解除合同人员在办理完解约手续后不得再以本公司银行保险理财经理、理财经理主管的名义从事任何活动,不再享受公司任何劳动报酬与奖励。
如被解约人员未及时办理解约手续，仍以本公司银行保险理财经理、理财经理主管身份拓展业务，由此产生的责任由其本人负责。
如给公司造成声誉或经济损失的,公司将依法追究当事人的法律责任。
第十七条因违反公司业务品质管理规定而被解约的人员一律不得重新签约。
第十八条银行保险客户经理在解约后重新签约，其一切权益自新签订合同生效日起重新计算。
第四章
职级与义务
第十九条理财经理分为销售系列与管理系列。
销售系列分为六个职级：
助理理财经理、初级理财经理、中级理财经理、高级理财经理、特级理财经理和资深理财经理；管理系列为三个职级:
理财经理初级主管、理财经理中级主管、理财经理高级主管。
助理理财经理指已经获得《保险代理从业人员资格证书》并与公司签约但尚未通过首次考核的理财经理。
第二十条销售系列和管理系列之间的相互转换:
（一）高级理财经理以上（含高级理财经理）可申请转为理财经理初级主管。
系列转换之后，若其在首个考核期内未达到考核标准，则退回原职级理财经理;
（二）销售系列转管理系列条件
1.任职理财经理满1年;
2.晋升前4个考核期达到维持考核条件
3.晋升前成功增员4名（含）以上理财经理
（三）各职级理财经理主管可申请转为理财经理。
如该理财经理主管从理财经理中产生,则转为原职级理财经理。
其他方式产生的理财经理主管最高转为高级理财经理；
（四）销售系列和管理系列之间的转换需向支公司申请,上报分公司银行保险部审批。
（五）异动处理
因管理系列人员降级、转系列或离司时,本人和直辖人员回归其原主管,否则由经营单位统一对团队人员进行归属安排。
第二十一条销售系列人员和管理系列人员转系列的程序：
（一）由本人填写《销售与管理人员系列人员转换申请表》（见附件5）,向经营单位书面提出转换系列申请。
（二）理财经理转换系列需征得本人直接主管的同意.
（三）经营单位银行保险部负责人审核同意。
第二十二条理财经理的义务主要有：
（一）接受公司分配的银行保险客户资源,并对客户资料进行整理、更新和完善；
（二）做好银保业务续期保费到期通知、分红通知书送达、满期给付通知及转保等公司或客户委托代办的各项客户服务工作;
（三）新市场的培育与开拓，完成考核指标，并向公司推荐人才；
（四）争取银保客户的转介绍，积累准客户；
（五）接受客户咨询，征求客户对公司、对产品的意见和建议;
（六）积极参与活动量管理并填写活动量工具，认真使用销售工具；
（七）参加公司组织的各种相关会议和培训活动；
（八）保守客户信息，严守公司商业秘密；
（九）遵守公司银行保险理财经理行为规范、员工违规违纪行为处理规定，及内部控制执行手册；
（十）执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项.
第二十三条理财经理主管的义务主要有:
（一）履行理财经理的义务；
（二）负责所辖销售团队的日常管理和团队建设，营造团队良好的氛围;
（三）组织所辖团队的销售活动，完成团队各项考核指标；
（四）负责团队成员的日常管理、辅导、培训与督导工作，协助维护客户关系；
（五）实施组织扩张，有效育成新人。
（六）新市场的培育与开拓，完成个人新单考核指标；
（七）安排团队成员客户回访、保全,进行续收保单的分配、整理、抽查、反馈、上交工作；
（八）负责销售团队成员的活动量管理、日常激励和会议管理;
（九）负责所辖销售团队的依法合规经营教育与宣导
（十）保守客户信息，严守公司商业秘密；
（十一）执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
第二十四条分配给理财经理服务开拓的客户资源数量原则上应与理财经理的业务能力、客户开发成功率和服务质量相匹配.
第五章考核
第二十五条各职级理财经理、理财经理主管的考核由经营单位实施，报分公司银行保险部审批。
第二十六条各级理财经理、理财经理主管的考核期
（一）考核期分为季度和半年.
其中理财经理考核期为季度，考核时间分别为每年的4月、7月、10月及次年1月；理财经理主管考核期为半年，考核时间为每年的7月及次年1月。
（二）预考核制度。
理财经理预考核时间为3月、6月、9月和12月,理财经理主管预考核时间为6月和12月，原则上预考核应在预考核月的第一周实施。
（三）各级理财经理与理财经理主管的考核分为月度考评和职级考核.月度考评用于计算当月基本工资，职级考核决定职级升降。
（四）考核期起点与签约或确认职级时间不一致的处理
1.助理理财经理必须参加第一个考核期的考核。
如参加第一个考核期的考核并通过考核,则晋升为初级理财经理；如参加第一个考核期考核，未通过考核,给予一个宽限期（时间为一个考核期）,如宽限期后仍未通过考核，做解约处理。
2.初级及以上职级理财经理确认职级时间距离季度考核期结束日不足60天（含）的,可以不参加本季度考核；确认职级时间距离季度考核期结束日超过60天的,参加本季度考核，考核业绩标准按完整的季度考核期计算.
3.理财经理主管确认职级时间距离半年考核期结束日不足120天（含）的，可以不参加本次半年考核；确认职级时间距离半年考核期结束日超过120天的，参加本次半年考核，考核业绩标准按完整的半年考核期计算。
（五）对于第一个考核期未通过的助理理财经理，经培训谈话后，给予一个考核宽限期，在第二个考核期后,仍未达到考核要求的，按劳动合同及聘用约定解除合同。
培训记录表需本人签字确认（详见附件4）.
第二十七条理财经理月度考评指标
理财经理月度考核即个人月度考评,包括活动量管理、会报管理和合规经营三项内容，权重分别为40%、40%、20％。
以上三项指标由经营单位按月考评,每月初将上月考评结果上报市分公司银行保险部。
月度考评得分=活动量管理得分×40％+会报管理得分×40％+合规经营得分×20％
（一）活动量管理
理财经理活动量管理项目基本分为100分,主要包括以下两项内容：
1．每天至少约访5位客户，其中面访2访以上。
每少1访，扣减5分，扣完为止.
2．认真填写《理财经理经营日志》，未按要求填写的，每次扣减5分,扣完为止。
（二）会报管理
会报管理项目基本分为100分，主要包括以下内容：
1．理财经理无故缺席公司召开的会议或组织的培训活动的，每缺席一次，扣减20分.
2．迟到或早退的，出现一起扣减5分。
3．因事未参加的，每次扣10分。
4．因病未参加的，每次扣5分.
5．若当月参会率≤70%,该项得分为0分。
国家规定的假期不纳入此项考核.
（三）合规经营
合规经营项目基本分为100分.当月因销售误导、代签名等行为被查实或被客户投诉且确认理财经理须承担过错责任的，每出现一起扣减5—10分。
因销售误导、代签名或客户投诉事件等行为对公司形象造成较大不良影响的，该项得分为0分。
第二十八条理财经理主管月度考评指标
理财经理主管日常考核包含个人月度考评和团队月度考评。
理财经理主管月度考评得分=个人月度考评得分×30%+团队月度考评得分×70％
（一）个人月度考评
个人月度考评计算方法参照理财经理计算方法。
（二）团队月度考评
团队月度考评包含团队月举绩率、团队参会率和陪访辅导三项内容，权重分别为50%、30%、20％。
团队月度考评得分=团队月举绩率得分×50％+团队参会率得分×30％+陪访辅导得分×20％
1．团队月举绩率
团队月举绩率得分=月团队举绩人数/（当月团队总人数—当月新签约人数）×100%
举绩人力标准：
月度考核保费达到1000元.
团队月举绩率得分标准如下:
举绩率
得分
大于等于60%
110分
50%（含）-60％
100分
40%（含）-50％
80分
30%（含）—40％
60分
小于30％
50分
2．团队参会率
团队参会率得分标准如下：
举绩率
得分
90％（含）以上
100分
80（含）-90%
80分
70%（含）—80％
60分
70％以下
0分
3．陪访辅导
陪访辅导包含陪访和日志批改两个方面，基本分为100分，最低分为0分。
未按时检查日志或弄虚作假者，每次扣10分;批改不认真或不规范，每次扣5分；主管每月应完成5次及以上陪访,每少一次扣20分。
第二十九条理财经理职级考核
（一）考核指标
1.考核保费
考核保费=标保在20%及以上的首年期缴保费
标保指总公司制定的长期险首年标准保费折算系数，2013年标保在20％及以上的险种见附件6。
标保系数变化分公司将另行通知.
2.客户开发率（参考指标）
客户开发率指理财经理对分配的满期客户进行再开发的人数占分配客户数的比例。
客户开发率=本月前第三个月分配的满期客户截至本月止产生的新单件数/本月前第三个月分配的满期客户件数
经营单位应根据客户资源数量与理财经理工作技能合理分配满期客户，每月分配应形成记录并报市分公司银行保险部。
客户开发率达10％以上的理财经理和理财经理主管享有优先分配满期客户资源权利.
（二）理财经理维持条件
职级
资深理财经理
特级理财经理
高级理财经理
中级理财经理
初级理财经理
助理理财经理
考核保费
（单位:
万元）
30
18
12
7.5
4。
5
2.4
维持考核达标要求：
未达到维持条件的，做降级处理；降级逐级实施,不越级降级。
中级理财经理降为初级理财经理后，在初级理财经理考核期内未达到维持指标的，不再降级为助理客户经理，而给予一个宽限期（时间为一个考核期），在宽限期后仍未达到维持指标的，做解约处理。
（三）理财经理晋升条件
职级
资深理财经理
特级理财经理
高级理财经理
中级理财经理
初级理财经理
助理理财经理
考核保费
（单位：
万元）
30
18
12
7。
5
4。
5
晋升考核达标要求:
晋升逐级实施，不可越级晋升。
（四）对于工作不负责任、业绩不符合考核要求的理财经理，所在经营单位有一票决定权，可以提前降级或劝退，不受考核期限制。
同时上报分公司银行保险部核批。
第三十条理财经理主管职级考核
理财经理主管在考核管辖团队绩效的同时，必须考核其个人绩效，理财经理主管实行半年考核。
团队是指主管本人及其有直辖关系的理财经理所构成的整体.
（一）理财经理主管个人考核指标
职级
考核保费（万元）
理财经理主管
9
（二）理财经理主管团队考核指标
1.团队维持条件
考核指标/职级
高级主管
中级主管
初级主管
团队考核保费（万元）
108
69
45
团队有效人力
10人，其中3名
中级理财经理
7人,其中1名
中级理财经理
5
资格认定
分公司兼职讲师
2.团队晋升条件
考核指标/职级
高级主管
中级主管
初级主管
团队考核保费（万元）
108
69
团队有效人力
10人，其中3名
中级理财经理
7人，其中1名
中级理财经理
资格认定
分公司兼职讲师
理财经理主管需达到所有团队考核指标中的条件即为团队考核指标通过.
（三）理财经理主管职级考核规则
1.职级晋升
各级理财经理主管个人职级考核达标、团队职级考核达到所有晋升指标后予以晋升,晋升逐级实施，不可越级晋升。
2.职级维持
各级主管个人职级考核达标、团队职级考核达到所有维持指标可维持原职级。
3.降级
各级主管个人职级考核未达标或团队职级考核未达到职级维持条件的，做降级处理，降级逐级实施,不越级降级。
4。
理财经理主管不再担任主管职务后，转为其转换前原职级理财经理（适用于由理财经理转为理财经理主管的情形）或最高转为高级理财经理（适用于其它情形）。
5。
理财经理主管晋升时，经营单位应综合考量其个人品行与团队评议情况。
6.理财经理主管因工作不负责任、存在严重违规违纪现象的，可提前、越级降级或转为销售系列，不受考核期限制。
第六章劳动报酬与保险保障
第三十一条各级理财经理和理财经理主管劳动报酬项目包括基本工资、绩效报酬（首年绩效、续期收入、保单服务收入）、伯乐奖、新人培育奖、培育津贴和管理津贴。
助理理财经理签约时间和其他职级确定职级时间在当月15日之前的，按全月计发；在15日之后的,按半月计发。
各职级人员享受的劳动报酬如下表所示：
职级项目
基本工资
首年绩效
续期绩效
保单服务收入
伯乐奖
新人培育奖
培育津贴
管理绩效
理财经理
√
√
√
√
√
理财经理主管
√
√
√
√
√
√
√
√
公司对核发各项津贴和奖金之前终止保险代理合同的人员，不予支付各项津贴.
第三十二条理财经理劳动报酬
（一）基本工资
1.基本工资=基本工资标准×月度考评得分/100
2.基本工资标准如下:
单位：
元/月
大专以下
大专
本科
研究生及以上
助理理财经理
1350
1500
1800
2200
初级理财经理
1500
1700
2100
2500
中级理财经理
1800
2000
2500
3000
高级理财经理
2100
2500
3000
3600
特级理财经理
2600
3000
3500
4200
资深理财经理
3200
3800
4500
5500
（二）绩效报酬
1.绩效报酬是指理财经理报酬中与业绩挂钩的部分,包括首年绩效、续期收入和保单服务收入。
2.绩效报酬=首年绩效+续期收入+保单服务收入=
∑（各险种首年保费×绩效提取比例）+∑（自营业务续期保费×续期佣金发放比例）+保单服务收入
3.绩效报酬的计算依据，即新单保费，是指实收已承保且已过犹豫期且回访成功保单的保费.此界定同时适用于理财经理和理财经理主管。
4.续期收入佣金标准发放比例，见附件7《银行保险自营产品续期佣金发放比例表》。
5.保单的服务收入指非自营,由公司分配需要服务的保单成功续收保费获得的收入，按现行续期管理办法发放，不再发放续期收入。
6.各产品的首期绩效提取比例、续期佣金发放比例及保单服务收入由分公司银保部统一制订修改.
7.发放时间：
按月发放
（四）伯乐奖
1．各级理财经理推荐的新人首次签订合同并在最近一次考核中通过维持考核，则向直接推荐人发放500元的伯乐奖。
2．若在核发该奖项之前新人或直接推荐人终止合同的,伯乐奖停发.
第三十三条理财经理主管劳动报酬
（一）基本工资
基本工资=基本工资标准×日常考核得分/100
基本工资标准：
基本工资标准（元/月）
理财经理初级主管
3000
理财经理中级主管
4000
理财经理高级主管
5500
（二）绩效报酬
理财经理主管绩效报酬计算方法同理财经理。
（三）伯乐奖
1．各级理财经理推荐的新人首次签订合同并在最近一次考核中通过维持考核，则向直接推荐人发放500元的伯乐奖。
2．若在核发该奖项之前新人或直接推荐人终止合同的，伯乐奖停发。
（四）新人培育奖
1．助理理财经理签订合同后的第4、7个月时，按该新人前3个月累计考核保费绩效报酬的10％，向理财经理主管计发新人培育奖。
2．若在核发该奖项之前理财经理主管或新人终止合同的，新人培育奖停发.
（五）培育津贴
1．各级理财经理主管培育出新的团队，则给予原团队主管培育奖励。
奖励金额为分离出的团队成员自分离次月起第一个年度各月考核保费绩效报酬的5％，第二个年度各月考核保费绩效报酬的3％。
若原团队主管不再担任主管职务，则培育奖励终止。
对原团队主管和新培育出的团队主管,可给予半年考核期保护,保护期内主管职级不受考核影响而降级。
如果该主管降级至业务系列，则不予发放.
（六）管理津贴
1.管理津贴是指理财经理主管为其直接管辖人员进行管理、辅导、培训而获得的报酬.
2。
管理津贴=团队直辖理财经理当月达成的考核保费绩效报酬（含本人）＊管理津贴比例.
考核保费绩效报酬=∑（标保在20%及以上的首年期缴险种首年保费×绩效提取比例）
3.管理津贴比例如下表：
当月团队考核保费FYC
比例
6Q以下
6％
6Q（含）—14Q
9%
14Q（含）—24Q
14％
24Q（含）-36Q
16％
36Q（含）—50Q
19％
50Q（含）以上
22％
2013年的Q值为1000元，若Q值发生变化
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