销售综合练习卷3Word文件下载.docx
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12.是追求商品的新颖、时兴、奇特为主要目的的购买动机。
13.是一种追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机，其核心是“装饰”和“打扮”。
14.是以注重商品价格或希望得到更多利益为特征的购买动机，其核心是“廉价”。
15.的消费者选购商品的能力不强。
16.是消费者尚未加入但希望加入的群体，对消费者的行为有间接的影响。
17.是消费者按照年龄、性别、民族、职业等将自己自动归属于某一群体。
18.是个体在一段相对较长时间参与的群体。
19．人的少年期是儿童向青年的时期，这一时期，生理上呈现出第个发育高峰。
20．青年消费者群是由岁的消费者组成的群体。
21.老年人是一个很大的特殊消费群体，他们在人们心目中，特别是在子女心目中有着不可估量的和，同时他们又需要子女和社会对他们各方面给予必要的关心和照顾。
22.女性消费者的购买对象以和软性商品占多数。
23.语言是的工具，是传达意义、思想、情感与态度的媒介或符号。
24.在消费者决定购买商品时，销售者应做好、售中、服务工作，加深消费者对本企业及产品的良好印象，争取消费者的“货币选票”投向自己的产品。
25.消费者产生抱怨的主观原因是指来自销售活动中的主观原因。
26.销售人员一定心理品质的形成是一定的和因素共同作用的结果。
27.拒绝购买态度的内部原因是指来自于消费者自身的特点或行为习惯等方面的原因。
28.在销售过程中，与消费者购买行为一样，销售行为也是多种多样的，不同的销售行为反映出销售人员不同的和。
三、选择
（一）单项选择
1．面对面访谈法可分为结构式访谈和（）两种。
A．无结构式访谈B．自由式访谈
C．规格式访谈D．组织式访谈
2．（）不属于知觉的基本特征。
A．选择性B．理解性
C．整体性 D．适应性
3.个人对现实的态度和行为方式中经常表现出来的比较稳定倾向，我们称之为（
）。
A.性格
B.气质C.个性
D.能力
4.性格的（）特征是指人的表现在感知、记忆、想象和思维等认知方面的个体差异。
A．理智B.意志C．情绪D.顺从
5.（）性格的人做事有明确的目标和行动计划，并能主动自觉地完成自己的决定。
A．理智型B.意志型C．情绪型D.顺从型
6．买了汽车后必须要加油，这体现了消费需求的（
）。
A．周期性B．发展性C．相关性D．互补性
7．接受教育的需要、追求理想的需要和掌握技能的需要都属于（
）
A．生理性需要B．物质需求C．享乐消费需求D．社会性需要
8.消费者需要的（）创造了许多市场机会，决定了市场的差异性。
A．多样性B.发展性C．相关性D．互补性
9.人们原来并没有准备在近期购买某种商品，但由于新产品广告宣传的影响，就会由不准备购买或不准备现在购买发展成强烈的购买冲动。
属于消费需要的是（ ）。
A．多样性B.发展性C．可诱导性D．互补性
10.消费者的（）是推动消费者进行购买活动的内部动力。
A.购买动机
B.能力
C.性格
D.兴趣
11.（）是一种显示自己的地位、威望和富有为主要特征的购买动机，其核心是“自我表现”、“显名”和“炫耀”。
A.惠顾性购买动机
B.求名购买动机
C.自我表现购买动机
D.求美购买动机
12.（）虽然没有职业，但都有一定的购买能力，属于不完全的消费者。
A.工人B.农民
C.学生D.知识分子
13.英国文化的典型特征是经验的、现实主义的，由此导致英国人重视经验，保持传统，讲求实际。
这是受文化的（）影响。
A.发展性B.无形性
C.互补性D.民族性
14.（）的消费观念属于节俭和保守型，更以勤俭持家，精打细算过日子为荣。
A.工人B.农民C.学生D.女性
15.能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是（）。
A.全新产品B.革新产品
C.改进新产品D.改良新产品
16.许多名优产品的包装很固定，这是采用的（
）策略。
A.分量包装
B.惯用包装
C.系列包装
D.配套包装
17.商标最重要的功能是（
）功能。
A.识别B.促销
C.保护知识产权D.保证质量
18．近年来，我国的儿童少年多为独生子女，在家庭中占据着（）地位。
A．主要的B．非重要
C．重要的D．特殊的
19.男性多为家庭大件消费品的（）。
A.决策者B.参考者C.决定者D.建议者
20.消费者购买的心理过程具有（）的特点，它是由寻找购买目标到产生购买行为以及消费体验等一系列联系的、连续的心理活动组成的。
A.繁琐性B.变化性
C.复杂性D.繁杂性
21.售后服务是销售活动的（）。
A.延长B.延续C.中断D.终止
22.销售人员的销售行为是销售行为主客观因素的（）结果。
A.综合作用B.主导作用
C.参考作用D.决定作用
23.（）是销售人员在了解商品和消费者过程中所不可缺少的能力。
A.意志的坚韧性B.敏锐的观察力
C.较高的情感效能D.准确的判断力
（二）多项选择
1．企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含（）。
A．组织管理人员B．营业员
C．推销员D．服务员
E．经理
2．情绪和情感的特征包括（）。
A．肯定性和否定性B．积极性和消极性
C．紧张性和放松性D．理论性和实践性
E．稳定性和波动性
3．消费者购买商品的意志过程分为三个阶段，即（）。
A．做出购物决定阶段B．执行购物决定阶段
C．思考决策阶段D．购后感受阶段
E．投诉抱怨阶段
4.迎合消费者求廉心理的定价策略是（
）
A.整数定价
B.尾数定价
C.如意定价
D.习惯定价
E.打折定价
5.消费者对价格的心理感应主要从（
）表现出来。
A.感受性
B.习惯性
C.倾向性D.敏感性
E.暗示性
6.根据产品改进、更新的程度，可以把新产品分为（
）四大类。
A.全新产品B.革新产品
C.改进产品D.部分改变型产品
E．改名产品
7.按照群体的组织特点，可把群体分为（
A.主导群体
B.辅助群体
C.初级群体D.长期群体
E.临时群体
8.家庭购物所做的决策中主要类型有（
）。
A.丈夫做主型
B.妻子做主型
C.共同做主型D.各自做主型
E.社会协商型
9.当消费者唤起某种需要，并确立了满足需要的购买动机后，就开始确定购买目标，并着手寻找搜集各种有关商品信息。
寻找信息的来源一般有（）
三个方面。
A.市场B.社会
C.经验D.家庭
E．同事
10.求新购买动机的核心是（）。
A.“时髦”B.“装饰”
C.“奇特”D.“打扮”
E．“廉价”
11.消费者需要常表现为（）。
A.习俗心理需要B.趋美心理需要
C.选价心理需要D.求名心理需要
E.新奇心理需要
12.消费者兴趣具有（）的特点。
A.倾向性B.广泛性
C.稳定性D.效果性
E．永久性
13．性格的情绪特征按其活动的情况可分为（）四个方面。
A.程度特征 B.稳定性特征
C.持久性特征D.主导性心境特征
E．波动性特征
14.性格的理智特征是指人的表现在（）等认知方面的个体差异。
A.感知B.记忆
C.想象D.思维
E．回忆
15.按消费者购物速度分类可以把消费者分为（）。
A.快速型B.随机型
C.缓慢型D.温顺型
E．迟疑型
16.青年在追求时尚、个性的同时，也追求新产品的（），追求商品的货真价实。
A.实用性B.实际性
C.科学性D.实效性
E．艺术性
17.语调的抑扬包括（）。
A.语句衔接自然B.关联着情绪的起伏变化
C.语句要简短明快D.字音的高低所致
E．语调起伏变化
18.消费者抱怨的一般心理有（）。
A.求理解的心理B.求尊重的心理
C.求补偿的心理D.求发泄的心理
E．求关注的心理
19.下面属于隐藏拒绝购买转化的方法的有（）。
A.了解拒绝的真实原因
B.主动热情地服务，为下次购买活动的发生打下基础
C.促使消费者在心悦诚服中接受销售影响
D.提高消费者对销售人员的信任度
E．置之不理
20.克服虚荣心的途径主要通过（），增强自我培养能力，发挥自己个性中的优点，抑制个性中的缺点，在工作岗位上争取真正的荣誉。
A.自我分析B.自我监督
C.自我修养D.自我批评
E．自我反省
四、判断
1．消费者心理是看不见摸不着的内心活动，我们只能依靠由它支配的消费者行为，即根据消费者的“所作所为”去探究消费者的“所思所想”。
（）
2．商品经济的市场是充满竞争的市场。
市场竞争实质上是企业的生产、技术、经营和管理的竞争，不是产品销售的竞争。
3．感性认识是人的低级反映形式，认识的任务在于把握事物的本质、全体和内部联系，只有在实践的基础上，实现由感性认识到理性认识的飞跃才能完成这个任务。
4．执拗和顽固性绝非坚持性，一味的固执己见、我行我素、执迷不悟是一种的意志薄弱的表现。
5.心理学研究人的心理现象及其规律，主要包括心理过程和个性心理两个方面。
（）
6.个性是指一个人比较稳定的心理倾向和心理特征的总和，它表现为对人对事所采取的一定的态度和行为方式。
（）
7.喜欢与人交往，注意力易转移，兴趣变化较快，在挑选商品时会转移目标的消费者属于胆汁质。
（）
8.一般能力是指在从事某些特殊活动中所需要的能力。
9.能力是个性倾向特征的重要组成部分，它可以充分体现人脑的高度灵活性、指挥性和协调性。
10.对名牌商品的信任与追求，关心名牌商品的变化属于新奇心理需要。
（）
11.兴趣是人对于客观事物特殊的认识倾向。
（）
12.倾向性是指兴趣对人们的实际活动产生的推动力，对主体活动产生的效果大小。
（）
13.商标设计中必须考虑消费者的文化背景。
每个国家、民族、地域都有特定的文化传统和风俗习惯，并且反映在对动物、植物、色彩、图形、符号、数字等事物的好恶上。
（）
14.有些名优、土特产品的配套包装已经家喻户晓，一般不应轻易改变。
（）
15.青年人的情绪和性格上具有强烈、冲动和温和、细腻共存的特征，在购买行为上往往计划大于冲动，在新潮等商品面前，冲动性购买的特征更为明显。
（）
16.老年消费者在购买商品时会对“老字号”商品有信赖感，对待新产品轻易不会发生购买行为，不过有些可以接受新事物的老年消费者也会和年轻人一样接受某些新事物。
17.消费者在对商品进行一般的拒绝时，说明其对商品有一定的购买欲望，只要销售人员采取适当的心理方法，这类消费者的拒绝购买态度是很容易转化的。
（）
18.沉静精细型销售人员在销售活动中表现为对消费者的态度反应较敏感、精细，产生矛盾能冷静地对待，极少与消费者产生矛盾，销售动作略显拖拉。
19.不断改善销售环境，提高销售设备水平，搞好销售活动的劳动组织，协调人员之间的关系，这样可以很快提高销售人员的心理品质。
五、简答
1.简析消费者需要的满足程度有哪些决定因素。
2.简述气质对消费者行为的影响。
3.简述消费者的能力差异及其对消费行为的影响。
4.试述文化对消费者行为的影响。
5.简述中年消费者的消费心理特征。
6．简答消费者购买的心理过程。
7.简述心理培训的意义。
六、论述题
1.试述家庭对消费者行为的影响。
2.不同性格类型的消费者在购买活动中的行为差异有哪些典型表现？
3.针对拒绝购买的类型试分析如何进行拒绝购买态度的转化？
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