土地竞拍投要领.docx

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土地竞拍投要领

土地竞拍（投）要领

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其目的还有：

制止其他开发商以过低的地价取得土地，对自己的项目形成威胁，同时，如果自已以理想的价位取得土地，也可以通过项目的开发获取利润。

例如深圳2002年万科地产参加其大梅沙项目东面地块的招标，招商地产参加科技园南区地块的拍卖等。

一、掌握游戏规则

游戏规则就是土地拍卖、招标的有关规定及基本程序，各地规定细则或各次拍卖、招标的具体规定或许会有差别，熟悉、掌握这些规则，参加竞拍（投）前认真阅读并确认拍卖或招标公告及文件的各项规定，以免现场错误地举牌或者投入废标，给自己造成不必要的损失。

（在武汉就曾有过这样的例子，北湖西路一块土地挂牌交易时，某开发商因未按标准填写报价，使自己的标书成为“废标”，致使报价较低的竞争者最终竞得了地块。

——编者注）

二、认清自己、做好准备

开发商在参加竞投（竞标）之前，要对自已目的十分的明确，同时还要充分考虑到自身资金实力、项目开发成本控制、营销管理、银行融资的能力。

事先进行认真的地价分析测算、对手的策略及可能的承受价格、不同地价、售价、成本情况下的项目利润分析，根据自身目标确定可以承受的价格。

在参加招投标前做好各项目准备，是成功取得土地的保障。

准备一份详细的《地价——开发利润表》以及明确的土地最高限价，可以使自己在拍卖现场稳如泰山，沉着应变，丝毫不乱。

    准备二份价格不同的投标书，可以根据现场对手投标的情况，最终选择一份合适的标书投标，以使自己能以最理想的价格中标。

“天价”地块全接触

□作者：

周普   日期：

2003-3-1

P （2002） 026地块：

基本情况

    注：

武汉市福星惠誉房地产有限公司此前曾以约 30万元/亩的价格购得与此地块相邻的土地100亩左右。

若将两块土地综合计算，如果容积率能够提高到1.2以上，则楼面地价有望降至2000元/㎡以下。

地块位置

地块周边主要项目及销售均价：

地块SWOT分析：

优势：

自然优势：

６０００亩沙湖是武昌城区内最大的自然湖，该地块东南两面临沙湖，不仅自然景观优美，而且地处武昌城区之内，可谓得天独厚；

资源稀缺优势：

如此大规模的邻湖地块，在武汉市区内已经绝无仅有，充分发掘该地块价值，可以使项目具有打造武汉豪宅的潜力。

规模优势：

临湖岸线长，地块可开发规模大（加上福星前期同区域取得的地块，总建面积预计可达到450000㎡），易形成规模开发、建造临湖大社区。

劣势：

目前地块楼面地价达到2610元/㎡，即使结合前期低价取得的地块平摊，楼面地价也近2000元/㎡，按武汉市平均建筑成本预计，该项目均价将超过3500元/㎡，成本很高。

8亿元的地价支付，对公司后期财务成本和资金运作都是一个极大的考验和挑战。

目前地块仅有一条道路出处，且较为破旧，仍使用现有道路将对项目形象有较大负面影响。

机会：

地块紧邻湖北大学、华师附中，这对人文价值挖掘比较有利；

武清三干道改造、徐东路改造、积玉桥旧城改造、武昌沿江观景大道改造和长江二桥年票制的实行使得该片区交通状况得以实质性改善；

地块东南的徐东商圈与西南边的中南商圈，将为该区域还来较多人气。

威胁：

沙湖和徐东片区因武汉二桥的修建发展迅速，但以目前的状况，短期内仍无法形成与汉口东西湖片和武昌东湖片等类似的高档片区氛围，难以对大规模高端项目提供支撑；

武汉市全平均年住宅高端产品（单价超过4000元以上）消费量不超过10万平方米，能否支撑如此大规模的高端社区，还有待论证；

周边成熟、高档区域的高端项目对该项目客户会产生分流。

（如东湖片区）

无论楼面地价怎么计算，沙湖边的这块地都地毫无疑问地将向高端发展，与周边的项目在档次上势必有一个“跳差”。

武汉市的高端产品比以往已经有了很大的进步，但一个近50万㎡的高端产品仍然是史无前例。

一个优势与风险同样突出的项目，肯定会带来更多兴奋和期待。

P（2002）027地块情况：

基本情况：

地块位置：

地块周边主要项目及销售均价：

地块SWOT分析：

优势：

该项目北向临发展大道、中间有宽50米的新华西路，西向临青年路，并且地铁2号、6号、7号线分别在地块的西、东、北边穿过，交通较为方便；

地块周边有汉口火车站、王家墩中心商务区、图书大世界、汉口体育中心、西北湖广场、协和医院等相对成熟的配套设施；

市土地中心斥资200万元，沿1．1公里的新华西路正在移栽桂花树，并布置了我市具有时尚气息的路灯。

劣势：

改造中的旧城中心，周边自然景观较差；

“新华西路”的区域形象有待提升。

机会：

旧城改造使该地块及其周边相应的基础配套设施得到改善；

位于市中心，可利用城市回归的“新都市主义”主题，进行价值挖掘。

威胁：

在一个人均商业面积已经达到中等发达国家水平的城市，大量临街商业意味着风险和压力；

地块的自然分割，使整个项目的开发顺序和不同类型物业（住宅、办公、商业）之间的配比显得尤为突出，如不能合理规划将构成潜在威胁；

竞争压力较大，地块所处片区是汉口楼盘较为“扎堆”的区域，周边即有大量已推出楼盘尚待消化。

    交通便利、配套齐全、楼面地价还算合理；这一切看上去，这四块地胜算似乎更大一些。

但值得注意的是，目前新华西路既非实际意义上的“市中心”，也还没有形成高档氛围。

如何提升区域形象，摆脱周边破旧民居的影响应是考虑的重点。