顶岗实习周记通用版.docx
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顶岗实习周记通用版
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第一周
进入电路板行业，首先需要深入工厂了解整个工厂的运作。
第一周是了解工厂。
工厂分为工程部，市场部，行政部门等。
另外特设一个样品组，之所以特设，是因为行业的商业交易流程，客户需要样品先进行测试后才下订单。
所以，来这里第一步就是了解样品的流程和思考为什么工厂的出样品的时间哪几个环节耗费了较多的时间。
回顾昨天的问题，出样品时间有三个环节沉铜电渡铜，固化，印油。
其中沉铜电渡铜费时间最多，而其中办法只有订单多了，机器常转才能顺带一起电镀铜，这样成本也低。
跟着跟单员走了整个流程，所以工艺就很清晰了。
今天是来到工厂的第三天。
由于早上订单很少，所以工艺部比较空闲，厂里其他部门也大多如此。
在此空闲时段，和工艺部宁组长和徐跟单员交流相关产品问题，公司的订单是根据客户定制的，所以每一个产品的流程都不一样，例如单面板可以不沉铜，这样就节省很多时间。
其他的双层板虽然工艺不同，但总的也就是那几个必须的工艺流程调换顺序。
如印字符等。
2从订单的下达到样品的出货，需要4到5天，按我们公司现在的工艺和流程，过度的追求速度必然导致样品的质量下降。
我觉得公司计划生产部可以借助电脑软件，根据产品的步骤达到信息共享，例如某些样品即将入固化，算准这时候的样品到达哪一步，假如能延迟几分钟从而让样品赶上沉铜和固化，丝印的批量环节。
那么这是有价值和符合经济效益的。
第二周
20xx年12月
工厂现在总人数大概三百人左右，和鼎盛时期差别挺大的。
从侧面体现了FPC行业的确处于残酷竞争环境。
而我拿到的工牌号是三千多，说明了工厂人员流失极大。
每一个行业都有一个低谷调整期，现在FPC行业也如此。
工厂员工对FPC行业前景也持消极态度。
但相对其他厂，我们工厂基本每天都有订单，这又是一个机会。
谁存活下来，谁就是这行业的胜利者。
今天到开料间详细了解到工厂FPC的基本材料。
单面（双面）电解铜，单面（双面）压延铜，单面（双面）无胶电解铜、电延铜。
胶纸的种类大约二十种，其中有七、八种是导电胶。
之后还有覆盖膜，补强板，电磁膜等。
中午的时候由胡经理和勾总、黄总介绍了我们公司业务员基本流程。
接到客户订单—将订单要求发给工厂市场部—工程部制作电路图—下发工艺部样品组—样品发回深圳—业务员交接给客户—等待客户测试样品—反馈订单情况。
另外一些细节的操作需要在未来与客户交流中一步步完善。
参加的是公司组织的海泉湾旅游，这次旅游给我印象很深，公司报销了所有费用，通过这次活动我认识了更多的朋友，也有机会接近主管与上层领导，拉近了我们之间的距离。
公司在这方面做的还是很不错的，后来公司要组织一只足球队，我很想参加的，但因为要回深圳就没报名。
但是我想，中国的大多数企业可能并没有太重视这方面的工作，或者只是走走过场而已，并没有真正的“关心”员工的精神世界。
第三周
20xx年1月3日假期过后，今天工厂开始恢复生产。
因为白班和夜班轮换，所以现在白天的跟单员换成了崔。
虽然前几天已经了解了生产的环节，但今天把这些流程环节系统化的过了一遍，加深了解各个环节所起的作用。
20xx年1月4日
今天和组长谈论了关于我们工厂的现状和未来发展趋势。
组长在工厂建立之初就来了，所以对厂里的情况很了解，问及对我们工厂的前景看法，他告诉我再过一两年我们工厂可能会倒闭也可能会重获新生。
我们工厂10年成立到现在，整体发展很快且不错。
同时问题也逐渐明显。
外部问题是公司的订单量减少，竞争加剧，利润空间缩小。
内部问题是管理有待加强，工厂员工素质相对不高，因为工厂所处的地理环境和普通的待遇条件无法吸引更多高素质的工厂员工，而单存靠管理，也较难改变现状的。
综上所述，未来公司要想获得更大的发展，应多方面、长远的考虑各个问题。
第四周
20xx年1月5日
今天主要工作是在样品组帮忙。
工艺看起来很简单，而实际操作也简单。
但发现即使简单的工作，也需要占用挺大一部分样品工艺成品时间，而且这段时间长度无法把握，因为是手工的。
机器的产生是为了节省人力和时间。
未来的工厂必定是多机器少人才能取得利润最大化的。
虽然我们厂现在没有更多的自动化，但可以不断的去努力争取，生产往机械化方向发展，这样才更节省成本，更具竞争力。
20xx年1月6日~20xx年1月9日
1这几天主要是一个流程一个流程的去实际操作。
2这段亲自操作的时间里，给我印象较深的是，有两个IPQC员工，是专门负责进行产品检查与技术图纸档案备案的。
有一天，我们在做质检的时候发现，有一份重要的技术档案丢失，而重做一份至少要花掉半天的时间，而此时工程又赶得很紧。
最后虽然经过努力我们还是准时完成了任务，但那两位技术员都被处罚了。
事后在调查原因时才发现，导致这一“事故”的“导火索”竟是分工不明的问题。
按理说两个技术员，一个做产品检查一个做备案，但因为没有明确分工，没有明确岗位责任，有时两人都去做质检了，却没人做技术备案。
我说的这个，只是冰山一角。
在部里还存在诸如操作员与磨具工职责交叉等等问题，严重影响了工作效率。
我认为，一个好的公司必须有明确的职责分工，既能让职员知道要做什么，也让他们知道自己应承担的事后责任（出了事必须负责）。
20xx年1月10日
返回公司的深圳营销中心，准备学习业务员跟单流程。
第五周
在销售部门开始学习跟单了,第一个星期，算是适应期。
主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。
另外，尝试更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。
同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。
几天之后开始在同时的帮带下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。
也就是打基础。
可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是环环相扣的。
为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。
为了能够真正的学到知识，我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。
同事通常也不催促，都把任务安排好，然后便交给我自己去处理，同时还不时提供一些帮助。
等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。
第一个礼拜的实习，我可以简单的总结为几个字，那就是：
多看，多问，多观察，多思考!
一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。
另一方面，要发扬团队精神。
公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。
第六周
实习第二周开始，已经逐渐进入状态。
开始独立接触一些业务，公司也知道对于业务，我是一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。
如果需要送FPC样品，则要上门拜访。
现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。
这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。
于是每天上班我都会比同事去的早一些，准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果这次信息能够放在脑子里那就更好了，于是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。
工作进行的还是比较顺利的，通常每天都要接受好多个电话，电话通常都较短，主要是询问交货周期和样品进展情况。
特别是周末前的一两天，电话特别的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放假的时候可以安心的休息。
电话一多就容易乱，幸好有同事在旁边一同应付，更多的时候他们帮我，有时候我也帮他们。
大家互相帮助也使问题容易解决得多了。
周末的时候，经理请我吃了一顿饭，对我关照有加，并表示对我这段时间的工作非常满意。
第七周
经过两个星期的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情。
偶尔也出去跟客户面谈。
由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。
不再会在陌生的场合怯场。
能够通过简练清晰的表达让对方知道他所需要的东西。
人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。
因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。
另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。
等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。
比如我的第一次跟客户面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。
自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。
只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的'提高了自己。
所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用心，就能做得更好!
第八周
新的一周又开始，这些日子来我一直都在跟进客户，天天重复着这样的工作。
有时候真的感觉很迷茫，自己的努力什么时候才可以得到回报。
有时去开发客户真的很难，之前很多联系过的潜在客户后来就没有消息了，不知道什么原因，发邮件不回复，在线发信息也不搭理，这可让我纳闷的。
想起自己刚开始工作时的那股冲劲，联想起一句古话，“一鼓作气，再而衰，三而竭”，这可是我现在处境的真实写照。
话说回来，我知道现在放弃是没有用的，既然自己当初作出这样的选择，唯有继续努力坚定地走下去。
相信时间和自己的付出能造就一个成功的我。
克服了自己的消极情绪，我一如既往地投入到工作中。
从与客户的沟通中，我不断地改善自己的言语沟通技巧的同时，加强对公司产品的全面认识，以提高作为一名业务员的专业水平。
不过真的有些时候心态可能才是一个成功的重要因素。
在这里我很想在迷茫的时候有一个朋友可以倾诉。
第九周
客户ATOC二月份后就没有再下新订单到我们公司，根据与其采购的沟通，得知ATOC之所以选择其他FPC供应商的理由有以下几点：
1交期原因：
因为ATOC是B级客户，所以在工厂那边无法取得更优质的交货周期，在我们工厂产能最紧张的时候，分配到B级客户的产能少之又少。
ATOC的项目很多交期都到了30天才交完货，到现在，其新项目6-A，2月29号下的10K首单，至今仍未交完，多次与工厂要求协调，得到的回复是排不上产线等原因。
当然，如果是因为B级或C级客户影响了A级客户的交期而未能排上线，还是能理解的，毕竟大局为重。
但我仍觉得B级客户具有一定价值，可以与其共同成长，一旦B级客户壮大了，那么我们与其将是一种有感情的合作模式。
珠海的生产量2月份因为人手不足所以出货量每天大概是3万PCS~7万PCS之间。
3月份则是7万PCS到14万PCS之间。
第十周
实习已经到了第十周了，也快到了三月了。
现在开始经理让我跟一些我自己找到的客户交谈，首先和客户介绍我们工厂规模以及合作中的公司，然后和客户谈商务，包括付款方式，交货周期。
谈妥后开始进行项目的打样品。
样品5天才打好给客户，客户对于我们的产品很满意，同意和我们合作。
这次的合作带来了很大的成就感。
第十周
实习已经到了第十周了，也快到了三月了。
现在开始经理让我跟一些我自己找到的客户交谈，首先和客户介绍我们工厂规模以及合作中的公司，然后和客户谈商务，包括付款方式，交货周期。
谈妥后开始进行项目的打样品。
样品5天才打好给客户，客户对于我们的产品很满意，同意和我们合作。
这次的合作带来了很大的成就感。
第十一周
今天，有客户投诉我们生产的产品度不够，和客户沟通并解决问题后，开始思考我们公司的生产状况：
我们是一个大厂，我们生产出来的产品有一定保证，这是其他小工厂无法相比的。
但在与其他大厂，如和立产品放一起时，有一定的不足。
其中ATOC的P9-D同样的资料，客户发给了我们和立和。
立和的打样产品比我们的好。
但经过反复的劝说，最后客户还是把该订单首单下给了我们，可是在准备大批量生产的时候，客户发现我们的试产样品容易折断，最后经过研究，发现是客户的资料图里要求主板双面线路走向，而我们的确是按客户的要求做了双面线路走向。
但同样的资料立和却做了不容易折断的单面线路走向。
另外9-A则再次被客户与立和对比，弹性我们是采用力的下限，而和立则采用力的上限。
这两起质量问题影响了我们产品在客户心目中的形象，当然，后续处理该不良品时会争取全力完美的解决此事，并让该问题不再出现。
每个工厂都会有产品质量问题，但如果我们更加注重产品质量，在和其他FPC工厂竞争的时候将更具竞争力。
第十二周
这周状态不是很好。
感觉自己就是机器人，每天别人叫我干什么我就干什么。
思考深度不够，问题太多了也不知道该怎么问。
再加上我一向很健忘，总是会左耳进右耳出，交代的事情，我一转头就忘记了所以有点不知所措。
还好，主管很有耐心地教我，经理也找我去谈话了。
他很认真的问我在工作是遇到的问题，帮我分析，教我处理事情的技巧，鼓励我。
让我别灰心，说那是新人综合症。
让我一步步分析自己为什么会出现那些情况，找到源头。
原以为会被挨骂，没想到经理一点也没指责的意思。
这让我更有做好工作的决心。
我开始自己整理思绪，也好好的反省了一番。
自己琢磨一些事情，工作也有改进。
主管和经理也看到我的进步，看到自己努力的成果，感觉很有成就感!
不过还是存在一个很严重的问题，那就是健忘，总管说我不是健忘，是根本没有用心记，或者用心听。
可是我觉得即使我用心记了一下子还是忘记了。
没办法，好记性不如烂笔头。
我开始学会别人一交代什么马上用纸记起来，这样我就不怕忘记了!
虽然记得不快可是无形中也锻炼了我的记录能力。
我告诉自己，要坚持每天进步一点点，不能原地不动，有太多的东西要学!
只能一步一个脚印，慢慢来。
第十三周
现在我每天的工作就是跟进订单，催货，做一些表格，然后主管每天分配我一些需要去接待的客户。
公司是制造业，有一些产品知识，理解起来很难，需要足够的时间去消化和沉淀。
每天繁琐的工作让我有点烦躁，我不够细心，有点想打退堂鼓，可转念一想，
没有人能一开始就顺顺利利，我安慰自己。
和很多也在实习的同学聊天，当我想抱怨和同学抱怨的时候，我发现原来我比身边的同学已经好很多了!
而且原来大家都遇到了好多困难和烦恼。
我们互相鼓励着。
我知道抱怨不能解决问题，好好把工作做好才是最重要的!
不管怎样的工作都有锻炼人的地方，我们才刚开始，是需要社会的好好磨练，不能遇到一点困难波折就退缩!
第十四周
这个月公司的生意特别好，订单特别多，非常忙，工厂产能很紧缺，。
事情多了，问题也就多了。
比如订单突然增加很多，这样工厂就必须招人，但新员工对工作不熟悉，工作效率低，出错率高，这样变使我们的产品质量降低。
还有就是货出不来，巨大的订单让工厂应接不暇，这并不是好事!
本来答应了客户出货的数量和时间，可实际上并没有出货，而且一推再推。
工厂失信于业务，业务失信于客户，客户又不能按时生产，矛盾就越演越严重，最直接的正面接触就是业务。
客户的采购打电话不断催货，我耐心和她说明原因，可是对方就是不听你的解释，一直指责，埋怨，足足骂了半个多小时才善罢甘休。
这周实在是极大的锻炼了个人的忍耐力。
第十五周
本周开总结会，分析工厂的产能和现在订单状况，工厂也是没办法，答应了交期，可是就是交不了货，通过讨论，最后的解决方案调整方向，工厂生产效率低很大的原因是我们的客户太多太杂，产品型号多但量少，这严重阻碍了工厂的生产进程。
于是我们果断的切掉了一些产量不稳定的小客户和还款不及时的客户，不仅有利于产能的运转，也有利于公司的现金流，降低风险。
保证了经营的顺利。
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