万科集团营销费用管理办法Word下载.docx

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具体包含内容参见附件1--《营销费用归集与分类指引》。

4.2各一线公司可在本规范分类基础上进行更为明细级别的分类。

5.营销费用的管理原则

5.1额度控制原则：

营销费用管理应按事先确定的额度进行有计划的使用，有效控制额度不被突破；

额度确定时应充分考虑项目情况、可能风险等因素。

5.2有效使用原则：

对各项营销费用使用有效性应有及时的后评估，对无效用的营销活动应及时中止；

5.3实时反馈原则：

营销费用的统计应做到营销部、财务部、成本部口径统一、及时反馈、统计数据准确。

6.营销费用管理规定

6.1额度管理

6.1.1额度的确定

6.1.1.1

各一线公司应按项目、年度分别编制营销费用计划。

⏹为保障项目利润计划实现需按项目编制营销费用计划；

⏹为满足公司经营计划编制与实施需按年度编制营销费用计划。

6.1.1.2额度审批

⏹集团年度总体及各区域的营销费用率由集团办公会确定；

⏹各区域确定区域内一线公司的营销费用率并报集团产品品类部、财务管理部备案。

6.1.1.3营销费用确定时间

项目分期营销费用额度与使用计划在分期实施方案确定完成后15日内确定，即：

项目分期营销费用额度在目标成本编制阶段完成；

营销费用年度使用计划随公司年度经营计划完成，随年度经营计划同时报送集团财务管理部、产品品类部。

6.1.1.4营销费用额度确定方法

（1）各区域营销管理部宜编制适用于本区域、针对不同项目类型、不同开发阶段的营销费用率参考表格；

（2）根据各项目当年计划销售面积，计算各项目当年销售费用总额；

综合性营销费用额度

（3）各项目当年费用额度确定后，汇总成为年度营销费用，格式参见附件2—项目营销费用计划。

（4）营销费用计划由销售部会同财务、成本部门共同拟订，经专题会议讨论、总经理批准后确定执行。

6.1.2额度的调整

（1）项目、年度营销费用控制总额一经确定，除非项目定位、整体性规划设计发生重大调整、新增计划外政策性费用、年内新增计划外项目，否则不得进行调整。

超额使用须事先提交申请，说明原因，经一线公司财务管理部、成本管理部审核，报一线公司总经理特批。

（2）不同项目的营销费用控制额度不宜调配使用。

（3）在项目销售计划提前完成的前提下，应及时调减营销费用控制额度或停止相应费用额度。

此类调整由营销部门提出、经办，财务部门有建议调整权。

6.2《营销费用使用计划》的编制

⏹营销费用使用计划的实质是与营销活动计划对应的费用支出计划，营销费用使用计划应分项目按月编制。

⏹编制主体：

营销费用使用计划的编制主体是营销管理部，营销费用使用计划应与充分考虑公司经营计划、销售节奏、市场因素、客户积累等各种因素的营销活动计划相匹配；

并注意费用计划与活动计划的时间差。

财务管理部、成本管理部是《计划》编制的配合部门。

⏹编制时间：

营销费用额度的确定基础是《计划》，额度确定完毕的时间即《计划》确定的时间。

6.3营销费用的使用情况反馈

6.3.1营销费用的反馈责任部门为营销管理部，财务管理部、成本管理部配合；

6.3.2营销费用反馈与统计方法：

（1）营销费用的反馈与统计方法

本文所提及的营销费用额度与统计方法与会计统计方法不同，主要服务于营销费用管理，目的是及时、客观的反馈营销费用使用与营销效果的匹配关系，从而提高营销费用管理水平；

如附件所示。

（2）营销费用的管理统计口径为：

按本年度合同签订口径。

具体内容是：

⏹当年签订的合同，不论其是否跨年度有效，均计入当年营销费用额度，不分摊至下一年度，下年度营销费用额度中也不计入此类合同费用；

⏹营销合同一经签订，不论其是否付款及付款多少，亦不论其是否实施，均按合同金额计入年度费用额度；

⏹无总价或仅确定单价的营销合同，按照“实施法”进行费用统计。

例如：

某报广年度合同，仅约定每整版6万元的单价。

某项目1-2月共发布整版广告两次，未付费，营销费用统计中应计入已发生12万元。

⏹按项目分解营销费用控制额度及分析、考评营销费用时，综合营销费用可按销售金额比例在各项目之间分摊。

（3）营销费用的统计与反馈要求：

⏹一线公司营销管理部应严格按合同管理流程进行营销合同的起草、报批、签订工作，强调营销合同签订的及时性与“先签合同后办事”的事前要求。

⏹营销管理部应有专人管理营销费用使用情况，建立营销费用计划、合同、付款台帐，并定期自行进行费用清查，主要包括已发生费用的清理与待发生费用的预估；

每月末与财务部门核实营销费用的使用情况，与成本部门核实营销设施建造费用情况；

⏹营销费用按月统计与反馈；

一线公司财务每月通报各项目营销费用额度使用情况，对超额或可能超额情况及时予以提醒、警报。

每月3日前，由营销管理部专岗负责向区域营销管理部报送费用使用情况、区域营销管理部将统计结果整理后在每月8日前报送集团产品品类部及集团财务管理部。

营销费用报送表格详附件2。

⏹区域营销管理部、集团财务管理部负责定期分别向区域、集团管理层汇报营销费用使用情况。

6.4营销效果后评估工作

（1）提倡推广开展营销效果后评估的工作。

营销推广活动后评估是体现营销活动有效性的关键手段；

也是减少“费用使用完毕，销售计划未实现”风险的过程管理必要手段。

（2）后评估工作可参考以下方式进行：

⏹安排专人或销售代理对每次营销推广后的客户来访量、来电量、咨询量、来访成交率进行及时统计，并将结果及时通报公司领导及相关部门；

统计频度与通报频度以月度为宜。

⏹根据评估结果在原定费用额度内对营销活动方案作出的调整；

⏹营销后评估工作尽可能形成标准化的分析报告并保存留档。

6.5营销费用的考核

（1）营销费用使用情况应明确纳入营销部门的KPI考核指标范围；

（2）营销费用考核应包括但不限于下列指标，突出关注营销业绩、营销费用计划执行情况和营销费用使用效果：

销售费用率=营销费用发生额/销售额（以签约口径）×

100%

营销费用计划（额度）发生率=营销费用实际发生额/营销费用计划数（额度）×

6.6责任管理

6.6.1一线公司营销部门为营销费用总体控制责任部门。

负责组织拟订营销费用管理办法，编报营销费用计划并分解额度、实施，会同相关部门进行营销费用分析，反馈营销费用使用情况等。

6.6.2一线公司财务与成本管理部门为营销费用总体控制的配合、监督责任部门，主要协助完善营销费用管理、审核营销费用计划及相关合同、分解控制额度。

其中财务管理部负责营销费用的归集与核算等，并侧重销售费用的监控；

成本管理部侧重营销设施建造费用的监控。

6.6.4一线公司可根据本规范，结合实际细化相关部门对营销费用的管理职责。

6.7过程控制原则

6.7.1支付权限：

营销费用支付权限为一线公司第一负责人或其授权的责任人。

6.7.2资源整合原则：

营销费用使用中应注意各项目营销活动的协调，各项目营销资源的共享等。

共用统一的销售展示厅；

共用同一报广推广等；

合作伙伴

使用过程中的尽可能考虑年度协议、战略合作的方式

。

6.7.3精细化管理原则：

例如营销大厅、样板房设置应注意控制数量、面积与规格；

物品采购应

注意限额采购、价格市场调查、统计

、保管与重复利用等。

7、本办法自颁布之日起生效。

8、附件

7.1.1附件1—营销费用归集与分类指引

7.1.2附件2—营销费用计划

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