绍兴财富农业网.docx
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绍兴财富农业网
目录
一、项目概述1
（一）项目提出的背景1
（二）项目概念1
（三）项目独特优势1
1、现实基础优势1
2、政策支持优势2
3、形式与内容创新优势2
４、网站盈利模式优势2
５、资源竞争实力优势3
二、“绍兴农业财富网”网站简介3
（一）网站的宗旨及经营理念3
1、网站宗旨3
2、网站经营理念3
3、网站功能简介4
三、市场分析4
（一）政策优势4
（一）市场机会5
四、市场定位6
（一）目标市场6
（二）网站的定位6
五、营销组合战略7
（一）经营策略7
（二）服务策略7
（三）渠道策略7
（四）市场开拓策略8
1、网络推广策略8
2、传统的推广策略9
六、风险策略分析10
（一）客户风险及策略10
（二）运营风险及策略10
（三）资金风险及策略11
（四）竞争风险及策略11
七、财务计划与投资收益分析11
（一）项目总投资预算11
（二）资金来源分析12
（三）经济效益分析12
1、公司收入12
2、公司开支19
3、经济效益分析19
八、经营战略20
（一）企业使命20
1、客户满意（CustomerSatisfaction）20
2、快速团队（SpeedOrganization）20
3、持续改进（ContinuousImprovement）20
4、坦诚沟通（OpenCommunication）20
（二）战略分析20
（三）战略选择21
附录22
绍兴财富农业网
一、项目概述
（一）项目提出的背景
建设社会主义新农村是“十一五”期间的重大任务，发展农村经济和富裕农民，是新农村建设的中心环节和根本任务。
但是由于“小农户与大市场”的矛盾，单个农户作为农业生产经营的基本组织单元，和市场之间缺乏有效的连接机制，造成农业生产活动与滞后于市场、农产品流通不畅、交易手段单一，从而不利于农村经济发展和农民增收。
而农业大市场体系中的每一个连接或耦合过程中，信息已成为整个体系的纽带。
于是，发展农业电子商务体系已迫在眉睫。
如何建立专业的第三方农业电子商务服务平台为广大农户和中小型农业生产经营单位服务已经成为我国农业信息化进程中一个极具经济应用价值的问题。
（二）项目概念
我们把网站定位在提供一个专业化、具有很强的服务功能、具有“公用性”和“公平性”的第三方服务平台。
争取在社会力量和政府支持下，以绍兴地区为中心，为本区域的农产品提供电子商务服务，同时辐射周边区域。
在绍兴各大农业信息网站的基础之上，我们提供更强大的农产品交易服务，包括农产品需求信息、价格信息、物流配送、农资信息等。
为广大农户和农业生产经营单位创建良好的商业信用环境，为农业生产带来经济效益。
（三）项目独特优势
1、现实基础优势
近几年，绍兴地区农业经济紧紧围绕农业增效、农民增收目标，积极调整农业结构，大力发展农业产业化经营，农业经济得到快速增长。
而且绍兴地区经济发达，交通便利，基础设施完备。
特别是农村基础设施建设较完善，信息化建设已取得一定成就；农民自我发展意识强烈，积极进取，市场意识强烈，农副产品的商品转化率较高，这些都可以推动我们网站的发展。
目前绍兴地区农产品的销售渠道仍然很窄，一般农户仅能通过当地的供销社或一些收购商销售农产品；由于信息闭塞，很多潜在的用户无处购买他们所需要的农产品。
我们网站的建设，将提供一种新的农产品销售渠道和方式，让供求双方最大限度的直接交易，降低交易成本。
由此，绍兴地区的农户和农业生产经营单位将获得前所未有的市场和机遇。
2、政策支持优势
我们的党和国家历来对三农问题非常重视，坚持把加强农业、发展农村经济、增加农民收入，作为经济工作的重中之重，地方政府积极投入新农村建设。
而且，提出了建立现代农业的想法，农业电子商务的发展正是农业现代化的标志之一。
此外，近年来，我国政府非常重视电子商务的发展，目前国家对电子商务的十一五规划已经出台。
这一切都为农业电子商务的发展营造了良好的市场环境。
我们网站可以抓住国家经济发展战略机遇，作为促进农民增收、活跃农村经济的平台，因此较容易获得政府的支持。
3、形式与内容创新优势
将电子商务引入到落后复杂的农业系统中去，利用电子商务的助推力，将农业推向一个更高的发展阶段。
通过建立第三方农业电子商务平台并提供必要的物流服务以削减过多的农产品流通中介环节，缩短产品的流通链，降低农产品的流通成本和健全农产品市场机制和功能。
从而达到打通农产品流通的瓶颈、促进农民增收、活跃农村经济的目标。
这无疑为绍兴地区农业经济的发展注入了新活力。
４、网站盈利模式优势
作为开展农业电子商务公共平台，为了更好的为农户和农业生产经营单位搭建一个高效的信息交流平台并创建良好的商业信用环境。
我们采取综合服务模式以维持网站发展，信息流和物流相结合，利用第三方企业传统的物流系统，加上我们平台先进的信息流系统，组成商业联盟，网站会员购买联盟企业的产品实行优惠加积分制，每年根据积分多少，给予会员的一定报酬。
同时注重管理，加强自律，树立整体形象。
注意提高网站的社会公信力，努力建立自律的组织。
５、资源竞争实力优势
潜在资源毋庸置疑是极为丰富的，纵观同类站点，亦是如此。
原因在于我国是个农业大国，农业越是发展，农民素质越高，对农业电子商务越有促进作用，农业网站的发展前景也越广阔。
我市充分利用资源优势，注重发展特色农业，着力构筑具有绍兴特色的农业区域经济。
而《绍兴市“十一五”农业机械化发展纲要》的颁布，预示不久的将来，绍兴地区农业发展的规模化和产业化。
绿色生态的农产品市场竞争实力会全面增强。
我们网站的前景自然是非常广阔的。
二、“绍兴农业财富网”网站简介
（一）网站的宗旨及经营理念
1、网站宗旨
服务农民，敢于创新，完善自我。
2、网站经营理念
创新服务模式，促绍兴地区农村经济发展。
在“绍兴农业财富网”创办之初，我们就确定了大众的宗旨：
服务农民，敢于创新，完善自我。
我们都知道目前电子商务的服务模式众多，优秀的商务模式是丰富和细致的，它能够为服务对象提供比传统方式更有价值的产品和服务。
根据绍兴地区农业经济形式分析，在全市农业系统深入开展为农服务活动，切实帮助农民群众解决生产、经营过程中的实际问题中，绍兴市政府尤其重视提高“创新意识”，要求创新信息服务内容，探索创新服务模式，拓宽服务渠道，有效扩大信息服务覆盖面，达到满足农民需求的目的，从而促进我市的农业和农村经济又好又快发展。
我们网站将积极创新，发挥农业电子商务的优越性和竞争力，为绍兴地区的农民建立第三方农业电子商务平台，充分考虑目前绍兴地区农民遇到的实际问题，服务农民，做到思农民所思，急农民所急，为促进绍兴农业经济的发展做出应有的贡献，并达到挑战自我，完善自我的目的。
3、网站功能简介
公司简介：
介绍公司目前的政策，以及公司给顾客的优惠政策，和公司的发展战略等。
供给信息：
为农民提供及时、可靠、准确的农业信息，买卖双方对市场可提供的，需求的信息。
包括当前市场上热销的农产品，各农产品的价格等。
留言板：
所有人对公司的一切看法以及提供的战略、活动等。
包括顾客对农产品的要求和对网站服务的评价。
配送：
与物流公司建立合作伙伴关系，实行虚拟物流管理，向会员提供物流服务。
客户可以查询目前农产品在哪里，还可以查询一般的配送、加工的报价等等。
交易服务：
实现支付的页面站点。
免费会员：
注册后可以在论坛上发布信息。
VIP会员：
注册后可以在论坛上发布信息，可以享受信息提前的优惠，以及物流配送服务的折扣。
农民经纪人:
与VIP会员有同等权利，帮助农民发布信息，在实行交易成功后可得到农民哪里的提成费用。
（具体提成按农产品的出售价格来商定）
联系我们：
提供我们网站客服联系方式，方便访问者给我们网站提供的一些意见和建议。
三、市场分析
（一）政策优势
近年来，随着农业农村经济的发展、农业市场化进程的加快，农业信息服务体系建设正在形成新的格局，呈现出政府主导化、需求差异化、渠道多样化、工作交织化、发展社会化的多元化趋势。
合力推进农业信息服务体系建设已经成为时代的必然选择，是社会主义新农村建设和现代农业建设的重要内容。
“十五”计划以来，绍兴市大力推进国民经济和社会发展信息化，以“数字绍兴”建设为载体，在农业信息服务体系的建设中，始终坚持统筹规划，逐步推进；强化服务，注重实效；加强引导，合力推进；积极探索，鼓励创新的原则。
绍兴市按照立足绍兴，面向浙江，辐射全国，广联世界的农业信息网络体系建设方针，围绕农业增效、农民增收的目标，以农民信箱工程为抓手，全面实施农业信息化，实现农业信息与农民的零距离接触。
建成以市级农业信息平台为核心，包括县级信息中心、乡镇街道信息工作站和村级信息工作点的四级农业信息网络，实现了全市农业信息“村村通”的目标，一个涵盖农业生产、加工、流通、市场的网上农民社会框架已基本形成。
农业信息服务网络已在传递信息、畅通市场、提高农民素质等方面发挥了积极作用，“绍兴数字农业”每年为农民发布农业政策、农业技术、市场供求等各类信息78000多条，实现农产品年交易超过3亿元。
与此同时，农业电子商务平台、“农村经营管理系统”、“森林资源管理地理信息系统”等也得到有效应用。
随着绍兴市农业信息化的推进，农业信息在农业增效、农民增收和现代农业建设中的作用日益增强。
全市的信息化整体水平已经跃上了一个新的台阶。
（一）市场机会
近年来，我市在解决“三农”问题的呼声不断高涨的过程中，农产品流通不畅、交易手段单一已经成为阻碍农业和农村经济健康发展、影响农民增收乃至农村稳定的重要因素之一，而农业大市场体系中的每一个连接或耦合过程，信息已成为整个体系的纽带。
于是，发展农业电子商务体系已迫在眉睫。
我市抓住电子商务发展的战略机遇，大力推进电子商务应用，完善农业电子商务的发展环境。
依托绍兴农业特色产业和专业市场的优势，大力推进行业门户网站和专业市场的信息化建设，提高行业的信息化及电子商务应用水平。
根据这一市场情况，建立第三方农业电子商务平台，为绍兴市的农民提供农产品交易服务，包括农产品需求信息、价格信息、物流配送、农资信息等，帮助绍兴市的农民有效解决农产品流通、农业信息鸿沟等问题，通过农业电子商务的开展活跃农业经济，提高农产品的知名度和竞争力。
从而形成整个绍兴市农业信息的商务化、数字化和网络化。
我们相信随着农业电子商务的不断发展，我们网站的功能也会日益完善，它将为绍兴的农业生产带来一定的经济效益，为解决“三农”问题做出应有的贡献。
四、市场定位
（一）目标市场
农业电子商务的发展已经成为未来农业商务交易的主要运营方式，电子商务的实施与运作依赖于电子商务系统，网站则是电子商务系统工作和运行的主要承担者与表现者，我们在构建网站之初，首先必须对服务的对象进行准确定位。
随着绍兴农业信息服务体系的不断完善，越来越多的人开始重视农业电子商务的发展。
在积极建设新农村，解决“三农”问题时，我们发现，目前绍兴的农村经济建设的步伐正在不断加快，但是农民普遍面临的问题是他们对农业信息的缺乏，信息销售渠道不畅通，农民常常遇到农产品“卖难”的问题，因此他们迫切希望能够解决农产品流通、农业信息鸿沟等问题。
为满足绍兴地区农民的这一需求，我们将绍兴地区的农民作为我们网站的主要服务对象，他们提供最有价值的服务。
但是由于农民暂不具备直接将农产品信息传递到电子商务平台的能力。
为此我们主要通过农村经纪人的桥梁作用有力地推动了农村经济的发展。
目前绍兴各个地区包括（绍兴县、诸暨、新昌等）地的农村经纪人在农业经济活动中非常活跃，他们在传播信息、促进农产品流通方面起到不可估量的作用。
我们之所以选择农村经纪人服务模式，其优势在于农村经纪人一般具有接受新事物快、交流广泛、熟悉市场、了解政策、具有一定的经济能力等特点，他们对信息的需求比普通农民要强烈、执着，也有能力为获取有价值的信息支付一定的费用，他们带动了农民增收，加快了绍兴市新农村建设的步伐。
我们网站对于这个目标市场的整体需求进行总体把握，这个目标市场是具有发展潜力的，它满足绍兴地区农民的特殊需求。
随着农业电子商务的发展，我们网站的知名度将不断提高，为绍兴农民创造更多的经济利益。
（二）网站的定位
1、农民的信息服务网站，为农民提供最大量的信息资源，解决农民信息难收集的问题，为绍兴市的农民构筑了一个农业领域的综合交易平台。
2、绍兴市未来农业发展领域商务交易的主要运营方式，减少农产品的物流配送环节，有效降低农产品运输成本，帮助农民拓展了销售渠道。
3、通过电子商务创新为农民服务的方式，成为通用服务平台，顺应农业发展的趋势，是从农业传统生产和经营活动中发展起来的一种新的社会经济运作模式。
五、营销组合战略
在科学技术不断提高，社会生产日益现代化的当今社会，经营成败的关键在于销售，取决于企业的市场开拓和营销能力。
因此，树立正确的市场营销观念，立足绍兴地区实际，从广大农户和农业生产经营单的需要出发，设计并提供消费者满意的服务，最大限度地满足他们的需求，以此来实现公司的经营目标。
（一）经营策略
网站作为第三方电子商务平台，始终保持中立立场以得到交易参与者的信任、集成买方需求信息和卖方供应信息、撮合买卖双方、支持交易以便利市场操作，解决交易参与者的诚信问题，并于传统物流企业合作，尽可能在辐射区域内提供物流服务；使买卖双方个人或农业生产经营单位与第三方平台集成，形成农业电子商务的规模化。
（二）服务策略
网站定价目标是为获取适当的市场份额,并扩大网上市场及区域影响力,获取合理利润目标。
网站的建设目的就是为网上交易者提供买卖信息服务，提供与交易配套的服务，提供客户管理功能以及物流服务。
因此网站在为其服务的过程中应灵活地运用各种定价方法与策略，收取一定服务费用.以有效提高客户对“财富农业”的忠诚度，并能吸引顾客，刺激交易，实现营销目标。
（三）渠道策略
为使广大农户与农业生产经营单位更快了解和注册使用“财富农业”，仅仅依靠网站本身是远远不够的，必须采取有效的推广渠道进行相关宣传。
比如说，建立一个有效的网站连锁推广网络就是必不可少的，自上而下，从市、县、乡镇、村建立一个网站连锁推广网络，从而可以快捷地得到绍兴各个地区的信息，方便地把地区的信息通过网络传播到各地。
在各地设立信息节点为目标，汇集节点地区农产品供求信息，为地区零散农产品汇聚成大宗商品提供方便，更是扩大了我们网站的影响力。
（四）市场开拓策略
1、网络推广策略
（1）网络广告
网络广告是网络媒体中形式最多，效果最好，表现最丰富，互动性强，但价格远低于传统媒体的广告形式。
选用网络广告的形式、根据网站推广的费用预算，选择适当的网络广告形式。
做到“低成本，高回报；高成本，高收益”就能达到“省钱又获利”的效果。
但大型门户网站广告费用极高，目标时常针对性不强。
比如新浪网（468*95,<20k）横幅广告报价为150000元/天,而搜狐网站首屏导航条下小通栏广告（760*32,<12K）报价为180000元/天。
所以我们网站运营初期将不准备进行大型门户网站的广告宣传。
而是集中资金在地方门户网站进行密集的推广，如绍兴信息港等
（2）搜索引擎
统计表明，统计表明，网站访问量的一个重要来源是各类搜索引擎，大约占到70-80%，因此我们网站将登录各大搜索引擎，进行网站推广。
根据网站特色，我们选定的关键词为：
财富农业、财富、绍兴农业、绍兴、农业等关键词。
（3）邮件广告
邮件广告是一种比较好的推广方式，主要的是因为邮件地址选择，邮件设计等原因。
邮件内容要设计要做到吸引人，发给需要的人。
邮件主要是发给注册网站会员，让他们及时得到最新资讯。
我们建设自己的邮件列表，定期制作更新农产品交易电子杂志向会员和其他订阅用户发送，有效地联系会员，及时提供最新资讯，提高客户忠诚度。
（4）网站的域名推广
建立的网站应该有一个记忆方便又与网站有关联的域名。
因为一般人们不会刻意去留意或者记忆一个网站，但是如果一个网站的域名简单新颖而且又和网站本身有关，这将会在人们的脑海中浮现的几率较大。
而我们在建立这个网络的时候就考虑到了这个问题，由于我们网站是第三方农业电子商务服务平台，中文名是绍兴财富农业网，地址是：
，，所以我们认为这个还是相对容易记住的网站。
（5）网站合作推广
我们网站广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，增加网站在搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。
但并不定于友情链接这种方式，也可以进行广告的交换和内容板块的交换。
网站要发布交换链接的公告，让浏览者看到信息后主动来进行交换链接，或去申请交换链接和其他相关网站链接起来。
友情链接的网站主要为农业协会网站、农业科技信息网站、农业科研院所及相关农业信息网站。
如绍兴农业信息网、绍兴农村科技信息网、嵊州农业在线等。
（6）专业论坛
多在专业论坛上或信息平台上看看，发表一些评论，在用户的签名处都留下了自己的网址，这也是网站推广的一种方法。
若写了好文章、好建议放在论坛上，并得到别的网站转载或认可、其中你的网址就在这篇文章中。
这种方式带来的流量是惊人的。
2、传统的推广策略
（1）客户吸引推广策略
通过给老客户增加信誉度的积分来委托他们介绍“财富农业”给潜在的客户群体。
开设自己的论坛，鼓励交流，并解决农民遇到的实际问题。
我们可以通过自己的客户管理系统介绍平台交易的成功案例以及所带给客户的利益来吸引新客户，提高本网站在客户心目中的形象。
发挥专家权威，与各地区的农技推广中心等单位密切合作，为客户解决实际问题。
（2）媒体合作推广策略
传统媒体在中小企业中有着惊人覆盖率。
发行统计和抽样调查显示，像《绍兴日报》、《绍兴晚报》、《天天商报》这样的区域主流媒体在民营企业中几乎是一家多份的，在家庭中也通常都有订购的。
我们网站在正式推出阶段，将在《绍兴晚报》、《天天商报》、《钱江晚报》、《宁波日报》等媒体刊登商业广告，打响“财富农业”的知名度。
此外与电视媒体合作进行宣传，因为电视的普及性是在目前的生活中最高的，而且电视的广告的印象度相对深刻，自绍兴地区开始实施广播电视村村通工程以来,各个行政村的有线广播通响率,有线电视通村率均全省前列。
所以我们选择各市主体广播电视台为主的广告宣传，如绍兴电视台新闻综合频道、上虞人民广播电视台等,以避免不必要的资金浪费。
（3）农村经纪人推广策略
通过在绍兴各地区乡镇、村集中的商店及广场合作租场地进行宣传，充分发挥农村经纪人的作用，在绍兴各地区乡镇、村培育、招聘和发展素质高、能力强、信誉好的农村经纪人队伍。
他们一方面将为我们网站宣传,向广大农户提供各类农资信息，另一方面并帮助农户注册使用我们网站，发布各类农产品及农业生产资料的供求信息，促进农户与市场沟通。
同时，我们平台在经营中期，将利用交易平台的公益性和新闻性联系媒体刊发公关文章，大力发展公共关系，综合、灵活地运用各种“公关”手段。
注重软性广告的发布，树立健康的公共形象提高度我们平台的美誉度。
总之，我们综合、灵活运用市场营销策略。
在网站发展的不同阶段采取不同的策略组合，为广大农户和农业生产经营单位供最优化的服务并且达到比竞争对手更高的业绩。
六、风险策略分析
（一）客户风险及策略
国家对“三农”问题的重视以及对信息化和电子商务的重视和支持。
例如：
国家发改委农产品批发市场信息化、农业部对农业信息化重视和积极扶持政策。
经济全球化的外力推动，从这方面看对我公司农业电子商务是有利的，但针对于我国目前农民自身出发也存在这很多问题，首先，大多数农民文化素质不高，难以掌握PC终端的使用与互联网功能。
其次，农民经济条件有限，很难购买和使用现代化网络设备。
再次，农业生产者多居住分散，信息渠道不畅通，而农村大部分地区交通不便，要建立与维护现代信息系统将会非常艰难。
对于这种情况，我公司特设立了农村经纪人来帮助上网有困难的农民来弥补这个缺陷。
农村经纪人向农民收集有关的供给信息，帮助农民开通销售渠道。
农民也可以根据自身对农业技术的需求，向经纪人询问有关信息，经纪人向“财富农业”反映，我们将及时给予帮助解决。
（二）运营风险及策略
目前我们电子商务行业的颈瓶主要是供应链——物流问题，对物流配送不能做到及时供应，影响客户对公司的支持。
其次就是电子商务安全性的问题，现在随着网络的发展，越来越多的黑客入侵导致了重要的商业信息的泄露造成了巨大的损失。
因此，在本创业计划书中针对物流配送问题，我公司采用了扬长避短之策略，与物流公司建立合作伙伴关系，实行物流外包。
对于网络安全问题，我们会加大技术管理，防止黑客入侵。
（三）资金风险及策略
充足的资金是成功企业发展的最重要的前提条件之一。
公司在发展初期，由于平台免费与规模发展速度等问题，资金暂不能满足网站发展的需求。
所以在网站发展过程中，资金若没有及时的到位，将会使公司面临倒闭的危险。
因此，在发展初期依靠风险投资和银行贷款来解决资金问题。
强化政府在农业风险投资中的功能，创新农民中介组织运作模式，促进农业风险投资的发展。
主要途径是在创业初期寻找几家物流公司，以及与我们销售渠道有关的公司如超市等建立合作伙伴，并说服合作伙伴达成协议，以防止在发展过程中的资金短缺，从而固其根本。
（四）竞争风险及策略
在网络高速发展的今天，农业商务网如雨后春笋般增长，但市场的容纳是有限的，所以有新的进入就必然有旧的淘汰。
因此每个网站多在时时刻刻的发展这。
“速度”已成为他们生存的基本条件。
其中包括信息的更新速度，配送的实时速度。
我们在创业初期现进入这个这农业商务这行业，也必然遭到同行业这方面的排挤。
当进进入市场后，又面临这新的竞争对手的进入，这些给我们带来了巨大的压力。
我公司从价值创造和核心专长上建立自己的长期优势。
我们提供的价值创造就是为农民们提供技术信息服务，以及为顾客提供优质的产品推荐。
对于“速度“我们将及时的更新最新信息以及及时处理客户的问题。
做到宁可时时守候，也不可放弃任何一个商机。
七、财务计划与投资收益分析
（一）项目总投资预算
启动资金20万，其中注册资金3万，初期一些费用为50900元，年市场推广费预算5.5万，流动资金64100元
1、初期一些费用为50900元
①办公电脑五台（其中二台后台服务器）：
12000元/台*2台+4000元/台*3台=36000元
②打印机一台：
400元
③数码相机一台：
1500元
④房租：
10000元/年
⑤办公桌椅及其他：
2000元
⑥营业执照等经营手续：
1000元
2、年市场推广费预算：
5.5万
①搜索竞价排名费3万
②公关活动费:
2万
③广告制作费:
5000元
3、年度管理总费用：
138000元
①技术管理1名*4000元/月=4000元/月
②营销管理后台服务1名*2000元/月=2000元/月
③经理1名*3000元/月=3000元/月
④日常业务处理（兼财务管理，服务管理等）2名*1000元/月=2000元
⑤水电及一些其他费用5000元/年
（二）资金来源分析
其中管理方50%，投资方50%
（三）经济效益分析
1、公司收入
第一阶段
网站初期为市场开拓阶段，吸收顾客和商家以及农民和一些广告商家，我们只代物流公司收取物流外包方面的费用，不实行盈利。
第二阶段
（过2个月后，从第3个月开始到第6个月），可以形成一定的收入：
（1）会员收入分析
①我们网站的会员分为两中会员即免费的会员和收费的VIP会员。
②免费的会员功能：
只能在论坛里发布信息。
VIP会员功能：
在论坛里发布信息，并享有相关的优惠待遇。
③成为VIP会员后可以申请为农民经纪人。
农民经纪人的功能：
具有VIP会员功能。
并且从农民交易中收取一定的费用。
VIP会员：
1元/月（相当于1个会员人次）
④收费方式
升级会员 