促销员培训Word格式.docx
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2、用语规范：
针对不同情况，多说些“您好”，“好的”，“请您稍等”，“让您久等了”，“对不起”，“谢谢您”。
杜绝说些“你自己看吧”，“不可能出现这种问题”“这肯定不是我们的原因。
”“我不知道。
”等不礼貌的用语。
3、服务规范：
（1）言语举止符合规范。
（2）对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。
（3）热情、自信地待客，不冷落顾客。
（4）顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。
（5）耐心待客，不得有不耐烦迹象。
（6）为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。
（7）不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。
（8）不强拉顾客，不中伤竞品。
七、消费者心理分析及对策：
1、求廉型心理
对价格反应敏锐、讲究经济实惠，特别注重处理价、特价、价、降价等；
对于这类顾客一要告诉他优惠是暂时的，促使他即时抢购。
2、求美型心理
这类顾客以女性居多，注外观、形态，对产品设计包装非常重视，购买往往由感情支配。
导购时应强调产品的外观造型、勾起她的想象力，调动其情绪。
3、理智型心理
这类顾客很理性、不盲目、细心认真、干脆固执，不受促销员推销影响。
这时要注意语气，客观的立场向顾客介绍，找出顾客需求。
4、交际型心理
这类顾客购买产品时是：
交际欲”需求，注重产品质量，认为便宜没好货。
导购时，应强调品质对比差异，找出顾客需求和喜欢，突出产品个性。
5、新奇型心理
这类以年轻人居多，经济条件较好、对新事物感兴趣、追潮流欲望强。
导购时应强调产品不同点，让其感觉产品的利益所在，燃起其猎奇之欲。
6、感情型心理
这类顾客容易受别人影响、缺乏主见。
导购时应注意亲和力、注重态度、建立信任，多提供详细资料和数据，还可拿别人购买的产品来和他比较。
7、便利型心理
这类顾客要求购买方便为主要动机，其希望快速而讨厌繁琐，对这种顾客应提供更好的、更快的服务。
8、谨慎型心理
这类顾客比较谨慎、挑剔，对事物很敏感，这时要沉稳、耐心细致向其介绍，提供详细的产品功能、信息、数据及售后服务等。
作为一名终端促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的推销技术获取成功交易最大化的前题。
八、促销技巧
（一）MONEY法则
1、M——MASTER——“精通”产品卖点：
这是作为一名促销员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处，说服顾客购买。
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名促销员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。
所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，都需要促销员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。
事实上不论任何商品，只要促销员用心挖掘都能找准了顾客的真正需求，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。
4、E——EMOTION——触动心灵“情感”：
找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。
一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。
只要他认可你了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。
“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？
5、Y——YOURSELF——将心比心，想想“自己”：
事实上，我们发现，有很多促销员在商品的促销过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。
（二）5S法则
1、微笑（smile）
微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。
2、迅速（speed）
以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
3、诚恳（sincerity）
以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。
4、灵巧（smart）
以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。
5、研究（study）
要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。
（二）公司简介和产品知识
一、了解公司（观看培训光盘）
二、公司简介（针对所看的培训光盘进行讨论）
1、公司成立于1985年，位于厦门市银鹭高科技园区，总投资10亿元，占地8平方公里，。
品要生产八宝粥及通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处，________________________________________________________________________________________________现已开发2平方公里、主要生产八宝粥、蛋白饮料、利乐包饮料、碳酸饮料、茶饮料、饮用水、果蔬食用菌罐头等产品。
经过二十年的发展，现已成为福建省最大的罐头、饮料生产基地，是中国品牌500强企业之一。
2、公司企业文化：
银鹭精神：
“精诚团结、开拓进取、志创一流、敬业奉献”
三、产品知识
（一）八宝粥系列（卖点在于生产工艺“生料装罐，滚动杀菌”）
老八宝粥系列：
银鹭低糖八宝粥、桂圆八宝粥、银鹭椰果八宝粥、银鹭莲子八宝粥
高端八宝系列（养生小铺系列）：
溪边五谷、金色香仁、原上花草
系列。
1、银鹭八宝粥历史和成就：
银鹭从1993年就开始八宝粥的生产销售，至今已有10余年的历史，在全国率先采用“生料装罐，滚动杀菌”的先进工艺生产八宝粥，也是至今为止八宝粥中的唯一中国驰名商标。
2、八宝粥成分：
在古时是用红小豆、糯米煮成，后来材料逐渐增多，但多用糯米、桂圆、红豆、枣子、花生、莲子等煮成。
3、：
生候、一，宝粥及通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处，________________________________________________________________________________________________3、先进工艺：
和老式的“先煮熟，再装罐”工艺相比，银鹭集团所率先采用的“生料装罐，滚动杀菌”工艺，更加卫生营养。
先将生料精选、清洗、然后按比例装罐，最后封罐，将整罐放入杀菌锅内用高温蒸汽杀菌蒸煮后直接装箱，这样避免了二次分装的污染，保证了营养美味和长期保存。
4、养生小铺：
（突出五谷杂粮对人体的好处）
溪边五谷：
高粱、玉米、黑米，赤小豆、黑芝麻、荞麦等，最有营养
原上花草：
糯米、甜玉米、桂圆肉、枸杞、麦仁、薏仁、银耳、红枣等
金色香仁：
燕麦、薏仁、小米、花生仁、松仁、白芝麻
5、针对的消费人群：
老少皆宜
（二）蛋白系列：
银鹭花生牛奶、银鹭核桃牛奶、银鹭天然椰子汁、银鹭杏仁露
2003年投入2亿元引入目前世界一流的无菌冷罐装生产线，成为国内首家采用无菌冷灌装生产花生牛奶的企业，能够保证营养和美味，并率先发起“不添加任何防腐剂”的植物蛋白饮品的技术革命。
1、银鹭花生牛奶：
（1）主要成分：
花生和牛奶。
花生可以补血，牛奶可以补钙。
双重蛋白营养价值更高。
（2）不含防腐剂
（3）美容功效
2、银鹭核桃牛奶：
核桃和牛奶，双重蛋白互相溶合，提供充足的热量。
3、银鹭天然椰子汁：
（1）天然椰子汁
（2）椰子水生酸熟甜，解渴解署，名符其实的天然饮料
（3）不含防腐剂
食品饮料最重要的营养、美味、健康，任何的卖点都是围绕这一转动的。
（三）银鹭中秋红运来活动介绍
一、活动主题：
银鹭中秋红运来。
“红”是健康、吉祥、好运的象征，更与我们的产品花生牛奶相映照。
中秋是我国重要的节日，而在这祥和团圆的日子里，每个中国人都希望能够给他们带来好运，而只要买我们银鹭的产品就会给你带来红运，这就是我们的卖点！
二、活动的目的：
利用节庆契机，提升产品销量；
采取各种方式加强同消费者的沟通，提升品牌形象。
三、主推品项：
花生牛奶、八宝粥及礼盒的销售。
四、活动执行：
消费者促销。
1、活动内容：
观泰山明月，享搏饼乐趣，赢精美好礼，银鹭中秋红运来！
即日起,只要在指定商超购买银鹭花生牛奶/核桃牛奶/椰子汁/银鹭八宝粥/银鹭牛奶花生等银鹭系列产品满5元,凭购物小票即可参加“搏饼”游戏一次，有机会赢取精美好礼！
9月中旬，参加各城市搏饼决赛，更有机会赢得迷你冰箱、银鹭花生牛奶“白里透红你最红”山东总决赛入场券，并邀您中秋免费泰山一日游！
详情请见活动海报
2、目的：
利用中秋旺季导入厦门特有风俗——搏饼，通过这个游戏与消费者沟通共享，吸引消费者的注意，并参与到这个活动中来，从而引起共鸣，并提升销量与品牌。
3、“搏饼”游戏的由来：
博饼，是厦门人几百年来独有的中秋传统活动，是一种独特的月饼文化，也是厦门人对历史的一种传承。
相传300多年前郑成功驻扎厦门攻打台湾时，恰值中秋，将士们逢节思亲，无暇操军，为了宽释士兵愁绪，激励鼓舞士气，利于驱逐荷兰殖民者收复台湾，经过一番推敲，巧妙设计中秋会饼，让全体将士在凉爽的中秋夜晚欢快拼搏。
戏饼以“会”计算，仿科举制，设状元、对堂（榜眼）、三红（探花）、四进、二举（举人）、一秀（秀才）等六个坎级。
中秋博饼，讲究的就是一个开心，是博一个好兆头，大多数人都愿意相信，博中状元的人，一年运气总是会特别好，这当然是因为博饼活动里倾注了人们的感情寄托。
所以，厦门人总是对中秋节格外重视，甚至有“小春节，大中秋”的说法。
4、搏饼的道具和游戏规则：
（1）道具：
A：
银鹭中秋状元碗。
B：
一副骰子共6个
（2）游戏规则：
按照扔出的骰子不同的点数，比照游戏规则，获得相应奖励。
●状元：
搏中4个以上“4”，可获得“状元碗”（每场限2个），填写个人资料，更有机会参加9月中旬的大型促销活动，赢取迷你冰箱或到山东济南旅游的机会
●三红：
搏中3个“4”,可获得时尚桶包
●四进：
搏中2个“4”,可获得折叠水杯
●二举：
搏中1个“4”，可获得张柏芝明星海报一张
●其他：
没有奖，或送纸巾一包
5、执行方式：
在有堆箱陈列的卖场，招聘两名促销或导购。
实行一人在场内促销，一人在场外摇奖（即搏饼游戏）的形式。
五、促销QA问答：
1、你们活动时间是什么时候开始呢?
答：
你好,我们的活动时间是从8月20至9月20日，在各大超市开展。
2、怎么样才能参以你们的活动呢?
你好,只要购银鹭产品5元，凭小票及可参以“博饼”游戏一次。
3、你们这游戏是怎么玩呢？
你好，我们是按照扔出的骰子不同的点数，比照游戏规则，赢取各种精美礼物，如银鹭红状元碗、时尚桶包、随身杯、明星海报等。
9月份参加我们大型的现场促销活动，还可以赢取海尔迷你冰箱和到山东参加银鹭“白里透红你最红”电视选秀活动，免费登泰山赏月。
4、博饼好像是一种赌博吗？
你好，博饼是闽南和台湾独特的中秋文化，相传是郑成功在攻打台湾时为宽慰士兵斗志而设置的激励士气的游戏，已经流传了300多年，厦门每年都要举行博饼文化节呢。
我们希望借助这样的文化，带给消费者更多的中秋乐趣。
如你想知道更多的促销信息，请看这份DM单张或登陆。
5、博得“状元者”怎么去泰山玩呢？
你好，我们每场次博中的“状元”只要填写相关资料，可以优先参加9月份的大型促销活动，有机会赢取迷你冰箱和到山东济南参加银鹭花生牛奶“白里透红你最红”的总决赛，并免费泰山游。
银鹭公司负责消费者参加活动地点到山东的往返路费及食宿。
到时候只要您中奖，我们将安排好您到山东的一切行程。
六、促销员礼仪：
促销员身穿花生牛奶服装
认真理解促销目的及内容
面带微笑，积极主动热情；
不要吃有异味的东西，避免口中的异味；
保持促销区域的干净整洁；
七、促销员向顾客讲解的步骤
第一步：
向顾客介绍“银鹭中秋红运来”活动方式及奖品
第二步：
发放DM宣传张或请顾客看X展架活动内容
第三步：
介绍产品（或试饮）
第四步：
让购买我司产品5元以上者，根据游戏规则参加活动
第五步：
中奖的消费者现场领奖（如状元碗未到货，可留下消费者姓名电话，后补），
第六步：
要求中一、二等奖消费者填写相关资料
第七步：
告知“状元”消费者参加9月中旬活动内容（赢取冰箱或到山东旅游的机会）及相关事项。
第八步：
谢谢支持及参予
八、行政纪律：
1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。
2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。
3、就餐时间严格遵照卖场规定。
4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。
5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。
6、不得坐、靠着待客。
7、不得以任何理由与他人发生争吵。
8、不得兼职。
九、考核
（一）考核依据及占比
1、考勤：
上班时间9：
30—19：
00。
中午以轮流休息的方式，至少要保证摇奖台必须要有一人。
占10%
2、促销员提交每周周报；
当天销量及异常情况及时向业务负责人或企划上报。
占10%
3、顾客满意度考核：
即有无顾客投诉。
占5%
4、卖场纪律考核：
即有无卖场人员投诉。
5、活动执行情况考核：
即能否引起销售的火暴现象：
6、促销品的管控情况登记情况考核：
7、业绩考核：
以每周、月的实际销量的考核。
占50%
（二）奖励方式：
月度考评第一名的：
100元
月度考评第二名的：
50元
月度考评第三名的：
30元
以上考评奖励同一起工资发给相关人员。
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