区域销售人员管理办法Word下载.docx
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F、收取货款。
G、客户订货交运的督促。
H、退货的处理。
I、整理各项销售资料。
（3）
货款处理
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回的现金。
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。
E、应以公司所核定的信用额度管制客户的出货，减少坏帐损失。
2.3.移交规定
销售人员离职或调职时，依下列规定办理。
2.3.1销售区域经理
（1）移交事项
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售帐务。
D、已收未缴货款结余。
E、领用、借用的公物。
F、其他。
（2）注意事项
A、销售区域经理移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。
B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C、销售区域经理移交由董经办监交。
2.3.2.销售人员
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用的公物。
D、其他。
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款的责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报董经办室（监交人由销售区域经理担当）。
3.工作规定
3.1.工作计划
3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.2.客户管理
（1）销售人员应填制《客户资料管理卡》，以利客户信用额度的核定及提高服务品质。
（2）
销售人员应依据实际发货数量，填制《销售实绩统计表》，作为后期货款结算依据。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于《销售工作日报表》。
（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈区域主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
（3）销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策的依据。
3.4.销售管理
（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
（2）销售区域经理应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。
3.5.收款管理
（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（3）严禁将产品货款存入个人账户，如因特殊原因应及时向上级领导汇报，经同意后三日内必须将账款交至公司财务或存入公司账户。
二、销售人员考核办法
为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核的。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。
（2）董经办负责本办法制定、修改、废止的核准。
2.考核办法
2.1.考核时机
每月五日前提出。
2.2.考核方式
分为区域考核和个人考核。
2.3.考核权责
考核
考核
初核
审核
核定
区域考核
区域经理
董经办
个人考核
区域主管
2.4.考核办法
2.4.1.考核区域
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算公式
收款额目标达成率
60
达成率*权数=得分
销售额目标达成率
20
收款率
合计
100
（2）计算公式
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
注：
收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
（3）考核奖金系数：
等级
A
B
C
得分
81分以上
60-80分
60分以上
奖金系数
1.2
1.0
0.8
2.4.2.个人考核
（一）区域经理的考核计算
计算方法
区域考核得分*权数=得分
工作态度
见说明
职务能力
权数说明
A、工作态度
a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。
）
b.协调性——6分（为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。
c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。
B、职务能力
a.计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。
b.执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。
c.开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力。
（二）销售人员的考核
业绩贡献
25
实收款目标达成率*权数=得分
15
收款率*权数=得分
销售额目标达成率*权数=得分
10
收款贡献率*权数=得分
5
货款良好率*权数=得分
（2）计算公式：
实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
收款率=1-（当月销售额+市场欠款额-当月收款额）/（当月销售额+市场欠款额）*100%
销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%
收款贡献率=当月收款额/当月收款总额*100%
货款良好率=（1-当月累计市场欠款额/当月所有市场欠款总额）*100%
（3）权数说明：
A、工作态度20分
c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并忠于职守。
B、职务能力10分
a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。
b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。
c.工作品质——3分（各种资料、各项作业的品质。
（4）个人考核奖金系数：
86分以上
70-85分
70分以下
2.5.月度绩效奖金计算
2.5.1.奖惩
（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放的依据。
（2）年度内有6次A等则升等调薪。
（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。
3.附件
[附件1]《区域业绩考核表》
[附件2]《区域经理考核表》
[附件3]《销售人员考核表》
[附件1]
年月区域业绩考核表
计算
初核得分
核定得分
当月收款/当月计划目标收款额*100%
当月实际销售额/计划销售额*100%
1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100%
合计得分
[附件2]
年月区域经理考核表
姓名
备注
一次
二次
工作态度20
积极性
8
协调性
6
忠诚度
职务能力20
计划能力
执行能力
开发能力
[附件3]
年月销售人员考核表
复核
一次得分
二次得分
三次得分
70
积极性
协调性
忠诚度
7
计划能力
执行能力
开发能力
三、销售人员客户拜访管理办法
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
凡本公司销售区域的客户拜访，均依照本办法管理。
2.实施办法
2.1.拜访目的
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户保养：
A、强化感情联系，建立核心客户。
B、推动业务量。
C、结清货款。
（4）开发新客户。
（5）新产品推广。
（6）提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象
（1）业务往来的客户。
（2）目标客户。
（3）潜在客户。
（4）同行业。
2.3.拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业
3.1.拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈主管审核。
3.2.客户拜访的准备
（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3）确定拜访对象。
（4）拜访时应携带物品的申请及准备。
（5）拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项
（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业
（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
拜访后续作业的结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
四、销售拜访作业计划查核细则
（1）本细则依据公司《销售人员管理办法》的规定制定。
（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。
本公司销售人员拜访作业计划的核查，依本细则管理。
2.查核规定
2.1.计划程序
2.1.1.销售计划
销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
2.1.2.作业计划
（1）销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》。
（2）销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》的“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。
（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；
主管则应确实督导查核。
2.2.查核要项
2.2.1.销售人员
（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。
（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
2.2.2.区域主管
（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。
（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。
2.3.注意事项
（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行的目的，以使销售工作推展更顺畅。
（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。
（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。
拜访计划表
年月日
NO.
客户名称
客户类型
拜访目的
预计时间
联系人
批准：
审核：
填表：
销售拜访报告表
拜访时间
接洽人
联系方式
客
户
拜
访
记
录
问
题
点
及
改
善
对
策
后
续
行
动
区域主管：
拜访人：
五、销售工作日报表审核制度
为加强本公司销售管理，使销售人员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。
凡本公司销售人员工作日报表的审核，均依照本办法管理。
2.工作日报作业规定
2.1.日报作业流程
2.1.1.销售人员
（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入《销售工作日报表》，并呈区域主管。
（2）前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前交出，不得延误。
2.1.2.区域主管
查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后，转呈区域经理批示。
2.1.3.区域经理
将各销售主管转呈的《销售工作日报表》批示后，交内勤汇总，转呈公司销售部。
2.1.4.公司销售部
将各区域送交的《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。
2.2.审核要领
2.2.1.区域主管
（1）应依据《拜访作业计划查核细则》的规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。
（2）将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。
（3）对销售人员所提出的问题及处置对策，应予以初步的核示。
2.2.2.区域经理
（1）综合审查各销售单位所呈的《销售工作日报表》。
（2）出现异常情况，应立即加以处理。
2.2.3.公司销售部
（1）核对并统计《销售工作日报表》的各项内容。
（2）依据《销售工作日报表》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。
（3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售区域参考。
销售工作日报表
日期：
制表：
项次
访问客户
访问时间
访问目的
结果
下次计
划行动
到达
离开
收款
订货
开发
服务
介绍
其他
时
分
1
2
3
4
总结
今日访问家数今日销收总额
本月累计访问家数本月销收总额
明日计划访问家数预定收款额
市场情报
工作检讨及建议
竞争者情报
批示
区域经理：
区域主管：
制表人：
六、销售人员士气调查管理办法
为激励本公司销售人员工作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，特制定本办法。
凡本公司销售人员，均应依照本办法的规定接受士气调查。
2.士气调查规定
2.1.调查主旨
（1）销售绩效成果，除了本公司的组织运作外，最重要的在于销售人员的工作士气。
（2）达成公司所设定的销售目标，销售人员的工作士气高昂。
（3）在销售主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。
（4）本公司的销售人员士气调查，亦即销售工作情绪调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题点，作为相关单位改进的指标。
2.2.调查重点
销售人员士气调查重点如下：
（1）对本公司是否具有向心力。
（2）组织运作是否合理且有效率。
（3）对主管的领导统御方式是否具有信心。
（4）同事间相处是否和谐。
（5）销售人员精神上的建设是否健全。
2.3.调查时间
本公司每年一月及七月，定期调查一次。
2.4.调查方式
（1）本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。
（2）以各销售单位为调查单位。
2.5.调查程序
（1）董经办应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。
（2）董经办于预定时间派员至各销售单位，集合全体销售人员，分发《士气调查问卷》，请大家填写。
（3）接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效资讯作为公司制定政策的参考。
（4）董经办应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告应包括解决对策。
对策内容应包括下列各项：
A、提出具体而明确的改善方针。
B、销售人员适应性调整组合建议。
C、对产生的问题点提出分析与检讨。
D、提出如何增进组织运作与检讨。
（5）报告应呈董经办审核，副本转销售部各有关主管参考；
必要时应召开会议，以商讨解决问题的方案和对策。
3.士气调查问卷
董经办应将每次的销售人员士气调查作成《士气调查问卷》，《士气调查问卷》应针对本办法的调查重点编制。
3.2.问卷内容
董经办室编制《士气调查问卷》，除了应考虑本办法的调查重点外，原则上仍应考虑下列各项调查内容：
（1）公司的方针或指示，是否都能彻底实施？
（2）你对自己目前的工作是否感到满意？
（3）是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？
（4）职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？
（5）直属上司在工作上的指导是否适当？
（6）在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？
（7）对于每天的工作，是否觉得倦累？
（8）休息时间是否能够充分利用？
（9）现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？
（10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？
（11）你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？
（12）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？
（13）你工作的四周。
有没有危险有害的地方？
（14）你知道你的薪资计算明细吗？
（15）你认为改善什么地方最能提高工作效率？
（16）你认为公司的干部是否十分了解员工的心情或思想？
（17）你认为公司的气氛很好吗？
（18）你是否打算一直在这家公司工作？
（19）你为工作上的事情常与上司商量吗？
（20）你曾为私人的事情常与上司商量吗？
（21）你是否希望常常有与公司干部聚集谈话的机会？
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