走向科学的地产营销.docx
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前言
有个小故事：
三个人坐电梯从一楼到十楼。
一个原地跑步，一个在做俯卧撑，一个用头撞墙。
他们都到了十楼，有媒体采访他们，你们是如何到十楼的？
一个说，我是跑上来的。
一个说，我是俯卧撑上来的。
一个说，我是用头撞墙上来的。
这个电梯，就是黄金时代的中国房地产营销，而那三个人，则是各种宣讲成功经验的营销总监们。
不幸的是，地产黄金时代结束了。
幸运的是，随着白银时代的到来，房地产行业将越来越回归为一个“正常行业”，电梯没有了，接下来的马拉松要靠智力和体能了，这对认真训练的运动员也许是一件好事。
这本书，是我和我的同事许华伟、伊辰潮、司马博、崔海泉、樊庆磊、张文冉、唐世龙共同合作的结果，是对我们过去营销经验的一种总结。
得益于公司的大平台，我们可以将很多营销做法在不同城市公司、不同项目、项目的不同分区进行实验，总结事物的共性和个性，以及潜藏的因果关系，从而对地产营销形成一些相对科学的认识。
在营销内容方面，我们提出了营销“二八定律”，认为应该把营销的重心放在定位和定价环节，而非日常策划推广。
在营销思维方式和管理方面，我们提出了用户思维、结构性量化思维、模式思维、平台思维，四种相互融合又带有一定进阶性质的思维方式。
我们认为，不掌握这四种思维方式，就难以科学地做好营销工作。
在定位方面，我们批判了过去项目定位以“调研和推理”作为主要依据的定位方式，借鉴了“精益创业”观点，提出了“精益创业定位法”。
在定价销售方面，我们批判了过去主流的以“打分、摸排、推理”为主的定价思路，提出了“科学实验定价法”。
在策划推广方面，我们分析了地产营销的1.0时代、2.0时代、3.0时代的主要特征，提出了如何提升2.0时代营销效果的“市场经济客储法”，和面向3.0时代的社会化营销思路。
我们认为，营销的内容要革命，从1.0时代走向2.0直至3.0；营销思维要革命，要摆脱陈腐的“剧场思维”，用用户思维、结构性量化思维、模式思维、平台思维武装我们的各级营销人员；营销的管理要革命，从纵向而言，要从金字塔式科层管理转变为分布式的平台管理，从横向而言，要从海军陆军空军各管一摊，转变为策划拓客销售一体化的特种战组织；营销的方法要革命，从靠猜测和推理的工作方法，转变为以实验作为各项工作判断依据的工作方法。
我们希望，中国房地产营销，依靠内容革命、思维革命、管理革命、方法革命，走出黄金时代的粗放和蛮荒状态。
正如地球生态环境的急剧恶化，催生了人类祖先“智人”群体的技能发展一样，我们也希望，随着白银时代的降临，我们的地产营销，也能走向她的科学时代。
最后，也以此书做为一种致谢，感谢过去岁月里给予我们许多指导、激励和帮助的领导、同事，也感谢为了我们的事业兴旺发展，默默付出许多努力的各位同事的家人们。
2015年11月30日
目录
000前言
001思维方式与管理
1策划师，你为啥总在瞎忙（刘鑫）/002
2策划师，你为啥在公司没地位（刘鑫）/010
3有了这种思维，你的营销才算入门（上）（刘鑫）/014
4有了这种思维，你的营销才算入门（下）（刘鑫）/024
5测试一下：
看你是不是一个合格的营销经理（刘鑫）/034
6这样思考，你才算成熟的营销总监（刘鑫）/043
7一流的营销总监怎么工作（刘鑫）/053
8从糊弄领导到甩开膀子——一个策划师眼中的管理变革（樊庆磊）/060
9营销组织的未来是策划拓客销售一体化（刘鑫）/068
075定位
10传统定位逻辑批判与如何科学地做定位（上）（刘鑫）/076
11传统定位逻辑批判与如何科学地做定位（下）（刘鑫）/085
12产品布局中户型为什么要错配（刘鑫）/091
095定价与销售
13当定价逻辑冲突时，我们怎么办——
传统定价逻辑批判与如何做定价（刘鑫）/096
14定价，我们过去走的弯路——论传统定价方式的几个误区（伊辰潮）/110
15从猜测到实证——革命性的科学实验定价法（樊庆磊））/116
16“科学实验定价法”操作指引（伊辰潮）/121
17不掉队，让各类产品手拉手跑到清盘
——论持销过程中如何保证去化均匀（伊辰潮）/140
183小时卖5000套的开盘怎么组织
——极简、极客、极致思维下的开盘组织解读（樊庆磊）/149
159策划推广
19房地产策划推广的过去、现在和未来（刘鑫）/160
20为什么99%的客储姿势都不对
——传统客储逻辑批判与如何科学的做客储（刘鑫）/171
21策划师，请停止自嗨（司马博）/183
22自娱自乐的推广要结束（崔海泉）/194
23天天打扮猫，不去捉老鼠
——论营销推广活动的异化与回归（樊庆磊）/203
24差客储pk好客储（唐世龙）/211
25怎样拓客效果好（司马博）/225
26朋介率高达55%的开盘，客储怎么搞？
——济南中海国际社区以“人际传播”为核心的客储营销探索（崔海泉）/237
27拓客效果评估要量化（许华伟）/247
253营销费使用
28如何提升营销费的投放效率（许华伟）/254
29找到被浪费的那50%营销费
——论如何提高营销渠道统计准确性（崔海泉、张文冉）/260
30怎样把营销费控制在1%以内（司马博）/270
思维方式与管理
思维方式与管理
002
01策划师，你为啥总是在瞎忙
房地产营销工作，似乎总和加班联系在一起。
因为缺少充分的休闲时间，地产行业的年轻人找同行、同事谈恋爱的几率特别高。
大家都在加班干啥呢？
写报告、改稿子、跟物料、上包装、盯活动、搞开盘、发流程、走报销。
忙忙活活一年年，大家做了很多，又好像没做什么。
除去繁杂的流程审批，日常策划的工作内容，大致分为这三类：
1、拓展更多渠道类型的工作：
策划师们是很勤奋敬业的，周末去看电影发现电影有映前贴片广告，咱项目客群是年轻人，上一个；乘坐滴滴专车想到，坐专车客户应该经济能力还可以，找专车公司谈判在座椅袋子里统一放上项目楼书；开车看到前面出租车led发光字很醒目，第二天就联系上广告；周杰伦要开演唱会了，有5万人去听呢，马上向领导请示公司也赞助一把。
这些工作，都是拓展更多的营销渠道。
003
2、提升既有渠道效能类型的工作：
最近户外来访量不大，更换一个促销性更强的内容吧；周边社区都是目标客户啊，可是派单效果好像一般，这回我们更改派单形式，把单页改成小扇子，这样客户留存率肯定高；以前项目微信号总发广告信息，效果不太好，最近某个电视剧很火，如何利用这个电视剧做微信营销呢，于是连夜赶稿。
这些工作，都是提高既有渠道的效能。
3、提升或者加强现场管理类型的工作：
要提升客户转化率，或者把销售团队分成若干小组竞争，或者设单日开单奖、加强销售说辞考核、提升阶段性激励等等。
然而，这些增加来访量或者转化率的做法，真的管用吗？
我们的销售业绩和我们做的这些工作，有多大关系？
影响项目成交量的关键，到底是什么？
打个不雅的比方，如果范冰冰小姐出席一场饭局，宾客入场票1000元/张，会是什么样的销量？
估计应者如云。
如果是凤姐的饭局，100元/张，恐怕很难卖出去票。
在北京一些购物中心，客户排队最多的一家餐饮店叫做“外婆家”，这家店有两大特色，一是环境典雅氛围好，饭菜味道不错；二是价格极便宜，竟然有三五元的菜，如果单人吃饱20元就可以。
一般从上午十点多到晚上，他家门口的长队不会停。
购物中心里还有另一个现象，很多商家在电梯口派单子拉客户，这些店的生意一般都不太好。
而那些不做促销的商家，却往往人满为患。
004
小米曾在2014年一季度销量超过苹果手机；而在之前苹果手机以5000元左右每台的价格，销量压倒性地超过之前的手机之王诺基亚；在2015年三季度，小米威风不在，其销售额又被华为手机反超。
诺基亚一台2000左右，苹果手机贵很多，为什么可以销量更好？
因为功能体验完全不同；
005
小米为什么销量超过苹果手机？
因为性能近似，小米价格便宜得多；
小米2015年销量为什么又被华为反超？
因为性价比不再。
在以上这几个例子中，有传统意义上营销推广的影子吗？
在未被竞争对手超越之前，诺基亚、苹果、小米，哪个不是优质品牌和经典营销的代名词呢。
无论餐饮还是手机市场的例子，都生动说明一个问题，影响销售业绩的，不是传统意义上的营销推广，而是产品的性价比。
现代营销之父科特勒认为营销有四个方面的内容，第一个是产品，第二个是定价，第三个是渠道，第四个是沟通。
我们通常意义上理解的营销，往往是指营销推广，即渠道和沟通，是把营销的概念大大狭隘化了。
而经营之神松下幸之助曾说过，“什么是营销？
营销就是质量好30%，价格低30%”。
笔者在中海工作十年，得益于身在大公司，所在几个分公司项目数量多、规模大、开发周期快，得以不断进行各种营销实验，如“在其他条件都不变的情况下，提高销售激励，观测销售结果”，如“在其它条件都不变的情况下，改变卖场环境，观测销售结果”等等，发现我们日常做的三类营销工作，虽然占据了我们工作时间、精力、费用的80%以上，然而“并没有什么卵用”。
地产营销的规律和其他商品营销相同，即“销量=80%性价比+20%其他努力”。
也就是说，决定销量80%的因素是性价比，而其他所有的努力对成交结果的影响，不到20%。
三峡大坝之所以建在“三峡”的原因之一，是因为三峡这个位置有天然的巨大地形落差，而落差越大，水的势能转化为机械能和电能的强度就越大。
性价比，就是产品性能和价格之间的落差，性价比越高，销售势能就越大，销售速度就越快，销量就越高。
006
如果一个项目位置既定，性价比的公式可以进一步细化为：
性价比=性能（户型配比30%+户型质素30%+配套20%+规划15%+示范区样板房3%+服务体验2%）/价格（均价70%+价格系数30%）。
解释一下，这个公式的数字只是为了说明各个要素的相对重要性，不具备绝对的量化意义。
首先，户型配比非常重要，很多项目就是因为户型配比出了问题，而把项目做死的。
比如，在最近两年的三四线城市出现一个明显趋势，就是两房基本没人要。
我们某个均价4500元/平米的项目，2房卖4000元/平米一年仅售出十几套，三房卖4800元/平米一年售出近千套。
因为户型配比出了问题，项目利润率降低至少5%。
很多项目卖到中期之后，经常反映某某好卖的户型卖完了，所以销售速度下降了，这都是户型配比不当引起的。
其次，户型非常重要。
以北方地区105平米左右小三房产品为例，在均价8000元/平米的项目，三开间朝南的和两开间朝南的户型，价差至少为500元/平米。
这在多个城市都是经验数据。
这里需要强调的是，通过我们和设计师的共同努力，是可以尽可能优化户型设计的。
比如很多设计师会告诉你，不行了，南向面宽不够了，只能有这么多三开间朝南的了，其余的必须两开间朝南。
是这样的吗？
未必。
通过对部分户型面积和户型的微调，空间还是可以挤出来的。
再次，配套非常重要，尤其特指教育配套。
教育配套有双重意味，对于有孩子和即将有孩子的客户，可以省去大笔择校费和公关成本，对于孩子已经过了入学年龄的，也有重要的投资价值。
很多房子，贵就贵在学区上。
这是教育资源分配不公导致的中国房地产怪状。
007
再次，规划设计也非常重要，尤其是在项目周边或者项目内存在明显的景观资源和不利因素的情况下，如何让尽可能多的面积远离不利因素，如何让更多面积亲近景观资源，如何获取更多日照和楼间距，如何创造更多低密度产品，都对产品性能和售价影响非常大。
最后，示范区、售楼处、样板房和销售卖场体验，对提升客户感知价值也有积极意义，但重要性相比以上几个因素要弱一些。
房地产住宅产品有个重要特征，就是它价值的可感知度、可评价度很高，甚至远远高过一瓶水。
你把一瓶售价50元的法国依云矿泉水和一瓶1元的娃哈哈矿泉水，都去掉包装放在杯子里，绝大多数人喝不出区别，此时包装、品牌、推广等就非常重要。
而地产项目价值高低，用不着专业人士，就是一个没搞过房地产的本地人，也很容易辨别。
而且，他们还深知，他们看到的售楼处、样板房并不是他们将来住的家，这些会多少影响他们的消费心情和对未来产品品质的预期，但不是根本性的。
尤其当一个开发商在本地已经有了实际小区入住之后，再开发楼盘的这些销售卖场作用就不大了。
因为大家都知道你开发的是啥品质，这些卖场包装不过是障眼法罢了。
性价比的“价”有双重含义，一个是均价，一个是价格系数。
均价的重要性毋庸置疑，但价格系数同样重要，不同的价格系数对销售速度、销售结果有30%以上的影响，对利润率也有1%～3%不等的影响。
因此，无论是开盘定价还是持销期合理定价，都是非常重要的。
我们经常看到一个楼盘内，某类产品6月份就售罄，而另一类产品12月还剩很多。
如果这个项目今年销售指标10亿，6月份卖光的这个占6亿，剩下的这类产品占4亿。
则往往是6亿完成的挺顺利，后4亿很艰难，半年指标很愉快，全年指标没完成。
如果把前一类产品适度加价，年前完成指标即可，而后一类产品适度降价，保持整体均价不变，则后一类产品的销售也会变好。
这样，这个项目在整体均价不变的前提下，项目的总销售额是提升的。
008
再回到前面的公式，“销量=80%性价比+20%其他努力”。
可是广大策划师们日常工作有多少其实是在忙于20%以内的工作啊——比如，提高项目调性，比如鼓舞士气开誓师大会，比如想一句很强大的主诉语，比如物料做的更精美更丰富，比如现场激励要更刺激等等。
这些年，看到很多同事辛苦工作的身影，总是很难过。
有的同事每天只睡4个小时，有的同事睡在售楼处，有的同事竟然在加班时吐血，有的同事婚礼第二天还来上班。
我们难道不应该反思反思，我们需要这样忙碌吗？
我们应该把工作的重心放在哪里，花费三天三夜讨论一版平面稿子值得吗？
我们有时花费重金准备1个月，搞了一场活动，房子销量丝毫没增加。
这些不是都很可悲吗？
很多同事会说，项目定位早完成了，价格也定好了，配套也搞不定了，那咋办呢，只能做这些忙忙碌碌的工作呗。
我们认为，即便是日常营销策划工作，也有其“二八定律”存在，不仅有渠道内容上的“二八定律”，即几个主要渠道占据绝对比例，也有管理上的“二八定律”，即20%的管理行为影响了80%以上的日常营销推广结果。
因此，即便是日常营销工作，我们也应该具备“模式思维”和
“平台思维”，抓住影响日常结果这20%中的80%。
当我们真正掌握了营销管理的规律，我们就可以驾轻就熟。
在我们使用模式思维管理销售案场之后，我们的几个销售经理都可以周末双休。
当我们认识到营销的二八定律之后，我们的策划师不仅正常休周末，平时不加班，我们甚至一度搞过“加班罚款”，谁加班说明谁工作效率低，就罚谁的款。
当我们认识到营销的二八定律之后，我们所管理的项目，无论规模大小，无论是前期还是后期，营销费都可以控制在1%以内。
009
我们费用可以节省，我们时间可以节省，因为我们在项目定位环节、定价环节所付出的努力和精力，远远超过一般项目策划人员的十倍以上。
如果你用一天的时间做定位和定价，你卖出这个项目可能需要十年。
如果你用一个月的时间做定位和定价，你卖出这个项目可能只需要一天。
当我们掌握了营销的法则，不再盲动，我们就可以在同等条件下创造最好的销售额，最高的利润率，最快的销售速度，最省的营销费，还可以最少的加班，最畅快的工作氛围，最平衡的工作与生活关系。
希望我们广大的策划师，不再瞎忙。
010
02策划师，你为啥在公司没地位
营销部作为房地产公司的一个部门，被人诟病最多的，便是专业性缺失。
一版报广，是否投放，投放在哪家报纸，哪个版面，用怎样的画面和主诉语，策划人员和广告公司似乎都能提出许多论据。
但如换一家报纸，或换个版面，换个画面，效果差异会有多少？
此时，往往唇枪舌剑一番，那些声调大些，言辞美些的，便总可以作数。
而语言逻辑的上风口，往往正是科学的下风口。
现代科学，矢志于发现事物之间的规律性，所谓规律，就是由原因A到结果B之间的恒定联系。
比如，在恒温恒湿的情况下，生铁放置在空气中，就一定会生锈，这就是规律。
再进一步，如果抽掉氧气，或空气中没有水份，铁还会不会生锈，随着这些问题的解答，人们逐渐对金属的特性有了更多的认知，也了解到氧气在大A和大B之间小c的作用。
发现一系列恒定的联系，找到其细微的因果链条，是科学的不懈追求。
房地产营销的粗陋，在于连大A大B之间的因果联系都尚不确定，更不要说去找到
011
微妙的小c。
诸多营销人员往往经过几十万的无效投入后才犹犹豫豫地认为A报纸效果好于B报纸，但在同样的一份报纸上，究竟是两个半版效果好一点，还是做一个整版更佳，到底主画面放楼体的外立面，还是户型图为主，似乎营销人员间从未达成过共识。
特定人群的需求以及认知规律，隐匿在深海之底，在中国的房地产界，了解到的不过冰山一角。
问题在于，津津自得的中国地产营销人似乎对这些杂七乱八的问题从未提起过很大的兴趣。
营销是一门综合心理学，一门关于特定人群消费心理和消费行为方式研究的科学。
而心理学的一大难题，在于人和人之间缺乏“同理心”，即一个人很难真正了解另一个个体的思维方式。
现代市场调研便是为解决这一问题而产生。
在面对上亿人群进行的，关于哪位总统候选人可以当选的市场调研中，西方的调研机构已经可以做到误差在2%以内，而其有效性已经被验证了100年。
有效的市场调研是了解群体思维的金钥匙，因而也就应该成为确立营销自身专业性的立命之本。
市场调研本应贯穿在营销全过程。
在房地产项目定位阶段，调研包括三个方面，宏观市场、竞争对手和目标消费者。
而大量的定位报告中，宏观部分的城市、片区经济发展、社会阶层、房地产市场的数据往往显得罗列拼凑，很难从中得出对项目发展相关的重要结论。
比如，对城市土地市场供需以及市场存量的研究，往往可以推断出市场的未来走向，如果我们历史地看待这些数据的话，撇开宏观经济的沉浮，就会发现由这些数据引出的判断其实具有惊人的预见性。
在定位阶段，对竞争对手的调研具有更重要的意义。
其背后的逻辑，是用已发生的行为来判断消费者的偏好。
而关于此部分的调研，最常见的是罗列竞争对手的经济技术数据，或目前的价格和成交率，却往往忽视历史过程数据的重要性。
如
012
果仅看结果的话，所有产品最终的结果都是销售100%，这自然不能满足我们定位的需求。
我们真正关心的，是不同的产品（具体到物业类型、面积、朝向、楼层、景观）在不同历史时期在不同价格下的出货速度，这样才能真正判明某类具体产品的市场接受程度。
定位阶段市场调研不充分的表现之三，是缺乏对目标消费者的充分调研，而这本该是全面定位（户型配比、户型尺寸、产品配置标准、车位、商业、建筑风格、装修风格等）产生的主要依据。
这部分，是各类调研中最为缺失的。
在策划推广阶段，对市场调研的忽视更胜过市场定位，因为多数策划人员更多的把营销推广看作一门“艺术”，而非一门“科学”，所以很多营销方案貌似花哨，却缺乏证据支持，或者调研与推广方案两张皮。
固然，新项目推广带有实验性质，但对竞争对手推广手段及其反馈的细致分析，和对目标客户行为规律的深入研究却可大大提高策划推广工作的科学性，避免“凡报必打、凡牌必立、凡活动必搞”的低档次营销行为。
策划阶段的数据分析，是对营销方案的检验，分析结果应作为后期投放的主要依据。
该部分工作是房地产公司普遍实施的，但也是实际中出现问题较多的。
其原因有三个方面：
营销策划人员的敏感度不够，很多负责投放的策划人员根本不关注现场反馈；销售现场数据记录和整理能力较低，不能及时准确地记录客户反馈的信息；策划人员缺乏科学的方法论支持，没有能力进行规范的数据分析。
市场调研在房地产行业的缺失和不规范，有着多层次的原因。
首先，是房地产行业带有一定的垄断性质，其进入门槛较高，且作为一种不可再生资源，具有相当的投资价值。
因此，在中国经济长期高速增长的浪潮中，“房子，总是不愁卖的，只是时间和价格的问题”。
这从根本上决定了整个行业的粗放性。
013
其次，由于市场运行和政府监管的不规范，相关数据获取难度很大，有价值的数据真实性往往难以保证，因此突破能力较低的营销人员往往懒于通过各种途径去获取信息。
最后，也是最重要的，市场调研作为一门科学，从目标客群确定，到调研方案的策划，以及抽样实施、数据分析，都有很高的技术含量，这是一般的营销人员所不具备的能力。
比如，在调研问卷中询问客户收入，十有八九结果会失真，尤其面对高端人群时更是如此。
比如，有的项目向客户展示一些图片，询问客户对不同建筑风格的偏好。
事实是，假如展示一个拍摄角度不好的欧式建筑，同时展示一个拍摄精美的中式建筑，客户便往往会选择中式。
反之，则会选择欧式。
类似的问题大量存在。
一个问题，是通过问卷调查，还是通过行为观察或入户深访，是选择开放式问题还是封闭性问题，是让客户排序还是任选，问题该用怎样的语气，都会对调研结果产生重要影响。
一般问卷，在设计完成后，往往会选择小样本进行试验性调研，根据结果调整后，再大规模进行。
笔者见过某个地产项目在地铁出口大量派发问卷，询问客户主要的出行方式是什么，结果毋庸置疑。
所以，调研看似不复杂，其实是一门非常深刻的学问。
主观上的自我膨胀，不能深入客户，加之客观上方法论的缺失以及对科学的漠视，使我们的市场调研充满了堆砌的表面文章。
缺少调研的营销，只能是无的之矢，百发而一中，空空浪费宝贵的资源。
014
03有了这种思维，你的营销才算入门（上）
某日，和国内某著名的宣传片制作公司负责人聊天，他说目前国内制作宣传片最多的只有两类客户：
一类是政府，另一类是地产开发商，原因是“别人都花不起这个钱，只有这两类人最有钱，而且不在乎钱。
”对于房地产宣传推广，有句很有名的表扬“房地产业拯救了中国的诗歌”，因为当经济大潮澎湃，一切阳春白雪都被市场冲得七零八落，只有房地产广告还在让全国人民在塞纳河畔的纳帕溪谷中“诗意的栖居”。
中国房地产广告的自娱自乐、自作多情、浪费败家，到了荒唐的地步。
事情的根源在地产业的豪富阔绰与非充分竞争，反映在具象上，是部分从业人员对营销推广规律缺乏清醒的认识，无知且盲从。
一、推广什么？
价值点VS差异点VS勾引点
015
在大众推广中，向客户传达什么？
我司营销人员、乙方广告公司的思路一般有两种，一是将项目的价值点进行罗列和排序，在对外推广时将最重要的一点或几点进行推广；二是将项目与竞争项目进行对比，罗列我项目与竞品的差异点，选择差异点对外推广。
无论是对价值点的梳理还是差异点的细分，都是非常重要的工作，且须有一定样本量的客户意见为代表，不是策划人员坐在办公室里想当然。
事实上，由于房地产开发牵扯链条较多，在项目大众推广之前，往往已有大量非推广渠道来源的客户对项目表示兴趣，针对这些客户购买兴趣的原因进行分析，并结合销售人员经验，是价值点和差异点分析的基础。
所以，一些营销人员提出了“卖点”和“买点”的区别，前者是开发商营销人员脑子里的产物，后者是客户的真实利益。
厘清这一点，是营销推广开展的基础。
下一步，往往就存在价值点和差异点pk的问题。
户外广告只允许说一两句话，报纸的主标题只有一个，网络放在主界面也只有一行往往不超过10个字的话，广播中往往也只能说三五句，到底该选择哪句话作为我们推广的主诉语呢？
首先，不能单纯以“差异点”逻辑选择推广主诉语。
大力宣传“差异点”，是很多营销人员的惯性思维，他们认为，我项目的有些价值点和其他项目差不多，就不需要在大众渠道额外宣传，能使我们在竞争中胜出的，是我们和其他项目不同的地方，因此要隆重推广这些不同之处。
这种思维模式，类似于把我们项目和其他项目放在同
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