房产中介话术Word格式文档下载.docx
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您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居,＊＊平米，仅售＊＊万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？
L:
您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售,我这里有一个客户很有意向，想看看房子,请问六点方便吗？
那您是考虑换房吗？
M:
您好,请问咱房子现在多少钱？
N：
您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？
我帮您登记一下O：
您好,您之前您说的房子考虑出售,现在考虑的怎么样了?
什么时候方便看？
P:
您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗?
（注：
要了解你打电话这户的户型）Q:
您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？
我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？
R：
您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗？
您看这个价格合适吗?
（引出房东）A、您好,请问您家的房子下午4点可以看吗？
（用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：
我和客户介绍后，客户很感兴趣,并要了解房子的准确面积。
B、您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？
C、您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗？
2、开发房源短信A、话术：
您好,我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗?
全款买房。
（外地过来的,而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）B、话术:
本人因资金有限,段时间内求购本小区住房一套,合适即可.如有房子出售,联系XXXXXXXXXX C、话术,您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房!
D、收集出租房源：
话术：
您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上,我会帮您及时出租房屋的!
3、业主各种反应如何应对 1）谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊A、话术：
不还意思,打错了（业主语气比较凶的）B、话术:
咱家的房子不是一直都在卖吗？
（语气肯定）C、话术：
以前我给您打电话说出售,现在回访一下，考虑的怎么样？
（混淆他之前的记忆）D、话术:
那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？
（试探是否是价格因素）E、话术:
现在市场非常不错啊，客户也非常多,您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度,刺激兴趣点）2）询问的房东,现在就想了解一下市场A、话术：
现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了,现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准,现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？
3）态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的） 直接挂断，不要犹豫。
（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）4）考虑出售的房东A、现在我的房子可以卖多少钱,市场怎么样？
（采取讲案例的方式降低房东的内心期望）话术：
我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说:
怎么卖的这么低啊?
那您看我家的房子那卖多少钱啊？
那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！
您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.（这样的房子一定要争取第一时间看房,和房东见面谈能让房东加深对你的影响,更要争取独家） B、那您看我家的房子多久能卖出去啊？
话术:
照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间,如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。
凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的!
另外看房时间咱们要多配合啊. 4。
打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？
"
A、网上下载的,哪个网?
军港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的.（把视线转嫁到虚有的第三方上） C、装傻,被问之后要说：
您是王先生吗？
您是XX小区的吗？
故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了. 5。
上门或看展排橱窗，橱窗接待房源. A．思路：
直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式,看房时间,争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。
话术：
XX先生,是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型,听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房,以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。
B．思路：
了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且价格高,比租房赚的快,举例说明某投资户倒房,几年赚了多少，如多有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价,顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。
话术：
您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格,比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚！
我建议您也可以试试,有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX（顺势引出电话） C。
买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主,这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。
（分析：
一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊?
）注意：
这是一般会问的非常具体。
如：
南北通透三居,高层的，装修比较好的，没怎么住过人的,买要多少钱呢？
客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。
宗旨是：
要含糊的回答。
话术：
至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低,房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢?
或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子,您说我该怎么办啊？
！
2、不让看房 1）、业主说现在没时间，不让看房思路：
天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子,客户都买了其他的房子了，可惜。
卖房就必须让客户看房。
话术:
XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的,您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。
要不这样吧,我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间,也有利于我们提高客户的购买热度！
您看明天下午3点可以不？
2）、租户不让看 A:
思路:
和租户建立关系,告诉他不用害怕搬家,客户就是投资的,买了以后还会继续租给他.看完房,送点东西表达心意。
话术：
（租户）X姐您放心好了,这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面一直租给您啦。
他还省事再找租户了呢，俗话说:
买卖不破租赁！
您就安心住在里面好了。
正好您今天在家（或者说：
那您看今天下午6点您在不在家），我们客户就上去打扰您一下看看房子。
谢谢您啦！
B:
思路：
直接去敲门,告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。
（租户）X姐您好,我是XX房产的,这是我的工作证。
我们本来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽误了，能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好,不会打扰您太长时间，2、3分钟就好，谢谢您！
3）钥匙思路：
给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意,要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！
最常见的就是房东不给：
不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！
XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，该有我们公司的公章，我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢.如果您把钥匙放在我们这,不但可以节省您的看房时间,也可以让我们尽快找到有诚意的客户,这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常重视有钥匙的房源,都是优先卖的也是最快的！
您看呢？
XX先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦.您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。
您放心就是了。
4）、独家（和房东说）思路：
让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家！
XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交,这对您是多大的损失啊！
我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家,做的也是最专业的，我们的客户也是最多的,我们也是中介做的最棒的，这个小区80%
第二章接待经典话术
接待是一门学问，接待做得好，衔接带看紧密就可以直接促成签单。
所以一个良好的接待几乎是你成功带看的重要前提。
接待分为店面接待和网络接待。
当然有时候还有随机性接待,也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。
我们本次主要从店面和网络接待的两个方面入手,了解其中的接待思路和相应话术。
接待经典话术接待经典话术一．店面接待1、店面接待之房源接待 店面进行房源接待时,最重点的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记。
当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。
所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。
很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。
所以房东想借此来高报自己的房屋售价.这个时候，大部分要靠经验去判断,定论后就配合相应的话术。
◆思路：
房东直接报房源,我们做记录,之后铺垫—--XX先生，我们专注附近每个小区而且我们做了快X年了，这几个小区我们就是专家。
您这个房子的价位有些颇高，不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子。
（思路:
销售我们的专◆思路：
针对价格超低的帖子，着重对“房源情况“的铺垫,先肯定有 “XX先生,确实是有这套房子，可是～～~ A．房东在外在，对北京市场价不是很了解，他给我们报上来的确实是这个价,不过按我的经验来看，还是需要再稳定一下。
按现在报这个价，确定是最低的，很多客户也都在问，不然您先留个电话给我，我找两套差不多的房子咱们先看看，喜欢再商量!
（因为初步需求确定，需要做的就是留下电话.稳定情绪，引导看房） B．我们现在都正在带客户看呢,房东着急用钱，昨天晚上刚报上来的，您应该知道XX社区卖这个价绝对是便宜。
您这边方便现在过来不？
我可以在这边接您!
能找得到我们店吗（思路:
制造紧张气氛,引导看房,见面后再落实细节）C．好像已经卖了，刚刚房东在我们隔壁店谈来着（或者现在有客户正谈）这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再确定一下,5分钟之后给您回过去,（等3分钟）XX先生，这房子现在还没有签呢,钥匙被我要过来了，现在能过去看，要不您现在过来吧.这个价钱确实是市场上相当难找啊！
另外刚巧有一套性价比不错的房子，也是今天晚点能看，您过来，我顺便帮您约下一起看看！
表现出我们的服务意识，先引导来看房并且准备备选方案，如果看不了或被卖了再转到备选房源上） D．我没发过，贴子是房东发的，他着急卖又没时间，我跟他关系特别好，他就把我电话留下了,我手上还有这房子的钥匙呢！
针对网络上发布房源的基本信息描述特别少的房源，这招以下变应万变）◆思路：
客户真的来了要看那套房子的话，就带他去看有钥匙的房子，铺垫有客户在谈等，制造可现场定房的障碍，也可以找同事配合,在你带看的同时，电话通知你房价刚刚涨了或者房子已经卖了的信息！
尽量配合得不露出什么破绽。
目的就是让他定有钥匙的房源或者再找合适的给他.◆思路：
我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的，但是关键是稳定客户，了解需求，引导来看推荐的其它房子 XX先生,不好意思，我们这套房子卖了,不过今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子,我还没有来得及发上去，一样是一套X居 ◆思路：
挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐，并在推荐之后，跟随你发布的三居做对比，突出一下为什么你推荐了这套新的房源。
把客户打电话过来想咨询“目标房源转移“因为客户都喜欢更新鲜，更好的信息！
所以我建议XX先生你来看一下这套房子，（思路：
从客户的角度分析，他也会觉得这个经纪人似乎是在给他更好的建议,对你的印象会大大加分） ◆思路：
铺垫客户不再找其他同事 A．我们房源都是共享的,您找我就不用再找其他同事了,因为房子都一样。
销售下自己是月冠，精英之类的）我是我们公司的12月份的月冠，我肯定能帮你找到房子 B．您先跟谁联系,就属于谁的客户，您有没有跟随别的同事联系过？
如果有，我就不带您了，找他就可以了。
在表现自己大度的同时还销售了同事）
第三章推荐房源和约看的话术 推荐房源的话术一、楼层不好的 ·
一层:
（老人住）方便，下接地气，性价比高（有花园的更好销售了）编个案例故事对比高层不便（停电,电梯不方便）,不怕地震，便于出来晒太阳，作为投资也合适，好出租，做商业。
顶层：
视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光（有露台晚上赏月喝茶多浪漫）。
话术1:
XX先生,一层的房子其实是非常棒啊,您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件，出来也是绝对方便的。
再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢！
话术2：
XX先生,像这样顶层的房子是相对比较少了，而且又是比较难出来的，因为视野比较好，晚上睡觉又没有人打扰，在高空私密性也相当好,有客户还就专门挑这种哪.现在这市场稀却的房子可以考虑做投资，转手也能赚不少呢!
·
朝向不好的房子就避开劣势，推荐给现在居住的年轻白领比较合适 话术:
北边夏天不用空调,冬天供暖好，不至于过热，便宜，格局方正.房子哪有都朝南的,那北向的房子当初就不会建啦。
像您这样的白领白天工作，晚上回来睡，现代人关注的阳光绝对不是最重要的,经济实惠最关键了,更何况北京一年也见不到几回太阳,您说呢?
关于风水方面主要讲：
风水是可以破的，而且有些破开后的效果比风水的还要好！
二、关于公摊大的房子 ·
墙厚、隔音保温。
楼道宽方便搬运大件家具. 话术：
XX先生您是不知道，公摊虽然大，但也大不到哪去，其实也有不少优点。
建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了,也差不到哪里去，其实是墙厚占了一些公摊了，还能隔音保温挺不错的，楼道也比其他的宽了一些，您要是买个大件家具搬回来很方便,至少不会磕磕碰碰的，还可以暂时放些东西，再说了这么超值的房子那去找啊,您可以定这套了。
三、临街吵 ·
可以重点销售户型，装修,配套,房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。
话术:
X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的,别的不说,您看看您买房的需求这个房子全都包含了,虽然是有一点点不足,但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的,那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了,这房子已经非常适合您的需求,您可以定了。
（有同事配合效果更好）
四、估计不让看房：
或看不了房的 ·
（故意不让看的）用数据,成交案例说明，若非常准的客户，就大胆向房主要求看房：
（看不了房的）争取看相同户型,要提前铺垫 话术1：
根据数据显示。
带五十个客户成交一套，要是看一个成交一个我们不就发财了吗.XX先生,你可以跟我说，是否对之前我们同事的工作不满意，可以直接跟我说，我回去批评他改正，以后您有事可以跟我说，我一定尽力帮您解决问题，尽早卖掉房子.我们这个客户是带了好久的看了不少房子，非常有诚意，已经到定房的阶段了，我们就看一次房子，如果这次卖不掉我们就不会再打扰您!
您就相信我这一次！
话术2：
XX先生,我给您多报了十万呢，这个客户很准,对价格也没什么疑义，户型也喜欢，再看一下本房就能定，看的好的话有可能我们让客户加钱多给你卖点。
话术3：
我是这的社区专家，在这社区呆两年卖了几十套房子了,我带的客户都是要定房的,这次肯定能给您卖掉！
话术4：
XX先生这个房东人是很有素质的，基本上不怎么去打扰租户,您知道嘛，这个户型是非常稀缺的而且价位也不高，要是房东在北京，恐怕早就卖了，我们公司有两个客户下了意想金正在等房东回来，我建议您也下个意想金，房东一回到北京我第一个给您争取见面谈。
（如果客户说：
已经有其他客户下意想金了,我就不买了）我去和经理申请，可以说您是我的老客户，能优先谈。
（这时如果客户还是犹豫）就说：
买不买没有关系，关键是这么好的机会要先抓住！
五、交通不便利的 ·
关键要挖掘房子的其他卖点，可以配对一些对交通不是很在意但对房子本身要求比较高的客户. 话术：
X姐，这个小区非常安静，现在的生活，工作压力大，每天都工作在喧嚣闹市,回到家不正好休息一下,这鸟语花香的私人空间是多么惬意呀。
况且现在的市场升值空间大，等这边再规划完，升值潜力就爆发啦，转手还能卖个好价钱呢！
六、家庭意见不统一 ·
告诉他机会不是人人都能碰到，这是很难得的，错过了就相当于少赚了，举例说以前客户错过了就少赚了很多。
给他竖立坚定信心，这房超值.（你的状态可以感染到一切） 话术：
XX先生，现在这市场下这么好的房子错过就不好找了，最主要是能买到这么超值的房子,过两天其他公司都知道这房就会有好多客户抢的，我有一个老客户就错过了一次机会少赚了十几万呢，退一万步讲，如果您家里人真的不喜欢,我再帮您卖了，转手也能赚个十来万，我在这都做了两年多啦，您还不放心啊，明天我还等着您和嫂子请我吃饭呢，您就相信我们肯定没问题！
约看的话术 约看话术：
1:
激情约看法（说话要简练快速，不要给他说话的机会,声音要大，吐字要清楚）话术:
先生您好，我是XX公司的XX,XX园刚出来一套非超值（只能说超值,不能说便宜,中国人习惯心理：
便宜无好货）的三居，。
。
...（简单介绍房子）,这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说，都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房,请您明天务必过来看一下.2：
提高珍惜度约看法：
先生您好，我是XX公司的XX,上次我给您推荐的XX园那非常超值的三居明天可以看房了,这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会，房东一直是我联系的，明天您过来将是第一个看房的，我相信一定不会让您失望。
明天上午10点您先看，10：
30之后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。
3:
对比约看法：
（针对客户觉得房价高的房源,可让同事先以其它公司身份比报价高出30万给客户推三到五遍，然后你再推荐）先生您好，我是XX公司的XX，XX园刚出一套非常超值的三居，业主非常着急卖,明天10点就能看，121平米,底价300万,还送一个车位，现在望京所中介公司都在约客户看这套房子，您明天务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。
注意:
约看时一定有激情,一定要突出：
出来一套好房子，自己要签单了，那种激动的心情。
把这种激情传递给客户，客户也会激动，一定会想出来看。
建议如果没有状态，可以出去到店门口跑出圈再回来,喘着气再约,效果一定会非常好。
目前国家又出了新的政策,现在又开始控制过户的价格了，二手房这么多年来都没有出现过,这是国家的又一个信号，您买房子一定要现在就买了，要不过了年，国家下一步还不知道会出什么别的政策，购房的成本会增加的更多呀. 2.银行的政策优惠只到今年底，所以，等过了年再买房子,您想想,银行利息上调，首付提高,购房成本的增加,再买房子会更难呀。
3。
国家现在的经济刚刚开始有一定的起色,国家肯定会想办法让经济稳定的发展，而不会再让经济受到较大的冲击,所以,好多人都说房价会降,但是我却说，房价也许会降，但即使有，也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降，也不一定能弥补税的增高呀,想买房还是趋早吧4．09年是二手房市场交易有史以来最火的一年,09年一年的交易量是06年到08年三年的总和，如此火爆央行的放贷额共是9万亿,而前几天央行又明确表示了，10年的房贷放贷额是7。
5万亿,虽然没有去年那样猛涨，但可以肯定今年的房价还有很大一个上涨空间。
这个月因为年底时间紧和天气原因影响,交易量短期回落，但您一定要抓住这个机会啊，过了年可能就来不及了。
5．您买房是为了自住，又不是投资，纵观明年的市场和政策，央行的放贷额7。
5万亿就是一个强烈的信号,过了年房价肯定会上涨，所有现在是买房的一个绝好机会，您看到合适的就定下来吧。
第四章带看使用的话术带看的重要性：
（1）没有带看就没有成交（在整个业务中起着承上启下的作用）
（2）是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系,进一步挖掘客户需求，“试谈单"
是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。
带看是以成交为最终目的,其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。
所以带看后的回馈也很重要。
带看使用的话术一、带看前1、针对业主◆思路：
带看前,预约房东的铺垫 A、您提前把房子收拾整洁,把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。
（思路：
带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否）B、客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。
降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好）◆思路:
带看前，确定房东带看细节的铺垫
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