解决卖场价格冲突动作分解Word格式文档下载.docx

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你跟超市采购员打交道的时候，第一句话采购一般都说，汇源果汁、康师傅、统一、都跟我签这个，你也签这个就完了，这是格式合同；

第二句话，我告诉你，合同是张纸，办事儿的是人，你签这个合同没用，有我在这儿你怕啥呢，办事儿是我给你办啊。

但问题是他能在这里几天呢？

2．如何与超市签订价格条款

厂家、供应商与超市签价格条款的时候要达到两个目的，第一个目的保证你不能砸价，第二个目的保证你要有利润。

那么,怎样保证签完合同之后让超市不砸价呢?

返利——大企业的对策

大企业可以用返利超过一定额度往下下降来限制砸价。

价格单——小企业的对策

小企业没有能力用返利来限制砸价，至少把合同里面的几个条款签细。

跟超市签合同，合同附件有一个价格单，很多企业都不规范。

超市合同价格单包括条码、规格、克重、口味、包装、产地、价格和最低零售价，还要盖公章。

如果你在价格单里面反映出来，超市必须按照厂家指导价销售，如果低于厂家指导价，厂家有权利采用行动。

虽然知道这招签了没用，货款在人家手里你能采取什么行动，但是你签上就比不签好，签上你已经开始主动一步了。

有一家非常大的家电企业，今年跟国内一个著名的家电专业卖场签协议，协议是这样签的，卖两个亿，返点2％，卖3个亿返点2.5％，卖5个亿返点4％，卖8个亿返点7％，销量超过10个亿，返点3％。

我给这个企业培训，这个企业告诉我，这么签是因为这个大卖场以低价著称。

我根据去年的销售数字一算就知道，今年你这个连锁超市正常增加最多到8个亿，换句话说我不希望你的销量畸形增长，因为你的销量如果超过10个亿，突然的大幅增长是以砸价为代价的，是以牺牲我别的卖场的价格秩序为代价的。

所以让你不砸价，第一件事儿我跟你签协议，返利不但有下限，而且有上限，超过百分之几我给你降返利。

品项差异

①分品项供应

你到一个人口不足100万的地级市，你看到这边有一个1万平米的大超市，对面又有一个1万平米的大超市，离它不远有一个工地，上面写着家乐福即将开业，这时候你要产生一个想法，这三家不会相安无事，很可能这三家要死掉一两家。

这个时候我建议你有可能的话，把他们分品项供应：

这个卖场供葡萄汁，那个卖场供苹果汁，另外一个卖场供澄汁。

②分品项返利

你可以不分品项供应，但是对于那种有砸价可能性的恶性卖场，你要做分品项返利。

苹果汁、葡萄汁、澄汁你都卖，但是，你把苹果汁卖够1个亿，给他返多少给明确好。

分品项供应或者分品项返利，这样他们就算砸也砸不到一个单品上。

3．超市报价，虚中有实

不但你给超市、经销商、采购员报价时要虚中有实，你给任何客户报价都有可能遵守这个规定。

采购员有三句培训教材，第一句，永远不接受厂家的第一次报价，尽量不接受厂家的三次以内报价；

第二句，不断地要求更多的条件，直到销售人员停止折扣；

第三句，永远记住在最后一轮谈判时要榨取80%的条件。

【自检】

请你闭上眼睛想想你跟超市采购员是怎么谈判的？

你第一次见采购，你一报价，比如说果汁3块2，采购员会说，你不是开玩笑吧，NO，重报；

你第二次又来报，他说NO；

第三次又来报，他说NO。

连NO三次，你报出个2块9，他说2块9还可以商量。

刚开始报价一定说NO，然后可以商量，接下来就是不断地要求更多的折扣，直到你停止折扣。

采购员无非就是三招。

第一招，你说2块9，他说你看看人家汇源果汁才给我2块8，拿另外一个品牌诈你；

第二招，大超市采购员都说这句话，你来我们这儿肯定是起量的，起量你价格肯定要低下来；

第三招，就是你放心，一个专柜12万，你交12万进来我们帮你一炒作，你一个月把这12万挣回来，剩下11个月你白赚。

他一用竞品诈你，二降低期望值，告诉你在这儿别想赚钱，三给你画美好前景，你要给他更好条件。

结果一诈两诈三诈，把你诈得差不多了，最后终于你把价报出来了。

你说刚开始报3块2，经过反复讨论，你给报2块7毛5。

他说2块7毛5还可以。

这时候你已经筋疲力尽了。

你以为你把裸价报出来了，但采购员当你把裸价报出来之后，他又会说一句话，价格报完了咱们谈扣点。

很多经销商一听这话就哭了，再扣点就只能扒皮了。

3块2，报到2块7毛5，再扣点，扒完了皮再扣3个点。

采购员说，行了，2块7毛5，扣3个点，进店吧。

经销商说还行，把皮扒了，命还没要，骨头还在，高高兴兴准备进店了。

结果第二天，这个经销商拿着样品，拿着条码证，拿着证件去找这个采购员进店了，采购员这时候又会说一句话，是答应你2块7毛5和3个点就可以进店了，但是领导不同意。

因为采购员培训的第一句话就是永远在最后一轮谈判要诈出80％条件。

虚

虚中有实，第一个字就是虚。

虚的意思就是当你给采购员报价的时候，你千万不要天真地以为，干吗搞那么复杂啊，第一次把最低价报出来，坚决不让就完了嘛。

就算第一次把最低价报出来，他也不信，所以你必须给自己留余地。

他说一定要到最后一轮谈判，拿到80%的条件，你要记住一句话，不见真佛绝对不烧香，你必须留出余地让最后谈判的那个人再让步。

比如，你的实价是3块3，那你第一次就可以报5块8。

实

第二个字是实，你跟采购员报价的时候，习惯一个价一口气报到底，你最后给他加扣点。

比如，实价是3块3，就报3块4毛5，第一次报3块4毛5，第二次报3块4毛5，第三次3块4毛5，永远都是3块4毛5，但是你给他扣点。

因为采购员告诉你报最低价，你说3块8，重报，3块7，重报，3块5，采购员会觉得你满嘴跑火车，觉得你有水分，所以你第一次报完了价就不再变，慢慢加扣点，虚中有实。

4．收超市的保证金

肉体电话机

采购员培训教材里面还有两句话，你永远记住业务员期待着采购员提要求，第二句话，当业务员给采购员提完一个要求以后你是等着采购员提要求。

当你跟采购员要一个东西，要完了是等着采购员说不的，比如，你跟采购员说，你要进店，他说给他进店费，你要打堆头，他说要堆头费。

但是这句话倒过来用到你身上，合不合适？

采购员给你提要求的时候，他是等着你还价的。

比如，采购员跟你说，国庆店庆费5000块，再给他1000台特价机，或者是1000箱特价货，他说完了这个话等着你说，怎么可能呢，你最多给3000块。

但是很多业务员不是这样，很多业务员做超市不知道还价，会做肉体电话机。

采购员说：

“国庆店庆费5000块，那个特价机要1000个。

业务员一听：

“等着，我给经理说去。

”“经理，人家要5000块钱，1000个特价机”。

经理一听：

“混账，卖得不多，要得还不少。

告诉他，只给他机子不给他钱。

业务员说：

“经理说只给你1000个机子不给你钱。

采购员说:

“敢不给钱，我给你清场。

“经理，人家说要把咱们清场。

经理说：

“那就给他1000块。

“采购，人家说给1000块。

这样的业务员大有人在。

最可恨的是有一批业务员帮着采购员吓经理。

采购员说了，经理怎么样，他就把企业怎么样。

这样的业务员更多，实际上采购员跟你提要求，说5000块钱，1000台特价机，说完了之后是等你说不可能呢，结果你一转身，你给经理说去。

结果你刚一走，采购员说一切在他掌握之中。

这是采购员的心理。

某彩电搞了一个惊爆价，把纯平21寸彩电特价打到499块，599块。

别人卖600块，700块的东西，他卖599块这个价格就低得厉害。

有的业务员傻乎乎地拿着政策，跟采购员说：

“我们给你一个特价。

“那你给我促销费。

”他反过来向你要钱。

有的业务员就利用这个政策把采购员的保证金套回来了。

他去找采购员：

“张经理，我们公司最后想搞点活动，你看咱们的销量也不行，有啥办法？

”他问有啥办法。

俩人商量半天，采购员说：

“那你们搞个特价吧。

“我回公司要一个。

过两天业务员跑去了：

“张经理，公司特别批准一个599块的惊爆特价。

“好啊。

接下来不做无条件让步，可以谈：

“张经理，我们做惊爆价的目的是增加超市销量，而且让超市赚钱。

但是去年我们做这个惊爆价效果不好，结果应该卖499块的你们卖498块，他卖497块，他卖496块，结果你们三家一砸，最后你们都不挣钱。

你现在给他打499块的惊爆价，采购员想要，怕你不给他。

这时候你有条件跟他谈。

“今年我们打一个499块的惊爆价，我们还想支持三家超市都有钱赚，都有量都有人气，都有客单价。

但是我想，能不能今年您给我们交点保证金，别的货是赊销，这批货能不能现结？

您别误会，我要保证金不是套您的资金，您签一个君子协议，这个城市就你们三家大卖场，您这三家大卖场每一家都给我交一点保证金，然后两个月把这个特价执行完。

如果你们三家保证金在我手里，两个月特价执行完大家都没砸价，特价秩序稳定，都能够正常销售，都有利润，我不但把保证金还您，我还按银行给您利息，而且后面还给您促销支持。

”这样就有可能要得到保证金。

很多超市在厂家面前很强势，但是也有很多不太大的企业在超市能够现款销售，能够收到保证金，能够争取到比较短的账期，你只要记住一句话，永远不做无条件让步。

你手里拿着他的钱，你就比他主动。

不要预设立场

大家不要预设立场，不要以为“预练神功必先自宫”。

我说这个保证金是给大家讲一个道理，你跟采购谈判一定记住绝对不做无条件让步，一定要懂得跟采购员讨价还价。

5．怎样在合同里面保证自己的利润

跟超市签合同条款，第一个目的是防止过分低价，第二个目的要保证自己的利润。

获得超市利润无非开源节流两种方法。

节流——费用不能省，但不能浪费

在超市里节流不太可能，超市里很多费用是不能省的。

你销量不行，你把堆头费去了，把导购费省了，结果会更差。

在超市里所谓的节流无非是让费用不浪费，进店费能掏8000块，就不掏10000块，导购费出了，把导购培训好，让导购更多产出；

堆头费出了，抢个好位置，让产生更多销量。

在超市里面节流费用，目的是使同样费用的投入回报率变高。

开源——提高价格

超市要产生利润更重要的不是节流，而是开源。

开源有两种方法，一种是提高价格，另一种是提高销量。

那么，怎么样在超市里面抬高供价呢？

现在很多厂家都非常强调全品项铺货、全品项销售。

那么，你在跟超市打交道的时候，要不要全品项进店？

为什么？

应该怎么做？

①优选条码

很多厂家都很希望自己全品项进店，其实，在超市里做销售，首先要懂得“优生优育”。

你有20个条数码，但不一定要全品项进店。

■小超市

如果是一个比较小的超市，规则不完善，进店费交了以后，进多少的条码不用交钱，而且排面也给得很大，这种超市你当然要全品项进店。

■正规超市

但是在比较正规的超市，进一个条码要交条码费，而且一个条码三个排面是固定的，给厂家、品牌多少的条码也是固定的。

这时候如果你所有的条码都进去，就如同养20个儿子，一个儿子也养不活。

总共给了你30个排面，你进了20个条码，每一个条码只有两三排面。

所以要在超市里赚钱，要抬高供价，第一件事儿要考虑优选条码。

你有20个条码，在这个城市里面，你卖哪个条码起量最快，毛利最高，先拿几个主打条码进店。

进店之后把你这个品牌在超市里面做起来，引起采购员的重视，能够争取到更多的位置、更低的折扣、更低的费用，这时候再进行全品项销售。

②量力结合

量力结合对内对外都要做到。

■对内量力结合

在超市里面进店做陈列，应尽量遵守一个原则叫两快加一高。

在超市里面要想赚钱，心里要清楚，在超市里面一定会有某些产品价格打透底，因为你不把价格打下来，你的销量就上不去。

如果你的量上不去，采购员就欺负你，不给你回款。

你起量肯定要打特价，打特价肯定没利润。

但是你要记住，这个品种没利润，另一个品种有利润。

所以规则是两快加一高，两边是销量大、价格低的，中间加一个毛利高的。

陈列上也争取两快加一高，进店谈判也争取两快加一高，你设计的进店条码要有能完成销量的，同时有能完成毛利的，不要糊里糊涂进店。

■对外量力结合

你与超市谈判的时候说什么？

就五个词：

销量、毛利、周转、客单价、人流量。

采购员嘴里天天念叨就这五个词，他的老板考核他也这五个词，他的指标和奖金，也依据这五个词而来。

毛利，包括销售毛利和费用毛利，通货费用、进店费也算毛利。

客单价，就是一个人买了多少东西。

比如，这个超市一天来了1000个人，一人买了一根牙签，那叫客单价低；

每人买了100台彩电，那叫客单价高。

你跟采购员谈判时要迎合他的心理，要让采购员感觉到1台这个厂的产品进来之后，能帮你完成销量、毛利、周转、客单价。

跟他讲，不要在超市里面进单品，除非这个单品特别牛，或者你准备拿大把银子往里砸，你进超市一定是组团进店。

假如你是个卖洗化用品的，你告诉采购员：

“张经理，我们这次准备进5种产品，其中有两个产品是洗发水，一个产品是洗面奶，还有两个产品是润发素。

那么我跟你分析一下我为什么给你进这5种产品？

洗发水和洗面奶已经相当成熟了，将来这两个产品专门给您，专门起量，起量的产品做价格促销。

这三个产品我们进店之后，五一、国庆、中秋、元旦做几次大特价，上几次刊，帮您起量。

另外我们还有两个护发素，这两个产品起毛利。

我的产品进5个品种两个起量，三个起毛利。

起毛利的，你要跟他讲得有鼻子有眼，让他听完了信。

为什么很多经销商说在超市里面卖货不挣钱？

不是超市卖货不挣钱，是你不会在超市卖货挣钱。

因为这些人以为超市里面做促销，除了买赠就是特价、捆赠，你这么做促销，你在超市里一定赚不到钱。

在超市里赚钱，起量的起量，起毛利的起毛利。

起毛利的产品要做三类促销：

第一类，功能性促销。

比如，汇源果汁在超市里面做赠饮，你尝尝好不好喝，这叫功能性促销；

润发素在超市里面做无效退款，这叫功能性促销。

功能性促销可能是赠饮，可能是医疗行业的义诊，可能是无效退款，比如护肤品行业现在经常在超市里面做免费护肤，其实都不免费。

第二类，形象性促销。

路演就是在商场前面搭个台子，唱歌跳舞。

形象性促销做路演，做模仿秀。

比如，雪碧经常在超市里面让路过的消费者来台上唱其代言人张惠妹的歌，谁唱的像就送瓶雪碧喝，这也是形象性促销。

第三类，机会性促销。

比如刮刮卡、积分中奖等。

你告诉采购员，我进来5个品种，其中有三个品种帮你起量，将来咱们怎么做特价，有几个品种帮你起利润，将来怎么做功能性促销、形象性促销、机会性促销。

采购员嘴上说他不想进这个产品，你这个产品价格太高，你这个产品有问题，但内心不是真的不想让你进店。

他自己有任务量，新产品进店意味着新的销量机会，新的毛利，还有新的费用，他欢迎新品进店。

当采购员说不想让你进，无非心里觉得你这个产品要么不能帮我完成销量，要么不能帮你完成毛利，要么不能帮你交费用。

这个时候你要让采购员对你的产品产生兴趣，惟一的方法就是告诉他，你能帮他完成任务指标。

不要以为跟采购员谈判，采购员是金刚不坏之身，采购员是有气门的，你点他的气门他最怕，就是他的考核指标，让他感觉到你能完成他的考核指标，他就会对你以礼相待。

③成本预算

2004年在媒体上争议比较多的是国美所谓的霸王条款，其实不应该这么提。

什么是霸王？

商业就是交换，你没有资源，你就一定会被动。

当你被动的时候，你不要骂人家是霸王，你骂人家是霸王是你不成熟。

国美的所谓霸王条款就是，小家电企业进店一律倒扣20个点。

有一个超市告诉你倒扣20个点，就是卖100，给自己留20利润，你要算一下你在这个超市里面除了扣点成本，还有费用成本，还有导购提成，还有运输成本，还有压款成本。

一个有头脑的经销商要算清楚，你在这个超市里面的综合成本有几个点，算完了之后，综合成本28个点，加价最低30个点，最低最低28个点。

但是现实生活里面有这样的经销商，成本没算清，人家说加价3个点，他加了5个点进去了，结果卖得越多，赔的越多。

这就是成本预算。

④报价精确

有些超市在报价的时候套你的利润，你自己感觉不到。

超市让你报价，他们有报含税有报未含税的。

要是有的超市让你先报含税后报未税，这里就有问题。

比如，先报含税价，小康120，一包1块钱，含税价不要再报未含税价，未税价等于含税价除以1.17，应该是7毛4分7厘，你把这个价报给他，采购员说，不好意思，我们超市四舍五不入，7毛4分7厘变成了7毛4，你说不要紧不到一分钱。

但不要说不要紧，一个方便面企业在一个超市里一年卖几百万包很正常，一包卡你一分钱，一年十几万就不见了。

所以报价要精确，如果牵扯小数点，合同里面要签清楚，保留小数点以后几位。

⑤特价支持

■问题

有人说，你跟采购员报价的时候要留够空间，采购员跟你签了一个最低进货价协议，你一留空间，这个超市总共的供货成本大概有30个点，你就1块钱加35个点1块3毛5供进去了，结果一供进去之后发现我的供价太高，导致终端零售价太高，将来汇源果汁卖3块2，你卖3块8，你品牌还没人家大，价格又比人家高，你非死不可，怎么办？

你把价格抬高了，当然你的终端价就抬高了，而终端价抬高之后必然在终端销售上就遇到阻力。

怎么样既把价格合理的抬高，保证自己合理地利润，又不要把终端价抬高？

■答案

你跟他打交道你要了解超市内部规则。

在超市合同里面，你要注意有一个合同条款可以被你利用。

超市希望厂家支持他特价。

很多经销商说在超市不赚钱，其实在超市里面的常识他不具备。

超市内部有一个条款叫特价支持。

超市牛奶加价普遍是15个点、10个点，1块钱进店，1块1卖，但是如果牛奶打特价就不是10个点了，而是3个点，这叫特价支持。

所以你在合同里面跟他签上，如果你给他们超市打特价，你就不能打10个点了，签3个点，签4个点，这样把超市的加价率降下来，你就既能够保证合理利润，又能保证终端价格不至于抬高。

当然这个前提是这个品种很畅销。

⑥专卖品项

有人说，你心里让签特价支持，但超市给你签的条款让你给超市供价必须是最低供货价，你给他一抬高，那别的超市没那么高，最后又打你，说你违反最低供货价协议，那么怎么样既保证超市的最低供货价，又能保证合理利润？

只有两种方法：

第一种方法，全国一盘棋，价格统一，这个很难做到；

第二种，你可以给超市搞专卖品项。

现在家电行业和饮料行业，甚至连方便面行业都在用这个方法，其实一模一样的产品，包装上稍做改动变成专卖品项，一旦专卖品项你给价格抬高，他就没有办法去比较了，没有可比性了。

这也是厂家在做超市无利润情况下逼出来的招。

你通过成本预算，算出这个超市的综合毛利、综合供货成本是多少，然后你们给超市报价的时候告诉自己不要赔钱，报价的时候能够虚中有实，利用特价支持，专卖品项能够让自己的供价适当提高，而且量力结合，该起量的起量，该起利润的起利润，这样，自己进店的时候就比较有策略了。

进店的时候，你报价稍微高一点，终端价高了不行，你申请特价支持。

你进店要起量，打特价，但是打特价没利润，同时你旁边设计一个高毛利，量利结合，两快加一高，然后虚中有实，特价支持，专卖品项，做到以上这些，你在超市赚取利润上，至少在合同这个环节就把该做的工作做完整了。

提前跟进

国庆节超市一定会打特价，而且有可能打恶性特价。

10月1到10月7超市要做促销，如果9月25号你再跟超市的采购员商量国庆节要做的促销，没戏了。

第一个堆头位置早被抢光了，第二个他们10月份的促销方案去年就做出来了，大超市每年年底会做第二年的行销计划。

他不会细化到哪个品种做什么促销，但是主题会定。

比如，“好多多”今年年底会做明年父亲节的促销方案，你要搞一个男人的关怀，然后炒作一批男士用品。

过年你要搞个年货一条街，天热之前你要搞一个空调节、彩电节。

具体的国庆节做促销的详细规则9月份定，9月初就定下来10月份具体做促销的品种，你赶到9月月底再去，一抢不上位置，二还有可能是那个被恶性砸价砸死的炮灰。

所以记住，要提前跟进。

至少提前一个半月去跟，尤其重大节日，至少提前一个半月跟超市采购员探讨促销问题。

你提前一个半月问采购员：

“张经理，咱们国庆节做什么促销？

张经理可能说：

“我还没定呢，才8月份。

你现在有什么想法？

超市促销怎么做，想听厂家的意见，你把话往那儿绕，绕到那儿以后。

你告诉他：

“我去年在南京一个超市看他们做一个促销，特别有特色，他们那个促销是现场比谁能把健力宝举的时间长。

举的时间长，当场奖健力宝，又增加人气，又新颖。

另外我去年在圣诞节看到广州的一个超市做了一个促销，他把玩具用安全网吊了一顶棚，结果消费者圣诞节一进该超市，顶棚上全部是猫狗圣诞老人，又好看，又喜气，还没有占地方，还特别抢眼，我建议咱们今年用这个方式。

如果你能够提前一个半月跟采购员去沟通国庆节做什么促销，你都能变成促销方案的设计者了，拿你当炮灰的可能性自然要小很多。

第3讲如何面对超市恶性砸价（中）

1．报价和返利条款签订的技巧

2．给自己留下足够利润空间

报价和返利条款签订的技巧

如何与超市签订价格条款

厂家、供应商与超市签价格条款的时候要达到两个目的，第一个目的保证你不能砸价，第二个