消费者行为学课后习题112章Word文件下载.docx
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A、需求意识不明确B、购买欲望不强烈C、购买能力不足D、缺乏有关的商品信息E、无需求
2、消费者行为学在学科性质上的特点有（）
A、综合性B、宏观性C、应用性D、发展性E、微观性
3、消费者行为学的研究对象有（）
A、消费者的购买行为B、消费者的心理活动基础
C、消费者群体的心理与行为D、市场营销与消费者心理
E、消费者心理与社会环境
4、消费者心理与行为的主要学科来源有（）
A、心理学B、社会学C、市场营销学D、经济学E、人类学
5、个人消费的二重性指的是（）
A、宏观性B、微观性C、自然性D、社会性E、发展性
6、本课程研究的消费者指的是狭义的消费者概念，又可以进一步划分为（）
A、生产消费者B、生活消费者C、现实消费者D、潜在消费者E、以上所有选项都对
3、判断
1、狭义的消费专指个人消费，马克思称之为“原来意义上的消费”。
2、消费者的概念有广义和狭义之分，对企业而言更有实际意义的是狭义的消费者，也就是现实消费者。
3、消费者的消费行为都是在一定心理活动支配下进行的，这种在消费过程中发生的心理活动即为消费心理，又称消费者心理。
4、消费者行为是指消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而采取的各种反应、动作、活动和行动。
5、消费心理学学科诞生的标志是1969年消费者研究协会的正式成立。
6、缺乏有关的商品信息是形成潜在消费需求的原因之一。
（）
7、消费者心理是其行为的基础，而行为是其心理的表现。
8、市场营销既是适应消费者心理的过程，同时又是对消费者心理加以引导哦，促成其行为实现的过程。
（）
四、名词解释。
3、消费者心理
4、消费者行为
五、简答题
1、如何理解消费者心理和消费者行为之间的关系？
消费者心理是一种纯粹的内部心理活动，是不可见的；
消费者行为是一种外部表现，是可见的。
从发生时间上看，二者可以同时发生，也可以在不同时间发生。
消费者心理与消费者行为又有密不可分的联系，消费者心理支配消费者行为。
消费者心理是消费者行为发生的基础，而消费者行为是消费者心理的外在表现。
2、消费者行为学的研究内容主要包括哪些方面？
六、论述题
七、案例分析题:
“佳佳”和“乖乖”的不同命运
“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，曾经相继风靡70年代的台湾市场，并掀起过一阵流行热潮，致使同类食品蜂拥而上，多得不胜枚举。
然而时至今日，率先上市的佳佳在轰动一时之后销声匿迹了，而竞争对手乖乖却经久不衰。
为什么会出现两种截然不同的命运呢？
经考查，佳佳上市前作过周密的准备，并以巨额的广告申明：
销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者——广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。
显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。
而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包装。
乖乖则是以儿童为目标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃完，嘴里留下余香。
这就促使疼爱孩子们的家长重复购买。
为了刺激消费者，乖乖的广告在截了当地说“吃”，“吃得个个笑逐颜开！
”可见，佳佳和乖乖有不同的消费对象，不同大小的包装、不同的口味风格和不同的广告宣传。
正是这几个不同，也最终决定了两个竞争者的不同命运。
乖乖征服了佳佳，佳佳昙花一现。
消费心理研究指出，在购买活动中，不同消费者的不同心理现象，无论是简单的还是复杂的，都需要消费者对商品的认识过程、情感过程和意志过程这三种既相互区别又相互联系、相互促进的心理活动过程。
首先，从消费者心理活动的认识过程来看，消费者购买行为发生的心理基础是对商品已有的认识，但并不是任何商品都能引起消费者的认知的。
心理实验证明，商品只有某些属性或总体形象对消费者具有一定强度的刺激以后，才被选为认知对象的。
如果刺激达不到强度或超过了感觉阈限的承受度，都不会引起消费者认知系统的兴奋。
商品对消费者刺激强弱的影响因素较多。
以佳佳和乖乖为例，商品包装规格大小、消费对象的设计、宣传语言的选择均对消费者产生程度不同的刺激，佳佳采用大盒包装，消费者对新产品的基本心理定势是“试试看”，诺大一包不知底细的食品，消费者颇费踌躇，往往不予问津；
而消费对象限于恋爱情人，又赶走了一批消费者；
再加上广告语中的“失恋者爱吃佳佳”一语，又使一部分消费者在“与我无关”的心理驱动下，对佳佳视而不见，充耳不闻。
乖乖的设计就颇有吸引力：
一是廉价小包装，消费者在“好坏不论，试试再说”的心理指导下，愿意一试，因为量小，品尝不佳损失也不大；
再者广告突出了“吃”字，吃的开心，开心的吃，正是消费者满足食欲刺激的兴奋点。
两相对比，乖乖以适度。
恰当的刺激，引起了消费认知，在市场竞争中，最终击败了佳佳。
其次，从消费心理活动的情感过程来看，通常情况下，消费者完成对商品的认知过程后，具备了购买的可能性，但消费行为的发生，还需要消费者情感过程的参与，积极的情感如喜欢、热爱、愉快，可以增强消费者购买欲望，反之，消极的情感如厌恶、反感、失望等，会打消购买欲望。
佳佳的口味设计，咖喱的辣味与恋爱情调中的轻松与甜蜜不太相宜。
未免有扫兴。
再加上“失恋的人爱吃佳佳”这种晦气的印象，给人以消极性的情感刺激。
因此，它最终败下阵来也就没有什么可以奇怪的了。
在商品购买心理的认知过程和情感过程这两个阶段，佳佳都未能给消费者造成充分的良性情感刺激度，失去了顾客的爱心；
而乖乖则给人以充分的积极情绪的心理刺激，大获消费者青睐。
因此，消费者在意志过程的决断中。
舍谁取谁，已在不言之中了。
思考题
1．你同意上述的分析吗？
为什么？
2．从以上案例中你认为消费者三种心理活动过程之间的关系是怎样的？
3．试就某一产品的成功销售分析消费者心理过程的变化。
第2章、影响消费者行为的因素体系
1、单选题
1、人的需要是多方面多层次的，其中最基本、最本质的需要是（）
A、生理需要B、安全需要C、社会需要D、尊重需要
2、在影响消费者行为的各个生理因素变量中，影响最为直接的变量是（）
A、生理特征B、健康状况C、生理需要D、身体机能的健全程度
3、影响消费者行为的诸多因素中处于支配地位的是（）
A、生理因素B、生理特征C、个性心理D、心理因素
4、人们自觉确立行为的动机和目的，努力克服困难以实现目标的过程是（）
A、心理过程B、认识过程C、情感过程D、意志过程
5、下列因素中属于社会环境的因素是（）
A、地理区域B、人口状况C、资源条件D、理化环境
6、下列影响消费者行为的外部诸多因素中，属于自然环境类的一个因素是（）
A、资源条件B、社会阶层C、经济环境D、文化环境
2、多选题
1、卢因的人类一般行为模式理论把影响人类行为的诸多因素划分为两大类，即（）
A、生理需要B、心理过程C、个性心理D、个人内在因素E、外部环境因素
2、影响消费者行为的个人内在因素有（）
A、生理因素B、自然因素C、心理因素D、社会因素E、社会群体
3、影响消费者行为的外部环境因素有（）
A、生理因素B、生理需要C、心理因素D、自然环境E、社会环境
4、影响消费者行为的生理因素主要有（）
A、生理需要B、社会需要C、生理特征D、健康状况E、生理机能健全程度
5、影响消费者行为的心理因素主要包括两个方面，即（）
A、心理过程B、认识过程C、情感过程D、意志过程E、个性心理
6、消费者的一般心理活动过程包括（）
A、个性倾向性B、认识过程C、情感过程D、意志过程E、个性心理特征
7、影响消费者行为的自然环境因素包括（）
A、地理区域B、气候条件C、资源状况D、理化环境E、人口环境
8、影响消费者行为的社会环境因素包括（）
A、社会群体B、经济环境C、政治法律D、科技环境E、文化环境
3、判断题
1、消费者行为是消费者个人与环境交互作用的结果，其行为方式、指向和强度主要受消费者个人内在因素与外部环境因素的影响和制约。
2、人的需要是多方面多层次的，其中社会需要是其中最基本最本质的需要。
3、消费者行为的首要目标是满足其社会需要。
4、消费者心理活动的共性过程包括认识、情感和意志三个相互联系的具体过程，共同支配着消费者的消费行为。
5、影响消费者行为的社会环境诸因素中，经济环境的影响是潜移默化且根深蒂固的。
4、案例分析：
中国消费者消费心理的变化
1988——1990年，中国消费者陷入非正常购物怪圈，一些消费者家庭消费支出打破了计划性，不是量入为出，而是有钱就花，为了追赶消费潮流盲目地把货币变成商品；
一些消费者家庭没有摆好即期消费和中远期消费的关系，在市场上超常购物，有的消费者无消费目的地多买多存，影响了中远期消费；
一些消费者的购物心理短时期内出现逆向转移，购买心理动机由求稳、求全、求廉、求实发展为随多、喜新、争胜、保值，又发展为求稳、求全、选择、求廉。
这个非正常的购物圈，不仅圈住了消费者正常消费的手脚，也制约了我国消费品生产、流通、消费的正常运行，许多生产企业由此陷入困境，企业销售人员竭尽全力进行推销，仍没有减轻企业产成品货满为患、资金占压过多无法运营的压力。
1990年以后，中国消费者的消费心理出现了变化，人们在购买行为上出现了“十买十不买”。
十买是：
（1）名牌、质高、价格适中的商品买；
（2）新潮、时代感强的商品买；
（3）新颖别致、有特色的商品买；
（4）迎合消费者喜庆、吉祥心理的商品买；
（5）名优土特商品买；
（6）拾遗补缺商品买；
（7）卫生、方便、节省时间的商品买；
（8）落实保修的商品买；
（9）价廉物美的商品买；
（10）日用小商品买。
十不买是：
（1）削价拍卖商品不买；
（2）宣传介绍摆“噱头”的商品不买；
（3）不配套服务的商品不买；
（4）无特色的商品不买；
（5）缺乏安全感的商品不买；
（6）一次性消费的商品不买；
（7）无厂家、产地、保质期的“三无”商品不买；
（8）监制联营商品不买；
（9）粗制滥造商品不买；
（10）不符合卫生要求的商品不买。
由此可见，近年来人们的消费心理和行为明显地更加理性化。
1.上述事例能否说明消费者的消费心理对市场波动产生重要的影响？
2.90年代以来，消费者在购买行为中出现“十买十不买”的原因何在？
3.运用自我观察法剖析个人消费心理的特点。
第3章消费者的注意和知觉
1、人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映是（）
A、感觉B、知觉C、错觉D、联觉
2、消费者购买行为发生的前提条件是形成对商品的（）
A、认知B、理解C、注意D、兴趣
3、“听而不闻，视而不见”的现象主要反映了知觉诸特征的（）
A、理解性B、选择性C、整体性D、恒常性
4、当刺激物出现在感觉接收神经范围之内时,我们称之为（）
A、展露B、注意C、解释D、记忆
5、有预定目的但不经意志努力就能维持的注意是（）
A、无意注意B、有意注意C、有意前注意D、有意后注意
6、消费者的诸多感觉中,获取外界信息的最主要通道是（）
A、视觉B、听觉C、嗅觉D、味觉
7、一个菱形和一个正方形，虽然实际面积相等，但是看上去菱形大于正方形，这种现象被称为（）
A、幻觉B、联觉C、错觉D、视觉
8、能引起消费者某种感觉持续一定时间的刺激量是（）
A、感觉阈限B、感受性C、感觉D、联觉
9、公路广告牌上的文字如果太小，路过的乘客就会看不到。
对这种现象的最佳解释是（）
A、感觉B、视觉C、感觉阈限D、绝对感觉阈限
10、一种商品的价格上涨或下降百分之一二十，消费者可能毫无察觉，但如果调整幅度达10%以上，则会引起消费者的警觉。
A、感觉B、差别感觉阈限C、感觉阈限D、绝对感觉阈限
1、知觉的特征主要有（）
A、选择性B、理解性C、整体性D、恒常性E、偏差性
2、引起消费者知觉选择的原因有（）
A、感觉阈限B、价值观念C、个性偏好D、防御心理E、人脑信息加工能力
3、常见的知觉偏差情况有（）
A、首因效应B、晕轮效应C、刻板效应D、近因效应E、投射效应
4、常见的错觉有（）
A、形体错觉B、轻重错觉C、大小错觉D、色彩错觉E、图形错觉
5、消费者的知觉过程主要包括（）
A、刺激物B、个体C、群体D、社会E、情境
6、注意由三个因素决定,分别是（）
A、刺激物B、个体因素C、情境因素D、感觉E、知觉
7、根据消费者有无目的以及是否需要意志努力,可以将注意划分为（）
A、无意注意B、有意注意C、特别注意D、有意前注意E、有意后注意
8、影响解释的因素有（）
A、个体特征B、时间压力C、当时情绪D、传媒性质E、刺激物特征
9、人的感觉系统包括（）
A、视觉B、听觉C、体感D、味觉E、嗅觉
10、人的体感系统包括（）
A、触觉B、压觉C、温觉D、痛觉E、本体感觉
1、感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。
2、经知觉形成对商品的认知是购买行为发生的前提条件。
3、根据消费者知觉四阶段理论，消费者知觉过程始于注意。
4、与认识过程中的其他心理机能不同，注意不是一个独立的心理活动，而是各种心理机能活动的一种共有状态。
5、消费者的注意分为有意注意、无意注意和有意前注意，他们之间交替作用，相互转化，共同促进消费者心理活动的有效进行。
6、感觉是人脑对客观事物外部特征和外部联系的直接反映，是认识过程乃至全部心理活动的基础和起点。
7、消费者感受性的大小主要取决于消费刺激物的感觉阈限值高低。
一般来说，感觉逾限值越高，感受性越大；
感觉逾限值越低，感受性越小。
8、在消费活动中，并不是任何刺激物都能引起消费者的感觉。
要使消费者形成对商品的感觉，必须了解他们对各种消费刺激的绝对感觉阈限和差别感觉阈限。
9、差别感觉阈限与差别感受性成正比，即差别逾限值越高，差别感受性越大。
10、嵌入式广告是将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性地融入电影、电视剧或电视节目内容中，让观众留下对产品或品牌的印象，继而达到营销的目的。
4、名词解释
1、知觉
2、感觉阈限
3、嵌入式广告
5、简答题
1、消费者知觉的特性有哪些？
各举一个现实消费活动中的实例加以说明。
2、简单消费者的感觉系统。
6、论述题：
举例论述知觉选择性原理在营销实践中的应用。
7、案例分析:
娃哈哈的商标战略
有了好产品，还须有叫得响的好名称，这正在成为我国企业界人士的共识。
探究杭州娃哈哈食品集团公司的发迹史，一个挺有意思的事儿，就是他们为这好名称所付出的种种艰辛而又耐人寻味的努力。
当初，工厂与有关院校合作开发儿童营养液这一冷门产品时，就“取名”之事花费了很大精力。
他们通过新闻媒介，向社会广泛征集产品名称，然后组织专家对数百个应征名称进行了市场学、心理学、传播学、社会学、语言学等多学科的研究论证。
由于受传统营养液起名习惯的影响，人们的思维多在“素”、“精”、“宝”之类的名称上兜圈子，谁也没有留意源自一首新疆民歌的“娃哈哈”三字。
厂长宗庆后却独具慧眼地看中了这三个字。
他的理由有三：
其一，“娃哈哈”三字中的元音a，是孩子最早最易发的音，极易模仿，且发音响亮，音韵和谐，容易记忆，因而容易被他们所接受。
其二，从字面上看，“哈哈”是各种肤色的人表达欢笑喜悦之状。
其三，同名儿歌以其特有的欢乐明快的音调和浓烈的民族色彩，唱遍了天山内外和大江南北，把这样一首广为流传的民族歌曲与产品商标联系起来，能够提高它的知名度。
一言以蔽之，取这样一个别致的商标名称，可大大缩短消费者与商品之间的距离。
宗厂长的见解得到了众多专家的赞同。
商标定名后，厂里又精心设计了两个活泼可爱的娃娃形象作为商标图形，以达到商标名称和商标形象的有机融合。
俗话说，创名牌容易，护名牌难。
这是因为，只要是名牌商品，恐怕十有八九都会出现假冒品。
有鉴于此，娃哈哈在产品尚未投产的时候，便先行作了商标注册。
这样做的考虑是，我国商标从申请到核准注册，一般需要一年左右时间，这样，许多名牌商品的商标还未完全注册下来，就已被假冒伪劣品冲击得一塌糊涂。
“娃哈哈”未生，先办“户口”，其他厂家如果假冒，就可以通过法律手段加以制止，还可以防止别的企业抢先注册。
在申请注册商标时，厂里还考虑到，由于商标图案较小，如果其他厂家注册其他商标而采用相似的包装图案，同样可能引起消费者的误认误购。
因此，他们在注册商标的同时，将包装上的主要图案也注了册，从而起到了全包装图案注册的作用，使他人难以仿冒。
尽管如此，仍有防不胜防之处。
随着娃哈哈儿童营养液迅速畅销，市场上出现了与娃哈哈相近或相似的牌号，如“娃娃笑”、“娃娃乐”、“娃娃灵”、“娃娃宝”、“娃娃壮骨精”、“乐哈哈”等，生产同类产品，引起消费者误认误购。
现实使娃哈哈的决策者们认识到，仅为自己的“独生孩子”起好名字不够，还必须为其“兄弟姐妹”的名字全部报上户口，即进行防御性商标注册。
现在，这家企业已注册了系列防御性商标“娃娃哈”、“哈哈娃”、“哈娃娃”，而且陆续在相关商品类别上注册“娃哈哈”和它的“兄弟姐妹”商标。
这不失为一种有效的自我保护手段。
娃哈哈商标一经国家商标局注册，企业便利用报纸、广播、电视等大众传播媒介进行了大规模的广告宣传，以期先声夺人，占领市场。
这一招果然见效，在许多地区，一些侵权或变相侵权产品始终难以打开销路，因为消费者就认娃哈哈。
正是通过这几年的广告，形成了处处可见娃哈哈的良好销售环境。
商品包装的刻意改进，也成了有效的宣传手段。
为一改过去产品商标不引人注意、不便认读的状况，公司的设计者们扩大了娃哈哈的文字和图形，使之占据包装的大部分面积，醒目突出，让消费者在购买和饮用商品时，首先认准商标，强化其对娃哈哈的印象。
久而久之，娃哈哈在消费者心目中便自然取代了“儿童营养液”，甚至成为这类商品的代名词。
好的商标，固然可以促进商品销售，然而，不断推出好产品，这才是使商标声名远播的内涵和基础。
娃哈哈公司向市场投放了新开发的产品娃哈哈果奶，当即成为江、浙、沪二省一市市场上的紧俏商品。
接着，这家公司又在1992年成都全国糖烟酒交易会上隆重推出娃哈哈清冷饮、娃哈哈酸梅饮。
回首往事，娃哈哈集团公司总经理宗庆后感慨良深：
“娃哈哈如果没有‘娃哈哈'
商标和成功的商标战略，就不会有今天的市场，也就不会有我们企业的今天。
”
1．“娃哈哈”这个品牌为什么能够引起消费者强烈的认同感？
2．“娃哈哈”为什么要注册“兄弟姐妹”商标？
3．娃哈哈集团公司如何扩大“娃哈哈”这个品牌的知名度？
4．娃哈哈集团后来推出的许多新品没有沿用娃哈哈这一品牌,比如前年推出的一款运动型饮料起名叫启力,这是为什么?
第4章消费者的学习和记忆
1、学习的主要来源是（）
A、课堂B、书籍C、经验D、实践
2、消费者在购物消费实践中的学习方法多种多样,其中最主要的方法是（）
A、模仿法B、试误法C、发现法D、对比法
3、提出经典型条件反射理论的学者是（）
A、艾宾浩斯B、巴甫洛夫C、纳金斯D、班图纳
4、提出操作性条件反射理论的学者是（）
5、提出了著名的遗忘曲线的学者是（）
6、狗和铃声的实验主要诠释了学习理论中的（）
A、经典条件反射理论B、操作性条件反射理论
C、认知学习理论D、社会学习理论
7、纳金斯实验主要诠释了学习理论中的（）
8、记忆过程的第一个环节是（）
A、回忆B、保持C、识记D、再认
9、消费者关于商品质量、功能、使用效果等的记忆属于（）
A、形象记忆B、逻辑记忆C、情绪记忆D、运动记忆
10、记忆时间最短的记忆叫（）
A、内隐记忆B、外显记忆C、感觉记忆D、短时记忆
1、消费者学习的方法主要有（）
A、模仿法B、试误法C、发现法D、对比法E、联想法
2、米勒和多拉德对模仿行为进行研究后提出，可能被模仿的人有（）
A、年龄大的人B、层次高的人C、地位高的人D、聪明的人E、专家型的人
3、消费者联想的主要方式有（）
A、接近联想B、类似联想C、对比联想D、因果联想E、特殊联想
4、下列心理学实验属于条件反射理论范畴的有（）
A、狗和铃声B、纳金斯箱C、黑猩猩顿悟D、潜伏学习实验E、观察学习实验策
5、记忆的过程主要包括（）
A、识记B、联想C、保持D、回忆E、再认
6、消费者的记忆根据内容划分为（）
A、形象记忆B、理解记忆C、逻辑记忆D、情绪记忆E、运动记忆
7、下列消费者关于商品属性的记忆中属于形象记忆的有（）
A、形状B、情景C、大小D、颜色E、功能
8、消费者通过两种提取系统来提取记忆信息，他们是（）
A、瞬时记忆B、长时记忆C、短时记忆D、内隐记忆E、外显记忆
9、影响消费者对记忆的提取的主要有（）
A、显著性B、熟悉度C、线索D、自身特征E、遗忘曲线
10、根据遗忘规律，广告中有些信息更有利于减少遗忘保持有效记忆，它们是（）
A、独特信息B、开头
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