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现代推销学课程论文

题目：

浅析现代推销活动中几种常用的推销模式

摘要

推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动中广泛运用。

爱达模式比较适用于对新客户进行推销，它的关键步骤是引起消费者的注意，激发消费者的兴趣，刺激他们的购买欲望，最后实现购买行为。

费比推销模式常用于对老客户推销，对待老客户，先要阐述产品的属性，突出产品优势以及能够给消费者带的利益，最后摆出证据证明，这就容易促成交易的实现。

迪伯达模式告诉我们，推销时首先要明确消费者的需要和愿望，把所推销的产品和客户的需要相结合，并向消费者证实他所推销的产品就是消费者所需要的，接着要促使消费者接受产品，通过一系列刺激条件使消费者购买欲望得到增强并最终做出购买的欲望。

不管是什么推销模式，在现实的推销活动中都被广泛运用，能够指引着推销人员进行成功的推销，促成交易的实现。

关键词：

推销；爱达模式；费比模式；迪伯达模式

目录

一、 引言 错误！

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二、 爱达推销模式（AIDA） 错误！

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（一） 爱达模式的概述 错误！

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（二） 爱达模式的应用技巧 错误！

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1、 引起消费者注意 错误！

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2、 诱发客户兴趣 错误！

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3、 刺激消费者的购买欲望 错误！

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4、 促成顾客购买 错误！

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三、 费比推销模式（FABE） 错误！

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（一） 费比推销模式的概述 错误！

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（二） 费比模式的应用技巧 错误！

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1、 直接了当地阐述产品特征和优点 错误！

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2、 尽数产品能够带来的利益 错误！

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3、 运用真实证据来说服客户 错误！

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四、 迪伯达推销模式（DIPADA） 错误！

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五、 三种推销模式的结合 错误！

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参考文献 错误！

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一、 引言

推销作为企业促销的重要手段之一，在劲烈的市场竞争中被很多企业所重视，推销仍然是很多企业销售的重要方式，通过推销，企业能够实现销售量的增长，增强企业的综合竞争力。

推销活动具有一些固定的流程和关键技巧，这些推销流程和技巧可以通过推销模式体现出来，通过运用推销模式，更好地知道推销人员进行推销，促进交易的实现。

爱达推销模式、费比推销模式和迪伯达推销模式是现代推销活动中运用比较广泛的几种推销模式，他们各有自己的特色，在推销活动中也有了成功的运用。

二、 爱达推销模式（AIDA）

（一） 爱达模式的概述

爱达模式（AIDA）是现代推销活动中的一个重要的推销模式，比较适用于店堂的推销、易于携带的生活用品及办公用品的推销、新推销人员以及对新客户进行推销。

在爱达模式中，A是“Attention”的缩写，即为引起消费者的注意。

在现代市场中，各种各样的商品琳琅满目，能够引起消费者注意的商品才能够进入消费者的眼球，影响他的购买决策，成为他可能购买的商品。

I是“Interest"的缩写，也就是诱发消费者的兴趣。

消费者注意了商品只是一个前提，能够加深消费者对产品的印象才能够使消费者记住产品，在决策时首先想到此产品，这就需要我们在吸引他们的眼球之后准确地诱发他们对产品的兴趣。

D是“Desire”,即为购买欲望。

我们不能够创造出顾客的需求，但是我们能够通过一些刺激条件使消费者产生购买的欲望，促进其购买，例如对于一种食物，进行图片逼真诱人的展示，可以勾起消费者购买的欲望。

A是“Action”，是指最终的交易行为。

促成交易是我们推销活动的最终目的，因此要在适当的时机主动提出交易的欲望，及时达成交易。

（二） 爱达模式的应用技巧

爱达模式的四个过程即引起消费者注意、刺激消费者兴趣、激发消费者欲望、达成交易是一般情况下的推销活动所遵循的顺序，但是，有时候他们的顺序可以交换，或者根据实际需要，有的过程可以增减。

1、引起消费者注意

引起消费者的注意是推销活动的开端，人们每天接触到大量的信息，能够吸引人们眼球的产品必定是人们购买的首选，因此，促成交易的第一步是要想方设法引起消费者对产品的注意，下一步的推销活动才可能展开。

要想引起消费者的注意，可以按照以下技巧进行操作。

（1） 说好第一句话

推销的的基础活动是和客户进行有效地沟通交流，客户是否注意大盘产品取决于客户是否注意到推销人员，能否接受推销人员本身，如果沟通比较顺畅，客户才会对产品产生一定的注意。

在和客户见面时，推销人员要说好第一句话，有一个精彩的开场，能够在一开始就引起客户的注意，这样的话才可能让客户因为注意到推销人员而注意到产品。

说好第一句话的技巧比如用简单的话语向客户介绍产品的使用价值，运用恰当的事例引起客户的兴趣，或是直接提出帮助消费者解决问题的方法，向客户提出一些有价值的资料，是客户认为我们的产品是值得他关注一下的。

还有就是要注意语言的巧妙运用，一个别出心裁的开场也是一种技巧。

（2） 为客户着想，把客户利益放在第一位

有一个案例是这样的，一个推销员要是一见到客户就说我是某公司的销售员，这是我的名片，我们公司的产品性能如何好，质量价格如何比竞争对手的优越，希望购买我们公司的产品等等之类的话，会使得客户比较反感，对你的话完全没有信任感，感觉你一直都只关心自己的产品和销售，完全不在乎客户的利益,这样的开场必定是失败的，客户对你的产品也不会注意，推销酒无法顺利进行下去。

但是，要是换一个别出心裁的开场，效果就很可能是相反的。

有一个例子是这样的，有一个食品推销员去和客户洽谈，他开始就说，要是我有一笔生意能够为您带来1200英镑的利润，你感兴趣吗？

显然，客户的回答是肯定的，接着他就将事先收集好的数据摆出来，告诉客户他的产品如何比竞争对手的物美价廉，怎样能够帮助客户赚取那1200英镑的利润等等。

这是一个比较能够引起消费者注意的开场，也就是说，推销人员在进行推销的时候，不能只关注自己的产品和销售，要考虑到客户的利益，让客户感受到整个推销活动都是围绕着他的利益展开的，这样的话客户才会将注意力集中到你的推销上来。

（3） 保持与客户目光的接触

和客户交谈的时候，要想引起客户的注意，你首先就要注意到客户，目光的接触是表示自己关注的一个关键技巧。

恰当的眼神交流能够让客户感受到你的真诚和礼貌，只要你给客户留下了好的印象，那么客户就很可能对你所推销的产品产生兴趣。

反之，要是你完全不看自己的客户，客户会感到你不礼貌，或者不真诚，他是不会和你在沟通下去的，那你的推销活动就在一开始就宣告失败了。

（4） 与众不同，运用特色推销

越是独特的东西才越会引起人们的注意，大众化的东西人们都已经见惯了，所以就没有什么台浓厚的兴趣。

与众不同的开场，别致的产品展示，与众不同的产品等，都是引起客户注意的有效手段。

（5） 运用肯定的语气

在和客户交谈的开始，推销人员要果断地提出一个自己很肯定的话题，不要犹豫不决，不能让客户感觉你的谈话台平凡没有创意，或者觉得你不自信。

就像“我能不能和你谈一下我们公司新开发的这种产品”之类的话，但是如果你换成“我们可以谈一下能够为你带来100万收入的新项目吗”这样的话，客户就会很感兴趣地听你说下去，因此，在开始谈话时，一定要注意语气的肯定，这能够让客户觉得你是自信的。

（6） 巧妙处理干扰和客户注意力分散问题

在交谈的过程中，难免会受到外界环境的影响，或是电话铃声，或是外界人员，同时也可能客户注意力不集中导致我们的交谈中断，在这个时候，推销人员要巧妙处理这种情况。

例如，要是因为外界原因导致谈话中断，要进行巧妙衔接,比如反问客户“我们刚才谈到哪了”之类的话，通过客户的回答安排从哪个地方继续谈话。

要是客户的电话一直在响，应该礼貌地询问“是不是我们的谈话打扰到你了”，以此来提醒客户。

要是条件允许，最好是选择一个安静的地方和客户进行交谈，比如咖啡厅之类的地方就是交谈的首选，因为会较少地受到外界环境的影响，不至于使谈话中断。

要是客户的注意力不集中，我们要试着转变话题，或者是让客户多说，多询问客户的意见之类的，将他的注意力引到交谈的话题上来。

2、诱发客户兴趣

在吸引了客户的注意力之后，我们要做的就是让客户对我们的产品感兴趣，诱发客户的兴趣是一个关键的环节，只有客户感兴趣的东西，他才会投入精力和时间来接收有关的信息，推销人员只有唤起了客户的兴趣，才能够使下一步的推销得以展开，让客户参与到推销活动中来，使客户的目光一直集中在我们的产品上，留给推销人员足够的时间来向他介绍产品，要诱发客户的兴趣，我们也得从一些小技巧上着手。

（1） 示范产品的功能属性，特点或使用效果

推销人员要让客户看到购买后能够获得的好处和利益，对于理性消费者，他们一般不会受到外来环境变化的影响而改变购买的习惯，他们更关注产品的属性功能，质量等方面，因此，要想唤起他们的兴趣，必须要介绍产品的这些特征，因为他们真正关注的是在这方面能够获得的利益。

能够获得的利益越多，他们就越倾向于购买。

（2） 让顾客参与体验

顾客体验一方面能够让顾客感受到自己受到尊重，心理上的满意度大大提高，此外，通过亲自参与，能够满足好奇心，在体验中获得情感上的满足。

另一方面，通过客户亲自参与体验，能够使得客户对产品更加了解，解除了他们的各种疑虑，产生更强的信任感，这就提高了成交的可能性。

特别是对于那些重在体验过程的产品或是服务，比如按摩椅就是一个比较好的客户体验产品，我们也可以看到，在超市和商场经常有按摩产品免费提供给客户体验，很多客户通过体验之后就会对这个产品产生很强的兴趣，因为当他们在超市或是商场感觉到非常累的时候，有这样一种产品能够帮助他们防松按摩，解除疲劳，他们是非常乐意享受的，在享受的过程中，他们又发现了产品的优点，那么必然对这样一种产品产生极大的兴趣。

此外，示范过程中要加入一定的情感沟通，因为消费者最容易产生购买的不仅仅是因为产品能够满足他某一方面的需求，更因为产品使他在情感上得到了满足与体验。

就像刚才所说的按摩椅，他选择在超市和商场让人们体验，能够在人们比较累的时候，提供人们迫切希望的服务，会使得消费者感受到它的关怀备至，从情感上就让消费者认可了这种产品。

同时，通过情感沟通所建立起来的客户关系更加牢固，客户对企业的忠诚度更高，企业维系客户的成本也越低。

（3）了解客户需求

客户的需求是多样化的，推销人员在进行推销之前，一定要对我们的客户有所了解，知道他们需要什么样的产品，或者我们所交谈的对象有什么习惯爱好之类的，所谓知己知彼，才能百战不殆。

客户关心的是我们的产品能够带给他什么样的利益，能否满足他们的需求，因此，我们在推销前就要清楚地知道客户真正需要什么，从哪些方面来介绍我们的产品能够让客户觉得我们的产品正是她所需要的。

此外，我们所交谈的对象一般对是否购买我们的产品有一定的决定权，推销人员在推销时还要考虑到他们是否能够接受你的推销，一个关键技巧就是推销人员要投其所好，用他们喜欢的方式来介绍产品，在推销产品前要首先把自己推销出去。

有一个案例是这样说的，一个平凡的推销员向一个铁面无私的管理者推销产品，人们都以为他会失败，因为要让这个管理者购买他的产品是几乎不可能的，之前很多个推销人员都已经失败了。

但是出乎意料的是，这个管理者却向这个推销人订购了很长时间的货物，原来是因为这个管理者有一个小爱好，就是谈玻璃球，很多人没有意识到这是一个接近这位领导的好办法，儿这个推销人却通过这项爱好和管理者建立了联系，首先就让这位管理者接受了他，继而接受他所推销的产品。

3、刺激消费者的购买欲望

客户的购买行为主要地被他的购买欲望所控制着，要是购买欲望比较强烈，那么他就很可能做出购买决策，但要是他没有购买的欲望，即使推销人员说得天花乱坠，他也不会购买。

刺激客户购买欲望，就是要让客户了解到产品能够给他带来的价值，能够满足他的哪些需求，对他来说，价值越大，就越可能购买。

因此，刺激消费者的购买欲望显得尤为重要。

在刺激客户购买欲望时，我们可以遵循以下一些技巧。

（1）向客户介绍情况以刺激他们的购买

很多消费者不清楚他们实际需要的是什么商品，也就是说，很多需求没有被意识到，但要是这种需求被发现，他们就会有购买的欲望。

比如，一位空调推销员在向一对夫妇推销时，这对夫妇明确告诉他他们不需要空调，因为天气并不是很热，他们只需要开窗子或是用电扇就行了。

这个时候，推销员就要帮助他们发现自己其实是需要空调的，比如推销人员可以这样说：

您看你们家小孩还比较小，开窗子第一噪声大，第二空气污染严重，进入到室内的话会影响你们家人的健康,特别是孩子抵抗力不强，为了家人的健康，你们可以考虑一下购买空调。

这样的话这对夫妇肯定会觉得推销员说的对，为了孩子他们应该安装空调。

很多时候，消费者自己甚至都不清楚他们的需求是什么，所以在向他们推销的时候他们会告诉你他们不需要，这就需要推销员灵活应对，发现他们的需求并告知他们，只要消费者发现了自己有这种需求，很可能表现出强烈的购买欲望。

（2） 提出有吸引力的建议

客户的购买欲望可以通过推销人员的建议刺激出来，要是建议比较合理，消费者就会接受这种建议，这对购买是十分有利的，这就需要推销人员有敏锐的洞察力，能够观察出消费者的爱好风格。

比如在客户购买了一件上衣之后，如果销售人员帮助客户搭配一条比较合适的裤子，适合客户的风格的话，客户会很乐意采纳这种建议，他就很可能再购买这条裤子。

（3） 向客户讲道理

对于比较理智的客户，他们不会冲动地去购买某一件产品，他们会仔细斟酌,考虑全面之后才做出购买的决策。

遇到这种类型的消费者，推销人员要通过讲道理的方式来让客户接受产品。

比如要是客户嫌一台电视机太贵了，那你可以告诉他，一台电视机的寿命是十年，三千块钱购买可以享受到十年的服务，相当于每年三百块钱，一个月也就二十多块钱，这样的话很高的价格就缩小得很低了，客户觉得也不是太贵，很可能就做出购买的决策。

（4） 举出具体事例

站在客户的立场，他们对推销人员的话很大程度上是不相信的，而对同样是消费者的那些人却更容易相信他们。

要是遇上一个客户，想购买但是又存有疑虑,难以做出购买决策的时候，我们可以告诉他，某个客户购买后是很满意的，效果很好，甚至可以提供机会让他和那位客户进行沟通交流，这样的话

客户的疑虑就可以解除，做出购买的决策了。

4、促成顾客购买

我们推销的最终目的是达成交易，因此，当推销进行到一定程度的时候，推销人员要积极提出达成交易的愿望，及时促成交易，实现我们的推销目的。

在促成交易的过程中，推销人员要注意一下几个问题。

（1） 观察客户的购买意图，把握时机

推销人员在和客户进行充分的沟通之后，要注意观察客户的购买意向，要是客户已经没有什么顾虑了，就要把握住时机，积极主动地提出交易的意向。

客户很少会主动提出交易的意向，因此推销人员要在客户在强烈购买意向的时候抓住时机，及时提出交易的意向，这样的话才能不失时机，促成交易。

（2） 帮助客户做决定

帮助客户做决定是指推销人员要避免“您要不要买啊？

”之类的话语，直接问“您是要买一件还是要买两件”，这样的话客户就没有回避的余地，会在你给出的方案中做出选择，但要是你问他要不要买，会是客户又回到思考的过程去，要是客户恢复了理智，很可能放弃购买，那推销就失败了。

（3） 做好推销的结束工作

在推销结束之后，我们不能因为客户已经购买了就表现出漠不关心，我们要做好推销后的服务，让客户感觉到整个推销过程的关怀，因为客户的口碑是非常重要的，他满意了就会转介绍其他客户购买，要是不满意就会对企业形成负面影响，影响之后的销售。

因此，即使推销过程已经结束，但是推销人员仍要将推销的结束工作做到最好。

以上就是爱达推销模式在现代推销活动中的运用，推销人员要把握住每一个环节的推销技巧，这样的话就能够促成交易的达成，圆满结束推销活动。

三、费比推销模式（FABE）

之前介绍了爱达推销模式在现代推销活动中的运用，还有另外一个常用的推销模式是费比模式。

（一）费比推销模式的概述

费比推销模式的英文缩写是FABE,费比模式更适用于对老客户的推销，或者是客户的需求是潜在的或是不明确的，就需要推销人员一步步强化他们的购买欲望。

对于老客户，他们在之前已经接触过企业或者是同样的产品了，现在要想使他们再次购买企业的产品，必须是在之前的利益基础之上有更高的购买价值他们才会积极购买。

在费比模式中，FABE分别表示四个关键的推销过程。

F即为Feature,意思是产品的特征。

产品的特征属性包括质量、用途、规格、包装等方面的基本信息,向消费者展示这些信息能够帮助他们更好地选择产品，是推销前期一个重要的内容。

A即为Advantage,意味着产品的优点，在现代市场上，各种商品玲琅满目，消费者选择的空间较广，因此，展示产品的优点才能够有效地吸引客户，他们会更倾向于选择同类产品中优点较多的产品这样的话他们获得的利益才会更大，特别是价格相对比较昂贵的产品，他们更希望自己获得的客户让渡价值更大一些。

因此，在和客户沟通的时候，推销人员要较好地展示产品的优点，可以和同类产品进行比较来突出产品的优势。

B即为Benefit,意味着产品的利益，消费者在购买某种产品时，最关心的是这些产品能够给他们带来的利益，利益越大，他们越趋向于购买，因此，能否有效阐述产品的利益，对应上消费者的需求，是一个关键的环节，它直接关系到消费者是否会作出购买决策。

E是Evidence的缩写，意味着推销人员要用证据来说服消费者购买。

摆出证据是接触消费者疑虑的最佳方式，有时候，客户基本上已经被推销人员说服了，有了购买的欲望，但是却迟迟不下决定，原因在于他们还心存顾虑，害怕产品还存在某方面的问题，这种情况下，仅仅依靠推销人员用嘴巴说是不够的，最有效的方法是摆出证据来证明推销人员阐述的信息的真实性。

这些证据比如说是合格证、客户用后评价、商检证明等等。

当推销人员能够及时发现客户存在的顾虑并摆出证据来解除他们的疑虑时，就能够促使客户做出购买的决策。

（二）费比模式的应用技巧

1、直接了当地阐述产品特征和优点

推销人员在进行推销前，要对产品有一个比较充分的了解，对于产品的性能、构造、作用、外观特点以及价格等方面的知识熟练掌握，在向客户介绍产品的时候才能够流利地回答客户的有关疑问。

要是特征比较多的时候，推销人员可以把它们列在精美的卡片上分发给客户，这样比较方便客户记住，同时，在阐述特点的时候推销人员就可以将产品的优点进行强调，不要只是一味地介绍特点，不然的话客户很难一直集中注意力，可能不想继续听下去，但要是特点和优点互相贯穿，就能保证客户注意力的集中，更加关注推销人员的讲解。

用这样的方式，不仅可以使客户对产品有一个比较全面的了解，对产品产生兴趣，同时还可以增加对推销人员产生信任感，缩短客户与推销人员之间的距离。

2、 尽数产品能够带来的利益

客户在购买产品时比较关注的是这种产品能够带来什么样的利益，要是利益比较大，消费者购买的欲望就会越强。

推销人员在推销时要将尽可能多的利益展示出来，不仅包括产品外表的和实质上的利益，还有内在的和潜在的利益，从经济利益到社会利益，从工作利益到社交利益等，还要根据客户的不同需求积极发现产品对于客户的独特作用，这样的话就能够极大地刺激消费者的购买欲望。

3、 运用真实证据来说服客户

摆出证据能够有效地解除客户的疑虑，促使他们做出购买的决策，但是在摆出证据的过程中，推销人员要注意所使用的证据的真实性，不能够使用虚假的证据来欺骗消费者。

证据是用来增强产品说服力的，要是使用虚假证据，很可能就损坏了产品和企业在消费者心目中的形象，对于企业的长远发展是极其不利的。

客户最相信的时同样身为消费者的那些客户的使用评价，因此，推销人员要注意在平时的推销过程中收集老客户的评价，特别是像化妆品之类的产品，推销人员来经常联系客户，询问使用效果，将他们的评价整理成册，作为产品效果的证明这些客户评价可以作为他们推销的有利工具，极大地增强了产品的说服力，他们就不需要再花很多的功夫在证明产品优点上。

四、迪伯达推销模式（DIPADA）

迪伯达推销模式作为一种创造性的推销模式，是以客户需求为核心的现代推销学在实践中的应用，迪伯达的六个字母D、I、P、A、D、A概括了以需求为核心进行推销的六个关键环节。

D即为Definition,意为准确地发现客户需求和愿望。

因为有的时候，客户的需求没有明显地表现出来，甚至消费者自己都没有明确认识到，因此，推销人员来，准确发现客户需求，针对客户的需求来推销产品，就能够保证所阐述的产品信息能够让客户意识到他们的需求并刺激这种需求。

I即为Identification,意为把推销的产品与客户需求愿望结合起来，推销人员在帮助客户发现或明确自己的需求之后，要将推销进程引向有利于自己推销的方向，那就是证明自己的产品恰好是客户所需要的，是对客户是有益的，刚好能够满足他的需求，要是客户购买的话就能够获得利益，即只要将客户需求与我们所推销的产皮结合起来，就能够激发客户的购买欲望。

P即为Proof,意思是要证明所推销的产品是客户所需要的。

单靠推销人员自己来说明产品就是客户所需要的是难以说服所有客户的，这个时候推销人员要摆出有力的证据来证明。

比如说推销化妆品，将和客户皮肤问题相似的客户使用评价给这个客户看，让她知道要是自己使用后，效果也会很好，刚好就能够解决自己的皮肤问题，这就相当于告诉她，使用这个产品就能够使你的皮肤变好，这个化妆品就正好是你所需要的产品，这样的话，客户的购买动机就大大增强了。

A即为Acceptance,意为使客户接受所推销的产品。

让客户接受我们所推销的商品是推销中重要的一个环节，因为客户对产品的接受是他做出购买决策的基础，而要想让客户接受我们推销的产品，第一步就要让客户接受推销人员本身，这样推销人员才能打动客户，客户才会进一步听取推销人员的讲解。

其次，推销人员要用产品来打动客户，产品才是推销的核心，他们必须要让客户知道所推销的产品能够给他们带来利益，才能真正地打动客户。

D即为Desire,意为刺激客户的购买欲望。

客户在对我们的产品比较关心之后，就会有一定的购买欲望，要是在这个时候推销人员通过一些手段来刺激他们，就很容易使客户做出购买的决策。

比如说推销人员告诉客户会有一些小赠品，或是购买的话会有一定的折扣等等，这些都是刺激客户购买的小技巧。

A即为Action,意为促使客户做出购买或成交的决定。

我们推销的最终目的是达成交易，因此推销人员要在适当的时机，主动提出交易的愿望，适时促成交易的实现。

推销人员要特别注意时机的把握，还要主动提出交易的愿望，不能够一直等待客户提出交易的愿望而错失交易的最佳时机，到头来白费功夫。

五、三种推销模式的结合

其实，对于费比推销模式、爱达推销模式以及迪伯达推销模式，他们的主干流程都是一致的。

在一定的情况下可以将几种推销模式进行一个综合的运用。

爱达模式中的引起消费者注意（A）与费比模式中的产品特征（F）,以及和迪伯达模式中的准确发现客户需求与愿望（D）、把推销的产品与客户的需求愿望结合起来（I）这些环节是具有内在一致性的，他们都是为了引起消费者的注意才进行这些活动的。

因为阐述产品的特点、发现并将消费者的需求与愿望并将产品与这些需求愿望结合起来，最终的目的都是为了吸引消费者对产品的注意，让消费者在玲琅满目的商品中选择自己所推