电子商务中消费心理浅谈.docx

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电子商务中消费心理浅谈

中央广播电视大学人才培养模式改革和开放教育试点电子商务专科毕业论文

电子商务中的花费心理浅析

分校（站、点）：

三山授课点

学生姓名：

学   号：

指导教师：

完稿日期：

电子商务中的花费心理浅析

写作大纲…………………………………………………………（3）

内容大纲…………………………………………………………（4）

重点词……………………………………………………………（4）

正文………………………………………………………………（4）

（一）商品的开销分为物质性开销和感性开销………………（4）

（二）花费心理在开销活动中的表现…………………………（5）

（三）影响电子商务发展的心理要素解析……………………（7）

（四）电子商务中商品市场的营销策略………………………（8）

参照文件………………………………………………………（10）

电子商务中的花费心理浅析

写作大纲

一、绪论

面对电子商务这种特其他开销形式,开销者的花费心理和开销行为表现得更加复杂和巧妙,直接影响电子商务的经营收效和发展空间。

二、本论

（一）商品的开销分为物质性开销和感性开销

1、物质性开销

2、感性开销的含义及特色

（二）花费心理在开销活动中的表现

1、开销者的感觉

2、开销者性格在开销活动中的表现

3、追求表现自我的花费心理

4、追求方便、快捷的花费心理

5、现在十大开销花费心理趋势

（三）影响电子商务发展的心理要素解析

1、传统购物看法碰到拘束

2、对网上支付缺乏相信感

3、对虚假的购物环境缺乏安全感

（四）电子商务中商品市场的营销策略

1、研究开销者的心理，创立感性设计

2、成立引诱开销的看法，引诱需求创立市场

3、成立做活买卖，而不做足买卖的营销思想

三、结论

企业要正确解析和认识开销者的购买动机。

电子商务中的花费心理浅析

【内容大纲】电子商务的流行和发展为企业营销带来了新的契机,也向传统营销提出了新的挑战。

从对电子商务中的花费心理变化趋势和特色及现阶段限制电子商务发展的花费心理要素进行解析,商议现代企业面对网络开销者的特放心理,以打破传统的经营思想限制,改革固有的营销策略、营销方式,成立适合电子商务的崭新运作体系。

【重点词】电子商务花费心理营销策略

（正文）

电子商务拥有Internet的开放性、全球性、低成本、高效率的特色，已被各行业广泛运用，众多现代企业都把发展企业与开销者之间的电子商务模式作为一种潜力巨大的新式商务模式加以开发。

花费心理和开销行为是企业拟定经营策略特别是拟定营销策略的起点和基础。

深入研究花费心理和开销行为对进一步拓展电子商务拥有重要意义。

一、商品的开销分为物质性开销和感性开销

今世社会，随着经济的不断发展，人们的生活水平已开始从饱暖状态向丰饶状态致使丰饶状态转变，人们具备了采用新的开销形式以及实现开销形态转变的物质基础，开销者的需求看法已不再停留于不过获得更多的物质产品以及获得产品自己，相反，开销者购买商品越来越多是出于对商品象征意义的考虑，现在的开销者在开销商品时更加重视经过开销获得个性的满足、精神的欢喜、酣畅及优越感，这种现象被专家们称为“感性开销”。

（一）物质性开销

物质性开销是人们与自己的某种基本生活需要相联系，以物质性的满足为主要目的,侧重商品的内在质量特色,直接利用商品的实质功能。

1、从商品满足人们需要的属性看,在商品的物质性开销过程中，开销者是生计者，商品是满足人们生活需要的工具。

2、从开销者的购买行为议论来看,在商品的物质性开销中,开销者是依照传统的经济上的理性标准来议论和选择商品。

3、从开销形态的复杂程度看,物质性开销,能够说是一种平面式的、单方向的、分立式的简单性开销。

（二）感性开销

感性开销是人们为了在开销中除物质性满足外获得更多的心理上和精神上的满足，而侧重和利用商品拥有的象征意义和表现能力，经过开销商品，表现出商品拥有人的社会地位、经济地位及生活情味、个人修养等个性特色和质量。

1、从商品满足人们需要的属性看，在感性开销形态下，开销者既是生计者又是享受者，而商品则需要具备既满足人们生计需要又满足人们享受需要的双重属性。

2、从开销者的购买行为议论来看，在感性开销条件下，开销者经常以自己的直观感觉作为衡量商品的重要标准，其购买行为成立在感觉逻辑之上。

3、从开销形态的复杂程度看，感性开销则是一种立体的、多方向的、相关性的复杂型开销。

二、花费心理在开销活动中的表现

开销者在购买、使用及耗资各种开销品过程中的活动受花费心理的巧妙影响。

（一）开销者的感觉

开销者对客观外界的认识过程是由感觉开始的，如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……开销者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。

同样一件商品，只因为颜色稍有差异或包装稍有不同样，开销者可能一眼看中，进而购买，也可能一瞥过后，再不搭理。

这是感觉在第一印象中的心理作用。

（二）开销者性格在开销活动中的表现

开销者因年龄、能力、兴趣不同样在性格上形成个性差异。

老年人侧重商品的价廉物美及合用性，讲究结实耐用；年轻人则相对灵便，侧重商品的表面，讲究个性化及时兴；一些先富的大款则追求高品位的商品，侧重名牌。

（三）追求表现自我的花费心理

网上购物是出自个人开销意愿的积极的行动,统称会开销很多的时间到网上的虚假商店阅读、比较和选择。

独到的购物环境和与传统交易过程截然相反的购买方式会引起开销者的好奇、超脱和个人感情变化。

这样,开销者完好能够依照自己的意愿向商家提出挑战,以自我为中心,依照自己的想法行事,在开销中充分表现自我。

（四）追求方便、快捷的花费心理

对于惜时如金的现代人来说,在购物中即时、便利、随手显得更加重要。

传统的商品选择过程短则几分钟,长则几小时,再加上往返行程的时间,耗资了开销者大量的时间、精力,而网上购物填充了这个弊端。

（五）现在十大开销花费心理趋势

求实求廉求实、求美、荣誉、酣畅、安全、好胜、好奇、好痞。

求实、酣畅、安全反响开销者对理想商品的基本要求，而要吸引高开销人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。

开销者购物“看脸谱”：

购买时装、化妆品，青年女营业员受顾客欢迎，不但因为她们更懂行，而且还可以够就地示范。

而选购家用电器，青年男营业员就更受欢迎，一般开销者认为男青年应该对电器专家，而且他们的着手操作能力强。

三、影响电子商务发展的心理要素解析

网上购物是出自个人开销意愿的积极的行动,，统称会开销很多的时间到网上的虚假商店阅读、比较和选择。

但是当前开销者对网上开销依旧有必然程度的担忧，使之对这种新的购物方式敬而远之，严重限制了电子商务的发展。

（一）传统购物看法碰到拘束

长远以来开销者形成的“眼看、手摸、耳听”的传统购物习惯在网上碰到拘束；网上开销不能够满足开销者的某些特放心理，网上购物很难满足开销者的个人社交动机。

（二）对网上支付缺乏相信感

现阶段，电子商务缺乏网上有效的支付手段和信用系统，在支付过程中开销者的个人资料和信用卡密码可能会被偷取盗用，有时还会碰到虚假订单，没有订货却被要求支付货款或返还货款，使开销者望而止步。

（三）对虚假的购物环境缺乏安全感

在电子商务环境下，所有的企业在网上均表现为网址和虚假环境，网络商店很简单成立，也简单作假，使开销者心存疑虑。

其他，互联网是一个开放和自由的系统，当前仍缺乏适合的法律和其他规范手段，若是发生网上瓜葛，开销者的权益不能够获得足够的保障。

四、电子商务中商品市场的营销策略

（一）研究开销者的心理，创立感性设计　

若是说在“量的满足”时代里，开销者所需要的是“开销极大化”即“愈多愈好”的话，那么现在他们所需要的是心理上的满足，因为在开销者看来，很多的物质其实不意味着幸福和生活水平的高质量，家里堆有太多的东西反而无味，只有拥有足够的“可变的东西”发展自己的生活风格，才是真切的追求所在。

1、花费心理和行为特色也是构成产品价值的重要要素，自然这种要素不易被人们发现，需要必然的科学方法和精心研究去揭穿它，这就要求我们重视研究心理。

如研究动机、态度、感觉、个性、自我看法和学习行为对购买行为的影响；研究购买活动、购买行为模式等购买过程。

经过这些研究，区分需求不同样的开销者、区分在搜寻和议论上不同样的开销者，区分使用量大小不同样的开销者以及购后行为不同样的开销者，以便有目的地展创始建活动，开发出某些方面有独到的、非平时的、有创立性特色的产品和服务，更好地满足开销者的选择需要。

2、要深入进行未来市场与开销的设计研究。

工业设计的核心是产品设计，是对产品的功能、资料、构造、工艺、形态、色彩、表面办理、装饰以及产品的命名、包装、宣传等诸要素，从社会的、经济的、技术的多角度的综合办理，它既要吻合人们对产品的物质功能的要求，又要满足人们心理方面包括审美情味的要求。

在产品的开发中搜寻取代性的象征事物，尔后经过别具特色的感性设计给产品赐予某种气氛、感情、兴趣、思想等，依赖感性的力量去感人、引起开销者，只有这样才能掌握市场主动权。

（二）成立引诱开销的看法，引导需求创立市场　

传统的市场营销看法有三个明显的特色：

顾客导向、整体营销、经过满足需求来盈利。

但它过分重申适应顾客需求，没有把“引导开销，创立需求”作为重点明确提出，所以在竞争日趋激烈的商品市场上特别是感性商品市场上稍有不足。

因为，随着感性开销的出现，使开销者的需求经常变化，且开销者群越来越小。

若是企业仍采用“适应需求”为自己的营销思想，企业就会坠入疲于奔命的状态，以适应开销，满足需求为经营思想，还存有必然限制，详尽表现在：

1、以开销指导经营拥有滞后效应。

当开销需求出现而厂商暂时还

没有产品供应时，开销者福利受损；当开销需求转向而厂商来不及调整生产时，厂商福利受损。

2、开销引导经营使开销自己产生惰性。

开销者习惯于对现有产品的开销，很少能别出心裁，提出广泛而高层次的开销需要，企业营销也就难以发展。

第三，企业要想发展，有赖于自己积累的不断增加。

当前市场转向买方市场，企业经营风险明显增大，须开拓经营，确立“引导开销、创立需求”的指导思想。

（三）成立做活买卖，而不是做足买卖的营销思想　

按传统的经营思想，当市场上出现对某一种商品的需求时，各企业便依照生态营销看法来组织该种商品的营销。

这种看法综合了生产导向与市场导向的思想，兼顾了用户需求与企业发展双方的要素，既研究用户的需求又研究企业的发展。

一般来说，企业在商品市场生命周期之内是不会退出市场的，到生命周期明显进入衰落期时，企业才考虑退出该种商品市场。

否则，若是企业提前退出市场，无疑是把市场营销机遇拱手让给别人。

但在感性商品市场上，企业则必定在生态营销看法的基础上，成立“买卖只做七分”的营销思想。

所以,企业要正确解析和认识开销者的购买动机，开销者是市场的主体,抵开销者购买动机的解析,是为了适应顾客的需求,是发展市场的基础。

【参照文件】

1、江林.开销者行为学[M].北京:

国都经济贸易大学初版社,2002.

2、马翠华.击中开销者———开销者心理及行为透视[M].中国纺织初版社,2002.

　　3、许雄奇、赖景生.网络营销开销者心理和行为探析[J].商业经济与管理,2000.6

4、常相全.网络营销中开销行为和花费心理的商议[J].济南大学学报,2002.4

5、陈新瑞、杜文亭.电子信息，北京大学初版社.2006.3