采购和供应链管理.docx
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采购和供应链管理
知识点1：
采购
●采购的概念
●企业获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决策，把货币资金转化为商品的交易过程。
采购与购买的区别
项目
购 买
采 购
主体
家庭或个人
企业、事业单位、政府部门、军队和其他社会团体
客体
一般是生活资料
生活资料，更多的是生产资料
品种、数量
品种有限、数量不多
品种、规格繁多、金额巨大
距离
物品供应商到用户的距离一般不是很远
距离有时候会很远
过程
从筹划开始到实施完成，相对比较简单易行
从策划到实施至任务的完成，整个过程十分复杂，是商流、物流、信息流、资金流综合运行的过程
风险
无论是自然风险还是社会风险都不是很大
风险要大，特别是国际采购存在一定的自然风险和社会风险
知识点2：
采购的分类
分类标志
所分类别
简介
按采购方式分类
直接采购
直接向物料生产厂商进行采购
委托采购
委托某代理商或贸易公司
调拨采购
在几个分厂，或者是厂商和顾客之间进行协调，将过剩物料互相调拨支援进行采购
按采购政策分类
集中采购
总部采购部门统一采购
分散采购
各分厂采购部门独立采购
按采购对象分类
原材料采购
生产某种产品的基本原料的采购
半成品采购
企业采购半成品以生产最终产品
零配件采购
指已经完工、已构成用户产品的组成部分的产品的采购
服务采购
其他产业相关企业提供某种形式的服务的采购
项目采购
设备采购
保证企业进行某种生产的设备的采购
知识点2：
采购的分类
续 表
分类标志
所分类别
简介
政府采购方式
公开招标
发公告的条件，在规定的时间内，缴纳投标押金，参加投标
邀请招标
投标邀请书邀请（有限）3-10家。
有邀请才有资格。
两段式招标。
适用：
专业性强、技术新。
价值低。
询价采购
让至少3家报价，只能报一次，不得修改，最低价者中标。
适用：
标准统一，价格变化不大。
竞争性谈判
邀请3家以上进行谈判。
适用：
流标。
技术复杂，不能规定详细规格和要求。
单一来源采购
来源渠道单一、属专利、艺术品合同追加、后续扩充以保证一致性。
紧急采购。
公开市场采购
采购人员在公开交易或拍卖
知识点2：
采购的分类
续 表
分类标志
所分类别
简介
按采购方式分类
传统采购
现代采购
MRP采购
主要应用于生产制造企业
JIT采购
准时化采购
供应链采购
战略合作伙伴关系（P11）
电子商务采购
网上采购
按采购主体分类
个人采购
是指消费者
企业采购
最主流的采购
政府采购
国家机关、事业单位和团体组织。
财政性资金、集中采购
知识点3：
采购管理
●指为了保障企业物料供应而对企业进行的采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制的管理活动。
采购与采购管理的区别？
？
名称
区别说明
采购
采购是一种作业活动，是指为完成指定的
采购任务而进行具体操作的活动，一般由采购
员实施。
责任：
完成具体的采购任务
权力：
职能调度采购部分配的有限资源
采购管理
采购管理是管理活动，是面向整个企业的
（包括所有采购人员及其他相关人员）。
责任：
保证整个企业的物资供应
权力：
可调动整个企业的资源
采购管理目标-—5R：
适价适质适时适量适地
技能点2：
采购业务流程
知识点4：
采购岗位及职责
●采购经理：
负责人员考核签订合同拟定采购计划、预算对采购人员教教育训练
●采购主任：
采购过程控制质量控制供应商管理、考核供应商谈判（价格、付款方式、交货等）负责主要物料采购分派采购人员及助理的日常工作
●采购助理：
进出口文件及手续申请与管理费用申请、报支订单、验收单登记、管理
●采购专员：
收集价格情报收集市场信息替代品资料收集一般材料采购索赔案例处理供应商开发
知识点５:
采购组织结构
●企业采购组织设计的影响因素
●（企业特点和产品特点）
●采购部门在企业中的地位和功能
●企业地理分布
●效率
透明度
属于生产部门、行政部门、业务部门、物流部门
知识点6：
采购人员素质要求
开发能力
财务知识了解
质量检验
生产流程
法律知识
沟通能力
议价能力
细心
做采购真的很好
●1，供应商的充分尊重
2，协调内部的技术、品质、生管、物流、财务、客服
3，通过不同的原材料和零部件的采买，学到不同行业的知识，掌握行业的发展趋势
4，可以通过和供应商的管理层接触，了解不同企业的战略、营销策略和管理模式
5，通过对供应商的辅导，检验和实践自己的知识
6，建立起自己的人脉关系
供应商、采购部、需求部门的关系
第一节采购申请（请购）
●采购申请的提出
1.请购（Requisition）是采购流程的起点。
通过请购，采购部门可以明确用户的需求、愿望和要求。
知识点1：
采购需求申请内容
其它说明的内容
●
（1）请购单单据类型：
说明请购是属于什么类型，如办公用品请购单；
1.
（2）请购来源：
物料需求计划（MRP）、电子请购、流通型请购；
●（3）请购单号和单据时间；
（4）审批情况；
知识点2：
采购需求来源类型
●标准型（电子）的请购
●系统驱动型（MRP、ERP系统、或是手工的物料清单）
●流通型采购（超市）
二、请购单的处理原则
●知识点3：
请购单的处理原则
采购任务清单的形成
●按品种汇总；
●按品种类别汇总；
●按供应商汇总；
●按采购地区汇总
一、什么是采购计划
●采购计划是指采购部门为配合企业的销售和生产，对所需的原材料、零部件等的数量、成本、时间做出的详实的计划。
采购计划是企业年度计划和目标的一部分。
●生产企业采购计划是根据生产计划进行编制的。
●在流通企业根据销售计划进行编制。
●年度采购计划、分时采购计划（旬、月、季、半年）
●订单计划（计划时间与生产相关）
编制采购计划依据
供应市场分析目的
降低采购成本与风险
寻求新的机会
供应市场分析
P:
政治E：
经济
S：
社会T：
技术
产品生命周期法
五力模型分析法
实地调查（调查问卷）
网上搜索（展销、行会、管理部门）
五力竞争模型
供应商调查情况
●1、总体情况（企业知名度、供货能力、地理位置、市场地位、管理层稳定性）
●2、生产制造能力（生产能力、生产员工素质、生产制造过程等）
●3、质量管理（质量管理过程、质量认证、质量合格率）
●4、物流及交货（交期、运输方式、紧急订单处理等）
●5、环保安全
采购的分类
分类标志
所分类别
简介
政府采购方式
公开招标
发公告的条件，在规定的时间内，缴纳投标押金，参加投标
邀请招标
投标邀请书邀请（有限）3-10家。
有邀请才有资格。
两段式招标。
适用：
专业性强、技术新。
价值低。
询价采购
至少3家报价，只能报一次，不得修改，最低价者中标。
适用：
标准统一，价格变化不大。
竞争性谈判
邀请3家以上进行谈判。
适用：
流标。
技术复杂，不能规定详细规格和要求。
单一来源采购
来源渠道单一、属专利、艺术品合同追加、后续扩充以保证一致性。
紧急采购。
公开市场采购
采购人员在公开交易或拍卖
竞争性谈判采购
●直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式
●适用范围：
●招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立的；
●技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求的；
●采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；
不能事先计算出价格总额的
拍卖形式
●英式（增价）
竞买人以起叫价为起点，由低至高竞相应价，
以最高竞价者以三次报价无人应价后，响槌成交。
●荷式（降价、海盗式拍卖）
起叫价及降幅，并依次叫价，第一位应价人成中拍者
适合鲜花、农产品等。
产品随时间的流逝而降值
●密封递价式（招标）
单独报价，互不知道底细，放入信封，最后出价最高获得。
拍卖流程图
招标采购
●招标人（采购方）发出采购招标公告或通知，邀请投标人（潜在供应商）前来投标，最后由招标人通过对投标人所提出的价格、质量、交期、技术和生产能力、财务状况等因素进行综合的比较分析，确定最合适的投标人作为中标人，并与之签订供货合同的整个过程。
招标采购方式
公开招标邀请招标两段式招标
招标采购的一般程序
准备工作（策划）
明确招标内容和目标
标底研究
方案、时间进度
评价方法、评标小组
交给领导进行审核
形成招标书
招标书内容
●2.1招标邀请书（函）招标公告
●2.2招标文件
●
（1）招标内容（技术规格）
●
（2）验收及资金结算
●（3）评标的方法、原则、程序
●2.3投标须知（投标文件编写要求、提交投标文件规定）
合同条款
（一）招标邀请书（函）招标公告
●
（1）采购者的名称和地址。
●
（2）资金来源。
●（3）招标内容简介。
●（4）希望或要求供应货物的时间或工程竣工的时间或提供服务的时间表。
●（5）获取招标文件的办法和地点。
●（6）采购者对招标文件收取的费用及支付方式。
●（7）提交投标书的地点和截止日期。
●（8）投标保证金的金额要求和支付方式。
●（9）开标日期、时间和地点。
招标内容要求
评标委员
●评标委员会：
5人以上单数（招标人代表、技术、经济等专家。
技术、经济不少于2/3）
●专家是高级职称
●成员进行保密
●从专业库里面随机抽取
根据评标方法，参考标底进行独立评标
形成书面报告、推荐合格中标候选人
评标方法
●A以最低评标价为基础的评标
●B综合评分评标
●C以采购物品使用寿命周期为基础的评标
●D性价比法
2）方法之二：
综合评标
●综合评标是一种以价格加其他因素为基础的评标方法，尤其在采购耐用物品等，
●综合评标主要考虑如下六大要素：
●①内陆运费和保险费；
●②交货期（提早不优惠，推迟罚款）；
●③付款条件（多项选择，淘汰不符合者）；
●④零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）；
●⑤招标货物的性能、生产能力、配套性和兼容性情况；
⑥设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）。
与评分法综合起来使用，即对每个指标打分
1）方法之一：
以最低评标价为基础的评标
●所涉及价格折成统一的价格后，取最低价格。
简单商品、半成品、原材料。
价格容易比较
●统一货币、统一价格
折算后的价格
幻灯片20
3）四大评标方法之二：
打分法
●要打分的要素有：
投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训费用。
●各要素比值分配如下：
投标价60-70分，零配件10分，技术性能、维修、运行费10分，售后服务5分，标准备件5分，共100分。
●考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中明确规定。
3）方法之三:
以寿命周期为基础的评标
●适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。
●在报价的基础上加上后续各种费用---残值
●考虑时间因素。
按规定的贴现率进行折算
4）评标方法---性价比法
●计算除价格以外其它因素（如技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度等）的汇总得分，并除以该投标人的投标报价，以商数（评标总得分）最高的投标人为中标候选供应商或者中标供应商的评标办法。
四．投标保证金
●投标保证金的金额可以确定为投标价的1%-5%，也可以定一个固定数额。
●投标商有下列行为之一的，应没收其投标保证金：
●投标商在投标有效期内撤回投标；
●投标商在收到中标通知书后，不按规定签订合同或不缴纳履约保证金；
●投标商在投标有效期内有违规法纪行为等。
投标文件内容
●1）投标文件封面
●2）投标函（格式）
●3）报价表
●4）设备供货、安装调试方案
●5）售后服务承诺及服务计划（必须书面承诺）
●6）企业法人代表授权书（格式）
●7）企业资质文件（工商执照、税务登记证、组织机构代码证或法人证书）
●8）本项目负责人员及技术资格一览表
●9）企业基本情况一览表
●10）财务报表
●11）相类似经验
招投标流程
采购谈判
相关知识
●买方和卖方就采购品种、规格、技术、质量、价格、服务、交期、付款等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
谈判准备
与计划
1、明确谈判目标
类别
谈判
目标
最想要结果
最低接受目标
考虑
因素
价格
比市场价格低10%，如90
比这价低更好
市场价格
100
成本结构分析
采购数量
长期合同
付款条件等
服务
金牌服务
延长金牌服务时间3年
只提供最基本的服务。
增加竞争
加强互合作
知已。
自己进行SWOT分析
2、确定人选、及主要任务
●采购：
收集、分析供应商信息
●财务
●法务
●技术（生产）
●审计
●纪检
●记录人
4、时间安排
●时间
●地点
●谈判问题顺序
●哪些问题比较重要需要优先谈
如何判断对手的谈判风格
●总体观察
●倾听
●提问
●谈判策略与技巧？
？
新华都百货于4月25日发函给娃哈哈童装厂，希望购买2500套儿童衣服，并附有型号、质量、价格、要求在5月25日前一次交货。
4月30日回电同意，超市派出采购员持委托书和已盖章的合同前去娃哈哈服务厂签订合同，5月1日在合同文书上加盖公章，5月30日娃哈哈服装厂还没交货，新华者即电告对方，因对方逾期使衣服赶不上儿童节，影响销路，将2500改为1000套。
服装厂认为百货公司无权单方变更合同，未予理睬。
并于6月18日将2500套如数发出。
新华都拒收1500套衣服，并拒付该部分货款。
该合同是否成立？
何时成立？
案例中涉及到采购合同主要内容是什么？
合同订立经历什么过程？
合同有效成立。
发出的信函具备要约的条件，为有效要约，服装厂回电同意，即承诺，至下双方意思表示取得一致。
而且双方依照合同法规定，签订了书面合同，并加盖公章，形式符合法律要求，手续完备，内容合法，当事人具备主体资格，因此，该合同有效成立，成立时间为加盖公章的时间。
采购合同概述
（一）采购合同的含义
合同是双方或多方为了实现特定的目的而确立、变更、终止相互权利、义务关系的协议。
●订立合同双方当事人法律地位平等。
●合同是双方当事人之间意思表示一致的结果。
●订立合同是一种法律行为，合同的内容必须合法，否则合同自始至终无效。
●合同具有法律约束力，双方必须全面履行合同所规定的各自义务。
[案例]
中学生李强，17周岁，身高175公分，但面貌成熟，像二十七、八岁。
李强为了买一辆摩托车，欲将家中一套闲房卖掉筹购车款。
后托人认识张辉，与张辉签订了购房合同，张辉支付定金5万元，双方遂到房屋管理部门办理房屋产权转让手续。
李强父亲发现此事后，起诉至法院。
问：
该房屋买卖合同是否有效？
为什么？
幻灯片3
[答案与解释]
该房屋买卖合同无效。
因为当事人一方李强虽年满十六周岁，但不是以自己的劳动收作为生活来源，是限制民事行为能力人，不能处分重大的民事行为。
房屋买卖属于重大的民事行为，李强不具备这种民事权利能力，无权处分房屋产权，因缔约主体资格不合格，导致该合同无效，加上李强的父亲事后对其卖房行为不予以追认，所以该房屋买卖合同是无效合同。
案例
●明日公司在采购合同中。
付款条款对付款期的定义是“货到全付款”，在供应时分批进行的，在合同执行中，供应方认为，合同解释为“货到，全付款”，即第一批货到，买方要全付款，而购买方认为，“货到全，付款”，即货全到后，再付款。
●哪种解释是有效的？
分析
●法院判该合同无效。
●不过可以追溯到合同的起草者，如果供方起草的，按供方的理解的。
货到，全付款。
●采购合同的订立对双方来说都非常重要，它直接关系到合同能否得到履行，也关系到双方的利益。
案例
●小明与小华签订一份秘密从境外买卖免税香烟并运至国内销售的合同。
小明依双方约定，按期将香烟运至境内，但小华提走货物后，以目前账上无钱为由，要求暂缓支付货款，小明同意。
3个月后，小华仍未支付货款，小明多次索要无果，遂向当地人民法院起诉要求小华支付货款并支付违约金。
●试分析：
（1）该合同是否具有法律效力？
为什么？
（2）应如何处理？
●要点：
（1）该合同属于无效合同。
依据《合同法》第52条的规定：
“有下列情形之一的，合同无效：
①一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；②恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；③以合法形式掩盖非法目的；④损害社会公共利益；
●由于合同为无效合同，合同自始、绝对、确定、永久没有法律拘束力，因此法院应驳回小明的诉讼请求。
同时，小明和小华的交易损害了国家利益，法院可以采取民事制裁措施，没收双方用于交易的财产
采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。
合同形式：
书面形式、口头形式、其它形式。
能采用书面形式的，应当采用书面形式
书面形式：
电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件等
其他形式：
例如某商店安装自动售货机，顾客将规定的货币投入机器内，买卖合同即成立。
（二）买方和卖方的义务
卖方的义务？
●交付货物
●交付相关的文件
●转移商品所有权
●确保商品与合同规定的要求一致
●诚信与公正
●在商品给人身和物品造成损害时，商品制造商将承担民事责任
（二）买方和卖方的义务
买方的义务
●接受商品或服务
●支付议定的价格
●诚信与公正
●认可民事责任
采购合同构成
二、采购合同构成
开头
1）合同名称;2）合同编号;3）采供双方企业名称;
4）签订地点;5）签订时间
正文
1）物料名称和规格
2）物料的数量、质量、包装条款;
3）价格条款
4）运输方式
5）支付条款
6）交货地点
7）检验条款
8）保险
9）违约责任,仲裁
10）不可抗力等
结尾
1）合同份数及生效日期;
2）签订人的签名;
3）采购双方企业的公章
采购合同主要条款
（一）数量条款
（1）交料数量；
（2）单位；
（3）计量方式
（二）价格条款
（1）计量单位的价格金额
（2）货币类型；
（3）交料地点；（4）国际贸易；
（5）物料定价方式等。
（三）质量条款
（1）技术规范；
（2）质量标准；
（3）规格；（4）品牌等
（四）支付条款
（1）支付方式
（2）支付时间（3）支付地点
（五）检验条款
（1）检验时间；
（2）检验机构；
（3）检验工具；（4）检验标准及方法等。
（六）包装条款
（1）标识；
（2）包装方式；（3）材料要求；
（4）环保要求（5）规格；（6）成本；
（7）分拣运输标志等。
（七）装运条款
（1）运输方式；
（2）装运时间；
（3）装运地与目的地；（4）装运方式；
（5）装运通知等。
（八）保险条款
（1）保险类别；
（2）保险金额；
（3）投保人并支付保险费。
（九）解决争议
协商、仲裁、诉讼。
确定是否采用仲裁方法
（1）仲裁机构；
（2）适用的仲裁程序；
（3）适用地点；（4）裁决效力等。
（十）不可抗力条款
（1）不可抗力的含义；
（2）适用范围；
（3）法律后果；（4）双方的权利义务等。
附加条款
（1）交货方式；
（2）验收方式；
（3）罚则；（4）履约保证；
（5）品质保证；（6）仲裁或诉讼；
（7）其他
不可抗力
●是一项免责条款，是指合同签订后，发生了合同当事人无法预见、无法避免、无法控制、无法克服的意外事件（如战争、车祸等）或自然灾害（如地震、火灾、水灾等
●发生的一方可以免除履行职责的责任或推迟履行职责
三、采购合同的订立
1采购合同订立前的准备工作
●审查卖方当事人的合同资格
●法人资格审查
●法人能力审查
●审查卖方当事人的资信和履约能力
●资信审查
●履约能力审查
2采购合同的订立
1）采购合同订立前的准备工作
合同准备有关的主要问题：
●你的公司想要得到什么
●你的公司想要避免什么
●如果出现问题了，可采取哪些保护措施
●合同中应包含或排除哪些内容
●合同中实际使用到的条款有哪些
2）采购合同签订的程序
●1.要约阶段
●这是指当事人一方向他方提出订立经济合同的建议。
●希望和他人订立合同的意思表示。
●内容具体确定（包含合同主要条款）
●要约人要受要约的约束，不能在有效期内随意更改、撤回要约
●要约达到受要约人时生效
要约的撤回：
要约可以撤回。
撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。
●要约是要约人的单方意思表示，为了充分尊重要约人的利益和意志，在未到达受要约人之前，对受要约人也不会产生任何不利的影响，所以要约是可以依法撤回原
案例]中闽百货公司出一个广告，内容如下：
本百货公司将在六月一日这一天举行酬宾活动，凡在此日到我百货公司一层购买美的牌热水器的顾客，均可享受五折优惠（原价1200元），广告有效期至六月一日。
但是，在六月一日这一天，由于前来购买热水器的顾客太多，于是该百货公司称其撤销该公告，拒绝以五折的价格出售。
问
（1）百货公司的广告是否构成要约吗？
理由是什么？
（2）百货公司是否有权撤销广告？
理由是什么？
分析：
（1）百货公司的广告构成要约。
《合同法》第十四条规定：
要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：
①内容具体确定。
②表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。
本题中的广告符合要约成立的两个条件。
又根据《合同法》第十五条第二款的规定：
“商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。
”
因此，百货公司的广告构成要约。
（2）百货公司无权撤销要约，因为该广告规定了承诺期限，即五月一日这一天。
根据《合同法》第十九条的规定，要约人确定了承诺期限就不得撤销要约。
所以，百货公司无权撤销要约。
●2.承诺阶段
●表示当事人另一方完全接受要约人的订约建议，同意订立采购合同的意思表示。
●承诺内容要与要约的内容一致
●承诺应在要约有效的时间内做出
●通知的方式作出
●承诺到达时即表示合同成立
实质性变更
●承诺的内容应当与要约的内容一致
●实质修改是指有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间。
●一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件方面的修改。
●受要约人对要约的内容作出实质变更的，为新要约
●迟到承诺
●◆承诺超过规定的期限，除及明通知要约人，承认承诺有效外，则为新要约
●◆在有限时间内发出，正常情况下能及时到达，但因其它原因没到过，超过了承诺期限。
则该承诺有效
●承诺撤回
承诺还没到达要约人前，可以撤回
案例
●漳州制造电话机厂向厦门贸易公司去函表示：
“本厂生产的电话机，每台单价90元。
如果贵公司需要，请与我厂联系。
”
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