客户分类营销策划教学内容文档格式.docx

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5、介质的私有化的选择封闭性

等。

从金融+的时尚观点，年轻化引导客户在自我感受的同时给予封闭性选择来转介绍进行攻关，其过程要有转介绍的信物作为提醒，在生活中植入转介绍环节，使其因拥有产品成为一种习惯，帮助自我稀释时间风险，向往美好生活加金，在转介绍时才能有感而发出一种分享的感觉，钱不是万能的，没有钱是万万不能的，没有高收益理财等于让别人把你的钱赚取了，这种攀比的自豪感，也是要参与到活动进行更快的杀单，放长线钓大鱼的营销，要讲究营销的实效操作和成本的量化思考，通过系统方式不放弃每一个客户转介绍的能，从中细化目标是达到“有钱的增金，没钱的增人|”把思考客户的指标从加法变成乘法纳入逻辑系统当中包括：

1、每144个人有一个可以如愿转介绍的机会

2、私人订制把客户群有中年人，推到年轻人

3、基础四季营销

4、月月返计划

5、实体店返消费介绍

6、大合同合买计划

7、旅游介绍

8、神奇30元

9、金融合作

等

2、客户分类

8、活动参加次数

通过以上8个指标采用加法方式对客户进行分类A、B、C

A类客户历史表达

（1）入金额10万以上一年产品月月返

（2）续金次数3次以上

（3）一年加金次数3次以上

（4）介绍客户5位以上

（5）半年内活动参加4次以上

B类客户历史表达

（1）入金5万以上半年以上产品月月返

（2）续金次数1次以上

（3）加金次数1次以上

（4）当月入金当月转介绍客户介绍客户1位以上

（5）活动参加次数3次以上

C类客户历史表达

（1）入金1万两个月以上产品

（2）半年内尚无加金

（3）介绍客户尚无

（4）半年内有出金记录

（5）活动参加次数2次以上

历史表达定位只是对数据的初步分析，所以不能绝对化的给客户定位，有一种数据是世界上每七个人就能找到你想要找的人，而人性是趋利而走到一起的，因当下中国的信用缺失，使得做金融尤其是非银金融尤为困难，但是在当下的两年里低利率已经成为新常态，资本性收入大势所趋。

从开发的角度可以通过认知性疏导，刺激，感知，感染性帮助像C类客户大群提高到介绍B类客户的同时，开发出A类客户，需要在参加活动的次数所赋予封闭式杀单计划，在之后几段的描述中会具体分析，所以客户的第一次约见尤为重要，公司的一万起存是一种突破，但是传染力度不大，以来收益有限，而来收益应用有限，况且市面上已经有一万起存甚至100元起存的理财品种，无法从其口中得到口碑效应，从而可以得出一定要有差异化的营销策略，用软实力或者说成感情营销来赢得客户的信任和习惯性口碑忠诚度，这需要培养理财会，群体性活动非常重要，但这其中也存在一些矛盾，高端文化客户活动需要跟低端客户活动有区别，创造环境换来高资产量的客户，得到超ABC类客户的vip软实力待遇。

从挖掘的角度来看显然A类客户是最优质，对于这些客户需要极大可能帮助他们有表演和宣扬的机会，如积分制生日宴金顶金行冠名突破，来对其家庭成员进行攀比性传染公关，通过理财会的培训告知简单的口号性话术“边买黄金边赚钱”和口碑性话术“我消费有金顶金行买单”成批复制A类客户的同时，有望把客户年龄趋于年轻化，画出新饼减少于同行的碰击，描绘金顶金行私人理财蓝图。

从实践角度来看，三类客户的收入渠道不一进行攻关清分，尤其有实体企业和商铺的客户，将会是金顶金行的最扎实的青睐者，采用互惠换量的金融+模式帮助业主招揽生意，回流资金做金顶长期理财，其可以描绘成当客户想从店内购买货物时，具有实体客户帮忙提醒通过成为金顶客户可以免费或者折价购买，生活性质的转介绍即可成立，后期做的事情则是不A类客户。

3、营销逻辑

1、如人愿（ABC创造实现机会，结合实力，增加实力，吃喝玩乐）

不论是新客户还是老客户，都是抱着试试看的态度来做，安全一词始终回荡的他们心中，相信有些客户是抱着可能会损失两手抓的态度来做投资而不是理财，作为非银理财产品来说是无法扭转这种客观观念的，多数成交都是建立在感情的基础上来说服客户参与理财，当一种收获是值得付出时，投资就变成了必要的选择。

非银理财只能创造出人对贪念的需求，但是对消费的需求无法像其他经济物质来的那样多彩，公司的黄金饰品是一个不错的介质来满足一部分客户的需求进行入金理财，但折射的面积因为价格因素是相当有限的，当然3d技术作为黄金突破的升级引资入金将会起到惊骇波澜的作用，但仍然需要时间来过渡，多数人是对“免费”一词有着极度的敏感的。

用收益转来的钱去消费虽然不叫免费，但如果愿意付出时间就可以赚得想买的东西时，或许就可以给予选择性参与，其中愿望分为物质愿望和非物质愿望，由此话术上也要有不断的升级从玩理财，目标理财，再到规划理财，交流时先找到找到客户基础非物质的欲望感情联络，再进行物质欲望帮其消费达成，其中生活常用的耗材是较好的沟通介质，比如说花生油、手纸，公司可以常备给予客户某些消费的垄断性的微利润供给，从小愿望找到大愿望物质性的消费，在增加见面次数的同时来配备段中长期理财。

在非物质愿望方面其实也可以发挥金店甚至是蔷薇珠宝的线上优势，进行O2O的手编学习，找到搭配3d首饰，实现从非物质到物质实现的转移，同样可以增加感情的基础上以帮助实现的封闭实现成交

在金顶金行的免费拥有需要客户入金量的积累才行，如入金6万，11万黄金超市随便选，皆可以免费拥有，但免费拥有的太过直接，在思维上无法换算，尤其是伴随风险时间价值的换算，目前接触客户的常规方式是理财会，但是一套ppt会让参与客户直接来拿随手礼年头，客户创新感知较差，不会令其有自我分析和换算，从经验得出以老带新的成交概率会大幅增加，建议每介绍成功客户入金的积分也应该存在，来帮助客户从C或B加分到A类客户当中，当有了人群效应，自然可以找到更多异业联盟找到金顶合作，届时免费消费，实惠消费皆会实现，达成找到渠道客户机构客户的目的。

2、羊群效应（A类客户，幸运跟踪）

核裂变式发展客户的中心逻辑就是让开心成为一种传染病，不以收益而高兴，把幸运不断扩大进行到最后一位转介绍客户，可以从珍惜和分享的角度来A类客户进行挖掘性公关，来把金顶金行的名字打出去，借事件来让潜在客户认知金顶金行的理财可以干不同于其他理财公司的事情，促使刺激加金和真心实意介绍更多的成交客户。

每周会员日再加幸运日找到一百四十四分之一的客户群体，十二生肖乘以十二星座可以覆盖由老到中青的客户，其实就等于是一种幸运转介绍，尤其是A类客户，他们的心里是亟待公司给予他们有更多额外优质服务，通过测算收益到期日就是客户的生日的方式来公关，直接用收益来对接生日消费，外加公司冠名的蛋糕以及幸运庆生宴，可以在天时地利人和时，让A类客户帮助转介绍，同时给予了提前加金的理由，把预期的安全问题直接转化成对喜悦和幸运分享的向往。

庆生预期幸运作为一个案例应该还有售后服务的跟踪，如何得到A类客户为中心的客户群体，不能硬性的电话邀约理财会，而邀约都有应该以活动为主题，其活动要有至少10人团队活动比赛为噱头，让A类客户的最亲密的人来参加，则顺其自然得到A类客户名单，要想展现羊群效应，1、活动必须一来需要把A类中心客户来调动2、活动还要有交流的内容，不能简单交流是如何理财消费，否则太直接降低羊群效果，3、认识到认知，再到成交需要有三次面缘。

达到的目的是羊群繁衍的效果，这就对活动或小型理财会的多样性发出了要求，因为公司目前是六天制工作，则需要六套ppt的沙龙会议，把六个口号穿插进去把公司理财产品植入进来，让随手礼成为来参加的借口，羊群的营销系统就有望从一个举措达到从一个客户找到上百个客户的可能。

口号：

（1）、你有我也有（理财）------两个月

（2）、你行我也行（手编）------两个月

（3）、你会我也会（肉肉）------两个月

（4）、你能我也能（规划）------98天

（5）、你做我也做（收益做事）-------半年

（6）、你敢我也敢（基金）--------一年

3、捡物，建物（C随手礼升级，活动换划分客户等级找到他们喜欢的东西，落实到黄金）

一切从新开始，在新的疆土上开拓竞争性的业务要比有人引荐难得多，，人力的告知毕竟要慢的多，广告的影响力虽然大，但费用较高，面对着这样的矛盾，在营销逻辑上应该采取对不同年龄层次的客户，做有社会公共性的宣传，发生物联效应从进门有礼开始，心里上的反应是捡到的便宜，回家宣传，如何设计这样的场景，可以用对比度高的彩票开始，采用每天限量的饥饿营销等，买到客户名单，而不是简单的从他人手里简单的买到电话开打预约，当下是体验式消费的时代，因为信息时代充斥着太多的谎言，当升级性的感受沉淀到客户心理，同时又能满足某一时间点的需要，成焦点额可能性即可增加，通过各类机会成本的堆加掌控客户的堆终极礼品的机会性向往，以物建信成交来达成目的。

还是游戏，当这种游戏非常简单，会让人有上瘾的感觉，让人有比拼的感觉，那就是赌博，无形的付出也是成本，比特币就是一种典型的脑力活动的货币价值体，随手礼或者进门有礼根据介绍人和进门次数来升级换票或者换取权利直到幸运得到黄金，足以让人有既恨又爱某种经历给予纪念，或者给予自己的补偿，那就从入金万事皆有的开始吧，让这些参与者得到释然。

公司的3d硬金是主打产品，假如把3d硬银这类半成品，作为宣传对象，用小银锭的方式来换取入金则拥有的3d硬金，或者是以银票的方式展现，让金鼎金行的票据具有货币价值，其也能天然的把客户进行分类ABC,既C类可以升级到B,否则就等于浪费的时间。

进门有礼开始，到沙龙活动，系列性随手礼升级，交流交换，技能课轻随手礼

进门游戏参与（提醒功能游戏，大富翁升级）

4、差异（B私有化渠道，3d,年轻化）

开发新客户固然困难，谈理财，谈保险，被人厌恶是因为私人空间电话被打扰，更因为人们不懂得，不知道怎样应用金融，保守着固有的银行信用，不能亏本，不能浪费他们的钱财，但是每一个人都有痛点，哪怕再有钱的人也有可能是吝啬的，多一点，假如哪一点正中要害，那就可以突破，但之前需要融入，当下的中国模式依赖互联网的思维太过强烈，所以被骗的可能性会更大，造成虎口婆心的交流效率较低，所以需要一个体验式营销进行生活性突破，游戏性突破，或者科技型突破，创造共享经济模式，一根针捅破天调动社会资源，需要有链接，分享，开放，公平的平台供客户传导口碑，不能大吹大擂告知实力，跟着政策口号走我们能干什么，站着巨人的肩膀上说话。

打开差异化的渠道可以在技术、事件、物种、来进行开拓个体私有制的描述表达生活，

（1）接下来如3d打印可以做从0到N的事情，客户个体能力将越来越强，利用其尚未广大群众所享有时，找到高消费群进行攻关。

（2）如金顶金行二胎生活规划性质的理财会，如金顶金行人口老龄化性质的理财会，会着实吸引普通客户的眼观，调动他们的好奇心，来定向管理客户，成为客户资产管家。

（3）宠物理财，在当下人与人的信任度的降低的同时，宠物对于一部分个体在家庭生活中扮演了举足轻重的作用，同时也是生活上的负担，让狗狗赚钱的口号听说过吗，让植物赚钱听说过吗等，对社会问题进行冲击的同时来做领头人，不断细致各方面问题，来减轻潜在客户费用方面的压力，提高服务质量，从出生到生命结束，让宠物成为天使的殡葬事业，都是当下理财端口没有意识去触摸的，且能够突破年龄的局限性，来对家庭成员进行攻关，雷同A类客户生日宴的攻关，不断复制繁衍客户群体。

差异性营销策略更加适合B类客户的攻关，因客户的目标性更强，有逐渐引入规划的层面的基础，加大对其拥有的共鸣，满足个人对自身方向性的选择，当每个个体思维就是一种渠道时，金融+来交流引入配资和加金的步骤不断达到想要的目标，帮助在互联网+的冲击下的客流量损失的弥补，同时融合设计到吃、喝、玩、乐，教育，健康的客户共享源。

5、员工就是客户，客户就是员工（C、A类软性服务权利享受）

激发选择要有可比之物，品牌忠实，品牌效应，品牌的追逐，假如这些东西都没有，怎样让客户因品牌来做选择呢，安利的成功，直销的界让很多资金在暗流涌动，其实就是一种对权力追求的营销，当公司仍然没有这样的体系时，还有一种营销叫做体验式营销，以瞬间打动为基础，不断升华思维让其有习惯的依赖感，硬性的物品来耗费资金的占有，软性的服务或许能给予补充或则替代。

杂志这类纸质的媒介几乎已经被互联网媒体多代替，而它在公共场合也仅仅是摆设，而主观发出广告会被人成为垃圾，人们不希望被打扰，但人喜欢被分类不论是漂亮与丑之分，还是贫富之分，当人们知道这样做可以由丑变美，由贫到富的狭义思考是，我们就掌握了他们的选择，其实不用多，只用过去式让他们体验过即可，争取这样的体验是如此的简单，介绍客户就行了,当然后期的转化更为重要，金融+是可以比较的，如何无机体蹭饭吃到赚取饭吃，需要体验，放虎归山不一定是个虎王，正因为我们是在金融市场赚钱的宣传，异样与其他非银机构，所以我们敢说我们是安全的，再回来这里还是安全的，哪怕别人的收益比我们还要高。

矛盾的解决还是来自怎样以感受的方式来接触金顶理财，客户对产品的认知性非常重要，但不可能主观去认知学习，但有一类客户可以那就是新员工，多年以来保险常胜不衰也是基于他们的人力系统，通过培训他们都会有意识购买一份保险给自己，为什么不能购买一份理财给自己呢，尽管金融界的人力是最不稳定的，那是因为陌生客户成交本身就是一件困难的事情，只有人缘好的人才会优胜劣汰的存下来，这是金融圈铁的定律，或者说金融营销更多也是在营销感情。

不排除有些员工对理财也是排斥的，因为看不懂学不会，但是当他们自己买了一件金饰品后，引诱告知理财可以把花的钱赚回来，远比告诉一个陌生人来的效果好一些，而一切因接触对理财的理解才刚刚开始。

理财客户需要年轻化，需要配备年轻化的粘性，在你有我也的有的等一系列的口号，或者说其是一种催眠营销，告知他们的工作，告诉所取的方式，或许金融+实体店的模式也刚刚有新的生机，不论他们最终是否是公司的长久员工，但他们已经是公司的客户了。

这还需要营造暖心的氛围，比如说宝宝锁，这是一个出生宝宝的百岁必须品，其客户面临的矛盾无非也是面子上的购买，因使用率如同结婚钻石戒指那样短，解决客户潜在矛盾就等于已经成交了客户，入金免费带，以现货交付的方式来对这样的购买进行过渡到孩子的教养费，不就是切合实际的理财规划吗，更合况在二胎的政策下，能生二胎的客户群体也会直接从这类消费举动中找到，把公司的客户群体进一步的优质化，由潜在的C类客户直接生成B类客户，形成了转介绍的暗流，因为找员工买可以便宜点，用情兑换来的理财则又是一种员工借助公司平台突破客户双赢的结果。

由不信到信怎样去加速这一过程，需要A客户的帮助宣传，但这仍然强人所难，毕竟风险是个人自己愿意承担的，史上存在若干种万一，客户是无法帮我们解释的，实际情况上有些购买理财的客户是瞒着家里，甚至是在家人极力反对的情况下购买的，自己也有压力存在，在这种情况下，除给A类客户幸运生日宴的营销外，还应该设有理财共享的的品种来对客户家庭认可进行突破。

“合家欢”做类保险中一份保险保三人的险种的品牌理财产品，我们可以设计出一份理财惠三代的愿景，来帮助A类客户保持他们的忠诚度，特别是一年产品月月返的应用三张银行卡，在去零头要整数进行分派利息，策划可以做成奶奶爷爷请孙子辈看电影，爸爸妈妈帮子女交水费，用每个月的短信提醒，十二次来告知客户全家金顶金行产品的安全性和诚信度，得到全家的认可帮助转介绍，起到客户既是员工的目的。

4、量化营销，单人做千万

1、每144个人有一个可以如愿转介绍的机会

9、金融合作

单从活动策划来说，在当下的市场条件是可以有甚至上百个营销组合，不成交皆为零，单一的简单粗暴，如果不在入金的条件下进行，转介绍成交的可能性也会降低，以老带新是金融理财的成交的规律，但如果员工不努力或者不会怎样努力，结果必定是大相径庭的，找到10个A类客户，通过主动个人公关，通过活动让其每个人找到10个C类客户，既100个客户是量化营销的基础客户量，希望公司应在新客户的归集量上多给予奖励，把拥有100个客户另设奖项来弥补个人在开发中的费用，接下来的工作则是，通过三次活动找到100个客户的潜在入金数据，以客户等级C类可能进军B和A的软实力为由，重新分配找到A类中心客户发起转介绍的号角，用随手礼和消费权力的选择来让100个客户进行选择性入金1万，5万，10万成为1000万的载体。

一年的过往的大型活动有一个很大的缺陷，就是没有当场杀单话术过渡，缺少了幸运选择性入金的衔接，大奖礼品不具备刺激性，让客户对公司第一感觉不够清晰和追逐性分析，后期的客户经理也没有更多的理由在黄金72小时里电话杀单，同时也不能帮助A客户进行转介绍，或者说没有转介绍客户奖，既ABC类客户没有等级，其可以限购消费的等级来做奖励。

增加客户粘性，还有一些物质性的诀窍，就是随手礼的生活化的延展和配套，找到客户家里可没有的东西和不容易买到的东西，或者对客户生活消耗品的消费垄断增加与公司的接触机会，手纸，花生油应是公司常备随手礼，而三次换购随手礼的方式也会增加客户因逐利而被迫去讨好客户经理，如客户转介绍奖励是面包机其衍生品是低筋面粉和做各种面包的技能，如手编技艺可以用各类宝石来牵扯客户入金才有或者免费有的欲望，如多肉植物简单的繁殖，给客户一个交流的平台，肉肉长大换的盆就是长期的交流介质，其都可以在理财会中穿插，预定到每个工作日限定C人群,让其饥饿想成为A类客户进行转介绍，最后一旦有概率的数据，既一百人就有一个人的成交，则会有裂变成交的可能。

和值乘百位+1除3的余数再-3，杀以余数为尾的和值。

准确率为80%。

和值乘百位+1除3的余数，杀余数路的和值。

相邻开奖号的各位数的差的和杀和值及和尾。

准确率为89%。

上期跨杀和值及和尾。

准确率为93%。

相邻开奖号的差的各位和杀和值及和尾。

准确率为86%。

两相邻同和尾的上期奖号的下期奖号和值杀和尾。

准确率为92%。

上期和值杀本期跨度。

准确率为88%。

和值尾+4，绝杀个位。

准确率为91%。

上期跨度，绝杀个位。

上期十位杀本期个位。

准确率为90%。

和值尾与跨度的和的个位数绝杀十位。

准确率为98%。

当期期数尾+4，绝杀十位。

准确率为95%。

上期十位杀本期十位。

上期百位杀本期十位。

准确率为94%。

上期个位杀本期十位。

和值尾-3，绝杀百位。

准确率为97%。

开奖号的百位乘以3加3后取个位杀下期百位。

开奖号的百位乘以7+7后取个位杀下期百位。

期尾号乘以3加3后取个位杀本期百位。

期尾号乘以7加6后取个位杀本期百位。

上期个位杀本期百位。

上期十位杀本期百位。

准确率为87%。

上期百位杀本期百位。

隔二期百位杀本期百位。

隔六期百位杀本期百位。

开奖号乘以123所得数的第一位杀百位。

开奖号的百位加个位取合杀本期百位。

二期试机号取胆。

五期试机号相加取胆。

准确率为75%。

十期试机号相加取胆。

准确率为74%。

除5余值，做自己的“医生”。

另一种4/6分解的方法却是既简单又实用，不仅能治病，而且时间长了，自己也能成为“医生”。

每一位彩迷都知道，3D每期只能开出三个号码，即使是组3（豹子除外，因为毕竟概率太低），最少也有两个不同的号码。

而0～9这十个号码的除五余数，只有五对：

除五余0的：

0、5；

除五余1的：

1、6；

除五余2的：

2、7；

除五余3的：

3、8；

除五余4的：

4、9。

这种简单而实用的4/6分解方法，就是根据以上号码特性而做出来的。

分解出来的号码准确率不低于任何一个高手。

具体的操作方法是：

某一期的开奖号码469，除五余数为414，剩下的除五余数为023。

这样就可以把以上除五余数所代表的号码进行自然的4/4分解，分解出来的结果就是：

除五余数41代表的四个号码1469，和余数023代表的6个号码023578。

得出的4/6分解就是1469/023575。

开奖号除以开奖号各位的乘积所得数的前三个取胆。

准确率为66%。

上期开奖号和值尾的左右号取胆。

准确率为57%。

和尾减各开奖号之差取胆。

准确率为57%

。