外贸培训心得心得报告.docx

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外贸培训心得心得报告

外贸培训心得_心得报告

　　篇一：

我的外贸培训心得　　细节决定成败进入外贸公司的第三天，去参加关于外贸行业的第一次培训，我感觉自己就像是一块巨大的海绵，需要不断学习，一点一点地吸收各种各样的信息。

　　这次培训的内容还是比较符合我现在的水平的：

外贸流程与操作，属于外贸行业的入门知识，将近三个小时的课听下来，受益匪浅。

　　虽然课程主要讲的是阿里巴巴付费平台的一些使用，以及交易过程中会遇到的一些问题，现在我还没有做到那一步，但总会有到的那一天。

　　精神上的收获，引用富兰克林·本杰明的一段话：

丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。

总结就是一句话：

细节决定成败。

各个环节里无论哪一个环节出错都会导致最后交易的失败或者麻烦重重，所以一个优秀的外贸业务员需要一颗细致的心，面面俱到。

　　外贸中涉及到一些部门包括：

外经贸委，海关，进出口商品检验检疫局，外汇管理局，国税局，银行国际业务部，贸促会、商会，保险公司。

而实际上跟我们外贸业务员打交道的一般是后几个部门。

国税局主管退税，银行国际业务部负责提醒付款到账。

　　同时提供了一些常用网站，中国银行，中国商务部，中国海关，质监总局，税务总局，国家外汇管理局，国家交通运输部，中国电子口岸等，在以后的工作及学习中遇到不懂的问题可以到相关网站去查询。

　　接下来是一张复杂的外贸流程图，老师做了简单的描述，再加上自己的研究，首先是客户的询盘、发盘、还盘、接受，秉承着客户第一的原则，第二可能会需要寄发样品，如果顺利的话接下来就是签订合同，需要商讨到付款方式的问题，主要有两种方法，T/T和L/C，T/T即telextransfer，电汇，分为前T/T，即买方先付款，后T/T，即卖方先发货，以及XX%前T/T、XX%后T/T，即预付XX%货款。

前T/T对于买方来说风险大，后T/T对于卖方来说风险大，所以最稳妥也是最常见的付款方式就是一部分前T/T，剩余的后T/T。

L/C即letterofcredit,信用证。

前者依赖的是商业信誉，后者则是银行信誉。

　　T/T的单据并不通过银行，操作简单，后T/T建议与CIF报价配合以降低风险。

信用证具体是银行承诺凭一定条件付款的文件，开证行负首要付款责任，信

用证是一项自足文件，独立于合同之外，即所谓的单据买卖，与货物无关。

如果客户提出用信用证，一般来说客户属于较有实力的公司，因为银行对于公司允许办理信用证的门槛并不低。

另外，卖方要以银行通知的信用证为准，以防对方伪造信用证。

　　信用证交易要做到仔细审证，调查付款行的资信，警惕软条款，单单一致，单证相符。

信用证手续比较繁琐，需要注意的事项较多，尤其要注意合同中的软条款，软条款即陷阱。

要掌握的黄金原则：

保证货物所有权在自己手中；所有单据尽量不要依赖对方才能获得。

　　如何在信用证交易中练就火眼金睛，仍需要我们在实战经验中不断锻炼。

　　刘老师总结的付款方式风险排序：

　　T/T　　前熟悉了外贸流程之后就是第一步：

询盘的处理。

询盘分为分析询盘和回复询盘两步，对于来之不易的询盘，需要认真对待、仔细分析，了解外国人的商业习惯，只能在日复一日的实战经验中摸索出这些潜在的习惯，最后也是最重要的，就是产品知识要专业，就跟在国内销售一样，只有自己熟悉自己所推销的产品，了解它的优势所在，才能跟客户介绍清楚，才能打动客户，进而促成交易。

　　对于回复询盘，老师介绍了一个技巧，那就是利用时差，因为时差问题，你在上班时间发出去的邮件对方并不能马上看到，等到他上班的时候你的邮件可能已经被别的邮件压到下面去了，降低了客户看到你的邮件的几率，所以发邮件前最好计算好时间，赶到客户上班时间发送。

针对这点，阿里巴巴有一个邮件定时发送功能，大概是在我的询盘和客户下属栏，但没有具体说明也没有演示。

回复询盘前先研究买家背景信息，老师介绍阿里巴巴有一个类似于买家档案的设置，从中可以调出买家的一些基本信息，因为没有实际操作过，所以对于这点很模糊，只能以后有机会再慢慢摸索。

　　然后是如何制作报价单的问题。

需要注意的是数量变化导致的价格变化，一般是阶梯报价；最小起订量，即minimumorder,简称min.order。

出口港口，邢台地区的货一般是走天津港；付款方式；包装等问题。

给新人的建议是报价单要做的让客户一目了然，可以尝试用EXCEL做报价单。

　　外贸是一项有风险的行业，需要我们在每一步都谨慎地规避潜在的风险。

针对如何规避报价风险，老师提出了以下建议：

　　第一，对汇率做好下调预期；第二，

非常规产品的报价要及时与老板沟通；第三，注明价格有效期；第四，CIF条款，对海运费有上涨预期；第五，不要算尽退税；第六，对方指定货代。

但这同样还是需要在实战中积累经验。

　　一些基本贸易术语，FOB/CFR/CIF的异同，老师给出的表格清晰明了。

　　贸易术语FOBCFRCIF谁承担货装上船后的风险买方买方买方谁办理租船、订舱买方卖方卖方谁办理保险买方买方卖方谁支付运费买方卖方卖方谁支付保险费用买方买方卖方风险责任费用其中的优劣势比较和风险分析详细如下：

　　FOB优势：

省事，客户放心；劣势：

费用高，包括港杂费、报关费、检验检疫费等；占用资金，因为是先付款后拿单；货代服务差，单证的修改和退回问题多；危机问题无协助等。

　　风险：

骗货，如买家和货代合伙行骗。

　　防范：

做好货代信用调查；签订合同约束。

　　CIF优势：

运费低并可月结，减轻了资金压力；有效拿单，提单、核销单、报关单等；按你的指令办事；协助你处理非常事故，如退货。

　　劣势：

运费变动会带来利润损失；客户不信任问题；异常情况的出现，如船未准时到达。

　　风险：

货代信用问题。

　　防范：

做好货代信用调查。

　　当一位客户没有指定交易方式时，我们要根据不同客户提供不同的交易方式，例如如果对方是欧美客户，就偏向于报CIF，因为价格虽然较高但客户比较省心，如果是日韩方面对价格比较敏感的客户，就偏向于报FOB，因为价格偏低。

但这些也只是一般经验之谈，并不是绝对的。

　　还有一些外贸常用的单证，包括出口货物许可证，发票，提单，汇票，产地证，装箱单，保险单，检验证书，出口货物报关单。

发货以后并不代表事情结束了，如何在众多相似供应商中脱颖而出，让客户选择你？

这就需要业务员比别人多做一些。

例如发货后通知具体的出运日期，给客户发e-mail，告知货物的情况，通过这些举手之劳让客户觉得跟你合作很舒服，很让人放心，那么你就抓牢这个客户了。

　　总之，国际贸易线长、面广、环节多，风险大，对我们业务员的考验很大，但是就像VCR中放映的一位老总说的那样，2012年外贸不好做，但是兄弟，坚持，只要你坚持了，你就是剩下的，你剩下了，你就胜利了。

　　我会坚持。

　　篇二：

外贸业务员心得体会　　外贸业务员心得体会找准方向，准确定位人必须要有一个明确的方向，否则就会迷茫，散失斗志，忘记了最初的梦想。

　　?

懂得设定自己的周目标，月目标，年目标周目标：

跟进客户，熟悉产品月目标：

成交订单，善于总结年目标：

　　年销售额，不断成长?

提高自我学习能力（FOBBUSINESSFORUM）?

学习在乎你有无总结，比如成交订单后的总结，产品知识和经验的总结?

一，首先要获得客户的信赖，注重细节，灵活变通，感动客户。

　　要把客户当成是自己的孩子，事事为他考虑，事事帮助他。

公司做不到的，也要争取帮他做到。

第一单可以赔本，第二单就可以暴利。

　　因为一旦你与客户之间信赖感已经建立，他就没有太多的时间再去开发更多的供应商，这样也就没有了比价的机会，赚取利润的时机就来到了。

　　细节：

适应客户的沟通方式换位思考，想客户之所想，提前解决问题在客户面前，要适当的卖乖记住客户生日，客户家人名字等，适当准备小礼物给客户二，让客户了解公司的优势，找出自己产品的卖点?

熟悉公司运作，把自己公司的优势罗列给客户，抓住老板，客户2张牌?

熟悉产品，找出自己产品的独特卖点，经过图片，文字的叙述整理成精美的报价单和目录如何有效的回复第一封询盘?

第一封来盘可能是群发、偶发、甚至错发的，第三封来盘可能可以进入实质的谈判阶段，而这中间的桥梁就是第二封来盘。

为了得到买家的第二封来盘，您要做的就是写好您的第一封回盘，真正与买家建立起一对一的联系，不宜过急过躁急于求成，也不宜拖沓敷衍节奏过慢，针对不同询盘不同买家，拿捏好不同的分寸，找到吸引买家的点，这是共通的法则。

　　回复询盘时该思考的问题您是否在收到询盘时会对询盘作充分的分析判断？

对不同类型的询盘您是否会有针对性的回复方式？

您回复的邮件有几成再被回复的可能？

希望今天我们对第一封询盘的思路整理，能让您对第一封回盘更加心中有数一．情况不明　　篇三：

阿里巴巴外贸培训总结　　《如何写好外贸函电》培训总结如何写好外贸函电》阿里巴巴关于《如何写好外贸函电》的培训一共举行了两场，分别于4月16日下午在华德中心广场与4月18日上午在港湾大酒店举行。

　　第一次的培训收获总结如下：

　　第一次的培训收获总结如下：

　　1、在向外国客户首次发送邮件时，不要添加任何附件，因为外国的浏览器防火墙会阻截带有附件的国外邮件，这样询盘的邮件将无法到达客户邮箱。

　　2、询盘回复分为三步：

回盘是否被接受、打开、回复。

　　3、制作报价单时要注意两点：

注明包装明细、注明价格的有效期。

　　4、不要急于给客户回复邮件。

因为邮件在邮箱里的排序是日期越晚的排序越靠上，所以，遇到客户要求报价的邮件，先不要急于回复。

越晚回复越早被客户看到。

　　5、邮件要言简意赅，不要占用太大篇幅。

　　6、如果能讲图片表格等附件插入正文，就不要添加附件。

第二次培训收获总结：

　　第二次培训收获总结：

　　训收获总结1、良好的英语基础是写好外贸函电的基础。

因为外贸针对的客户大多数是外国客户，尤其是英语国家的居多，所以具有良好的英语基础，才能进行基本的沟通，并且要掌握专业术语，这就要求熟悉公司和产品。

2、写外贸函电的第一步是仔细读客户的电子邮件。

逐字逐句的读，不放过任何不明白的句子和不认识的单词。

要正确理解里面的歧义句，确认客户的真实表达。

　　3、整理思路。

　　写函电或者电话沟通时都要列提纲，纸笔放手边。

　　这样能保证自己有个清晰的思路，会给客户留下良好的印象。

　　4、写好邮件后，不要急于发出，要仔细检查邮件。

检查是否有拼写错误，有关数字是否正确，同时要检查收件人、抄送人是否正确。

　　5、写好外贸函电并不是说只对邮件内容有要求，对邮件标题也有要求。

为了提高询盘回复率，邮件标题一定要简洁、清楚，以吸引客户阅读。

　　6、不要将邮件放在在线邮箱中，可使用outlook、foxmail等离线邮箱，这样公司断网时依然可查看往日的邮件，并且不会担心被网上不法分子偷窃篡改。

　　7、在回复邮件时，一定要注意客户的邮件中包含几个问题，然后针对每一个问题给出回答，内容要简洁明了，尽量用短句，不要用长句。

坚决不要写与主题无关的内容，如客套、寒暄等。

　　8、在给客户报价后两三个工作日，再次确认询问价格是否合适，有哪些需要改动。

　　对于客户要求的改动等要有书面确认，邮件要留底，以防日后作证使用。

　　篇四：

外贸心得　　昨天参加培训的一些小心得，昨天参加培训的一些小心得，和大家分享一下1、外贸业务员要做到胆大、信息、脸皮厚！

2、及时的充分的了解自己产品相关行业的信息、同时还要了解外贸行业的相关法规、制度等。

。

　　3、自己产品的知识一定要做到专业的熟悉程度。

　　4、如今是一个“视觉销售”的时代，图片更能给人直观的效果。

（回盘时可利用图片来吸引客户的眼球）5、邮件的主题十分重要，要足够抢眼。

　　6、设定产品报价的有效时间,一般15-30天，并设定梯度报价：

即MOQ、散装、整柜及全年订货各是什么价格。

　　你应该也是个毕业生吧？

外贸还是要努力和坚持的，坚持很重要，加油我们公司没有付费的平台，来到这里全靠自己用搜索引擎、B2B、行业协会、展会网站、海关数据、黄页等的找客户，我干了10周了，找到了五六百个直接匹配的客户，保持邮件联系的有50多个，有几个谈的不错，可能最近要下单了，但是目前为止我还没有签单。

　　通过和客户的联系，我发现了自己的问题，同时也总结了一些经验：

　　1．从第一个回你邮件的客户开始，要用EXCEL或ACCESS把客户的信息整理起来，建立好客户档案，要按洲-国家归类，最好把与每个客户来往的邮件或是聊天记录整理到每一个WORD里（来往信件的日期也要记录），这样日后客户多了以后，跟进起来很方便，而且自己多看看来往的内容，仔细揣摩、分析客户的话，这样能更好地把握客户的心理；

2．要在对产品充分了解好，事先写好每一次对未回复的匹配客户跟进邮件的内容，这样日后跟进很方便，工作效率会提高很多；3．要善于自己制作一些精美的产品介绍，可以将产品的不同部分或是各个主要卖点有针对性的介绍，最好用PDF制作，专业的产品介绍才能留住专业的客户；4．进入公司时要主动要求去车间学习知识，不要怕苦怕累怕脏，因为在车间实习，你就是车间的一员。

一方面，你可以真正在第一线尽可能多地学到产品知识，同时你可以和工程师处好关系，以后再做业务时会给你自己带来很多便捷；5．对于客户的跟进也要做一个持续的跟进档案，这样才能有的放矢地跟进客户，避免过于频繁地跟进或是疏忽了跟进；6．每周日要为下周的工作写一份每天的计划，而且要坚持，要明确自己每天做什么，而不是想到什么做什么，我看到一些新人写自己没事干，我很纳闷，新人怎么会没事做，应该每天都很忙才对。

如果你公司有平台，你做了后台，可以自己找客户，世界这么大，很多产品的目标客户群很广，那么就拼命地找啊。

我觉得外贸是一个需要厚积薄发的工作，只有回复的客户越来越多，签单的几率才会越来越大。

况且，开始的时候不尽可能地找客户，等到客户多了以后就根本没有整块整块的时间找客户了；7．从网上找各国的节日，按时给客户送去祝福，时刻关注世界时事，当某个国家发生灾难时也要及时给予问候；这样可以让客户对你增加好感；8．回复客户的邮件不要单纯的回答问题，我觉得还要像中国画留白一样，

要利用‘留白’激起客户再次回邮件的兴趣，不然就会遇到一些客户一封邮件来了就没音讯了；9．对于产品报价，记得用商务谈判的让价8个策略自己另外指定一份自己的“让价表”，这样可以在价格磋商时不至于手忙脚乱；10.每一份报价单都要按客户姓名-国家等详细归类，不然今天这个客户还还价，明天那个客户还还价，自己都忘了自己曾经报的什么价，尤其是对于价格波动较为频繁的产品；11.要不断充电，学习经济学、国际商法、外贸会计、国际金融的知识，巩固和强化，同时学习一些处理图片、视频的软件操作，我觉得做外贸懂得越多越好。

这一点上我会不断努力的，毕竟一个专业的外贸人应该是一个多面手；12．要尽可能多地不断扩充行业英语，在浏览同行业竞争对手时要注意搜集信息，一方面增强对竞争对手的了解，另一方面对专业的理解越来越强，而且来往邮件是、接待客户时知道的专业词汇多会显得更专业。

另外，对竞争对手了解了，你和客户谈时就能做出很多比较，让客户更信服。

我们经理的客户来时，我就看他几乎在机器的每一部分都能和多个竞争对手做出比较，我就在想，我要是客户，我也愿意和他合作；13．不要成天想着跳槽，外贸行业隔行如隔山，只要换行业，你就又回到新人了，我觉得对于流程方面的经验价值远不如对于产品的经验，任何行业都可以学到流程知识，这些可以很快上手的。

只是想要对一个行业的产品真正了解得很透彻，必须在一个行业坚持做。

所以，我觉得我们新人一定要选准一个行业踏踏实实干，别成天抱怨，刚出来挣不到钱是正常的。

我们真正要的就是经验，我看到很多帖子对外贸行业失望了，想转行了，我就很不理解他们。

　　现在就连夕阳产业做的好都能赚钱，更不要说外贸了。

我觉得什么行业做得好都能挣到钱，有付出就会有回报。

坚持就会有结果，大家想想律师行业，不到一定年龄哪能挣到钱，为什么我们新人们不能务实一点？

跳槽浪费的是自己的生命，要不就不要轻易入行，入行了就老老实实干，我觉得我们每个新人都有很大的前途，关键是我们谁能更坚持更用心；记得我们经理跟我说过一句话，“我虽然是外贸经理，但我觉得我自己在外贸方面没有任何有天赋的地方，我只是做得时间长，比你对产品、市场、行业更了解”，这是一个27岁外贸经理的话，大家想想我们为什么就不能这样，我们只要坚持、努力，我们每个外贸新人都会有一个美好的未来。

看我如何用坚持打动客户做外贸一年多以来，虽然时间不长，但却深有感触。

总结一下，我觉得做外贸最重要的还是“坚持”。

下面我要讲的，就是我的外贸实际案例，看我如何用坚持打动原本反感我的客户。

大概在2009年12月，我搜索到一个美洲客人，当时也是用Google搜索来的。

看了他们公司网站后，确定他们做的主要产品后，就按照搜索得到的邮箱，发了封开发信过去。

开发信也没什么特别，就介绍了下我们能提供的产品，以及我们在这个行业的历史等。

发出去的开发信，一如既往的，石沉大海。

。

。

但是，我确定，他们公司是做这个产品的，我也确定，我

找到的那个邮箱是他们老总的邮箱（负责采购的），所以即使没有回复，甚至连已读回执也没有，我还是第二天，第三天继续发。

当然，每封邮件是不一样的，我制作了一张小卡片，黏贴在我的电脑前面，写着：

12月15号，发某某产品给客人；12月16号，发某某产品给客人；12月17号，发某某产品。

。

。

　　就这样，当这样的邮件我发到第四封的时候，客人回复了！

！

！

内容如下：

　　Yes,wehavereadyourmails.Pleasedonotsendanymore.WedoimportalotfromChinasince1995,butwealreadyhaveselectedourSuppliers.Wearenotinterestedinchangingthem.当时看了这封回复，我的心情不是失望，而是高兴~~客人的回复说明客人至少记住了我的名字，记住了我是做这个行业的。

如何回复给客人，这封邮件我足足想了两天。

。

。

　　征求广大盟友的意见，最后整出来的回复是这样的：

　　Goodmorning.Thankssomuchforyourreply!

Sorryformylateanswer,forIputmymindinhowtoreplyyoufromyesterdayIgotyourknowmywaywasimproperandcreatedyouabadimpressionforus...Pleaseacceptmysincereapology.WecanunderstandyourfeelingandwehavebeenawedbyyourBusinessEthics.Everysupplierhasherownanddifferentvantages,maybesomedaywecansupportyouunexpectedassistanceandpleasure.

Ifthereisanythingyoursupplierscannotprovideyou,pleaseletmeknow,wearehappytobeofwillupdateourpricesandrelevantinformationifneeded.THANKYOU!

那封斟酌了很久的回复发过去之后，客人还是一如既往的，没回复。

。

。

　　算了，他不回复就不回复呗，我发我的。

。

。

所以，就继续隔两三天一封邮件，邮件都是产品图片和一些促销价格。

终于，终于，在这样的邮件连续发了六七封之后，客人对其中的一款产品感兴趣，回复邮件过来了：

　　Pleasesendpricefortheproductshowninyourpicture#04我就立刻报了最好的FOB价格过去，第二天客人回复：

　　Doesitrangesfromonepiecetoanotheralot?

Thepriceisreallyhigh,andthesequestionsareimportant.立刻问工厂客人关心的问题，工厂回答说，会有一些差别。

。

。

我想了想，是该跟客人说没差别先拿到单再说呢，还是要如实告诉客人产品之间会有一些小差别。

。

。

最后，我还是选择了如实告诉客人，并承诺他，我们会在同一批货中挑选最相近的产品，促成一个柜发给他，保证差别达到最小。

　　这样回复客人之后，客人又恢复了沉默。

。

。

而这次，沉默了很长很长一段时间。

中间我也思考过，难道我这样诚实告诉客人实情有错吗？

。

。

尽管这样，

我还是没有放弃，邮件还是隔一段时间一封。

我看了下，最长的是隔20天一封，其他基本是隔一个星期或者10天一封。

就这样一直发，途中也有很长时间不知道该给客人发什么了，因为该发的似乎都发完了。

。

但每次都这样的时候，我会先放着，问工厂要一些促销价格等等推给客人。

　　终于有一天，这样的邮件也惹恼了客人：

WealreadyhaveselectedourSuppliersfromChina,withwhichweareverypleased.Forthetimebeingwedonotintendtobuyfromothersources.Please,please,donotsendmoremails.收到客人这样的邮件，心情还是很低落的。

　　跟朋友们讲起客人这样的回复，他们都劝我先不要再联系这个客人了，看看以后是否有合作的机会。

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　　我想也是。

但当时，作为一个新人，手上没单，压力很大，每天都不知道如何度过，我还是隔断时间又发邮件给客人了。

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。

心里想，客人会不会告我骚扰他呢。

。

。

　　结果，我再次收到客人的拒绝：

WhatdoIneedtodotobeerasedfromyourmailinglist?

IhaveaskedyoumanytimesindiferentwaysWhyareyousostubborn?

Can’tyouunderstandthatwewon’tdobusinesswithyourCompany?

Please,forthelasttime,donotsendmeanymoremessagesIamsickandmaynotbeabletogobacktowork.这次的拒绝让我倍受打击。

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客人的语气已经是很不耐烦了，并且说他生病了有可能不会再去工作了。

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。

真的假的？

如果是真的，我觉得我这样做很过分，良心受谴责。

　　。

　　。

　　如果是假的，客人