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销售工作流程和销售管理规范

内部资料

严禁外传

销售工作规范和销售管

理制度（内贸部试行）

批准：

编制：

二O一O年二月

编制说明

为推动公司市场开发，促进公司销售活动规范化，理顺公司内部管理关系，调动销售人员积极性；根据总经理要求，在充分听取各职能部门，特别是销售部意见和建议基础上，编制了《销售工作规范和

销售管理制度（内贸部试行）》。

《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》是公司销售管理的基础性文件，重点内容如下：

1销售人员应知应会：

产品基础知识；

2销售人员应知应会：

销售基础知识；

3销售工作规范：

市场开发机制；

4销售工作规范：

差旅费标准和核销机制；

5销售工作规范：

产品定价、报价机制；

6销售工作规范：

产品销售回款机制；

7销售工作规范：

销售合同履行机制；

8销售管理制度：

例会、报表、报告制度（总经理掌控机制）；

9销售管理制度：

销售人员激励机制。

《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》由公司常务副总经理编制，并受总经理委托监督执行；文件内容可根据公司销售活动的实践进一步修改完善；文件的解释权归公司常务副总经理。

《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》由公司总经理批准后下发，要求销售部门遵照执行，要求公司各职能部门配合销售部门工作，共同推动公司生产经营活动登上一个新台阶。

附加说明：

《销售工作规范和销售管理制度（外贸部试行）》另行下发。

一基础知识

（一）产品方案

1第一阶段产品方案

2第二阶段产品方案

（二）销售人员应知应会

1产品基础知识

2销售基础知识

二销售工作规范

1销售工作规范图示

2销售工作规范说明

2．1市场调研、用户开发

2．2商务洽谈

2．3签订《产品销售合同》

2．4履行《产品销售合同》

2．5客户维护和营销活动分析

三销售管理制度

1公司基本管理制度

2销售管理制度

2．1机构设置和岗位职责

2．2销售管理制度

3销售激励机制

一基础知识

（一）产品方案

1第一阶段产品方案

第一阶段产品方案表

表1

序

号

主要指标

产品方案

原料规格（㎜）

大线规格（㎜）

小线规格（㎜）

技术指标

体积比（%）

质量比（%）

密度

g/cm3

铜带

铝杆

母线

成品线

投料线

成品线

铜带

铝杆

铜带

铝杆

一

大线车间

CCAM∮10㎜

1.1

CCAM-1

0.34

8.7

2.05

36.9

63.1

3.65±3%

1.1

CCAM-2

0.36

8.7

2.05

15.8

84.2

38.27

61.73

3.65±3%

1.1

CCAM-3

0.38

8.7

2.05

16.54

83.46

39.57

60.43

3.65±3%

1.1

CCAM-4

0.40

8.7

2.05

17.45

82.55

41.13

58.87

3.65±3%

CCA∮12㎜

2.1

CCA-1

0.34

10.6

2.05

12.69

87.31

32.36

67.64

3.63±3%

2.2

CCA-2

0.36

10.6

2.05

13.34

86.66

33.63

66.37

3.63±3%

2.3

CCA-3

0.38

10.6

2.05

13.97

86.03

34.84

65.16

3.63±3%

2.4

CCA-4

0.44

10.6

2.05

15.78

84.22

38.15

61.85

3.63±3%

二

小线车间

CCA

1.1

中拉线

2.05

0.5

13.59

86.41

34.12

65.88

3.63±3%

1.2

小拉退火线

0.5

0.18

13.59

86.41

34.12

65.88

3.63±3%

1.3

小拉退镀线

0.5

0.18

13.59

86.41

34.12

65.88

3.65±3%

CCAM

2.1

中拉线

2.05

0.5

15.8

84.2

38.27

61.73

3.65±3%

2.2

小拉退火线

0.5

0.12

15.8

84.2

38.27

61.73

3.65±3%

2.3

小拉退镀线

0.5

0.12

15.8

84.2

38.27

61.73

3.66±3%

外协加工线

3.1

电镀线

0.5

0.15

1.33

98.67

4.26

95.74

2.64±3%

3.2

铝线

0.5

0.12

——

2.7

2第二阶段产品方案

第二阶段产品方案表

表2

序

号

主要指标

产品方案

原料规格（㎜）

大线规格（㎜）

小线规格（㎜）

技术指标

体积比（%）

质量比（%）

密度

g/cm3

铜带

铝杆

母线

成品线

投料线

成品线

铜带

铝杆

铜带

铝杆

一

大线车间

待试制新产品

CCA∮14㎜

1.1

CCA-1

0.34

12.8

3.15

10.53

89.47

27.93

72.07

3.43±3%

1.2

CCA-2

0.38

12.7

2.77

11.66

88.34

30.29

69.71

3.43±3%

1.3

CCA-3

0.40

12.7

2.15

12.19

87.81

31.37

68.63

3.63±3%

1.4

CCA-4

0.5

12.5

2.05

15.2

84.8

37.11

62.89

3.63±3%

CCAM∮12㎜

2.1

CCAM-1

0.34

10.6

2.05

12.69

87.31

32.44

67.56

3.65±3%

2.2

CCAM-2

0.36

10.6

2.05

13.34

86.66

33.71

66.29

3.65±3%

2.3

CCAM-3

0.38

10.6

2.05

13.97

86.03

34.93

65.07

3.65±3%

2.4

CCAM-4

0.44

10.6

2.05

15.78

84.22

38.24

61.76

3.65±3%

二

小线车间

CCA

1.1

中拉线

2.05

0.5

13.59

86.41

34.12

65.88

3.63±3%

1.2

小拉退火线

0.5

0.18

13.59

86.41

34.12

65.88

3.63±3%

1.3

小拉退镀线

0.5

0.18

13.59

86.41

34.12

65.88

3.65±3%

CCAM

2.1

中拉线

2.05

0.5

15.8

84.2

38.27

61.73

3.65±3%

2.2

小拉退火线

0.5

0.12

15.8

84.2

38.27

61.73

3.65±3%

2.3

小拉退镀线

0.5

0.12

15.8

84.2

38.27

61.73

3.66±3%

外协加工线

3.1

电镀线

0.5

0.15

1.33

98.67

4.26

95.74

2.64±3%

3.2

铝线

0.5

0.12

——

2.7

（二）销售人员应知应会

1产品基础知识

1.1产品命名与分类

1）产品命名

①铜包铝线（CCA）

CCA——□——□——□——□

设计序号，基本型不表示

标称直径，㎜

状态代号，A-表示软态；H-表示硬态

标称铜层体积比，以百分数表示

铜包铝线代号

②铜包铝镁合金线（CCAM）

CCAM—□——□——□——□

设计序号，基本型不表示

标称直径，㎜

状态代号，A-表示软态；H-表示硬态

标称铜层体积比，以百分数表示

铜包铝镁合金线代号

2）产品分类表

表3

名称

代号

标称值经范围，mm

1铜包铝线

0.127~8.25

10%铜层体积比退火软态的铜包铝线

CCA-10A

15%铜层体积比退火软态的铜包铝线

CCA-15A

10%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝线

CCA-10H

15%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝线

CCA-15H

2铜包铝镁合金线

0.100~2.15

10%铜层体积比退火软态的铜包铝镁合金线

CCAM-10A

15%铜层体积比退火软态的铜包铝镁合金线

CCAM-15A

10%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝镁合金线

CCAM-10H

15%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝镁合金线

CCAM-15H

1.2产品相关名词解释

1）铜包铝线（CCA）

①铜包铝线（CCA）：

铜包铝线由铝芯线和紧密包覆其外的铜层构成，铜层应均匀连续地包覆在铝芯上，其表面光滑、圆整，无凹痕、裂纹、露铝及明显锈斑等缺陷。

②执行标准：

电子行业《铜包铝线》标准：

标准号：

SJ/T11223—2000

表4

名称

标准要求

标准直径

直径小于0.300mm，其偏差不超过±0.003mm；直径等于或大于0.300mm，其偏差不超过±1%（偏差数值修约至小数点后两位数字）

铜层厚度

对10A和10H线，其厚度最薄点不小于线半径的3.5%；

对15A和15H线，其厚度最薄点不小于线半径的5.0%.

铜层体积比

对10A和10H线，其铜层体积比应不小于8%且不大于12%；

对15A和15H线，其铜层体积比应不小于13%且不大于17%

直流电阻率

20℃，10A和10H线，最大电阻率0.02743Ωmm^2/m

15A和15H线，最大电阻率0.02676Ωmm^2/m

标准密度

10A和10H线，3.32g/cm^3偏差±3%

15A和15H线，3.63g/cm^3偏差±3%

③应用领域：

有线电视信号传输\大容量通讯网络信号传输的同轴电缆内导体、控制信号电缆、轻体车辆线缆、焊接电缆、汽车线束、电视机激励线圈、音视频线导体、屏蔽编织软导线、漆包绕组线基材、电气装备中电线电缆导体等。

2）铜包铝镁合金线（CCAM）

①铜包铝镁合金线（CCAM）：

铜包铝镁合金线由铝镁合金芯和外包的连续铜层所构成，铜层均匀连续地包覆在铝镁合金芯上，铝镁合金芯和外包的连续铜层应充分地结合。

其表面应光滑圆整，不得有凹坑、裂纹、露铝镁合金及明显锈斑等其他缺陷。

②执行标准：

常州明豪新金属材料有限《铜包铝镁合金线》企业标准，标准号：

Q/320412MHE001—2010，备案注册号095

表5

名称

标准要求

标准直径

直径小于0.254mm，其偏差不超过±0.003mm；直径等于或大于0.254mm，其偏差不超过±1%（偏差数值修约至小数点后两位数字）

铜层厚度

对10A和10H线，其厚度最薄点不小于线半径的3.5%；

对15A和15H线，其厚度最薄点不小于线半径的5.0%.

铜层体积比

对10A和10H线，其铜层体积比应不小于8%且不大于12%；

对15A和15H线，其铜层体积比应不小于13%且不大于17%

直流电阻率

20℃，10A和10H线，最大电阻率0.029824Ωmm^2/m

15A和15H线，最大电阻率0.028928Ωmm^2/m

标准密度

10A和10H线，3.34g/cm^3偏差±3%

15A和15H线，3.65g/cm^3偏差±3%

③应用领域：

有线电视信号传输\大容量通讯网络信号传输的同轴电缆内导体、控制信号电缆、轻体车辆线缆、焊接电缆、汽车线束、电视机激励线圈、音视频线导体、屏蔽编织软导线、漆包绕组线基材等。

3）生产指标

1铜层体积比：

铜层体积比的测定应采用“断面抛光测量法”。

从样品一端截取适当长度的铜包铝线试样，将导线横截面研磨、抛光后，使用足够精度的读数显微镜在图1所示的相互垂直的四个位置上测定铜层厚度，在这四个位置中应包含铜层最薄部位。

铜层

铝芯

图1铜层厚度的测定位置

铜层厚度用四个位置测量值的平均值计算，并按下式计算铜层体积比。

S=【1-（D-2t）2/D2】×100%··················

（1）

式中：

S——铜层体积比；

D——铜包铝线直径（mm）；

T——铜层平均厚度（mm）。

也可以直接计算出铜层的体积÷（铜层的体积+铝芯/合金芯的体积）×100%

2铜层质量比：

铜层质量是指线材的含铜量，铜层质量比=铜层的质量÷（铜层的质量+铝芯/合金芯的质量）×100%

3标称直径：

A大线：

CCA：

2.05～6.25㎜；CCAM:

：

2.05~2.15㎜；

B小线：

a中拉线：

0.404~2.05㎜

b小拉线：

CCA：

0.127~0.404㎜；CCAM：

0.100~0.404㎜；

a）退火线：

CCA：

0.127~2.05㎜；CCAM：

0.100~2.05㎜；

b）退火镀锡线：

0.100~0.226㎜；

4交货状态：

A软态（A）：

软态是指对经过冷加工硬化的线材进行退火处理，去除残余应力，从而降低材料硬度和脆性、增加可塑性。

每种金属有它自己的再结晶温度，再结晶温度以上的退火即软态组织。

B硬态（H）：

硬态是指线材经过冷加工硬化后没有经过退火处理的组织，一般加工率达百分之20以上即硬态组织

4）技术指标

①直流电阻率（Ω㎜2/m）：

电阻率是用来表示各种物质电阻特性的物理量。

某种材料制成的长1米、横截面积是1平方毫米的导线的电阻，叫做这种材料的电阻率。

它是个常量，和材料的本身、温度有关系。

计算公式：

ρ=R×S/L

ρ——电阻率；R——导体电阻；S——导体横截面积；L——导体长度。

②抗拉强度（MPa）：

抗拉强度指材料在拉断前承受最大应力值。

计算公式：

P=F/S

P——抗拉强度；F——材料在拉断前承受的最大应力值；

S——材料的受力横截面积。

③伸长率（%）：

指材料受外力（拉力）作用断裂时，材料伸长的长度与原来长度的百分比

④密度（g/㎝3）：

在物理学中，把某种物质单位体积的质量叫做这种物质的密度。

计算公式：

ρ=M/V

ρ——密度；M——材料的质量；V——材料的体积。

1.3产品技术指标表

1）铜包铝线（CCA）技术指标表

铜包铝线的标称直径及其抗拉强度和伸长率

表6

标称直径

抗拉强度MPa

伸长率%

H类别（min）

A类别（max）

H类别（min）

A类别（max）

8.25

7.35

6.54

5.83

5.19

4.62

4.12

3.66

3.26

2.91

2.59

2.30

2.05

1.83

1.63

1.45

1.29

1.15

1.02

0.912

0.813

0.724

0.643

0.574

0.511

0.455

0.404

0.361

0.320

0.287

0.254

0.226

0.203

0.180

0.160

0.142

0.127

110

124

138

152

159

166

172

179

186

193

200

205

138

172

1.5

1.0

注：

表中未列的直径，其抗拉强度采用与其接近的上一个规格的数值，伸长率采用与其接近的下一个规格的数值。

2）铜包铝镁合金线（CCAM）技术指标表

铜包铝镁合金线的标称直径及抗拉强度和伸长率

表7

标称直径

㎜

抗拉强度，MPa

伸长率%（标距为250㎜）

H类别（min）

A类别（max）

H类别（max）

A类别（min）

2.15

2.05

1.83

1.63

1.45

1.29

1.15

1.02

0.912

0.813

0.724

0.643

0.574

0.511

0.455

0.404

0.361

0.320

0.287

0.254

0.226

0.203

0.180

0.160

0.142

0.127

0.120

0.100

256

246

155

192

1.0

注：

表中未列的直径，其抗拉强度采用与其接近的上一个规格的数值，伸长率采用与其接近的下一个规格的数值。

1.4产品包装、标识、运输、贮存

1）产品包装：

铜包铝线或铜包铝镁合金线应成盘供应，并卷绕整齐；大线成盘后外包装为塑料封装；小线成盘后外包装为塑料封装＋纸箱组装，正常状态组托交货。

2）产品标识：

每盘或每箱铜包铝线或铜包铝镁合金线上就附有标签或标牌，标明下列内容：

A生产单位名称和商标；

B产品型号；

C生产日期；

D毛重和净重；

E产品批号；

F检验员印记；

E执行标准编号。

3）运输：

铜包铝线或铜包铝镁合金线运输前应做好运输计划，根据用户要求、产品规格、产品数量等选择运输方式（自运、托运、集装箱等），集装箱运输应做好装箱流程图。

铜包铝线或铜包铝镁合金线运输过程中应防潮、防蚀；防止线材在装卸、吊装、堆放和运输过程中受到损伤。

4）贮存：

铜包铝线或铜包铝镁合金线应贮存在干燥、通风、防雨、防水，并不含酸碱性物质或有害气体的库房内。

2销售基础知识

2.1用户考察评估

1）企业信息：

企业名称、法人代表、企业性质（外企/合资/国企/私企）、企业

类别（生产/贸易）、经营范围、生产规模（大/中/小）、生产工艺、生产设备等；

2）订货信息：

产品类别、规格型号、数量批次、拟定价格、采购产品用途、采

购产品技术要求等：

3）财务信息：

供需稳定性（长期/中期/短期）、资金安全性（优/良/可）、回款

周期（即付/短付/中付/长付）等。

2.2签订产品销售合同

1）产品报价和定价：

要了解掌握同行业企业价格信息，熟悉公司制定的《产品

报价表》计价公式内涵，灵活运用报价技巧，根据用户特点合理报价；严格遵守

《公司销售管理规范》规定的定价权限，履行相关程序确定产品销售价格。

2）产品交货期：

要了解掌握《公司仓储报表》的产品库存信息，合理确定产品

交货期；对无库存的产品规格，应严格遵守《公司销售管理规范》规定的工作流

程，履行会签手续后，方可确定产品交货期。

3）货款支付方式：

为保证货款安全，应尽可能要求用户采取现金支票、即期汇票

结算。

①现金：

②现金支票：

③即期汇票：

④承兑汇票：

4）产品回款期：

要掌握、执行《公司销售管理规范》关于产品回款期的规定；对

超过《公司销售管理规范》规定产品回款期的合同，应严格遵守《公司销售管理

规范》的有关规定。

2.3履行产品销售合同

1）产品出

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