《国际商务谈判》教学大纲Word文档格式.doc
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谈判是一个交流和沟通的过程。
存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。
谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。
1．谈判是“给”与“取”兼而有之的过程。
2．谈判双方既有冲突又有合作。
3．谈判双方地位和权利平等。
二、什么是商务谈判
1．商务谈判的特征：
1）经济利益的得与失是谈判的焦点
2）谈判的内容具体明确，常用量化指标。
3）谈判对象具有广泛性和不确定性。
4）遵守契约是商务谈判的道德前提。
第三节冲突与谈判
一、什么是冲突
冲突又被称作是对抗、争执或不同意见；
冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间：
冲突可以削弱双方获取利益的能力。
1.冲突的当事人是相互依赖的
2.冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益
3.降低双方获利的能力，减少双方实际获取的利益
二、冲突的类型
1．按照社会生活的主要方面分类
经济冲突、政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突
2．按照冲突性质进行分类
利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突
三、冲突的利弊分析
冲突像其他事物一样具有两面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。
我们以两分法的方式来考虑在谈判中冲突可能会带来的利与弊。
第四节利益差异与谈判
一、利益与利益差异
利益得失指的是通过谈判可以获取的利益或者会失去的利益，以及可能引发或者避免的成本。
评判利益的得失必须考虑谈判者所处的现状，并与可以选择的其他方案相比较才能确定。
利益既指目前利益也指长远利益，或者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。
二、获取利益的谈判成败
本章思考题
1．你认为在生活中你常常扮演谈判者的角色吗？
请举一两个你参与过的谈判事例。
l实践内容
案例研究
1．中美“入世”谈判要点；
松下电器公司
【重点和难点】
冲突与谈判
第二章谈判程序与谈判结构
了解商务谈判的基本知识。
熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素。
掌握商务谈判的基本结构。
这是进一步学习商务谈判理论、实务和艺术的基础。
第一节谈判程序
谈判是一种纷繁复杂的社会活动，它的广泛性和多样性常使人们认为谈判是一种无章可循的活动。
其实不然。
事实上在谈判的复杂表象下面存在着普遍性和规律性。
谈判的程序和结构从谈判的外部和内部揭示了谈判发生的一般规律，特别是谈判结构总结了所有谈判发生过程的同一性，因而具有普遍的意义。
一、介绍谈判组成员
二、安排谈判日程
1．谈判开始后立即进入关键议题
2．从不重要的、容易达成协议的议题谈起
三、进入实质性谈判
四、谈判总结
总结是谈判全过程中的最后一个阶段。
它的必要性和重要性在于通过回顾总结对各项议题所达成的一致意见和仍存在的不同意见，以确认对所达成的协议已确实不存在疑虑。
第二节谈判的一般结构
一、确定利益与议题
在谈判开始后，尽快确定双方的利益特别是潜在的和隐藏的利益是取得谈判成功的第一步。
二、设计和提出方案
1．谈判方案首先应当包括谈判所要达到的目的或目标
2．确立了谈判目的或目标后就要确定谈判的条件
3．谈判方案还应包括确定谈判议题的顺序
三、引入评价方案的标准
谈判开始后，谈判各方根据自己的谈判方案向对方提出自己的条件。
之后，各自对对方的条件和要求进行评价，也就是说彼此如何看待对方的条件。
四、设计各自得保留点和底线
1．谈判底线：
谈判底线一般指参加谈判的各方为保证自己的最基本利益而确定的最起码的目标，也可以理解为离开谈判桌前的最低要价。
对于谈判一方来说，如果他的最低要求都无法满足的话，那就是他考虑退出谈判的时候。
五、寻求达成协议的替代方案
1．最佳替代方案：
最佳替代方案指在谈判过程中，特别是当谈判陷入僵局时，某谈判方面临着是接受对方的要求还是另有其他的选择方案的抉择。
从事谈判的各方应当在谈判前和谈判过程中准备其他的替代方案，并确定一个最好的方案。
六、达成最终协议
第三节贸易谈判结构
贸易谈判作为商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型，也遵循一般谈判结构发生的规律，但是，贸易谈判使用更为专业的词汇来表达其发生的过程即寻盘、发盘、还盘和接受。
一、询盘
又称为询价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。
二、发盘
或称报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件，它是谈判中的中心环节。
三、还盘
是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的行为。
受盘人对原发盘的条件进行的修改和提出新的条件即构成还盘。
四、接受
是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。
本章案例
中美知识产权谈判。
阅读中美知识产权谈判的相关资料，并讨论：
在中美知识产权谈判中，中方和美方各自的利益是什么？
什么是双方的目前利益？
什么是双方的长远利益？
【重点难点】
教学重点：
谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受
教学难点：
谈判一般程序
第三章谈判从准备开始
1.掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
2.了解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响
第一节确定谈判目标
确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择
一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次
谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：
1．希望达到的目标
2．可能达到的目标
3．保底目标
第二节调研谈判信息
搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息
信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：
解决问题和战略策划。
二、信息的来源
1．国际组织
2．政府部门
3．服务组织
4．时事通讯和工业指南
5．在线服务
三、需重点了解的信息
1．地方法律和法规
2．财务信用状况
财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所决定的。
偿债能力取决于其偿债资金的来源。
财务状况可通过该公司的财务报表来了解。
四、市场调研
市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。
市场调研就是确定市场的需求和愿望，以便能根据调查的结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。
第三节配备谈判组成员
选择谈判组成员，包括谈判组领导的确定、专家和技术人员的选择以及在双边谈判中翻译的配备。
在谈判中各部分人员都应各司其职，共同为谈判的成功而努力
一、谈判组领导
二、专家和技术人员
三、翻译
四、对谈判队伍的其他要求
第四节选择谈判地点
确定谈判场地，包括主场、客场、第三方场所以及主客场轮流制四种方式。
选择不同的场所都各有其利弊。
谈判双方根据谈判的需要来选择在哪一场所举行谈判。
总的说来，主场谈判占有天时、地利与人和的优，应当积极争取。
一、主场
主场谈判是指谈判一方在自己的工作所在的国家、城市、办公楼甚至是自己的家——总之是自己熟悉的生活工作环境中组织和主持谈判。
二、客场
谈判如果是在另一方的国家、城市、或办公楼等不属于自己所在地的地点进行都可视之为客场谈判。
三、第三方场所
这里的第三方一般是与谈判双方有着直接或间接关系的一方。
四、主客场轮流制
是指谈判先后在主场和客场举行。
1．你认为现在的工作不太理想，决定换一家公司。
现在有一家外企——西门子（中国）公司约你去面谈。
请制定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和目标、西门子公司的情况、公司招聘的可能的目标群。
1．一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判
丝绸销售
确定谈判目标；
进行信息调研
确定谈判的三个目标
第四章两分法谈判与复杂谈判
1． 掌握区分两分法谈判与复杂谈判，以及如何建立自己的支持联盟。
2． 了解建立联盟对谈判结果的重要性。
第一节两分法谈判
一、两分法谈判的特征
两分法谈判指非输即赢的谈判，也被称为"
零和游戏"
，属于简单谈判。
它的主要特征是谈判只涉及两方，彼此的关系简单；
内容单一、具体，例如价格谈判；
双方在谈判中采取各种手段尽可能使自己一方的利益最大化。
1．激励机制
2．双方关系简单化
3．谈判内容具体
4．对谈判后果较少设想
5．谈判策略多
1）降低对方的抵抗力
2）降低对方对我方将要让步的预期
3）利用对方的信任和谈判技术低下、经验不足的弱点
4）充分利用信息的不对称
二、价格谈判与价格谈判区间
1．确定报价起点
2．报价范围与谈判区域
1）价格区域：
买方和卖方在谈判开始时的出价以及他们确定的底价之间的区域被称为价格区域。
在谈判中，这个区域又被称为“谈判区域”，因为谈判将在这个范围内展开。
3．可能达成协议区域的价值分配
1）对“可能达成协议的区域”的确定
可能达成协议的区域的外围边界由买卖双方各自的底价构成，也就是说当双方的价格区域互相有重叠时才有可能构成这个“可能达成协议的区域”。
2）高起始要价
3）高压力
第二节第三方参与的谈判
复杂谈判包括三方或三方以上的谈判者。
由于谈判方的增加和谈判内容的增加，谈判变得复杂起来。
在第三方参与的谈判中，第三方的角色可分为牵线人、助谈人、协调人、仲裁人和行政长官等五种类型。
一、什么是复杂谈判
1．多方参与
2．多个议题
3．多个利益
4．不同的利益
二、第三方的进入
1．希望引入第三方的情况
2．第三方与原有谈判方的关系
三、第三方的作用和它们的分类
1．牵线人
2．助谈人
3．协调人
4．仲裁人
5．行政长官
第三节多方参与的谈判
谈判双方为了增加自己的谈判力还常常组织谈判联盟。
组织和建立谈判联盟首先需要确定目标人群，分清谁是自己可能的盟友和合作者，谁是保持中立态度者，以及谁是反对者。
为了使联盟真正发挥它的作用，组织者需要付出巨大的努力去建立联盟以及管理好联盟。
一、多方参与的谈判和谈判联盟
二、确定加入联盟的目标人群
1．从争取同盟者的角度进行分类
1）肯定加入者
2）可能加入者
30潜在加入者
2．从对谈判一方的影响和作用来分类
1）同盟者
2）持不同意见者
3）合作者
4）中立者
5）反对者
三、组建联盟
1．了解目标人群的利益要求
2．吸引目标人群
3．提醒目标人群
四、管理联盟
1．开发集体的立场和观点
2．澄清不同的意见和观点
3．排除内乱因素
4．强调实际利益、去除不实际的要求和期待
1．在参与谈判的五种类型的第三方中，人们对哪些类型的第三方需求量最大？
为什么？
1．艾克卡拯救克莱斯勒公司
模拟谈判
旅馆销售
复杂谈判
谈判者如何建立自己的支持联盟
第五章对立统一与知己知彼、攻心为上
1.了解中国古代谈判思想；
中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想上发展起来的“分合往复”的理论；
了解“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”的策略。
第一节谈判中对立统一的哲学思想
中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想的基础上发展起来的“分合往复”理论。
一、对立统一论
对立统一思想强调的是在谈判过程中，谈判双方要善于发现和捕捉双方或多方的对立统一关
系，在利益对立中寻求统一，在统一中达成协议，在对立中瓦解对方，以达到化敌为友的目的。
1．对立统一：
对立统一的观点指宇宙的万事万物之间都存在着互相对立、斗争的一面，同时也有互相渗透、互相包含和互相转化的一面，即对立面中包含着统一，统一之中又包含着对立。
二、分合往复轮
第二节中国古代谈判思想中的军事战略思想
中国古代兵法对谈判思想的贡献主要是“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”。
在这寥寥数字中，包含了深刻的、放之四海而皆准的道理。
“知己知彼”通过强调既要了解自己，也要了解对手，说明了谈判前和谈判中获取信息的重要性。
而“攻心为上”强调的则是注重对方的心理变化，采取恰当的谈判策略，消除心理冲突，在和谐的气氛中取得谈判的成功。
一、知己知彼
“知己知彼，百战不殆；
不知彼而知己，一胜一负；
不知彼不知己，每战必败。
”孙子对战争实践的精辟总结不仅被无数次战役证明了其正确性，而且在以后的谈判——无论是中国古代的军事和政治谈判还是现代的商务谈判都证明其道理的普遍性。
二、攻心为上
攻心为上，源自中国古代军事思想，它强调的是根据对方的心态、意愿、情趣、爱好、目的、
价值观、兴奋点而采取适当的游说方式，通过把握对方的心态来缓和、消除彼此的心理冲突，达到进行心理沟通、创造和谐的谈判氛围的目的。
1．讲述几个你所知道的中国古代谈判家的精彩故事，并分析他们成功的原因何在。
l实践内容
亚当森的攻心术
对立统一、攻心为上
第六章双赢理念与合作原则谈判法
1.掌握国际商务谈判的基本原则。
2．了解传统理念与赢-赢理念的区别，并用于指导今后的谈判实践工作。
认识商务谈判策略及其分类的重要意义；
了解在商务谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略；
根据对谈判具体情况的分析，能比较准确的选择和运用相应的谈判策略，为在实践中进一步提高打好基础。
第一节谈判界的革命——双赢理念的引入
一、传统的输-赢模式遵循的步骤
1．确定自己一方的利益和立场
2．捍卫己方的利益和立场
3．各方讨论做出让步的可能性
4．达成妥协的方案
5．宣布谈判失败
二、赢-赢理念
20世纪后半叶，随着世界经济一体化进程的加快，传统的输一赢谈判理念已经不适应新形势的发展，这使双赢理念的提出成为必然。
双赢理念为谈判界带来了一场革命。
三、双赢模式遵循的步骤
1．确定谈判己方的利益和要求
2．寻找对方的利益和需求
3．提出建设性的提议和解决方法
4．宣布谈判成功
5．宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节合作原则谈判法
以双赢理念为基础，费希尔和尤利等提出和完善了合作原则谈判法，使其成为最有影响的谈判理论之一。
合作原则谈判法从如何对待谈判对手、政方利益、利益获取和评判标准等四个方面阐述了整个谈判过程中应遵循的基本原则，四个环节环环相扣，形成一个完整的体系。
实践证明，合作原则谈判法具有普遍的适用性，是从事谈判的人们应常用的有效方法。
一、对待谈判对手——对事不对人
1．发展移情法
1）从对方的立场看待问题
2）避免因自己的问题而责备对方
3）协助对方参与到解决问题中去
2．正确看待情绪
1）允许对方发火
2）恰当看待情绪的爆发
2．加强沟通
1）注意倾听并总结听到的情况
2）避免给对方打分并将对方当作辩论的对手
3）不严厉指责对方的错误
二、对待各方利益——着眼于利益而非立场
1．明确利益
1）探讨妨碍我方的对方利益
2）从不同的角度审视对方的不同利益
3）透过对方的立场看到对方的人性需求
2．讨论利益
1）总结并接受对方的利益
2）在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题
3）在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看
三、对待利益获取——制定双赢方案
1．诊断
1）放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念
2）鼓励各方共同解决问题
3）__________在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上
2．提出创建性方案
1）将提出方案和评价方案分开
2）在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案
3）寻求各方的共同利益和互补利益
4）寻求使对方容易接受的方案
四、对待评判标准——引入客观评判标准
1．判断一个标准是否属于客观标准的因素
1）客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响
2）客观标准应当具有合法性并且切合实际
3）客观标准应当具有科学性和权威性
1．各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中的硬骨头，但是中国就香港和澳门的回归所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。
结合合作原则谈判法谈谈你的感受，并指出促成香港、澳门回归谈判成功的关键因素是什么？
1．谁是最大的赢家
双赢理念、四个基本组成部分
双赢理念遵循的步骤、着眼于利益而非立场
第七章谈判中的利益分配
1.了解认识到利益对谈判结果发挥着各种直接和间接的作用。
2.掌握本章主要讨论各种利益群体的关系以及这些关系如何影响谈判的进程和结果。
第一节国内谈判中三层利益的规则
一般说来在国内谈判中存在着三个层次的利益，即谈判者个人利益、组织利益和国家利益。
在谈判中这三个利益层次应当是一致的，但是也不能否认各个层次的利益都有使自己利益最大化的倾向，这使谈判变得复杂。
根据尼尔伦伯格需求理论，如果在谈判中采用迎合人们基本生理需求的策略，将会大大提高谈判的成功率。
一、个人利益与集体利益
1．马斯洛的需求层次理论
二、个人利益与集体和国际利益
三、利益需求与谈判策略
谈判的需要理论：
由美国著名的谈判理论家尼尔伦伯格提出。
他根据马斯洛的人类需求的七个层次理论归纳出六种类型的谈判策略和方法，并得出一个一般的规律一一当谈判者以对方的基本生存问题为谈判内容，同时采用顺从对方需要的策略时最容易取得谈判的成功；
随着人们需求层次的升高，以及采用的谈判策略由第一种向后几种移动，谈判成功的难度也逐步提高。
可以说，人们的需要越基本，谈判成功的机会就越大。
1．谈判者顺从对方的利益需求
2．谈判者通过满足对方的需要来达到满足己方需要的目的
3．谈判者同时服从对方和自己的利益需要
4．谈判者违背自己的利益需要
5．谈判者损害对方的利益需要
6．谈判者同时损害对方和自己的利益需要
第二节国际谈判中双层利益的规则
在国际谈判中，存在着两个层次的利益，即国际利益和国内利益。
国际谈判的结果不是参与国际谈判的代表所能决定的，他受制于国内各种利益集团的制约。
当国内各利益团体意见一致时会增加谈判代表的谈判力，否则将降低他的谈判力。
一、双层利益及其相互作用
二、双层利益规则的实证分析
1．“个人利益无论在任何情况下都应当让位于集体利益和国家利益”，你同意这样的观点吗？
2．个人、集体和国家的利益在什么情况下可以达到最大的统一？
如何使三者达到最大的统一？
1．美日半导体谈判
双层游戏规则
各种利益群体的关系对谈判的进程和结果的影响。
第八章谈判力及相关因素
1．了解什么是谈判力?
谈判力在谈判中是如何发挥作用的？
2．掌握影响谈判力此消比长的因素是什么？
第一节谈判力概述
一、实力与谈判力
1．谈判力：
谈判力指的是谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为以期实现解决问题和赢得谈判的目的的能力。
二、谈判力的来源
1．环境条件
2．组织实力
3．人员素质
第二节相对谈判力与其三个变量的关系
一、影响相对谈判力增减的变量
二、动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。
谈判动机指的是谈判者希望通过谈判获取利
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