电话营销1.docx
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电话营销1
电话销售专员的基本能力
一、掌握相关的专业知识。
也就是你卖的是你的课程体系、卖的是你的师资、以及服务。
所以你对你的课程的价格、教学的模式、师资的水平、师资的身份、公司的服务流程、周边学校的情况要有一定要知道，这样你才能和家长讲出来，树立你的专家身份。
另外我们邀约需要有一很好的上门理由来令家长上门，所以最好的方式就是通过物料、（考试试卷、错题本等）以及免费的学科指导（对师资有一定的了解。
）另外我们在挖掘需求的过程中，家长经常会说出孩子这样或者那样的问题。
比如：
孩子马虎、没兴趣、贪玩、偏科、审题错误、语文作文不会写，数学大题错误，这个时候你一定要学会做学科分析、智力因素和非智力因素的分析。
家长觉得你是专家，才有可能会上门。
二、了解竞争对手的情况。
包括他的课程的价格、师资、主打课程、服务等等。
比如说同样教育辅导机构，人家初1的学生课程收费200/小时，你收费230/小时.比人家贵30.这个时候你一定要注意这个价格，人家肯定不想要卖贵的东西。
这个时候你很容易失去这个客户。
所以这个时候你要阐述你的价值，什么是价值？
也就是，你的师资的水平和服务的细节。
3a老师的水平和普通老师的水平肯定是不一样的，四中的老师和普通学校老师肯定是不一样的。
四中的老师带出的学生能考上哪个大学，普通学校带出的老师能考上哪个大学？
学大是教育咨询师、心理老师、未来规划师、班主任、任课老师、学习管理师。
具体如何谈价值?
以错题本为例：
我们**教育的错题本，是将错解和正解区分开来。
错解：
你要把哪一步错了，为什么会出错：
定义、定理哪个没掌握好，哪个章节没学好，你要把原因给写出来。
正解：
你不是要把正确的解题步骤给抄下来。
我们是要求你一步一步的给解出来。
并且告诉老师你的这步是根据什么定理做出来的。
你给老师讲解，你能讲出来后，我们在给你出几道类似的题，举一反三。
如果你都能做出来，证明你会了。
为了保证你不忘记，我们10天后，再考核你这道题。
过了1月后-在考核，如果你都没有问题了。
说明你真会了，以后也不会忘记了。
了解竞争对手的目的，就是根据竞争对手的价格、师资来强调你的优势。
三、具备良好的心理素质。
大家都知道，销售是一个流动性很快的行业。
不夸张的说，3月内办公室里可能会换一批新的面容。
每个人都面对业绩的压力，收入上的压力、同事间业绩的竞争、主管给的压力。
所以在我们电话销售过程中一定要具备良好的心态。
一般一个新人的成长周期大概是3月的时间。
我有一个同事，起初工作前三个月一直不出单。
被称为部门最没有潜力的人。
正是因为他一直不放弃，一直坚持，所以在地三个多月出了第一单。
随后每月都是团队的第一名。
所以良好的心态可以让一个人从倒数第一到第一名。
此外你要学会自己调整状态。
四、掌握一定销售的技巧。
很多人都说电话销售和口才有关系。
我并不这么认为，我认为口才好只是一部分。
我并不认为你的口才好，就会愿意把几千块钱交给你。
钱又不是随便开开玩笑的？
为什么同样的电话销售人员，同一天入职，业绩差距就那么大，就是因为口才好吗，我认识的顶尖高手口才都一般，所以可见销售一定有技巧讲方法。
我发现很多销售人员打电话思路非常乱，有的时候不知道从何问题，不知道说什么，所以韩老师接下来技巧的学习会给大家讲解销售的过程管理体系。
五、具有一定的客户资源筛选能力。
同样的两批电话资源，业绩好坏最重要的不是技巧，而是你的电话资源的质量。
所以如果你是在部门电话销售你要尝试找一批好资源。
如果资源不好，大师也很难出单。
我们在电话销售的时候，有的人打长春的资源，有的人打浙江的资源。
结果完全不同，经过分析最主要的原因是资源的问题。
也就是这个城市的资源不好打，市场竞争激烈。
所以客户筛选资源最直接的方式就是去尝试：
你有先要500个电话去尝试着打打看，如果电话资源全是一样，那没有办法，只能按部就班的打。
六、要有基本的数据分析的能力。
数据分析的能力是一个非常难的课题，有大量的统计学的理论。
我学习过，但是也只掌握了一些皮毛。
在这里我们只需要掌握基本的就可以。
案例：
这个月我们销售人员的小张的业绩不好。
所以你要给他作分析：
影响电话业绩的因素有哪些？
1、电话的数量2、电话资源的质量、3转化率（电话技能）
我认为以上3个是最主要的原因。
转化率差怎么办？
录音分析或者模拟对联。
七、学习和总结能力
学会复制团队的标杆。
电话销售的开场白
开场白是电话销售的重要环节，开场开好了，别人就会愿意听你讲下去。
个性化辅导行业是如何开场的呢？
首先北京由于市场的竞争激烈，这时候邀约家长上门就会有困难。
最好的方式就是通过物料（或者资深教师做学科分析）两种方式来引导家长上门。
一、不同的开场白方式
1塑造型开场：
家长您好，我是**教育的韩老师，（您现在接听电话方便吗？
）是这样的，**教育为了庆祝成立十二周年，有一套其中考试试卷（书或资料）是免费送给孩子的。
（倾听，如果家长愿意听你讲，可以继续，目的是给家长反应时间以及对你讲的愿不愿意听你讲下去）。
这个试卷是近2两年北京市**区（看你打的电话是哪个区，目的是树立优势），所有的模拟试题和其中考试真题（对试卷进行塑造）。
老师是专门参加中高考阅卷命题的董义刚老师，去年他编写的期中考试试卷，押中相似题62分（对师资进行塑造）。
这次我们周年庆典，为了口碑，免费送给孩子，您看孩子哪科遇到了困难，您到时候帮孩子领取下，回头帮我们做个宣传？
2牛群效应：
家长，您好，我是**教育的韩老师，是**教育庆祝成立12周年，有一套分类汇编的书是免费送给孩子的。
（停顿、倾听）这本书一共200多页（对页数塑造），主要是针对初三的孩子编写的（如果您打的是初三的孩子），里面都是近2年所有的中考真题，也是您孩子这次中考的同一类型的题。
这本书，也是专门参加中考阅卷命题的董义刚老师编写的。
目前像咱们4中，8中，三帆等很多重点学校的孩子和老师都在使用，反馈的效果相当不错，您看孩子是哪科遇到的困难多，您帮孩子领取下，回头帮我们做个宣传？
3限量：
家长，您好，我是**教育的韩老师，是**教育庆祝成立12周年，有一套分类汇编的书是免费送给孩子的。
（停顿、倾听）这本书一共100多页（对页数塑造），主要是针对您初三的孩子编写的（如果您打的是初三的孩子），里面都是近2年所有的中考真题。
本来我们是卖**元一本，只送给内部学员的，3帆，8中老师是成批向我们购买的。
现在只剩最后的30本。
我觉得其中考试马上也要过去了，虽然书的价值高，但留着意义也不大了。
这次我们就为了口碑，帮助孩子一把，您看孩子哪科遇到困难多，您可以帮孩子领取一本，回头帮我们做个宣传？
（注意语气感觉很为难，很真诚的样子）
三：
主动上门的客户：
破冰
案例1：
我每次加群的时候，很多人都问我。
韩老师你是怎么认识我的？
这个时候由于人家不认识我，所以我要和他建立初步的信任感，所以这个时候我要破冰。
案例：
我这个人非常不爱和别人qq聊天，因为我的工作太忙。
但是这次我破例了，我不想错过认识一个人才的机会。
我在一个演讲群里。
有一个人非常的积极、非常的乐观、非常的爱互动，爱学习演讲，这个人就是罗大帅，大帅哥你会介意吗？
案例2：
客户主动上门，这个时候首先你要寒暄。
也就是首先需要拉近你与对方的距离。
聊家常，问问人家怎么过来的，用了多长时间？
表扬下他的形象等等。
总结
一、开场白的四要素
我是谁＋打电话的目的＋这本书的价值（好处）＋开放式问题（如果是爸爸接电话，疑问句可以直接说“孩子学习是谁负责？
”我所打的电话里，妈妈负责学习的居多）
二、需要注意的问题
１开场白要态度温和，有礼貌。
２注意语气语调：
有停顿、重音。
３语言尽量的简洁，不要啰嗦，或者时间过长
４切记：
不要上来就推销
５打电话的目的不要太强，给对方回旋的余地。
6开场白一定要让对方感兴趣。
分析：
客户不愿意听下去的原因是
第一、没有需求或者这样的事情经历了太多。
说的很好，发现不是那么回事，不想再失望。
第二：
客户没了解到你产品的价值。
第三：
你的开场白太长、太罗嗦。
第四：
你的态度所传达的声音。
也就是说人家对你本人没有兴趣。
如何挖掘客户的需求
案例1：
老罗是主动加演讲群的，一定会有演讲口才方面的需求。
如果我不知道你为什么要学习演讲，只是知道你有演讲的需求，你也听过我们的课程了，你也了解我们的水平了，这个时候我直接让你报名学习演讲，你会不会做决定？
答案是不会的，原因是因为是我没找到你真正的需求是什么？
学习演讲究竟是为了什么？
于是在和大帅的沟通中接着我不断的去发问，最后了解到：
你之所以学习演讲口才是因为你的沟通能力差，沟通能力差，最终导致你失去了一个订单。
由于能力等方面的原因，一直期盼已久的车没有购买。
所以我找到了你2点需求。
那大帅之所以学习口才是为了最终能够创造收入，那如果我只让他学会演讲，不学习销售，大帅会不会做决定，可能会做决定，但是一定会很犹豫。
有一点可能就是大帅认为销售和口才有关系。
事实上、演讲、销售、口才三者没有什么太必然的联系，就算大帅学好演讲，沟通能力也不一定能提高。
所以：
要找准大帅的需求是为了提高销售的技巧，也就是抓住了大帅的需求。
一、什么是客户的需求？
所谓客户需求，就是通过问来引导对方，从而找到他可能会做决定的点来说服对他，让客户实现最终的目的，客户做决定的出发点就叫做客户的需求。
所以我对大帅所有的说服都是围绕这2点来进行。
所以我会告诉你，通过你的销售，可以成交客户创造收入，最终能够达到买车的目的。
孩子为什么要辅导？
因为你不辅导就注意力差，不辅导就依然做题马虎，做大题经常出错，在班里就排不上名次。
不辅导就会有偏科，不辅导就考不上重点高中，进而考不上好的大学。
所以以上的问题都是我们要挖掘的孩子的需求。
所以我们一般挖掘到的客户的需求包括什么？
一般就包括主要包括学习方法和习惯以及学科上的问题。
比如：
注意力不集中、马虎、贪玩、偏科、作文不会写、函数不会、大题少步骤，不爱学习。
你要把上面的问题归类，属于哪种情况？
我们接着继续思考，大帅为什么主动加入我的群，大多数人都是我在其他群里做广告拉进来的？
因为大帅在沟通方面遇到了问题，从而影响到他的生活和工作，是还是不是？
大帅为什么要报名学习，因为他沟通能力差、从而导致他销售能力差、因为他收入低。
所以送给大家第一个观念：
客户基于问题做决定
家长为什么上门让咨询老师指导？
因为他学习中经常出现马虎、注意力不集中、不喜欢老师、贪玩、偏科、不会写作文、大题出错、函数出错等问题。
接着思考：
大帅演讲口才差，丢单，车没有买。
假如我不知道大帅丢单，不知道大帅车没有买上。
只知道大帅口才差，我通过我的师资、我的服务、来告诉你我怎么样把你口才提高上来？
给你一套解决方案，你会不会购买？
我想你可能会购买，但是不一定非常急迫，不一定现在就买。
你会很犹豫：
“口才好就一定业绩好吗，我认为不一定。
”所以口才不是你主要想解决的问题。
你最终的目的是解决你销售业绩的问题、创造收入的问题、最终还要买车的问题，所以送你第二个观念：
客户只解决大问题，不解决小问题
所以我们的家长一样，孩子马虎、注意力不集中、学习班课效果等问题，家长上门过来咨询，虽然你给他很仔细的做了分析，但是家长还是不会做决定，因为这些对他来说是小问题，家长觉得这些问题不足以影响到孩子的成绩。
家长之所以做决定是因为孩子名次下降，分数下降，马上高考了没有把握，或者孩子这科本来第一名，结果几月后没及格。
这个时候家长才着急做决定。
记住：
家长只解决大问题，不解决小问题。
大问题都是小问题的积累，同一起跑线上，小学的成绩差不多，到了初一开始差距悬殊。
正是因为你的学习习惯，学习方法不好，最终导致你分数不及格，导致你名次下降，或者偏科。
所以一开始就没有掌握良好的学习习惯和方法，经常马虎、注意力不集中、不喜欢老师，最终导致成绩下降，本来考重点高中很有希望，结果希望变成了失望，考不上好的高中，进而也就考不上好的大学。
小问题的积累到一定程度，变成大问题，最终导致家长爆发
我在很多公司看到过很多这样的情况：
很多人来到**培训机构补习，简单回答了几个家长的问题，这个时候业务员针对这些客户就开始讲师资，说老师多好，带过多少学生，学生达到什么水平，我们的价格将来在五一后会涨价。
希望你们赶快做决定。
请问这样的成交方法能否成交？
答案是：
或许会成交，那除非是刚性需求的客户，那多数有问题的人都会回去考虑。
为什么客户不会做决定，因为客户虽然有需求，同时他会有问题。
你不知道他担心的问题是什么？
价格有没有问题？
师资水平如何？
这些问题你不帮他解决人家不会给你掏钱的。
因为谁都会说自己家里的东西比别人要好。
所以如何找到客户的问题？
所以你要发问。
所以接下来送给大家第三个观念：
销售是用问的，不是用讲的
因为你不发问，你不知道家长担心的问题在哪里？
你不知道客户为什么不下决定，你无法探测他的内心世界，无法了解他的心智模式。
你的东西很好，但是不是我需要的，因为你没有解决我们的问题。
二、如何发问？
问题分两种，一个是封闭式问题，一个是开放式问题？
封闭式问题举例：
1、您是今天9点方便还是12点比较方便？
2、如果我的师资真的像我说的那么优秀，你会考虑学习我们的课程吗？
3、如果我的试卷真的对你有帮助，回头您帮我做个宣传可以吗？
4、那我就把你安排在周日上午9点这个时间，你看可以吗？
总结：
什么是封闭式问题？
封闭式问题：
是只限一种回答答案的问题，比如像二选一的问题，要还是不要，是还是不是，好还是不好，今天还是明天，都是封闭式问题。
封闭式问题的作用：
确认、成交。
案例1：
我经常接到这样的电话。
大致是这个意思：
中国移动公司经常给我打这样的电话，韩先生你好，我是中国移动公司的罗大帅。
请问你有开通网络流量吗？
我说没有。
我们移动公司最近搞优惠。
推出了5块钱20兆和10块100兆的流量，您看要不要给你开通一下呢？
或者说您看我是给你开通20兆的还是100兆的呢？
我当初问认识的业务员，我说你们为什么上来就让别人做选择呢，他说我做销售的让客户没有考虑的时间。
还有的业务员打电话出现这样的情况，给我推销完他的产品后，也没有解决我的问题，也不知道我对你们的课程、价格是不是满意，直接和我谈成交。
韩先生我们的优惠只能到明天中午。
后天开始我们就涨价。
我现在非常忙，我只能回答你一个问题。
其它的问题我不能在回答你了。
他觉得他很厉害，不想给我考虑的时间，他说这样可以逼客户做决定。
我们互动一下，这样的成交方式可不可以成交客户？
可能会能，但是几率非常低。
除非客户需求度非常高，危机感非常强，是还是不是？
而且能够成交，也要很多通电话，解除客户所有的疑虑之后才有机会成交。
所以在这里送给大家第四个观念：
客户喜欢自己做决定，不喜欢被强迫做决定
所以我们在打电话的过程中，要尽量减少伤害性的语言。
你挖掘到孩子的问题，给到孩子解决方案之后，家长认可了有可能上门。
你没有了解到孩子的具体情况。
就直接说，孩子注意力不集中就会导致成绩下降。
家长没有认可你，这样家长就会更加反感。
所以我们要注意沟通时的语气。
案例：
家长：
“我最担心的就是这个，孩子之所以成绩不好，是因为小问题的积累。
一开始就没有掌握好的学习习惯和方法，或者不合适老师的节奏和环境，导致学科有了漏洞。
如果这些问题不及时解决，问题就会越来越多，导致孩子越来越不自信，甚至偏科。
所以这点要求孩子一定要注意。
”
你要问开放式问题，你只有探测到客户更多的信息。
解除客户的异议和问题，提供满足他的解决方案，家长才有可能愿意上门。
我们在和家长的沟通中要注意：
开放式问题举例：
1、您什么时间比较方便呢？
2、您孩子是哪科遇到的困难多呢？
3、您孩子现在学习怎么样了？
4、孩子初一刚开始就学习不好，到了初二会怎么样呢？
总结：
什么是开放式问题？
回答答案有多种或者不限制回答答案的问题，叫开放式问题。
关键词：
什么时间？
哪一个？
怎么样？
开方式问题的作用：
1、搜集信息，找准客户最想解决的问题。
2、扩大需求
三：
开放式问题和封闭式问题在电话里所占的比例？
我们刚才讲过了，一通电话里面。
你的师资很好，你的价格便宜，但是客户不一定购买。
为什么不买，因为你没有找到他有什么样的问题。
他的问题没有得到解决。
我们刚才讲过封闭式问题用来确认和成交，开放式问题由来探测客户的问题，所以一个电话要想成交，最重要的找到客户的问题，从而提供给他解决方案。
如何找到客户的问题，就是问开放式的问题。
所以电话里面一定是开放式问题的比例要高。
我们在挖掘对方需求的时候？
需要了解对方的哪些问题呢？
1、了解他有没有学习的意向？
2、了解他的学习的经历—在哪个机构学习过？
3、询问授课老师的水平？
4、询问价格
5、询问你哪些问题没有得到满足？
6、询问他的补习最想解决哪些问题？
7、询问他的职业发展规划和目标？
四、挖掘需求的步骤
挖掘需求就像剥洋葱一样，先从大面上问孩子的问题，从外到里，从而锁定孩子的问题：
马虎、注意力、不会写作文。
也就是说要最终找到孩子学习不好的主要原因。
案例：
1
咨询：
“孩子现在学习怎么样了？
”
家长：
“还行。
”
咨询：
“孩子在班里能排一个什么样的名次呢？
”
家长：
“家长说能排前十名左右。
咨询：
“和其他十名以内的孩子差距在哪里呢？
家长：
“他数学比较弱。
”
咨询：
“数学现在能考多少分？
”
家长：
“70多分。
”
咨询：
“如果数学能考上80多分，就可能会上升好几个名次。
数学为什么不好？
家长：
“数学总是马虎。
会做的题总出错。
”
咨询：
“会做的题总出错是因为当时没理解吗还是什么原因？
”
家长：
“估计是没理解到位。
”
咨询：
“因为一个题型不会，导致越来越多的题型不会，因为数学的知识点都是互相联系的。
”所以我们老师会帮孩子总结知识点漏洞，告诉孩子如何去学习这些知识点，另外我们**教育会告诉你孩子如何整理错题本。
案例2：
家长：
“孩子语文较差。
”
咨询：
“孩子的语文差是什么时候开始的？
”
家长：
“初一的时候还可以，初二就不行了。
”
咨询：
您和他沟通过是什么原因学习下降了？
”
家长：
“他说不喜欢这个老师。
”
咨询：
“为什么不喜欢老师？
”
家长：
“这个不知道。
”
家长：
“您家孩子喜欢举手回答问题吗？
因为每个老师的授课风格不一样，大班里孩子又比较多，所以老师更可能关注比较主动的孩子。
这样的孩子关注不够，有问题也不及时向老师请教，所以问题越来越多，不适应老师的授课方法或者节奏。
很多东西不明白，渐渐的失去了兴趣。
家长：
“是的。
”
咨询：
“我们**教育，都是一对一学习，孩子的每个眼神我们都看的非常清楚。
老师主动倡导积极举手回答问题，主动向老师请教。
决不允许不懂的问题留到明天再问。
所以你来的时候呢，我们会给你孩子分析下应该如何学好初中语文?
案例三：
家长：
“孩子已经在学大补习了。
咨询：
“补习的是哪一科”？
咨询：
“补习了多长时间了？
咨询：
“这一课主要是什么原因没学好？
”
咨询：
“补习的效果怎么样了？
”
咨询：
“对老师和服务哪些地方不满意？
”
挖掘需求的具体步骤：
1、学习怎么样了？
2、哪科不好？
3、什么时间开始不好的？
4、为什么不好？
五、如何塑造危机？
一、塑造危机的步骤
1、找出问题：
1）基础不好。
2、煽动问题。
孩子初一数学基础不好，到了初二压力就会更大。
距离中考还有一段时间，学生的学习动力不足；加上初二时青春期萌芽的时期，学生的性格逐渐显示出逆反的特点；如果在初一把基础打好了，初二才根上学习的进度。
另外，初二新增物理学科，学习任务更重。
初三基本上都会在初二结束课程，进入复习阶段，初二的压力会更重。
所以一定要把初一年级的基础打好。
初二才能减少压力。
我们都知道忠言逆耳，大多数人都喜欢听好话，不喜欢直言劝谏。
你的劝告我都明白，我心里比你还清楚。
但是我还是不想上门。
你的话伤害到我了。
所以第一种情况适合当你信任感和关系到位之后。
那如果和客户不是很熟悉或者不了解客户怎么办？
直接发问：
孩子现在数学基础不好，到了期末考试会怎么样呢？
到了初二又增加了物理科目，孩子压力越来越大，孩子的学习会怎么样呢？
到初三又增加了化学，很多孩子都在辅导，您孩子学习会怎么样呢？
数学是三大主科之一，数学不好，对他中考成绩会不会有影响呢？
3提供解决方案。
也就是告诉对方我们怎么做的。
也就是到了推介产品和服务。
推介产品或者服务
上次课程我们讲到如何探测对方的需求。
只有当你找到客户需求之后，你能够满足他的需求，这个时候人家才有可能选择你的产品，或者才让愿意让你上门去拜访。
如何满足对方的需求，也就是我们今天要讲的《推介你的产品或服务》。
案例一
我在**公司工作的时候，都是通过推介产品或者服务的方式来引导对方上门咨询。
1、家长：
“孩子做题经常马虎”
咨询：
“您说的马虎是看错数了，还是题意没理解透？
”
咨询：
“马虎分为两种情况。
”
1）、就是基础知识不扎实。
文科要注重字词语法的积累。
理科注重定义、定理、公式的理解记忆。
2）就是笔误。
这种情况笔记少，因为你不可能每次都看错。
3）作为家长：
要重视孩子的每一次小考，不能只盯住大考。
4）解决办法：
错题本。
咨询：
“您孩子有错题本吗？
”
咨询：
“家长，有错题本不是目的。
重要的是保证孩子下次不再犯错。
我们**教育的错题本，是将错解和正解区分开来。
错解：
你要把哪一步错了，为什么会出错：
定义、定理哪个没掌握好，哪个章节没学好，你要把原因给写出来。
正解：
你不是要把正确的解题步骤给抄下来。
我们是要求你一步一步的给解出来。
并且告诉老师你的这步是根据什么定理做出来的。
你给老师讲解，你能讲出来后，我们在给你出几道类似的题，举一反三。
如果你都能做出来，证明你会了。
为了保证你不忘记，我们10天后再考核你这道题。
过了1月后-在考核，如果你都没有问题了。
说明你真会了，以后也不会忘记了。
总结：
什么是产品推介？
根据对方的需求（问题），从而为他提供解决方案
其目的就是树立你公司的专业度，让客户认同你。
案例二：
孩子注意力不集中。
（1）视知觉能力弱。
视知觉是把眼睛看到的信息传递到大脑对看到的信息进行加工的能力
（2）听知觉能力弱，即听觉宽度不够，听觉理解慢，听觉反应慢，听觉记忆弱的孩子听课效率差，回家做作业慢。
我们师大教育是专业做一对一的辅导机构，每堂课堂孩子有没有仔细在听，有没有听懂？
孩子课堂的每一个动作和眼神我们都看的非常的清楚。
同时我们要求学生在老师讲课时必须与老师及时互动，不懂的问题现场提问。
老师刚刚讲过的问题，也要及时的和你互动，会不断提问刚才讲过的知识要点。
每趟课堂结束后，老师给你出几个类似的题目，你做对了，能给老师讲出来，证明你真的在仔细听讲。
案例三：
学习偏科。
学习偏科，一方面放映出孩子思想上还不够成熟，学习凭兴趣或个人喜好，另一方面反映出逃避弱点的本性。
他考试分数越低的科目就越没有自信，越不想下功夫，于是考试分数就越低。
相反分数越高就越有自信，可能学习起来花的时间也越多。
所以不是良性循环就是恶性循环。
如何打破恶性循环？
您带孩子来的时候呢，我们先做他的思想工作，只要有勇气面对自己的弱点和困难，才是真正治标治本的方法。
然后我们在基础薄弱的方面重点下功夫，等他下一些工夫，看到自己有几分提高，他才会有信心下更多的功夫。
案例四：
有逆反心理。
有逆反心理这不是您孩子一个人的问题，这个年龄段的孩子多少都会有一些自己的想法。
您的话他可能不是很愿意听，因为相信他已经不知道听了多少遍，已经触动不了他的心弦。
您把孩子带来我们跟他沟通，我们有足够的方法让孩子提高学习效率改进学习方法。
案例五：
贪玩、自制力差。
1）、自制力差不是您孩子一个人的问题。
2）您来的时候，我们首先和他沟通下学习的重要性：
什么是学习？
一、立志：
就是必须要确定学习的志向，形成学习的动机。
自孔子开始，学须立志的传统便已经形成。
这个算是我们学习的最基本的框架，我记得我学习的时候强调一个口号，为中华崛起而读书。
现在我们为什么要学习啊，这点蛮关键。
“志于学”是要求学生激发学习动机，下决心去探
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