市场管理办法实施细则.doc
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销售公司市场管理办法实施细则
第一章总则
第一条为贯彻实施《销售公司市场管理办法》（以下简称市场管理办法），制定本细则。
第二条营销体系各分子公司、各营销团队，应当采取措施，推动本细则的贯彻实施，促进各销售市场秩序规范化和正常化，确保各级经营渠道的经营利益。
第三条营销体系各分子公司、各营销团队成立的市场管理机构，接受公司市场管理部的指导、培训、管理、考核。
第二章市场管理职能配置
第四条公司市场管理部完成市场违规行为的查处后，须按月编报低价、窜货处理情况；督促相关部门对违规经销单位、片区、各分子公司、各营销团队、营销公司的促销费用、市场维护管理金、价格利润滚动保证金、奖励等的扣减和处罚执行。
第五条按市场管理办法规定，财务公司根据市场管理部的处理通知，负责对违规经销单位市场维护管理金、价格利润滚动保证金的提取以及促销费用的扣减等；定期汇总并通报违规经销单位市场维护管理金交纳情况。
第六条人力资源部及公司办公室按市场管理办法规定，根据市场管理部的处理通知，负责执行对片区、各营销团队、各分子公司或营销公司相关费用、销量的扣罚计算。
第七条总调室负责督促第三方物流运输公司，并督查信息部保障防伪物流信息系统正常运行，以保障公司产品出库正常扫码、喷码，使喷码与物流码查询显示信息一致。
如发现出库商品无编码或编码混乱、未扫码等原因造成市场管理人员无法确认货物归属单位的情况，由公司总调室、信息部和第三方物流公司按2:
1:
7承担以下费用：
取证价差、产品就地消化费用、因取证产生的相关费用和损失等。
第三章低价、窜货行为的界定
第八条市场管理办法第八条第一款定义的“恶意窜货、批量窜货、一般窜货”具体内容如下：
恶意窜货：
是指经销商或其下属渠道故意涂改物流编码或损坏外箱的窜货行为，或窜货回购后同一批货物全部或部分再次窜货，或多次窜货。
批量窜货：
同一窜货单位一批次被取证货源超过50件（含50件）的；一批次被取证货源超过100件（含100件）的；其他类一批次被取证货源超过200件（含200件）的。
一般窜货：
前两类窜货行为以外的。
第九条市场管理办法第八条第二款规定的“其他宜鉴定为窜货性质的行为”，包括但不限于：
品鉴酒用于销售的行为；公司客户倒卖非自身经营的公司产品行为；异地团购未报备行为；未经允许，参与非自身经营公司产品的收购、仓储、运输、销售等任一环节的行为等。
第四章低价、窜货的查处
第十条市场管理部在对窜货行为进行收购时，工作要求如下：
一、制订消化预案：
发现窜货后，市场管理人员应与被窜区域销售人员、经销商、营销公司等沟通，对无法落实具体的窜货单位或其他原因无法处理的，则被窜区域销售人员、经销商、营销公司等应协助就地消化收购的产品。
二、明确收购时间、价格要求、收购渠道、票据要求、如何防假等。
三、非特殊需要不允许订单式（不是当时取货）的收购，不允许长期的、有奖励式的收购。
四、在取证中如发现有假酒，按打假工作流程处理。
第十一条市场管理办法第十条第一款规定的“公司对未经允许自行收购人的要求不予受理”，包括但不限于：
因收购产生的费用；收购产品的处理；因自身判别能力导致收购到的假冒产品等。
第十二条市场管理办法第十条第二款规定的“能证明窜货或窜货事实的证据”，包括但不限于：
抄物流码或拍照，三方人员（片区、经销商、市场管理人员）核实并签字确认；对销售网点（五个经营点以上）取证；录音录像；物流运输清单等。
第十三条市场管理办法第十条第三款第二项规定的“收购或其他取证后任何单位和个人不得私自处理”，是指公司各分子公司、各营销团队、各公司及市场管理人员个人等，以及各经销单位，在取证行动结束后，必须提交到公司市场管理部处理，不得因个人感情和关系的需要自行处理。
第五章低价、窜货行为的处罚
第十四条市场管理办法第十二条第一款规定的“不同产品达到规定数量提起处罚”，具体数量标准如下：
一、流通渠道（批发、名烟酒店、超市、商场、酒店等）被取证，
二、虽未达到取证产品数量的要求，终端渠道售点被取证5个及以上，即可处罚。
未达到该品项处罚标准数量的按最低处罚标准数量处罚，超过的按实际数量处罚。
第十五条市场管理办法第十二条第一款规定未达到处罚标准的，按公司对该取证渠道规定的销售价格回购，取证渠道规定的销售价格是指公司最新发布的价格要求，不考虑产品的生产日期和客户进货日期。
第十六条市场管理办法第十二条第二款规定“低价取证无数量的要求”，是指一瓶及以上均可以作为处罚依据。
处罚时，取证数量未达到该品项本细则规定窜货处罚标准数量的，按最低处罚标准数量处罚，超过的按实际取证数量处罚。
对经销单位和销售人员比照窜货处罚标准执行。
第十七条市场管理办法第十三条第二款规定的
第十八条市场管理办法第十三条第三款规定责任单位承担的处罚内容，具体如下：
一、承担因取证产生的费用：
含差价、运费、被毁包装费用、信息费、客情维护费、相关人员处理期间在滞留地发生的相关费用等。
可从窜货经销单位市场维护管理金或价格利润滚动保证金或相关促销支持费用里提取，提取后仍不足的，由经销商以现金方式支付。
二、按窜货取证时所属渠道销售价格回购被取证的窜货。
三、按取证窜货数量的10倍扣减销量，当批次进货数量为上限。
如被取证窜货中有多批次货源，以最近进货批次为准。
四、如窜货产品有市场支持费用的，扣减该批次相应的全部市场支持费用。
五、提取窜货所属进货批次的所有价格利润滚动保证金或奖励等。
如被取证窜货中有几个进货批次货源，以最近进货批次为准。
六、提取窜货单位市场维护管理金作为窜货单位应承担的违约金，具体提取标准为：
要求：
经销商在7个工作日内补足已经被提取的金额；不补足市场维护管理金的，从价格利润滚动保证金或奖励中扣转为市场维护管理金；未补足市场管理维护金金额的经销客户，公司将暂停供货并有权中止履行经销合同，直至补足。
七、实行产品奖励配额制的，从次年起每年度扣减窜货单位取证数量十倍的奖励配额。
第十九条如公司已经终止与窜货单位该窜货品项的合作，公司暂停兑付该该窜货单位相关费用及保证金，处罚完毕方予以退换剩余部分，如不足的公司有权要求其补足。
如窜货单位在经营公司其他产品，公司有权将该公司经营的其他产品费用转为已终止合作产品市场窜货的取证费用或扣罚费用。
第二十条市场管理办法第十四条中确定的违规销售人员责任主体：
销售公司片区经理和主管按本细则规定处罚；各区域销售负责人按主管标准处罚；理按片区经理标准处罚；员按主管标准处罚；销售公司品牌运营部直管市场组负责人按主管标准处罚；其余各营销团队是总经理按片区经理处罚，具体销售人员按主管标准处罚。
第二十一条市场管理办法第十四条规定的“经济处罚”，具体按以下标准执行：
一、扣罚责任人费用：
责任区域内经销商出现窜货的行为，视其对市场影响程度和产品类别，每次扣罚相关责任人费用：
产品类
片区经理
品牌专员（主管）
5000元/次
3000元/次
3000元/次
2000元/次
2000元/次
1000元/次
二、扣罚责任区域窜货取证数量10倍销量及对应的考核费用，当批次进货数量为上限。
如被取证窜货中几个进货批次货源，以最近进货批次为准。
三、恶意窜货或批量窜货，提升扣罚责任区域片区经理一次7000元、主管一次5000元。
第二十二条市场管理办法第十四条规定的“纪律处分”，具体按以下标准执行：
一、经销商窜货或低价销售行为发生恶意窜货或批量性窜货，全国通报；两次以上通报的，取消责任销售人员参与公司年终各级评优选先资格。
二、参与或纵容经销商窜货的，一经发现，视为严重违反公司劳动纪律，对相关责任人予以辞退处理。
第二十三条如公司下属单位窜货，但已经终止和公司该品项的合作，该单位无费用实现窜货的回购，则由公司负责购回并承担所有费用。
第二十四条市场管理办法第十七条规定的对总经销品牌和特许品牌窜货行为的处罚，按以下标准执行处罚：
一、发生低价或窜货的，按总经销合同约定处罚条款执行。
合同未约定的，每次提取合同保证金的10%作为违约金。
合同保证金被提取后，总经销商或特许品牌运营商应在七个工作日内补足，如未补足，公司有权停止供货或中止履行合同，直至补足为止。
二、恶意窜货或批量性窜货，属严重违约行为，公司有权终止经销合同。
三、按取证价格回购被取证的窜货。
第二十五条市场管理办法第十八条规定的“已终止合作客户出现低价或窜货行为”，具体处理如下：
“责任人员承担此种客户违规行为产生的费用”：
指收购价差、就地消化费用等，由责任片区经理和主管各承担50%。
一、谁开户谁负责原则：
主要针对一单式的定制销售行为或一次性客户行为，而且没有后续服务者。
二、任期内负责的原则：
是指片区经理和主管任职期间发生的进货发生低价窜货行为，工作调整但未与继任者交接。
三、工作调动移交报备原则：
是指工作调整时，前任与继任者进行退出客户库存货物移交等，签署对账备忘录。
（一）如无备忘录，工作移交后退出客户发生窜货行为的管理责任由继任者承担。
（二）片区经理或主管移交以前的货源，发生低价窜货行为，由原片区经理或主管承担责任。
（三）如无法明确界定责任的，由原任和继任者各承担50%的处罚。
（四）继任后，已经退出客户超过半年以上发生低价窜货行为的，由继任者承担管理责任。
（五）凡继任者任期内该客户产生一次进货行为的，以前进货管理责任归属继任者。
第六章附则
第二十六条市场管理办法第二十二条规定的经销商缴纳最低市场维护管理金标准如下：
产品类别
客户级别
最低标准（万元）
省级
50
地市级
20
县级及以下
10
省级
40
地市级
20
县级
5
省级
20
地市级
10
县级
5
各级经销
5
第二十七条市场管理办法第二十二条规定的需要交纳市场维护管理金的客户是指与公司及其他营销体系签约的经销客户。
如合同未约定或未实际缴纳市场维护管理金，导致市场违规行为处罚无法执行，由责任单位承担此项处罚金额的50%。
第二十八条本实施细则自颁布之日起执行，原《市场管理办法实施细则》及其他关于市场管理的规定同时废止。
第二十九条本办法解释权归销售公司。
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