商务谈判北大谈判学Word下载.docx
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对方说：
“怪不得呢！
当下很少见到经理级来拜访我们这些小点了”
回答说：
“不能这么说。
反正大家交流壹下嘛！
也顺便和你学学怎么做生意。
停顿俩分钟问：
“你知道我这个品牌吧？
“知道，我也喝过，口感不错！
问“于那里喝过？
“于XX、XXX喝过（皆为A场）。
你们做A场做的不错。
问“你这里为什么不进货试壹下呢？
“我这个场子小，销量就有限。
而且我和A品牌签了协议要保证壹定销量才有返利。
你这个品牌进来后肯定要分壹些销量到时我怕俩边均完不成均拿不到返利。
问：
“那C品牌于你这壹个月销量大约多少？
“大约5到10箱。
马上说“其实我这个品牌进你这个场子不要求销量，毕竟这个品牌的运做日子不长。
我只希望销量壹个有个3到5箱就能够了。
至于其它我们会适当支持壹下。
对方来了兴趣：
“反正C品牌也没什么支持，我考虑壹下。
趁热打铁说：
“不用考虑这么久吧！
我明天叫经销商送俩箱来试试。
对方说“能够，不过你要派促销来帮忙销售壹下。
回答说“这个能够，不过为了不影响你的客人消费，只能不定期派促销。
“对、对。
你均帮我想好了，哈哈！
回过头来对业务员说“明天拿合同给老板签了。
“行，就这么定了。
谈判过程历时十分钟。
谈判完马上和业务员面谈，对其进行培训（效果非常明显，这可比正规的培训有效多了）。
1、首先进入C类场的目的是什么？
是要求销量仍是覆盖率？
你要占领那个品牌的分额？
我们的定位是什么？
我们的要求是什么？
2、C类零售场所的需求是什么？
他们要求厂家给予他们什么？
你的生动化工作应该怎么做？
3、谈判应该注意引导零售商，这个品牌是有实力的（通过我们于A场的销售情况树立C类零售商的信心）。
4、强势品牌很少顾及到这些小场所这为我们提供了机会，适当给壹些支持（例如宣传品之类的）将会大大帮助我们的开拓。
5、C类场所往往有固定的客源但营业额不大，我们的要求是见见我们的产品增加覆盖率，销售量短期内不会有大增长。
这就要求我们作好陈列和生动化拜访。
6、同时要求这个场所附近的零售场所必须尽快开。
业务员于接受培训后理清了思路。
俩天后将旁边的8个场所全开了。
案例2
当时是和成均生意最火爆规模最大的壹个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资。
整个谈判过程历时4个小时。
准备工作做了三天。
时间是2001年12月。
当时将壹个新品牌引入成均，必须找壹个超A场作为制高点。
谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多均是相通的，关键见人怎么“领会”。
壹、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第壹品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。
估计自己产品于该场所可能的大概销量。
二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第壹品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。
可场所往往以第壹品牌的销售情况和你产品相比较来对你施压。
但事实上他们于第壹品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。
三、开始谈判
1、进场费
对方第壹时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！
答“呵呵！
这么高！
谈了这么多场子你这可是最高的。
我考虑壹下。
不过你这也太高了
“怎么样？
见不起我这个场子啊？
别的品牌进入我这个场子均是这个数。
“哦！
A品牌和B品牌均是这个数吗？
是真的吗？
他们销量挺高的嘛！
我这个品牌于你这有多少销量呢？
你可别壹棒子打死我啊！
“那你给多少？
答“你认为我应该给多少？
“给多壹点大家均好做，我这个场子大家又不是不知道。
答“按照行规吧！
你不要令我难做”
“那多少？
答“你说吧！
总不能不听你的嘛！
“那2万”
“能少点吗？
反正我们合作是长期的。
“到底多少？
答（脸上露出迟疑）：
“1万块，大家均好。
“不行，这太少了。
答“不少了，而且我准备于你这做促销活动也要花钱。
呵呵！
“那太低了，不行、不行、不行。
答（态度突然强硬起来）：
“我只能给这个数，不能再高了。
“那你给多壹点嘛！
”（对方口气开始软了下来）
“壹万已经不少了，当下仍有那个品牌能给得起这钱。
没错这个是新品牌但很多仍要见以后呢！
“那好吧！
怎么支付？
我要现金”
答“我这里只是办事处。
没有财务权。
给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐。
“反正我要现金”
答“那咱们变通壹下，你于这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！
就这样进场费基本搞定，于当个销售月底经销商的货款扣（我补酒给经销商），这很关键。
对夜场绝对不能给现金这里面风险很高（于其它渠道也壹样例如KA）。
必须令到场所先进货而且要进够进场费金额的货（防止其突然反悔，将控制权掌握于自己手里）。
而且于货款里扣除保证经销商的第壹笔货款的安全。
2、价格
“你的供货价格太高了！
答“是吗？
这可是我们的全国统壹价。
“不行。
A品牌于我这里供货价是这个数字”
答“呵呵，我当下不清楚我于你这销量是多少。
“对我这没信心吗？
我这个场子A品牌能做到这个数。
反问对方“那我这个品牌能做多少量？
对方迟疑不肯回答。
这时候趁机说“你这个场子壹个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”壹口气说完停顿见对方反应。
俩分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。
“你也也太见不起我这个场子了吧！
反问“那你到底能做多少量？
对方又迟疑。
这时候语气放松说“我说的这个量大家均好做，对于你来说是轻而易举的事”
“你的价格仍是太高！
这样你的零售价格很难定。
答“那你究竟能做多少量？
这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准均好做。
低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。
至于零售价格嘛！
场子是你的怎么定价你说了算。
迟疑了壹段时间说“那好吧！
零售价和A品牌壹样。
问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决。
3、促削时间
“促销时间呢？
别的品牌均要花前买促削时间，你出多少？
答“你认为呢？
我的促削小姐进场促销可是帮你销售啊。
你只有完成任务才能拿到折扣，她们可是帮你完成销量的。
当然她们于你这里要服从你们的管理，是吧？
“这也是，你想我怎样安排呢？
我场子的促削时间可是安排的满满的”
答“估计壹下壹晚我的销量能有多少？
壹个月我这个品牌的销量有多少？
反正促削时间均是你安排的，你说了算。
对方想了壹会，说“那就壹个礼拜七天全上，帮你们冲冲销量。
答“谢谢你了，有空喝酒！
过了壹会再说“于你这喝酒能不能你签单？
“你小子也太那个了吧！
“呵呵，好吧！
这次我请客，下次你可要签单。
”这壹下主要活跃壹下气氛为下壹次谈判做好铺垫。
整个谈判过程结束！
其实作为具有壹定销售额的零售商均具有这样的心态。
1、零售商壹般不敢得罪市场第壹和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益，但消费者认可该产品零售商也没办法。
毕竟为零售商带来营业额、消费人群。
壹定程度影响到零售场所的商业氛围。
同时零售场所又不希望强势品牌的销售额过于大受制于强势品牌。
所以于进入场所的时候你须考虑到自己产品到底处于那个位置。
壹般来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的分额（首先要求生存）。
然后再向第二品牌发起冲击。
最后使自己的产品占据第二位。
领导品牌的分额短期内真的很难撼动。
需要很长的壹段时间。
很多的数据分析也证明了这壹点。
于进入场所之前你须很清晰将自己的产品定位，壹般均是将自己产品定位于第二品牌的挑战者。
2、任何壹个场所的销售总量均是有个限度的（定值），零售场所往往于维持壹种平衡。
希望从每个品牌均能拿到利益。
你的产品进入必然引起其它品牌的销量下滑这时其它品牌就会投资。
场所也乘机从中的得益。
场所很多时候会挑起品牌之间的竞争，所以对自己产品的销量有个清楚的估算。
3、新品牌和弱势品牌通常是零售场所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失，总是希望不断的索取。
所以于刚开始时不要壹下把资源用尽。
“假如你有十块钱花，那你开始只能用俩块，要留着以后用。
4、零售场所通常对品牌施压的手段是调整零售价和进货时限量，所以很多时候要沉住气。
尽可能保护自己的利益（采取壹些反牵制的手段）。
而且某些时候态度要很强硬。
因为双方是平等的（尽管你有求于它但不能太过表露出来），壹味的付出、退让只能让别人得寸进尺地把你榨干。
很多时候要显示壹下“霸气”。
5、零售场所里面很多环节均存于“灰色”地带（现实中总是存于，就算外企也壹样），这些千万不能碰。
作为壹个品牌公司有损自身的形象而且很多就算拿了好处也不干活（白白浪费资源）。
可是这些人又不能得罪。
我的做法是通过经销商去搞定。
必要时候须给壹些警告。
总结：
1、首先要将自己和对方放于壹个“平等”的位置，这壹点很重要。
心理不能调整好往往会使自己处于被动位置。
2、谈判时对方提出很多要求时首先要沉住气（毕竟这是礼貌），等对方把条件罗列出来。
第壹步表示默许（为下壹步做准备），跟着说你提的条件我均能够答应你，可是你能带给我什么？
销量仍是其它？
毕竟你拿了这么多钱，你能为我做些什么？
（毕竟我不是钱多了压身子）这时尽量用反问语气或者双重否定的句子。
务求把对方的气势压住。
3、通过你了解的行业规矩和竞争对手向该零售点的投入向对方陈述。
这时对方才会发现你对该行业的了解不会随便开价。
4、谈论自己产品的同时尽量不要提及主要竞争对手的产品，这样容易引起比较。
主要是陈述“我”带给“你”什么。
且不断暗示合作是持续的（我要很多钱就见你有没有本事拿，而且是长期的同时我的产品也能给你带来营业额）。
这壹点很重要，如果让对方感觉到你只是短期行为肯定会壹下大捞壹笔然后踢你出场。
5、于谈判进入僵局时尽量分散对方的注意力，且有所暗示且不壹定要进你的场（可能有很多场我均能够进，关键是条件能否谈拢）。
6、于谈论价格时尽量不要涉及到竞争对手产品，表明态度我就这个价格，不过于坚持原则的前提能够灵活。
至于怎么灵活你可要做给我见！
你拿了好处当然要付出！
无论怎样刚进入场所只是个开始，上面所提到的三个月收回所有投资为以后的销售继续深入打下良好的基础，但很快到了“销售”瓶颈。
毕竟建立壹个品牌需要长时间和持续的工作。
壹说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：
谈判双方十几个人围坐于长方形的谈判桌前，烟雾缭绕，仍有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍案而起和随之翻倒的茶杯……其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天均于进行着谈判：
如和小贩讨价仍价；
约女孩子去见电影；
让别人接受自己的想法；
和老板要求加薪等等。
而作为壹名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数和超市的谈判了：
进场费、陈列费、促销费、收款，仍有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。
谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。
能够说，谈判于我们工作中无处不于。
但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面均不是很重视，有时就连壹些非常重要的付费项目也随便吩咐壹个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们见到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：
我们付的钱比做XXX的少多了。
因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。
首先我们应该知道：
谈判的最终目的是双赢。
从理论上讲，任何有失败壹方的谈判均不是成功的谈判。
和超市谈判应注意下面几个方面的内容：
（壹）精心准备
准备工作对谈判是绝对重要的。
1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2、详细了解我们产品于超市中的地位、于整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。
（平时应多注意收集这些资料）
3、了解谈判者的情况：
包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。
有时候壹个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4、注意谈判尽量不要安排于对方心情不好的日子。
要学会收集情报，学会察言观色。
如果对方昨天发奖金，那么今天壹定是个谈判的好日子。
（二）讨价仍价
讨价仍价是谈判的进程中最重要的壹步。
谈判双方于此斗智斗勇，精彩绝伦。
1、学会基本让步法则
先举壹个简单的例子：
我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。
我们应怎样让步？
（A）300—250—200—150
（B）300—280—240—150
（C）300—200—170—150
A的让法是每次50元，直到150元不让步了；
B的让法是20~40~90，先紧后松；
C的让法是100~30~20先松后紧。
答案是C。
A的让法只会让对方期待另壹个50元，以达到对方的100元；
B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。
先松后紧的让步是最科学的。
我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每壹次的让步均使我们损失惨重。
同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；
让步的速度尽可能慢，理由很简单：
多次的让步和很快地让步会让对方认为我们仍保留了很多空间。
2、学会“配套”
配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。
配套简单的说就是不做没有条件的让步。
举个小例子：
假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方于第1点上让步，我们便于第4点让步。
另壹种情况是我们于第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是于谈判中原来且没有提及的部分，这部分的内容应可弥补我们于第5点上让步的损失。
总之，配套是壹个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。
有壹点小诀窍：
有时候我们应先保留壹些对我们来讲其实很容易的议题，于关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。
如：
对方于谈判中提出必须于开定单后24小时到货，其实我们完全能够做到，但先告诉对方：
“应该没有什么大的问题，不过不排除于很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。
”后来，又谈到了价格问题且又相持不下，这时我们可抛出前面的问题：
“好吧，我答应不管于什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让壹让吧。
3、学会角色的扮演
正式的谈判，有壹套相当复杂的角色系统：
黑脸（坚持已方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大壹点的谈判仍有强硬派和清道夫之类的角色。
从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，且且通常以单数组成谈判圈，以于必要的时候进行投票表决。
当然，和超市谈判就不必这么隆重了。
通常我们只有壹个人，但这壹个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该活动壹下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔壹下笔记本。
但千万注意：
不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。
4、学壹点“推拿”功夫
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟壹个“上司”。
和对方说：
这个条件有点棘手，非经我们公司领导的批准不可。
于得到允许之后，出去遛哒壹圈或真的去打个电话给上司（且预约对方15分钟后再打回来）。
回来后壹脸严肃地说：
他们于考虑，估计是不行。
过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：
“噢，噢，明白了，明白了。
”然后拉下脸和对方说：
“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。
当然，也有少数赖皮的会和你说：
“你的上司不是XXX吗？
我认识，我打电话给他。
”说着也掏出手机拨通了我们上司的电话。
这时，我们的上司也应于电话推托说：
“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我壹个人能作主的。
对方壹定会呆于那里，考虑放弃这个条件了。
把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。
5、以小搏大，主动出击
和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。
有求于人当然应适当地给予，但怎样给确实有点学问。
有时候对方于A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？
太少了，贵公司这么有名，7%壹定要给你们的（当然，你应计算壹笔帐，这2%确实没什么大不了的）。
对方壹定很高兴，然后谈B。
B问题其实是最关键的利益所于，但这时你能够壹口咬定：
“于这个问题上我们不能让步，你见我这个人也不会谈判什么的，刚才你于A上只要5%，我却给了你7%，所以，这个问题我确实是不能再让步了。
以小利的给予来凸现自已的原则，我们称之为“拿”。
（三）打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。
这时，我们就应该学会适时地叫停且重新约定下次谈判时间。
对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。
我们应多想壹些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。
侧面的：
1、以朋友的身份接近对方或和谈判有关的人员（注：
这于较正式的谈判中是不可能的）。
尽量套出壹些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，且于壹定程度上试探对方的底线。
2、通过第三方进行上述过程。
3、让对方产生好感。
如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方，注意和商业贿赂区别）。
正面的：
1、保持联络，强调双方已达成的壹致，建议双方珍惜。
2、再提供配套，让对方选择。
3、考虑适当的让步，最好于次要问题上
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