航空货运如何在同质化市场中制胜x.docx
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文/麦肯锡公司
航空货运如何在同质化市场中制胜
Aircargoprosperingin acommoditizedmarket
航空货运是充满希望和挑战的市 势难以逆转。
其根本原因包括：
监管放 第二，承运人要想办法以更先进的
场。
一方面，中国航空货运市量整合活场动的，可增能长会很加快强；中该国行企业业出的现竞大
松，客户对许多产品特色并不认可，货
“代产巨品头”的对可市替场代的性整很合高等，等只。
要由有于不空同承运
方式进一步削减成本。
除了优化机队员外工，成本管、理改还善意采味购着、简降化低运管营理以成及本外和
争力并提高利润。
而另一方面，市场竞 运人和机场争抢同一笔运输业务，价格 包非核心活动。
争越来越激烈，一些线路利润很高，另 就将由供需所确定。
最后，承运人要更加灵活地根据需一些线路则亏损严重。
本文试图分析国 随着行业仅有的少量壁垒趋于消 求匹配运力。
领先航空货运运营商的网际市场和中国的最新状况和应对策略。
失，航空货运同质化的趋势将进一步增 络应该包括一个精简的“核心”，辅以租国际经验告诉我们，航空货运一直 强。
固然，当前从亚洲出发的航线运力 用运力以满足峰值需求。
从更长远来
是没有吸引力的业务。
“腹舱”运力占了短缺导致运费高昂。
但随着市场进一步看，“知识就是力量”，承运人的获利要运能总量的40％，但这部分运能通常定开放、新一代飞机的出现以及需求增长靠卓越的情报分析能力和预测能力在货价不合理，一直是航空货运市场中的棘的放缓，运费行情将随之下跌，上述趋运市场中制胜。
手问题。
航空货运承运人在整个业务中 势对航空货运行业影响巨大。
处于不利地位，不仅要提供业务所需的 我们预计：
随着中国出发的货运价 日益同质化的市场
资金，承担所有运力风险，而且货运代格回归“正常”，航空货运行业的年利润全球航空货运市场目前仍然高度分理又一直控制着全球航空货运流向和客将减少15亿美元，相当于整个行业的毛散。
提供航空货运服务的运营商包括速户关系，承运人对货运代理的依赖程度利率将下滑2－3个百分点。
递公司、全货航、客货混运承运人以及相当高。
在这样日益严酷的竞争环境中，承湿租运营方。
约40％的航空货物经客机
尽管如此，很多航空货运承运人近 运人的成本优势和能力建设等“无形资 腹舱运输。
这部分运力中有相当部分由年来似乎看到了收益和需求增长的曙 产”要比诸如航权、网络以及市场份额 货运技能有限、缺乏定价能力的航空公光：
很多市场出现了运力不足的情况， 等“有形资产”更加重要。
为改善收益， 司经营。
由于航空公司普遍“重客轻运费也因此提高。
承运人必须在3个领域内取得进步。
货”，把货运业务看作是“边角料”，几
我们认为，情况并非真的如此乐 首先，承运人需要强化“交易”理 乎愿意在任何非理性价位上抛售货运舱
观，航空货运收益的增加很可能是短期念和能力。
承运人的销售人员要具备华位空间，对所有其它运营商形成了挑的周期现象。
本轮上升周期的驱动因素尔街上的期货操盘手一般的素质，能够战，容易触发恶性循环。
这仅仅是全球是部分亚洲国家经济的强劲增长，以及从看似繁杂而深不可测的市场中提取有空货行业结构性困境的一部分。
政策管制引起的人为运力短缺。
用的情报，对运价的现状和走势形成准 运费浮动幅度之大，使得承运人永从中期来看，航空货运的同质化趋 确的判断和预测。
远处于“计划赶不上变化”的境地。
全
AIR TRANSPORT 航空运输
好时更好，坏时愈 过了其资本成本（见图1）。
糟。
一旦大型货主
改变计划，运费也前景会光明吗
会随之突变。
例如：
2001年来货运收益的稳步增长使得当某一位大型货主业内许多承运人深受鼓舞。
2004年和感觉到其产品开始2005年，一些领先货运承运人的收益增滞销时，可能立即长高达10％。
此外，许多承运人满怀希将运输方式由空运望地认为，运输量的稳步增长（IATA预改为海运来放慢补计2009年前的行业年增长为6％）以及给配送中心的速度，运力的持续短缺，会使运费进一步提从而使空运价格急高。
未来几年，由于噪音规定以及运营剧下降。
成本过高，将有一百架货机退役。
替代
航空货运同时 这些货机并满足需求增长将会很困难。
也是典型的资本密由于飞机改装产能有限，限制了将747集型产业。
航空公－400飞机改装为货机的业务。
777F和司承担所有运力和747－800F等新型货机最早也要到2008资本风险，而货运年才能交付使用。
因此，行业仍将面临代理不作出重大运运力短缺的问题，尤其缺少现代、高效力承诺，也不投入的重型全货机。
资产。
对货运承运尽管航空货运市场的好行情仍能维人来说更糟的是，持几年，但我们认为货运承运人必须保由于货代有能力提持清醒的头脑：
好景不会太长。
供完整的物流方案 收益率的上升主要是由于承运人收以及拥有全球网络，取燃料附加费，以及对亚洲到欧洲和北他们与客户的关系 美洲运力的大量需求（主要是高科技产更密切。
于是，由于 品、时尚消费品以及设备零部件）。
客户对货代的忠诚 尽管如此，这种运输量未来的增长度高于对承运人的 率尚不确定，并在很大程度上取决于全忠诚度，货代能够 球经济增长、汇率变动以及生产基地迁诱使承运人之间的 移的速度。
内部竞争来获得最中国航运市场开放后（2005－2011优价格。
例如：
在中年，中美之间拟增加的195架周航班中欧大部分地区，巴的111架是全货机），运费可能会急剧下黎、布鲁塞尔、阿姆降。
如果中国的出口运费从当前的3.50斯特丹、法兰克福、美元/公斤下降到与其它运力不那么短苏黎世和慕尼黑的缺的国际枢纽机场一样的水平（如香港机场完全可以互换2.8美元/公斤），那么整体行业利润将替代，货运代理可缩水15亿美元。
以压迫承运人和机长期来看，收益将不可避免地呈现场相互竞争，因为下滑趋势（见图2）。
迫于竞争压力，航货代可以把货物用空公司不得不将好不容易实现的生产率卡车拉到价钱最便提升（例如使用运载容量更大、效率更宜的机场和承运人。
高的飞机）带来的经济效益让给顾客。
在上述背景下， 我们看到，各国政府都会保护本国
我们不难理解为什航空公司，因此越来越多的航空双边协么货运承运人仅在议都对客运业务领域的竞争做出了诸多
球主干航线的运费每年变化幅度高达30％。
少数较好的年份创造价值。
相对而言，限制；可是在货运方面，由于各国普遍需求随着商业周期起落，与GDP增长高大型货代的投资回报率不但比货运运营缺乏领先企业，航空货运又被视作国家度相关且存在“放大系数”，使市场行情商要高得多，并保持稳步增长，远远超经济基础设施的“公共事业部门”，各国
通常低于资本成本
期收益下滑
场日益开放
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图1投资回报大起大落，
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图2长
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图3空运市
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航空运输 AIR TRA
N
SPORT
对货运都采取“开放领空”的市场化政策（见图3）。
此外，腹舱运力这一空运业的“搅局因素”仍然普遍存在。
数据显示，尽管多数主干航线上的货运量增长略高于客运量（波音公司预计，亚洲—北美航线上货运比客运增长高出0.5个百分点，亚洲—欧洲航线上高出1.5个百分点）。
不过，新一代航空器（A380除外）的腹舱运力/客座容量比正逐步增加，因此，在主干航线上腹舱运力的份额将会继续在高位徘徊，甚至进一步提高
（见图4）。
针对长期收益下滑的趋势，空运企业采取了相应措施，不过与预期效果仍有差距。
很多领先的空运商相继开发出
不同产品。
例如：
汉莎货运曾经推出一系列具有不同服务水平、担保承诺和特殊服务的产品，但是到了2005年，汉莎就喊停了60%的产品。
也有部分航空公司试图效仿客运领域的先例，建立货运联盟。
不过，航空公司及其客户都认为，迄今为止，货运联盟展现的价值相当有限。
还有些航空公司认为行业整合才是解决问题的根本出路，觉得“大家抱成团”就能对抗来自大型货代企业的压力。
不错，一些大规模的并购确实使一些规模最大的空运企业获得了更多业务，例如2004年，全球十大空运企业的运量总和占全球航空货运量的40%，
1999年时这一数字仅为30%。
但是货运代理企业的整合速度更快。
2004年，全球十大货代商在全球航
空货运业务中的份额从1999年的34%提高到45%。
不仅如此，货代企业还继续维持着其现有优势：
它们对客户运输需求以及未来市场走势的了解和把握更加直接、对航空货运商的费率和运力的预测更加准确、无需承担任何重大运力风险、采用轻资产型运营模式，并依托企业规模和地理覆盖优势迫使承运人签订高度灵活的商务条款（本质上是强迫承运人给予大量“免费期权”），使交易更加有利。
上述因素对承运人来说都非常不利，此外，货代永远都把业务交给最低
价的承运人，使得众货航的日子更是雪上加霜。
总的来说，空运行业表现出同质化市场的所有特征：
产品服务几乎没有差异、市场高度分散、中介蔓延、缺少系统化的市场信息、非理性定价行为以及运力建设先于需求。
从能力转型开始
尽管未来可能充满挑战，我们认为货运企业仍然应该主动出击，在当前空运业务日渐同质化的趋势下，积极培养未来发展所需的能力，尤其是重点打造连接欧、美、亚各
大经济体航线，这些业务大概占全部国
际货运量的80%左右。
从其它行业经验看，市场同质化本身未必意味着“世界末日”：
比如能源和铝业，随着行业的逐步成熟，一些领先企业如TXU和Alcoa陆续浮出水面，成为能源和铝业市场的巨头。
如想取得类
似成功，空运企业必须学习如何针对市场同质化的特征，有针对性地培养行业所需的技能。
我们认为航空货运企业需要在以下三个方面有培养新的能力：
第一 建立交易中心
简而言之，许多空运企业并不了解需求的特征和规律。
这种情况在任何同质品市场中都会显得十分荒谬。
但空运行业没有集中的结算平台，没有期货市场，也没有公开的成交价结果。
它是一
个完全不透明的市场，双方交易完全是在“黑箱”中进行。
正如某空运企业高管所说：
“所有知识都保留在一线”。
因此，对航空货运公司而言，如何收集散落于业务一线的各种认识并从中提炼出有价值的情报颇具挑战性。
为了搜集情报，承运人必须深入市场，随时掌握市场上成交了哪些交易，并将其汇总提炼出完整的行业概况。
事实上，货运代理一直通过给承运人打电话、不断对比价格达成上述目的。
为了能与货运代理抗衡，承运人至少应能掌握上述信息，掌握可靠的市场行情有助于确定最优运费，并做出与货运有关的正确决策。
若干组织上的调整有助于运营商更好的搜集情报。
首先，航空货运商应当把所有负责定价和收益管理的人员集中到一起（或称之为“控制塔”），分贸易航线进行重组，明确分配收入任务，建立与一线销售人员的联系并确定他们的责任。
当地或国内市场的销售人员可以安排在同一间交易中心；而其他人应被派出去发展客户关系。
在一起办公有助于交流信息，并改善跨部门、跨市场的协作。
地
区交易平台应该集合所有管理该地区贸易航线的人员。
事实上，许多承运人其实已经掌握了大量重要商业情报，只是没有将其记录下来或进行信息共享。
设立不同职能
部门共同办公的交易中心以及采用一整套收集处理市场情报的系统流程，能够有效帮助承运商获取并分享信息。
开放式的交易中心还可以帮助员工全面了解历史和未来的销售业绩。
承运商必须实时监控业绩，并与整个团队分享各种报告。
一家欧洲领先的承运商每周都公布关键业绩指标，让员工获知业
务团队的绩效，借此对业绩欠佳者施加压力，促使他们提高业绩。
在航空货运业这样透明度低、数据难以获得的不成熟市场里，企业需要依靠“人”的作用，也就是说要有一些具有良好人脉关系、并知道如何在本地市场办事的员工。
企业需要一定的IT支持，但不一定非得购买看似先进的量化分析工具（如果没有大量可靠的数据，这些工具就没
力有望继续
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图4随着机型增大，腹舱运 增加
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AIR TRANSPORT 航空运输
有用武之地）。
企业应投资购买能记录 星还多”。
比方说，承运人可以想方设法 中国的应对之道
和组织数据的应用程序，以辅助有经验 提高空间利用率（这一点对客货混运型 中国航空货运市场是全球增长最快的收益管理人员更好地做出判断。
为了 承运人来说尤为重要），通过优化集装 的市场，已经成为全球行业提高规模和增进员工联络，企业必须具备良好的即 器装载旅客行李的方式可以为货运集装 利润的重要驱动因素。
但是中国市场仍时通讯系统。
企业必须拥有强大的订舱 箱腾出空间；货物装卸作业也需要遵循 旧属于不成熟的市场，具体表现为服务程序，至少能提供市场价格情报和航班 简化操作的原则，通常这样可以大大降 不可靠，流程不透明，运营效率低。
绩效，该程序还应内置竞争对手的活动 低成本并提升质量；等等。
首先，大量对货运公司的调研发现信息。
第三 提高运力灵活性 “可靠性”仍是最主要的问题。
货物损
最后，承运人要特别重视变革带来 如前所述，航空货运是资本集中型 失、盗窃和交付延误是物流经理每天要的挑战。
多数承运人都不熟悉“交易员” 行业，而需求变化幅度却很大。
像其它 遇到的问题。
较高的波动性将大幅增加式的管理方式。
因此企业必须投入大力 一些同质化行业一样（尤其是电力业）， 承运人的库存成本，承运人甚至要承担气培训员工，既锻炼能力，同时也鼓励 航空货运业平时也维持过剩运力，以备 零件未及时送达导致生产线全线停产的行为模式的转变。
旺季赚取高利润之需。
大多数时候，承 风险。
即使那些国际领先的公司也未能第二 成本“瘦身” 运人保持过剩运力，只是为了规避运力 完全解决这些问题，因为它们大多没有
长期看来，显然没有一家运营商能 短缺的风险，结果导致资本的平均利用 地勤处理能力和清关能力。
承受得起明显高于竞争对手的成本。
即 率低下。
其次，市场缺乏综合的追踪系统。
IT使不同承运人使用同一架飞机，它们的 成功的货航要具备准确预测市场发 技术仍然落后很多。
一般来说，承运人无运营成本仍然相差悬殊。
展趋势的头脑和敏锐的交易嗅觉，能抢 法“现时”知道货物的位置。
这对高价值据我们估算，使用相似机型的承运 在竞争对手之前预计市场需求，并旋即 的高科技产品是个很头痛的问题。
人之间的单位成本差异可高达25％。
差做出反应，与其它航空公司签署运力合最后，网络设计和执行不力提高了别最大的是管理费用（每轮挡小时同，这种准确的“运力储备”方针可以保成本，压低了利润。
网络设计是一直困
$700-$1,500）和机组人员费用（每轮挡证在预期来临的旺季仍能维持低成本。
扰中国航空货运公司的老问题，主要由小时$400-$1,000）。
我们对多家运营商通过获得第三方运力以应旺季之需于不同线路上贸易量的不平衡所造成进行了调查，结果显示：
成本领先者和落有很多好处。
的。
后者最大差别在于上述两项费用。
此外首先，承运人可以不用为过剩运力目前，中国没有主要的航空公司整的差异来自于燃料成本，在这方面，高效的昂贵保险买单，还可以精简机队，使合货运量，并在中国建立货运枢纽，因此能的新飞机是降低成本的关键。
之只处理基本载货量。
留给了其他亚洲航空公司许多发展空间，
承运人可以采取不同措施降低上述 其次，需求旺季产生的利润直接贡 例如大韩航空和新加坡航空，使这些航
成本。
献于资产回报率，因为资产回报率无需 空公司将货运量整合到自己的枢纽。
措施包括通过提高产能来降低机组 依托于航空公司拥有的资产（在这种合 中国国内的货运公司一直执行力不
人员成本；比如说，和机组人员就工作同结构中，航空公司只能获得交易利够，因为它们大多数仍旧采用传统的一规则进行谈判，用非全职合同或淡季多差，而非承运人所能获得的全部利润）。
级航空货代商和运力总承包模式。
放假的条件换取更多飞行时间。
例如，OAG统计显示，2005年，汉莎货 但是有些新兴的区域性私营航空货还有一种有效的办法是通过在低成 运公司只动用了自身运力的三分之二，运承运人已经通过低成本优势和高效服
本国家建立机组基地（如亚特兰大航空而通过湿租合同获取了27％的运力，又务积极进入市场。
而在中国的跨国航空公司所做的）来大大削减机组成本。
对通过与代码共享伙伴达成互换机位协议货运承运人则欠缺当地执行能力，现在于欧洲北美的传统航空公司而言，这样提供了剩余的7％运力。
开始建立当地货车运输和仓储能力。
一做可以在现行成本基础上削减高达20％长期来看，有能力获得并分析市场些跨国公司开始加快和中国一些区域性的费用。
而且这一作法可以降低纳税情报的承运人有望进一步发展，并在部航空货代的合作步伐，提供本地执行能额，因此对机组人员也颇有吸引力。
分航线上占据领导者地位。
目前货代阵力，但是还缺乏一套综合的系统。
此外，重新收紧酒店住宿、地面交 营在这方面可能更有优势。
我们相信货 尽管中国需求强烈，增长迅速，我通、重新配置航班等一些常见削减成本 代在收集使用零散信息方面面临与承运 们认为市场的竞争程度将更加激烈。
因的杠杆往往可节省20％的成本。
人一样的挑战，只不过眼下前者做得更 此，光“做大”是不够的。
和国际发达还可以通过精简管理层，把非核心 出色而已。
承运人能否培养出新的技能 市场不同，中国的厂商可以尝试“差异
职能外包来削减管理费用，这一作法对 呢？
从类似的行业经验看（如能源业）， 化”战略，通过不同的产品和服务，来传统货运航空公司来说尤为有效。
尽管彻底转型并绝非易事，但是在航空 满足未满足的需求。
与此同时，厂商应最后一点，运营商可以通过“精益 货运业内培养交易思维以及发展相应能 该开始培养核心的运营能力，为同质化
运营”技术实现持续不断的“降本增力的可能性很大。
的时代做好准备。
效”，因为减少浪费的机会“比天上的星 （编辑李伊）
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