分销商的开发与管理Word文件下载.docx

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七、根据定量（评分）及定性分析（专家经验法）得出最后分销商、运营商等级应该为甲A或乙B或甲A+或乙B-等。

根据分销商、运营商的评估等级，给予相应的支持政策及合作关系。

各项目说明

一、建立运算模型：

模型建立最后得分y=2v+3p+1.5c+1.5w+1i+1t

说明：

y代表分销商、运营商最后得分、V、P、C、W、I、T分别代表下表中的各评估项目。

总表

TA类分销商、运营商评估标准（权数共10）

项目

V目前销售状况

P产品

组合

C综合实力

W销售网络

I对本产品兴趣

T经营者思想

权数

1.5

二、XX公司产品目前的销售状况（V）

1、分销商、运营商销售量占省区销售比例：

根据半年的销售财务报表进行计算（单位：

吨）。

2、经销售销售本品销售额占其代理的全部产品销售额的比例（单位：

万元）：

每半年将经销售所销售XX公司产品的销售额与其代理所有产品（包括非导航类）的销售额进行计算。

3、销售费用占XX公司销售额比例：

即半年内对此分销商、运营商进行投入产出分析。

V销售状况销售量所占省区销售总量比例0.4

XX公司产品销售量占全部代理产品销售量比例0.3

投入销售费用占其销售额比例（投入/产出）0.3

表一：

目前销售状况各项目分解

子项目

销售量/省区销售总量

销售量/自身代理所有总量

销售费用/销售总额

各项标准

X≥20%：

1020%≥X≥15%：

15%≥X≥10%：

610%≥X≥5%：

5%≥X：

50%≥X≥30%：

30%≥X≥10%或

70%≥X≥50%：

90%≥X≥70%：

X≥90%或X≤10%2

3%≥X：

106%≥X≥3%：

9%≥X≥6%：

6X≥9%：

此项目（V）最大分值为：

10×

0.4+10×

0.3+10×

0.3=10分

最小分值为：

3×

0.4+2×

0.3+3×

0.3=2.7分

三、分销商、运营商所代理产品的产品组合情况（P）

1、经营品牌：

所代理的全部品牌（包括非导航），其中子项知名度为省级以上知名产品。

2、产品品种：

所有品牌的品种个数

3、产品毛利：

代理产品所创造的毛利

4、产品关联性：

与XX公司产品在相同渠道中销售的产品（提供统同一用户）。

其中占销售额总量比例为所有关联产品（包括本公司产品）

P产品组合经营产品品牌0.2数量0.5

知名度个数0.5

产品品种0.2数量0.5

档次0.5

产品毛利0.2毛利率0.5

销售额0.5

产品关联性0.4相关产品数量0.5

相关个数

≥5个

≥3个

占总销售额比例

比重标准

≥50%

≥30%

≤10%

此项目（P）最大分值：

（10×

0.5+10×

0.5）×

0.2+（10×

0.2+

0.4=10分

最小分值（2×

0.5+2×

0.5）×

0.2+（2×

0.3=2分

四、分销商、运营商综合实力（C）：

C综合实力配送能力0.7辐射范围0.2

车辆0.2

人数0.1

仓库0.1

配送频率次数0.2

最小量0.1

最大量0.1

资金周转情况0.3

表三、分销商、运营商综合实力各子项目标准

配送能力

辐射范围

标准

90%覆盖

70%覆盖

50%覆盖

50%以下

7分

5分

车辆

6台以上

4台以上

2台以上

2台以下

0分

业务数量

10人以上

5人以上

2人以上

2人以下

仓库

面积

100平米以上

100平米以下

配送频率

次数

每天次数

5次以上

2次以上

小于2次

最小量

件数

小于10件

小于30件

大于30件

最大量

大于300件

大于100件

小于100件

年资金周转次数

周转次数

3次以上

3次以下

此项目（C）最高分值为：

0.2+10×

0.1+10×

0.1）×

0.7+10×

最小分值：

（2×

0.2+0×

0.1+5×

0.1+2×

0.2+2×

0.7+2×

0.3=1.79分

五、分销商、运营商网络情况（W）

1、网络覆盖率

2、网点完整性

3、网点质量

TA类分销商、运营商网络覆盖率0.5B类以上网点0.7（含B类）

B类以下网点0.3

完整性0.2正常渠道

特殊渠道

网点质量0.3网点销量0.4

对网点控制力0.3

网点本身影响力0.3

表4--1、TA类分销商、运营商网络评估标准

TA类分销商、运营商网络评估标准

网络覆盖率

B类以上标准

B类以下标准

网络完整性

正常渠道及特殊渠道

两种都有

网点质量

网点销量

定性

好

中

差

对网点控制力

网点本身影响力

此项目最高分值为：

0.3）×

最低分值为：

0.5+7×

0.2+（0×

0.4+0×

0.3+0×

0.3=2.4分

WA及T&

W类分销商、运营商网络覆盖率0.5所在区域覆盖率0.5

下级市场覆盖率0.5

完整性0.2零售终端

二级商

（每个二级商算一个网点）

表4--2、WA类分销商、运营商网络评估标准

所在区域

下级市场

零售终端及二级商

六、分销商、运营商对本公司产品的兴趣

表5、分销商、运营商对本公司产品的兴趣I

定性标准向定量转化

品牌影响

0.4

定性判断

影响很大

影响一般

无影响

定量分数

利润

0.2

很看重

一般看重

不看重

配货需要

很需要

一般需要

质量

0.1

服务

此项目最高分10分、最低分0分

七、分销商、运营商经营思想数据标准化

表6、分销商、运营商经营思想（主要部分）T

定性标准

向定量转化

价格控制

对市场洞察力

铺货行为

人际关系

售后服务

人员管理

促销支持与信息反馈

良好信誉

有计划目标

完善的财务管理

此项最高分10分、最低分0分

八、最后将分销商、运营商得分进行加总、评分、等级划分

1、最后得分y=2v+3p+1.5c+1.5w+1i+1t

其中：

V最大值10分、2V=20分；

最小值2.7分，2V=5.4分

P最大值10分，3P=30分；

最小值2分，3P=6分

C最大值10分，1.5C=15分；

最小值1.79分，1.5C=2.7分

W最大值10分，1.5W=15分；

最小值2.4分，1.5W=3.6分

I最大值10分，1I=10分；

最小值0分，1I=0分

T最大值10分，1T=10分；

最小值0分，1T=0分

2、将最后得分加总，分销商、运营商最后得分应该为100---17.7之间。

3、参照经销售评级标准进行一一核实

4、将所得出结果填入评估表格中

九、表格填写说明：

1、分销商、运营商性质填写TA类、WA类及T&

W类。

2、XX公司产品销售状况（销售量占省区销售量比例1、本品销售量占其代理的全部产品销售量比例2、销售费用占销售额比例3）

3、分销商、运营商所代理的产品组合情况（经营品牌1、产品品种2、产品毛利3、产品关联性4）

4、分销商、运营商的综合实力（配送能力1、资金周转次数2）

5、分销商、运营商销售网络情况（根据分销商、运营商不同性质分为专业终端分销商、运营商T；

专业通路分销商、运营商W；

终端通路相结合T&

W三种。

子项为网络覆盖率1、网点完整性2、所拥有网点质量3）

6、分销商、运营商对本公司产品兴趣（品牌影响力1、利润2、配货需要3、质量4、厂方服务5）。

7、市场运作行为及经营者思想得分为总分数，既为初审结果

8、分销商、运营商等级的最后确认将由公司营销会议确定通过。

XX公司汽车电子股份有限公司（）销售品类经理（）销售省区分销商、运营商评估表

填写人（区域经理）：

审核人（品类经理经理）：

评估日期：

序号

分销商、运营商名称

（简称）

性质

目前状况

产品组合

综合实力

销售网络

产品兴趣

运作思路

最后得分

等级初认

城市类型

分值

该分销商、运营商优缺点定性分析

最后确认

资金

网络销量

重视程度

经营思想

下一年计划调整内容

本年

（通路/终端）

分销商、运营商等级确认表

（5）、不同等级分销商、运营商执行策略

全国分销商、运营商经过阶段性营销会议确定后分为战略性合作伙伴（+），普通合作伙伴，计划调整对象（-）三大类，三类分销商、运营商所占比例如上所示。

全国分销商、运营商战略级合作伙伴占有20%的比例，从其目前销售状况至所代理的品牌、实力、网络情况都较能满足我公司在市场上销售的需求，在2012年度中应作为重点客户（KeyAccount）来经营及管理。

2012年度应该对每名分销商、运营商进行定量考核，包含对分销商、运营商的总任务制定、各个单品销售任务计划、市场费用投入计划、促销品投放计划、人员配置及地方广告支持等。

不同等级的分销商、运营商对应着不同的销售及市场策略

每个级别的分销商、运营商在进行规划策略时根据以下几个方面来进行：

1、日常工作

2、销售支持

3、市场促销推广支持

4、销售奖励支持

5、其他软件支持

一、战略合作分销商、运营商规划策略（+）

1、日常工作：

此类分销商、运营商作为公司总部及品类经理、省区重点支持分销商、运营商来规划2012年度市场运作及支持工作。

在日常工作中，市场客户代表及销售本部人员要对此部分分销商、运营商进行紧密式拜访及跟踪，客户代表在有条件的战略型分销商、运营商单位进行嵌入式工作及管理，即在此部分分销商、运营商单位正常上下班（非出差情况下），如果该客户代表的区域或客户数量有局限性，也要保证每周对此部分分销商、运营商拜访一次。

客户代表及零售代表在此部分分销商、运营商处工作人员要认真填写各种关于销售工作报表，准确掌握分销商、运营商处进、销、存及执行市场部各种促销推广活动（所有等级分销商、运营商均应如此）。

市场部、销售本部管理人员应在一年的时间内对此部分分销商、运营商走访60%以上，确保我方客户代表工作规范性及深入掌握此类分销商、运营商实际销售开展状况，确保未来业务的深入开展。

2、销售支持：

销售支持范围：

a、充足的进场费支持来满足当地新产品卖场进入，该区域内的零售终端B和B类以上卖场完全达到市场部进场标准。

b、良好的货运及财务支持，确保此部分分销商、运营商单位的正常业务进程，如出现总部货源不够充足或财务状况不够良好的情况下应优先满足此部分分销商、运营商，以便最大限度的得取此类客户的有限商业资源及销售支持，在该类别分销商、运营商订单到达销售本部5天内要求产品到达分销商、运营商库内。

c、销售返点：

依据2012年总体营销方案部分产品给与返点政策。

销售返点的兑现应该考虑分销商、运营商回款、铺市、规范度、发货目标达成率等方面因素。

d、货款信用额度：

先款后货，如有信用额度由总经理及销售部经理控制。

3、市场促销推广支持

a、市场品类经理推广上的支持：

目前八品类经理推广隶属市场部管辖，其主要职能为协助各品类经理、省区销售人员完成各阶段的产品推广及促销活动，力求增加产品市场份额，在产品推广及促销时应与此部分分销商、运营商进行充分的协商沟通，让分销商、运营商充分参与公司所制定的产品推广项目，结合市场现状及公司政策，将推广、促销活动效果最大化。

全国性推广活动按公司总部策略执行；

区域性市场/产品推广活动需要充分与该区域A级分销商、运营商沟通，共同制定可执行性推广计划，必要时市场推广计划需要该类别分销商、运营商共同签字认可。

b、市场费用的支持

原则：

根据市场情况有一定幅度的偏重，资金不够充裕的情况

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