食用油区域市场营销心得Word格式文档下载.docx

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4、综合市场信息，确定产品战略，产品入市具体战术。

二、经销商的甄选工作

1、经销商基本情况：

包括经销商姓名，个人爱好，谁在经营中是决策者，经营范围与规模，库房与车辆情况，财务状况，行业信誉与声誉，对网络的掌握控制能力，与各个厂家合作关系，业务人员配备情况等。

2、营销思路：

包括经销商的经营理念，对市场情况的熟悉与把握，对自己经营状况的正确评价，对下级客户的服务意识，对产品的销售能力，对业务人员的培训与管理工作等。

3、运做市场的能力：

包括对下级客户档案的建立，对零售终端的覆盖能力，对经营品牌的协调搭配，对KA店的合作能力，整体市场发展与规划。

4、管理能力：

包括对销售人员的有效管理，对物流的控制，对财务的管理等。

5、在行业中的声望情况：

了解经销商的声誉，行业经营名声，特别注重人品的情况。

6、对厂家的合作态度与忠诚度：

原则是合适的是最好的。

最大的有时不一定是和我们在未来的合作中顺利和愉快的。

要区别对待。

要有鉴别，实力要与厂家设定的区域市场相匹配。

三、区域KA门店操作

1、分销：

确定KA门店SKU分销品项并优化SKU品项；

2、

陈列：

最大化的KA门店陈列，集中陈列、多点式陈列，拦截式陈列等

3、价格：

区域内所有KA门店尽可能的统一价格，且必须保证经销商毛利和门店毛利。

4、库存：

保证每个SKU都有足够的安全库存，保证促销品库存，保证赠品库存；

5、促销：

原则上以厂家促销安排门店档期促销，在门店有具体要求时应根据经销商库存合理排期，并以年为单位、各节日为主线制定长期档期规划，主要以活动为主，以季度为单位销售达成品项为主线制定短期规划，主要以品类促销为主；

例如：

（节选9—10月）

2011年松原KA门店活动排期表

城市

门店名称

店庆时间

店庆安排

9月

10月

上半月

下半月

9.10教师节9.22中秋节

9.4-9.16

9.18-9.23

10.1国庆节9.25-10.7

10.9-10.21

松原

飞宇超市

1.5和7.10

5L色特价；

5L非转特价；

5L9调特价；

四海特价；

4L豆三、、天谷、葵、玉、花生特价；

5LAE小幅特价+捆绑、营养油捆绑

活动主题：

中秋节、教师节献礼、关爱脑健康

1、5LDHA谷物多捆绑特价79.9+抽奖

2、4L天谷特价39.9

3、5、9L葵花、玉米、花生捆绑促销

4、5LAE大豆一级特价45.8

5、4L豆特价42.9

关爱脑健康

国庆节献礼、关爱脑健康

好又多超市二店

1.18

好又多体育场店

5月10日

KA门店进货奖励：

（特价品除外）

1、5L大豆油系列五箱以上返5元/箱，其中含店内暗返1元；

2、1.8L大豆油系列3箱以上返1元/桶，其中含店内暗返0.5元；

佳得乐超市

5.23

福临门芝麻油特价：

100ML特价5.9；

福来味芝麻特价250ML9.9

250ML特价12.9；

兴百客超市

4.15

6、助销：

助销管理尤为重要，主要为导购员的管理，需要定期培训、跟踪指导，助销品的有效管理有益于品牌提升；

7、客户渗透：

主要是客情管理，客情管理是否妥当直接影响门店的销量和终端表现，客情管理是个长期的工作，并要逐级渗透坚持到底；

8、客户服务：

订单管理、送货管理和发票管理都影响销售和回款的快慢，快销售快回款。

图例：

四、区域中小渠道操作

根据区域特点确定中小渠道SKU分销品项及需要重点SKU推广品项；

2、价格：

根据竞品渠道价格确定我品中小渠道加价率和逐级放货价格，如出厂价、批发价、终端价等。

重点推广品项应推高市场价格，提高毛利，增加活动促销、维护产品生命周期，放量产品贴近竞品价格拼杀并增加活动促销，提高铺市率、增加市场份额；

3、促销：

1）根据竞品促销情况制定我品促销，例如客户进五箱豆油即赠送5L豆油一桶；

2）根据我品重点推广品项促销，“三步推广法”例如推广天谷调和，第一步铺市，客户进任意一箱即赠送900ML天谷一瓶，第二步强化1.8L品项铺市，客户进任意两箱即赠送1.8L天谷一瓶，第三步5L天谷促销铺市，客户进两箱5L天谷即赠送电风扇一台。

3）根据季节制定促销方案，如夏天送遮阳伞、冬天送暖宝等。

4）根据市场需要抢夺渠道资源，增加团购机会，设定陈列奖励促销，全年可设定为1月、4月、5月、8月、9月、12月进行陈列促销：

（节选7—8月）

2011松原中小渠道活动排期表

渠道

7月

8月

7.1-7.15

7.16-7.31

8.1-8.12

8.14-8.26

中小渠道特价

1、5L纯香PET特价

1、5LAE豆特价

2、5L色特价

中小渠道组合活动

世博好油、福临门油

1、福临门大豆和调和系列1箱送900ML天谷一桶；

3箱其中含一箱天谷送一台台式风扇（限量30台），4箱送1.8L豆色调各一桶；

（不含特价品）

2、箱皮返现2元/箱（现场拆箱数量为准，箱皮数量应小于订货数量；

4箱送5L调一桶；

3、3箱天谷加AE其中含一箱天谷以上奖励双核产品进店费50元（限量30家）；

不返箱

中小渠道

陈列奖励：

家数30家（经销商承担）

陈列一个月奖1.8L天谷1桶

1、陈列福临门六个品以上（其中含AE+天谷）每品两个排面集中陈列；

2、月销售15件以上；

4、店内有助销宣传；

家数50家（厂家承担）

陈列一个月奖5L天谷1桶

1、陈列福临门五个品以上（其中含AE+天谷）品集中陈列；

2、店内有助销宣传；

中小渠道社区推广

社区宣传推广：

1、集中拜访固定区域内客户，宣传粘贴海报POP\拜访卡，并介绍福临门相关油品知识，提高认知度和美誉度。

5、开展小区推广活动，做好天谷AE推广活动，普及葵花玉米营养油功效。

6、开展小区推广活动，做好天谷AE推广活动，普及葵花玉米营养油功效。

4、人员：

根据区域售点情况设定业务人员数量，如每240个售点设定一名业务，每周工作六天，每个业务平均每天需要走访40家售点，实施定人、定岗、定线、定时整套管理分销模式，这样有助于渠道细致化管理，从而实现渠道精耕。

例：

产品照片单页

五、形象门店操作系统

1、KA形象门店系统：

根据区域KA门店大小、规模、销量、位置、配合度等指标衡量进行KA形象门店规划，要求集中陈列和美陈、尽量有特殊陈列出现，在主通道或店内醒目位置进行陈列。

2、中小店形象系统

1）形象店建设：

根据小店规模适当投入资源，营造品牌氛围，突出生动化陈列，根据区域条件设定中小门店形象门店标准，并统一管理中小渠道形象门店，形成统一配送、统一价格、统一促销、统一形象，“四统一”原则，更好的为客户服务。

2）形象街建设：

在中小店形象店基础上将点连线，形成形象街提高影响，再将形象街形成面，最终形成我们心中最理想的形象城市。

六、经销商和团队管理

1、与经销商定期做生意沟通，疏导思路，使之对市场的认识加深，强化主导意识。

2、每周定期做好经销商业务团队的培训管理工作，下达销售目标并指导跟踪。

3、每月定期做好导购团队的培训工作，并做导购门店的销售分析，反馈档期促销效果。

第二部客情篇

一、经销商客情

1、了解经销商家庭情况，个人爱好，生日，所有感兴趣的事，拉近与经销商客情。

2、了解经销商业务员情况个人能力、爱好等，找到他们的优点并针对这些优点发挥每个人的优点，使他们的才能能够在你这里得到最大的发挥。

3、帮助经销商解决其遇到的困难，不管是你涉及到得还是不涉及的，都要给予帮助。

4、尊重经销商身边所有的人并保持热情。

二、KA卖场客情

1、卖场客情关系的作用

店情的作用

进店价格

产品陈列

POP宣传

回款账期

客情的作用

经理关系

主管关系

店员关系

促销员关系

敌情的作用

竞品促销员关系

竞品业代关系

兼职店员关系

◆店情的作用主要是提高销售利润、降低销售成本；

◆客情的作用主要是为提高销售业绩争取有利环境；

◆敌情的作用主要是增加店内生存力和促销力。

3、卖场客情关系建立难易程度

客情

销量提升前建设指数

一星

三星

五星

销量提升后建设指数

4、销量不大的情况下，经理关系或组长关系等客情的建立，相对于促销员或店员而言要难一些。

所以，当您的产品在该店的销量很少时，建议要分层次来做客情建设。

我们从“空白→销量不大→销量提升”这三个递进阶段来阐述客情建设的层次，它们的顺序是：

第一步：

促销员关系、第二步：

店员关系、第三步：

组长关系、第四步：

经理关系案例：

先易后难、节省费用。

三、中小渠道客情

1、通过经销商业务人员的定期的、固定的拜访频率增加渠道客情关系，渠道客情关系的梳理与长期建立，可以更好的提高我品的分销，提高铺市率，增加市场份额。

2、随季节为中小渠道客户量身定做一些赠品，如春节赠送春联、福袋、挂历等。

四、消费者客情

1、在终端卖场和中小渠道开展买即赠活动、CP抽奖活动等，长期坚持维护市场品牌，增加消费者认知，提高消费者客情。

2、选择有影响力的卖场或人流聚集的广场开展大型品牌推广活动，提升品牌营销力。

第三部提高篇

1、我们需要知道的：

（此通过第三方调查获得）；

◆竞品销量

◆竞品铺市率

◆竞品市场份额

2、我们需要了解的：

◆竞品经销商情况

◆竞品市场各渠道价格

◆竞品各渠道促销政策

3、我们需要掌握的：

◆我品销量

◆我品铺市率

◆我品市场份额

◆我品经销商情况

◆我品市场各渠道价格

◆我品各渠道促销政策

4、我们需要分析的：

◆区域重点油种销售分析

◆KA门店档期促销效果回顾分析

◆中小渠道促销效果执行分析

◆与竞品对标分析

5、我们需要判断的：

◆市场行情预知

◆公司出货政策预知

二、区域品牌推广活动

1、品牌推广互动营销

2、品牌深入小区推广

三、区域负责自我提高：

自我负责，不断提高自身的学习力、执行力、创造力与协同力。