现代推销技术案例Word格式.docx
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“布若先生，”总经理说：
“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。
”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖。
“一车大约有多少袋，多少斤?
”总经理问。
布若又跑去，回来说有10袋。
“价格多少?
”布若再次跑到集上。
总经理望着跑得气喘吁吁的他说：
“请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。
”说完叫来爱若对他说：
“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。
爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。
这个农民过一会儿还将有几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢?
总经理看了一眼红了脸的布若，说：
“请他进来。
爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。
4、推销活动的要素
几位推销员聚在办公室争论一个问题。
甲说：
“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。
乙说：
“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？
”丙说：
“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？
回到20年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。
用户想买，还买不着呢！
这几位推销员争论的实际上是推销活动中的三个基本要素。
你知道这三个基本要素是什么吗？
5、带疤的苹果更好吃
一农场主经营着一大片果园，眼看苹果挂满枝头，丰收有望，却不料遭遇一场雹袭击。
雹灾过后，树上的苹果伤痕累累，几乎找不出一个不带伤的果子。
往年鲜亮的苹果尚难找到销路，如今这样一片惨状，又该如何？
农场主为此而整日愁眉不展。
一天，农场主又像往日一样来到果园，一边跨度，一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想，突然间来了灵感，马上跑回家，动手制作了许多宣传品，到处散发，并在当地媒体上作了广告，大意为：
本农场的苹果个个带疤，面目丑陋，但吃起来别有滋味，绝非一般苹果可比，君若不信，可来品尝。
广告发出之后，果然有好奇者找上门来，一尝，滋味确实不同，一传十，十传百，食疤苹果竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路发愁时，此农场主已在美滋滋地点着钞票。
这位农场主成功地将“带疤的苹果更好吃”这一观念推销给了顾客。
想一下，推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效？
6、从阿司匹林到大汽车
在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的工作情况。
经理问售货员：
“你今天有几个顾客？
售货员回答说：
“一个”。
经理就有点不高兴了：
“只有一个？
这么少！
那你完成销售任务了吗？
售货员说：
“完成了”。
经理很奇怪：
“你卖给他多少钱的货物？
售货员扶了眼镜，让售货员详细解释。
“顾客是个中年人，很有钱的样子。
刚开始，我卖给他一枚钓钩，接着卖给他钩竿和钩丝，我问他打算去哪里钩鱼，他说南方海岸去。
我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。
于是他就买了那艘６米长的小汽艇。
我又说你的小轿车也许拖不动汽艇，于是我带他到汽车部。
卖给他一辆大汽车。
经理的脸上笑开了花，感慨道：
“那人来买一枚钓钩，你竟然能向他推销掉那么多东西？
“不。
不是的。
”售货员耸了耸肩，“其实是他老婆偏头痛，他来为她买瓶阿司匹林。
我听他那么说，就告诉他：
“这个周末你可以自由了，为什么不出去钓鱼呢？
点播：
在销售高手眼中，他们从来都不是做单线生意的，而是做连带生意的。
只要抓住了顾客的心理，全心全意地从顾客的角度考虑问题，就可以举一反三。
7、两个报童
有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很勤奋，叫喊的嗓门也很大，往往能得到一些收入。
然而，有一天，又有一个报童来到这个小镇上，两个人成了竞争对手。
第一个报童更加勤劳地去卖报，嗓门也提得更高了，可是他的报纸销售量却明显地减少了许多。
反而是第二个报童后来者居上，卖的报纸越来越多。
原来，第二个报童非常聪明，他不仅将眼光定位在沿街叫卖上，还更多地跑茶楼、酒店、菜场，去了之后，就将报纸先给读者，等到这些地方都跑完了，他再转回头来收钱，时间长了，大家也都习惯了这种买报纸的形式，也没有人会赖账。
这样一来，他节省了大量时间，将最佳的销售时间占用了，等到第一个报童送报的时候，大家手上早已有了报纸了。
所以，第一个报童的报纸越卖越少，一个月之后，便坚持不下去，只好另寻别的职业去做了。
营销寓言：
第二个报童是一个聪明的营销者，他懂得对于同样的产品，在一个市场中一定要先占领先机，要抢在对手前面去开拓市场，自己占领的市场份额越大，对手的市场也就越小。
同时，要积极发展客户——当然也包括一些潜在的客户，尽可能多的将客户资源抓在自己的手中，这样，自己的产品售出的机会就越多。
8、一则信息的价值
美国企业家“亚默尔公司”的创始人菲力普·
亚默尔具有惊人的敏锐目光。
美国南北战争快要结束时，市面上的猪肉价格十分昂贵。
亚默尔深知，这都是战争造成的，一旦战争结束，肉价就会猛跌。
亚默尔有读报的习惯，一天，他拿起一份当天的报纸，看到一则极普通的新闻报道：
一个神父在南军李将军的管区遇到一群儿童，他们是李将军下属军官的孩子。
孩子们抱怨说：
他们已有好些天没有吃到面包了。
父亲带回来的马肉很难下咽。
亚默尔立即得出如下判断：
李将军已到了宰杀战马充饥的境地，战争不会再打下去了。
亚默尔立即与当地销售商签订了以较低的价格售出一批猪肉的销售合同。
条件是，付货时间推迟几天。
果然，战争迅速结束了，猪肉的价格暴跌，亚默尔从这笔交易中轻松地赚了100万美元。
1875年春天的一个周末，亚默尔同夫人商量好外出郊游，突然报纸上一则看来并不重要的消息引起了他的注意。
消息报道了墨西哥的一种牲畜病例，而那种病好像是由一种瘟疫引起的。
当时，亚默尔已开始经营肉类生意。
他的目光停留在那条消息上，脑子飞快地转动着。
他想，要是墨西哥真的发生了家畜瘟疫，美国邻近的两个州--加利福尼亚州和得克萨斯州势必将受到传染。
而这两个州是美国肉类食品的供应中心，一旦发生瘟疫，整个美国的肉类供应必将严重短缺。
经过一番盘算，他一把抓起电话，拨通了家庭医生的号码，问对方想不想去墨西哥做一次旅行。
这个突如其来的建议使医生丈二和尚摸不着头脑，不知如何回答是好。
但亚默尔不容医生多想，便请医生放下手头的一切，立即赶到他郊外野餐的地点当面商量。
医生赶到郊外，亚默尔已经游兴索然，他的整个身心早已被大生意占据了。
他请医生立即赶到墨西哥去，实地查明一下那里是不是真的发生了瘟疫。
医生第二天到了那里，迅速将所了解的情况告知了亚默尔，证实了他根据报纸的消息作出的判断正确无误。
掌握了这一情报后，便迅速行动起来，他集中了全部能够动用的资金在加利福尼亚州和得克萨斯州抢购了大批肉用牛和生猪，把它们运到美国东部。
不久瘟疫在加利福尼亚州和得克萨斯州传播开来，美国政府严厉禁止这两个州的一切肉类食品外运，市场上肉类食品紧缺，价格猛涨。
而备货充足的亚默尔在短短几个月之内，就赚了600万美元。
可亚默尔不无遗憾地说：
“我本想让医生立即动身去墨西哥，他延误一天使我丢掉了100万美元。
[收敛思维训练]
为什么亚默尔能从一条简单的信息中看到巨大的商机?
[思维提示]
亚默尔之所以能够从一条简单的信息中看到巨大的商机，是因为他时刻都在把他所见到的信息与自己的经营活动相联系，仔细注视这一切，及时发现和抓紧每个稍纵即逝的机会，果断决策，迅速地采取全力以赴的行动。
这种思考习惯实际上就是一种收敛思维训练，这样，久而久之他就具备了常人所没有的商业洞察力。
9、推销环境——不情愿的购买者
推销员：
这件衣服对您再合适不过了，您穿蓝色的看上去很高贵，而且这件式样也正是您这种工作所需要的。
顾客（犹豫地）：
不错，是一件好衣服。
当然了，您应该马上就买下它，这种衣服就像刚出炉的热蛋糕，您不可能买到更好的了。
顾客：
嗯，也许，我不知道。
您不知道什么？
这是无与伦比的。
我希望你不要给我这么大的压力，我喜欢这件衣服。
但我不知道我是否应当买别的颜色的衣服，我现在已有一套蓝色的了。
照照镜子，难道您不以为这件衣服给了您一种真正的威严气质？
您知道您可以承受得了，而且60天之内您可以不必付款。
我还不能确定，这得花很多钱。
好的，但当您再回来时或许这种衣服已没货了。
回答问题：
1、推销员是否了解顾客的需求所在？
如何了解顾客的需求？
2、顾客的购买主权是否得到了尊重？
推销员的做法是否属于硬性推销性质？
3、在该案例中，推销员应如何帮助顾客从感性和理性两个方面去认识服装商品？
10-推销方式——保险推销人员三部曲
（1）保险推销人员面对青少年的妈妈，试图用简介资料向她推销。
“您知道在大学四年的生活需要花费多少钱吗？
”这是以奇怪的问题来突破准顾客麻木状态或厌倦气氛的方法，妈妈会洗耳恭听。
（2）保险推销人员面对青少年的妈妈说：
“如果您不来投保，您会知道孩子上大学的第一年可以保证每月有15美元的零花钱吗？
（3）保险推销人员面对青少年的妈妈说：
“住在本市查尔斯先生因病突然去世了。
因为有了本公司的学费保险，小查尔斯才能在州立大学读书，他计划将来成为一名律师。
结合案例分析吸引注意、唤起兴趣、激发欲望的要点。
化妆品推销人员三部曲
（1）化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。
推销员小姐对注视化妆品的中年妇女说：
“这种新推出的润肤香脂可以防止皮肤干裂，您有兴趣吗？
”这是以顾客需要提示法来吸引顾客的注意。
（2）化妆品推销人员对中年妇女说：
“如果希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？
（3）化妆品推销人员对中年妇女说：
“这是影景卡拉·
克莉斯蒂安的照片，还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。
推销模式——唤起注意的方法：
计谋引诱法
法林是美国的著名商人。
他看到许多商品积压，于是苦心积虑，想了一个办法。
他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：
商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价2％；
第19至24天，降价50％；
第25至30天，降价75％；
第31至36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。
这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想上这个商店看一看。
大部分人预言：
“这个笨蛋将倾家荡产。
”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？
然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。
一家制衣厂的产品积压很多年，求助于法林，结果不久便销售一空。
滴水感悟法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理：
我今天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。
旁征博引法
一个作家出版了一本书，他拿着书去让总统给出评价。
总统看了一下，说：
“这书写的很好！
”作家回去后对此书大加宣扬，说此书受到总统的大加赞赏！
结果这本书被抢购一空。
后来作家又出版了一本书，这次他又去找总统评价。
总统非常生气，说：
这书不值得一读。
作家回去后又是大加宣扬：
这是一本总统痛恨的书。
结果这本书又被抢购一空！
第三次，作家又出了一本书，他又拿着书去找总统评书。
这次总统看都不看就拂袖而去。
可是作家回去后还是对这本书大加宣扬：
这是一本让总统无语的书。
结果呢，这本书再一次被抢购一空！
11、寻找顾客——三个小贩
有三个小贩，他们都向李大妈销售自己的李子，但销售结果完全不同，原因何在呢？
李大妈提上篮子走出家门，走到楼下的菜市场买水果。
她来到小贩甲的水果摊前，问道：
“你的李子怎么样？
小贩回答到：
“我的李子又大又甜，特别好吃。
李大妈听完后摇了摇头，走向了小贩乙的水果摊，又问：
“你的李子好吃吗？
小贩乙答：
“我这里的李子有好多个品种，大的、小的、国产的和进口的。
不知您想要什么样的李子？
“我要买酸一点的。
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？
“来1斤吧。
”李大妈买完李子，继续在菜市场中逛。
这时李大妈又看到小贩丙的水果摊上也有李子，而且个个又大又圆，十分抢眼，便问小贩丙：
“你的李子多少钱1斤？
“大妈，您问哪种李子？
“我要酸一点的。
“一般人买李子都挑又大又甜的买，您为什么要买酸的李子呢？
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
“大妈，您儿媳妇真有福气，有您这么体贴的婆婆，她想吃酸的，也许能给您生个大胖孙子。
您要多少李子？
“再来1斤吧。
”李大妈被小贩丙说得很高兴，便又买了1斤李子。
小贩丙边称李子边问李大妈：
“大妈，您知道孕妇最需要什么营养吗？
“不知道。
“维生素是孕妇特别需要补充的营养。
您知道哪种水果中含维生素最丰富吗？
“不清楚。
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。
“真的吗？
那好，我就再来1斤猕猴桃。
“您人真好，谁遇到您这样的婆婆，是她的福气。
小贩丙在给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不闲着。
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
“行。
”李大妈被小贩丙夸得十分高兴提了水果，一边付帐一边应承着。
甲、乙、丙三个小贩的销售结果完全不同，小贩甲没有卖出李子，原因是他围绕着之间的产品销售，而没有围绕客户的需求进行销售，结果没有销售成功。
小贩乙挖掘出一些客户需求，卖出了李子。
小贩丙知道李大妈买李子的原因是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。
李大妈去买李子的动机是为了给怀孕的儿媳妇吃，俗话说“酸儿辣女”，李大妈当然希望儿媳妇能生出一个健康的孙子来。
所以，李大妈采购的原因既是给儿媳妇补充营养，也是借机与儿媳妇处好关系，采购李子只是达到自己目的的手段。
如果李大妈能找到更好的方法达到这个目的，她肯定会考虑的。
因此，采购只是达到客户目的的手段。
小贩丙挖掘到李大妈的需求后，便提出新的建议，猕猴桃含有更多的维生素，这一提议一下子吸引住了李大妈，所以小贩丙就卖出了更多的水果。
通过分析，我们不难发现，需求是有层次的。
虽然三个小贩都在一定程度上挖掘了客户的需求，但挖掘深入的程度不同，造成了最后销售结果的不同。
营销人员必须明白，客户往往不是其所采购领域的专家，营销人员应当起到引导作用。
不同的客户有不同的采购动机，采购动机衍生出采购需求，这也是营销人员需要了解的。
12、寻找客户——一位房地产推销员的观察
一位房地产推销员去访问一位顾客。
顾客对他说：
“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。
”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。
有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。
猜一猜，推销员从中发现了什么？
山田肉店的义务宣传员
山田先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒。
这一偶然事件使山田先生受到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。
很快，这些人就成了山田肉店的义务宣传员，逢人就讲山田肉店的肉新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，山田先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。
这当然是一种不错的方法，除此之外，你还有哪些寻找顾客的方法吗？
250定律
美国著名推销员乔·
吉拉德在商战中总结出了“250定律”。
他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。
如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；
反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
由此，我们可以得到如下启示：
必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。
善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。
猎犬计划——让顾客帮助寻找顾客
乔认为，干推销这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是用用的。
乔的很多生意都是出“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助结果。
乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。
如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用---一定要付给顾客25美元。
乔的原则是：
宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
猎犬计划使乔的收益很大。
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。
乔付出了140美元的猎犬费用，收获了7500美元的佣金。
问题：
为什么猎犬计划猎犬顾客会如此成功？
在这里乔除了用猎犬计划外还用什么方法寻找顾客？
分析提示：
顾客介绍顾客，生意更容易成交，因为顾客与顾客的信任度高于顾客对推销员的信任度。
亲戚、朋友对准顾客的购买影响力大于推销员对顾客的影响力，而且顾客对准顾客的需求了解更正确深入。
猎犬计划使得买他车的顾客都成为猎犬推销员，扩大了推销的范围和人际圈，自然生意就好了。
乔除用猎犬计划外，还用了中心开花法，乔如发现顾客是一位领导人物，会更加努力促成交易并设法让其利用其领导的威信帮助他扩大销售。
13、顾客审核——乔·
吉拉德的推销术
汽车推销大王乔·
吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：
“以前买的车子情况如何？
白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：
“车子情况很好。
”吉拉德接着说：
“假使车子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。
”并且请她提醒她的丈夫，在保修期内送来检修是免费的。
同时，吉拉德也会问对方，是不知道有谁要买车子？
若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请对方拨个电话替他稍微介绍一下。
且让对方知道如果介绍的生意能够成功，对方可得到25美元的酬劳。
最后，吉拉德没有忘记对对方的帮助再三致谢。
吉拉德认为，即使是质量上乘的产品，在装配过程中也会发生莫名其妙的小差错，虽经出厂检验也难免有疏漏，这些毛病在维修部修起来并不难，但对顾客来说就增添了许多订烦。
把车子卖给顾客后，对新车是否有毛病的处理态度和做法如何，将会影响顾客向别人描述时的角度和重点。
他可能会说“我买了一辆雪佛兰新车，刚购回来就出毛病！
”但在你主动问询对方对车子的评价，及时发现毛病并给予免费喜爱维修好，顾客就会对别人说：
“吉拉德这个人挺够意思，时时为我的利益着想，虽然车子出了点毛病，他一发现就马上给我免费修好了。
请回答如下问题：
1、吉拉德用什么方式来寻找准顾客的？
2、吉拉德急着给顾客打电话询问车子的状况，是否会引起对方对所购产品质量的怀疑？
假如出现这种情况，你认为应怎样处理？
3、吉拉德为什么明知买主白天不可能在家，却偏偏在这时候打电话到顾客家里去？
这里的奥秘何在？
14、推销接近、洽谈
带着创意拜访客户
张某在推销界已干了二十多年。
在这二十多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成一位推销高手。
在别人请教他推销经验是时，张某说：
“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。
这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。
推销员要做建设性的拜访。
”张某在推销地板用木砖时，虽然他拥有的客户数目不少，但每个客户的订货量不大，原因是客户因受到资金的限制无法大量购买他的产品。
如何才能让客户大量购买产品呢?
经过认真调查分析和思考，张某为客户想出了一个加速资金周转的办法。
他建议客户从时间上来改善，平常不必大量存材料，而应安排好计划，在材料使用前几天内姜货补齐，节约了资金占用，加速了资金周转，终于能大量地采购张某的产品了。
张某认为，推销员应多多拜访顾客，但是，如果能将设性的访问，访问才会有效果。
张某的一位客户，一家零售店老板曾这样说：
“今天早晨在张某来之访问我之前，已经有15个推销员来过了。
这15个推销员都只是一味地为他们的商品做广告，或谈价钱，或让我看看样品。
然而，当张某把产品的陈列方法告诉我时，我宛如呼吸道新鲜空气一样，真让人高兴。
张某把如何才能对顾客有新帮助的想法铭刻在心，这样，他从不放过任何一个能对顾客有所帮助的机会，即使是一个偶然的机会。
一次，张某于一个技术人员交谈，当时这位技术人员正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。
张某为了能赢得顾客便认真地去思考一个富有建设性的方法。
当张某在另外一位客户的办公室等候的时候，他看到一本与自来水有关的技术杂志，便一页一页地翻看起来。
结果发现了一篇具有经济价值的工程论文，这是论述在蓄水池上面安装保护膜的一篇论文。
于是，
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