烟酒店铺货技巧Word格式文档下载.docx

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从操作烟酒店的步骤中可以看出，顺利铺货是厂商操作烟酒店的关键环节之一。

但是，随着烟酒店渠道备受重视，厂商在烟酒店渠道铺货的难度也是越来越高。

其实，要想快速高效地实现烟酒店铺货，最重要的就是能够做到“实实在在”。

以下采用问答的形式来谈一下关于烟酒店铺货技巧的问题。

扫街工作做到“实处”

问：

常言说“好的开始是成功的一半”，在铺货的过程中，能做好前期市场基础调查工作是关键环节。

那么，从烟酒店铺货来说，如何把前期基础工作做到位呢？

答：

铺货前期的工作最重要的就是“扫街”，就是普查销售区域内的零售终端，普查内容分为经营信息和基本信息等。

而从烟酒店渠道铺货来说，就是要把“扫街”工作落到细处和实处，让工作做的更细致些。

比如基本信息要知道区域内的烟酒店数量，分布在哪条街道，甚至哪个小区或酒店旁边等。

还有就是店面名称，店面地址，经营者姓名，联系电话。

而经营信息要知道门店性质，门店经营面积，经营状况，购买者性质，购买方式，商圈覆盖范围等。

问：

除了了解这些信息外，扫街还要做哪些相应的准备工作啊？

答：

为了保证“扫街”的有效性和计划性，还要厂商业务员配合，事先制定调查表格来规划“扫街”路线，同时落实时间计划，参加人员，交通工具等，然后按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。

“扫街”结束后，根据“扫街”收集的烟酒店信息和合作意向，经营特点等，结合厂家对本产品的市场整体策略，确定需要进入的目标烟酒店。

然后，建立一个完整化，系统货，具体化的烟酒店客户资料信息档案数据库。

这种客户信息资料档案，要内存每一家烟酒店的详细资料，包括：

客户名称，地址，电话，传真，邮箱与店主姓名，性别，年龄，社会背景等有效信息，为即将开始的铺货工作整理好备查资料。

“实际”利益可降低铺货难度

都说铺货是“从商品到货币的惊险一跳”。

其实，从烟酒店铺货的调查情况来看，铺货不仅影响着终端销售，更是烟酒店客情工作的开始。

那么，如何从客情的角度来打动烟酒店来降低铺货难度呢？

铺货不仅要“卸下车，送入店”，最重要的是要“入人心（要让店方的有关人员都知道我们产品，知道我们公司，知道我们给他们的合理利益等）”铺货时多说些有利于销售和客情的话，会极大减少后续访店和单店动销的工作压力。

说到底，能否挣钱，有可能得到什么实际利益，还是烟酒店能否顺利铺货的最大驱动力。

如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处，能帮他挣多少钱，那他是肯定不会卖你的产品的。

所以，如果能让烟酒店老板清楚的知道卖你的产品能有什么好处，能挣多少钱，就会明显降低铺货的难度。

比如在制定价格体系的时候，要留给烟酒店合理的利润空间。

烟酒店究竟需要多少利润空间才合理？

原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间，保证烟酒店在相同的情况下，卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。

只有这样才能调动起烟酒店的铺货兴趣和热情。

其实，还要为烟酒店提供一定的附加利益。

比如说顺利铺货的话，企业可以在烟酒店周围，帮助做一些广告宣传，或者告诉烟酒店会有电视广告和报纸广告的强力支持等，然后会在报纸广告上打上烟酒店的店名及地址等（限二批）。

附加利益多种多样，不同的企业可以根据自己的情况来设定。

有的企业在烟酒店铺货后，烟酒店老板还可以得到一次关于烟酒店经营方面的培训。

具体到实际操作中，厂商还可以和烟酒店老板算笔帐：

比如卖一瓶我的产品利润有多大，和同一价位的其他产品相比，能多挣多少钱。

把利润给烟酒店老板算明白，就会使铺货顺利进行。

用市场“实例”打动烟酒店

其实有时候“晓之以利”，就像是给烟酒店老板画了一张饼。

经常会有烟酒店老板问，你的饼画得挺好，但我到底吃不吃得到啊？

所以，我们除了用利益来打动烟酒店外，还有其他有效并且具有推动性的方法吗？

那就是要“晓之以法”了，就是要明确告诉烟酒店老板挣钱的方法：

我们有一套完整的市场推广方案，有强大的广告支持，设计了很多的促销活动等等，保证我们的产品很快就能起量。

在实际操作中，晓之以法最重要的就是一套工具的准备。

这套工具包括市场推广方案，广告投入方案，促销活动方案，终端维护方案，窜货控制方案以及我们将要用到的物料，礼品等。

我们可以将这些工具制成一本手册，铺货人员人手一册，展示给烟酒店老板看，讲解给烟酒店老板听。

条件允许的话，可以用电脑将我们的广告带，促销活动现场等演示给烟酒店老板，以增强说服力。

“晓之以法”可能会让烟酒店老板对铺货不再抵触，但是，能让烟酒店老板真正心动吗？

“晓之以法”会让烟酒店老板有了初步的合作意向，这时候再用市场的实际案例来推波助澜，烟酒店老板就会彻底心动了。

比如说告诉老板我们跟某某烟酒店合作，第一个月他就卖了多少瓶，挣了多少钱，现在已经是第三次进货，而且这次一下子进了10箱。

企业还在他店周围的社区发了一些烟酒店的宣传单页，现在他的生意好得很，人气特别旺。

你方便的话可以到他那个店去看看等。

如果可能，可以拍几张那个店的照片带在身上，展示给烟酒店老板看，以增强榜样的真实性。

讲完案例，再提醒烟酒店老板，如果我们合作，我也会帮助你做些什么样的宣传，就可以像某某烟酒店一样，迅速提升人气，拉动销量等，相信烟酒店就可以顺利接受产品铺货了。

“实在”手段让现款铺货迂回进行

在烟酒店铺货的时候，很多时候烟酒店都愿意采用代销等方式，让厂商的现款铺货难度比较高，造成铺货不畅。

人气旺，销量大的烟酒店现在都是“店大欺客”，在铺货的时候都比较难谈。

对于一些新品，铺货更是难上加难，很少有在铺货时采取现款结款的。