实战商务谈判技巧课程大纲-2天Word文档格式.doc

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你具备这种谈判意识吗

l全场互动：

训练谈判意识

上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？

l面对韩国供应商250的开价，你作何回答？

l面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？

中下策是什么？

l面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？

体会世界五百强企业家乐福公司的谈判策略——狠

商务谈判基本礼仪

l着装礼仪

l谈话礼仪

l名片礼仪

l握手礼仪

商务谈判代表的专业沟通能力

l听看问说的基本功

l商务沟通的四大习惯

l攻心沟通的五大策略

l沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……

l如何与不同性格类型的客户沟通

谈判的5W（谈判的时间、地点、人员安排等）

l请描绘你心中的谈判情景

l谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

l谈判时间的选择技巧

l谈判地点的选择技巧

l谈判座位的摆放策略

l随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

认识你的谈判风格

l规避式谈判

l竞争式谈判

l让步式谈判

l妥协式谈判

l双赢谈判

从“红黑游戏”看成功谈判的关键要素

认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量

l时间的力量

l专业的力量

l权力的力量

l人格的力量……

如何拒绝客户提出的要求？

如何解决客户的异议？

l讨论：

面对客户的要求，我们第一步该如何处理？

第二步又该如何处理？

……

l案例分析一：

你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？

l案例分析二：

因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？

如何识别谈判中的常见谈判陷进

l价格陷进

我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格

l交货期陷进

我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？

l领导陷进

什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？

l造势陷进

l谈判规则陷进

l开价陷进

正确认识和理解双赢谈判

l从小游戏看双赢谈判

l双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。

谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！

l第二单元：

有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招拆招，兵来将挡，水来土掩

准备与造势

l谈判目标的准备

l谈判中的5个what

l客户想要什么

ü

我能给什么

我想要什么

我要坚持什么

我可退让什么

l对客户需求的了解

l造势案例：

一部电影征服一个国家

谈判的开局策略

l开高走低

面对陌生客户如何开价

到底谁先开价

什么时间开价

开价之后，谈判人员怎么办？

永远不要接受对方的首次开价

如何一步步的亮出自己的条件

如何一步步的套出对方的条件

l故作惊诧

l切割策略

不要被对方诱导你切割

要诱导对方切割

什么时候切割最好

l老虎钳策略

谈判的中场策略

l请示上级

如何对付对方使用该招术

什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌

l礼尚往来

l虚晃一枪

谈判的收场策略

l黑脸白脸

面对黑脸我们该如何应对

l小恩小惠

l让步策略

让步的时间，幅度和次数该如何协调

如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价

l蚕食策略

l草拟合同

控制谈判

l控制谈判的关键点

l如何防止谈判中的冲突

l化解谈判冲突的常用话术

l实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上

l如何打破谈判僵局

l谈判中常见的62个注意点

l如何解决客户异议、说服客户、达成销售

l第三单元：

演练&

讨论

l完整流程的案例分析

l客户工作的案例分析