商务谈判与推销技巧教案新Word文档下载推荐.doc
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突破僵局策略
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合同的签订
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谈判的语言艺术
倾听技巧
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回答技巧
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提问技巧
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非语言沟通
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推销概述
推销模式
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推销人员的素质与能力
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推销理论与模式
AIDA模式
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如何处理客户异议
处理异议方法
合计
64
《商务谈判与推销技巧》教案
一、课程概述
1、课程的性质及适用专业、层次：
营销、国际贸易专业必修课程
2、课程学时和学分数
（1）学时：
共64学时。
其中理论教学34学时，实践教学30学时
3、先行、后续课程
该课程的先行课程是《市场营销学》、《国际贸易概论》，后续课程是《营销调查与预测》和《国际贸易实务》
二、课程教学目标
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式
掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标
谈判能力：
学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；
推销能力：
学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；
协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：
在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、考试考核标准
本课程采用理论和实训双相结合考核制度；
平时成绩占30%，期末理论考试成绩占70%。
理论考试采用闭卷方式。
四、课程教材和参考资料
（一）教材
《商务谈判与推销技术》，董原主编，高职高专市场营销专业规划教材,中山大学出版社，2009年
（二）参考资料
1.李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年
2.姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年
3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年
4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年
5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年
6.张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年
7.周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，2004
8.易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年
9.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
10.龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年
11.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年
13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：
人民大学出版社，2008年
14.黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:
15.如何进行商务谈判，
16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程，
教案
专业
营销
班级
营销111、112
时间
第1周星期第节
日期
2012、2013学年第一学期
授课题目：
绪 论
教学目标：
了解商务谈判的内容
理解商务谈判的本质和原则
掌握商务谈判基本程序
应掌握的知识点：
应掌握的技能：
1、商务谈判的本质
应用商务谈判的原理分析现实生活的谈判现象
2、商务谈判基本程序
3、商务谈判构成要素
教学方式、方法、手段：
案例教学、讲授法、启发式教学
学习效果检测方法（课内外）：
思考题：
1、商务谈判的原则？
2、如何判断生活中的谈判现象？
助教资料：
张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年
助学资料：
梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
教学反思与小结：
学习各国商人的谈判风格和说明谈判对企业、对个人的重要性，从而激发同学们的学习积极性。
第一章谈判与商务谈判
【教学目的】
通过本章的教学，使学生了解商务谈判的内容，理解商务谈判的本质和原则，掌握商务谈判基本程序。
【教学重点与难点】
1.商务谈判的原则
2.商务谈判的基本程序
【教学方法与手段】案例教学、讲授法、启发式教学
【教学内容】
第一节谈判的概述
通过本节的教学，使学生了解商务谈判的产生的原因，本质和类型
1、商务谈判本质
2、商务谈判的类型
【教学方法与手段】案例教学、讲授法
教学过程：
组织教学
一、复习旧课
二、导入新课
三、讲授新课
一、谈判的概念
谈判是现代社会一种处处存在、时时都有的社会现象。
谈判大师赫伯。
寇恩说过：
“人生就是一张大谈判桌，不管喜不喜欢呢已经置身其中了”，人人都在谈判,世界就是一个谈判桌。
谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。
中国自古以来就有：
财富来回滚，全凭舌上工“的说法。
误解：
“认为谈判时高层次的活动与普通人无关”。
事实上作为一种生活现实人们始终必须面对各种各样的谈判。
谈判对企业、对个人、对家庭都有重要的意义。
（举例）
例子：
买东西与营业员谈判；
找工作与招聘人员谈判；
买房子与销售人员谈判；
谈婚论嫁时，双方也要就一些相关的具体事项进行谈判。
人们对谈判的若干不同的认识：
1、谈判就像走钢丝，充满着刺激悬念、满足感。
它既是一门科学也是一门艺术。
2、谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。
3、谈判的目的不是输赢，单赢，而是双赢、多赢。
4、谈判是一种风尚、能力与智慧。
5、谈判是人们生活中一种不可回避的现实。
谈判有不同的名称：
协商、磋商、会谈、洽谈、商量、讨价还价等。
（一）谈判的产生的原因
1、人的需要时无限的。
2、满足人类需要的条件是有限的。
二者的矛盾会产生矛盾与冲突。
人类为了解决利益问题，会使用一些方式如争吵、战争，但未必能彻底解决所有的矛盾，谈判作为人类和平问题的手段之一就产生了。
需要是谈判存在的前提基础。
（二）谈判的概念
谈：
说话与讨论，用嘴去谈，去沟通和交流。
判;
是指分辨和评判。
就是当事各方努力寻找各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。
谈事判的前提和基础，判是谈的结果和目的。
各种有代表性的定义：
第3页。
广义：
除了正式场合外，人们为满足各自的需要为妥善解决某些问题所进行的协商活动。
狭义：
仅是指正式场合的谈判。
注意：
一方要求什么是什么或一方完全满足对方不是谈判。
（二）谈判的特征
1、谈判的目的性
是目的性很强的活动，否则，称为聊天、闲谈。
2、相互性。
是双边和多边的行为，不能自己和自己谈。
3、谈判的协商性。
不是命令或通知，不能一方说了算。
4、得失性。
在谈判中只想从别人那里取得好处，自己一点也不付出给别人，这种行为是自私的，也是不现实的，所以在谈判中要想从对方那里得到好处和利益，必须先给对方一些好处和利益。
5、说服性。
二、商务谈判的概念与特征
（一）概念
商务：
是指商业事务，即企业的经济事务，与政治事务、外交事务不同。
商务谈判;
第9页，人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
理解概念：
1、商务谈判的目的是经济利益。
2、产生的前提;
不同经济主体不同的需要。
3、商务谈判的实质：
是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。
4、内容;
设计买卖双方的标的物。
5、商务谈判的手段是说服。
6、谈判的最高境界——双赢（Win-Win）
（二）特点
1、以经济利益为目的，以价格谈判为核心（利益性、价格性）
卖方想抬高价格，买方想压低价格；
借款方想延长借款时间，利息低一些；
贷方想高一些，期限短一些。
2、是合作与冲突的对立统一。
3、是互惠的但不是平等的。
4、是科学与艺术结合的有机体。
作为一门科学，商务谈判需要精密的计算、准确地数据、严格的推理。
作为一门艺术，在谈判场上需要揣摩对方的心里，使用一些技巧。
（三）商务谈判的价值评判标准
1、目标实现的程度；
谈判结果有没有达到预期目标，在多大程度上实现了预期目标。
2、谈判的效率
时间成本
机会成本
3、双方关系改善的程度。
是促进和加强了双方的关系还是削弱了双方的关系。
（四）商务谈判的作用
1、商务谈判是企业实现经济目标的手段；
企业要发展要购买原材料要与供应商谈判、与广告公司谈判、与应聘者谈判、与银行谈判。
2、商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
3、商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
要开拓市场就要通过一系列商务谈判来完成，因此，只有通过成功的商务谈判才能实现市场的开拓，促进企业的发展。
资料：
企业商务谈判代表应该理解的内容
1、了解人们购买什么
2、了解产品
3、了解谈判对手
4、了解竞争者
5、了解自己的公司
[案例分析]
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。
A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。
双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。
但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。
请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？
原因何在？
二、商务谈判的本质
（一）商务谈判的实质
属于经济谈判的范畴,所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关系，所进行协商的行为以及达成结果的过程。
商务谈判的实质——利益切换
利益切换，即利益的切割和交换
谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的
谈判的最高境界——双赢（Win-Win）
（二）商务谈判的构成要素
谈判当事人
谈判目的
谈判议题
（三）商务谈判类型
参加人数：
个体谈判集体谈判
利益主体数量：
双边谈判多边谈判
谈判接触方式：
面对面谈判电话谈判函电谈判
优点
缺点
主场
专心谈判无需熟悉和适应新环境
有较好的安全感
准备工作充分、高效，便于应急
便于与上级领导取得联系信息畅通
对方拘于礼节不至于过分侵犯
受本单位日常事物和家庭的干扰
产生烦琐的接待工作
不利于寻找中止谈判的体面借口
客场
不受企业和家庭日常事物的干扰
选择客场体现自信困惑威慑对方
必要时可直接与对方更高层对话
免去烦琐的接待工作
与上级信息沟通不畅
临时查找资料或文件不便
需要适应新环境
时间、精力、费用消耗较大
第三方
如果谈判双方陷入僵局或敌意正浓，中立地点往往可以使之缓和；
易于建立一种平等合作的谈判气氛；
受本单位的干扰较少。
费用较高；
保密性差，容易泄密；
临时需要的文件资料不方便。
谈判地点：
主场谈判客场谈判中立地谈判
谈判方法：
纵向谈判横向谈判
谈判性质：
意向性谈判实质性谈判关键性谈判
>
商务谈判地点选择技巧
总之，主场比较有利。
应该首先争取。
否则，至少也要选择自己不熟悉对手也不熟悉的中立地点。
五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判产生的原因、本质和类型。
六、【作业】
1、商务谈判的本质是什么？
2、商务谈判的类型有哪些？
【教学内容】
第二节商务谈判的内容和程序
通过本节的教学，使学生了解商务谈判的内容和程序
1、货物买卖的商务谈判
2、商务谈判的程序
一、组织教学
二、复习旧课
三、导入新课
四、讲授新课
一、商务谈判的内容
货物买卖、投融资业务、技术贸易、工程承包、租赁业务、合约纠纷
二、商务谈判的基本程序
（一）商务谈判准备阶段
（二）商务谈判开局阶段
（三）商务谈判实质性阶段
（四）商务谈判结束阶段
五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判内容和程序。
1、商务谈判的内容是什么？
2、商务谈判的程序有哪些？
【教学内容】
第三节商务谈判的原则
【教学目的】通过本节的教学，使学生了解商务谈判的内容和程序。
【教学重点与难点】1、货物买卖的商务谈判2、商务谈判的程序
（一）理性原则（应该性原则）
1.平等原则
商务谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。
谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。
2.协商原则
在商务谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。
不能把自己的意愿强加于对方。
3.互利原则
商务谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。
杰勒德•尼尔伦伯格提出：
“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。
（二）操作性原则
所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。
1.求同原则
谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。
2.阶梯原则
阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。
3.迂回原则
迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。
4.墨菲原则
其涵义是指
任何可能发生的事情都必定要发生。
在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。
五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判原则
1、商务谈判的互利原则是什么？
2、商务谈判的墨菲原则指的是什么？
营销091
第2周星期2、4第3、4、5、6节
2010、2011学年第二学期
商务谈判模式与风格
通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。
1、使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式
比较立场型谈判模式和让步型谈判模式的异同
2、理解掌握商务谈判的目标的制定
3、掌握让步型谈判模式
1美国商人和德国人的谈判风格的不同？
2、让步型谈判模式的特点？
潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年
学习了世界各国人的谈判风格和商务谈判的模式。
通过授课发现学生对世界各国人的谈判风格很感兴趣，可以多补充一些这方面的资料。
第二章商务谈判模式与风格
【教学目的】通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。
【教学重点与难点】1、商务谈判的模式2、商务谈判的风格
【教学方法与手段】讲授法、课件教学
【教学内容】
第一节商务谈判的模式
【教学目的】通过本节的教学，使学生了解理解商务谈判的模式
【教学重点与难点】商务谈判的模式
【教学方法与手段】讲授法、案例法、引导式教学
一、商务谈判的APRAM模式
二、立场型〔硬式〕谈判模式
特点：
注重当前的、实在的、物质利益；
忽视未来的、潜在的、关系利益。
适用：
临时性的合作伙伴，一次性的交易。
谈判的利益是由两个方面的利益形式组成的。
三、让步型〔软式〕谈判模式
让步型谈判模式：
谈判的对方是朋友，谈判的目标是达成协议，通过让步搞好与对方的关系，对人对事采取软的态度，相信对方，轻易改变自己的立场，提出建议，提出自己最低限度的要求，寻找对方一定可以接受的方案，努力达成协议，努力避免一场意志的竞争，屈服于压力。
立场型谈判模式：
谈判的对方是敌人，谈判的目标是取得胜利，把对方的让步作为保持关系的条件，对人对事采取硬的态度，不相信对方，坚持自己的立场，发出威胁，谎报自己最低限度的要求，寻找一种自己可以接受的方案，坚持自己的要求，努力赢得一场意志的竞争，施加压力。
四、原则型谈判模式：
把人与问题分开，重点放在利益而非立场上，
构思互有收获的解决方案，坚持客观的标准。
原则型谈判模式：
谈判的对方是问题解决者，谈判的目标是圆满的明智的结果，把人与问题分开，对人温和对事强硬，相信与否与谈判无关，重点在利益非立场，探求利益，避免有某一底价，制定各种方案，然后再作决定，坚持客观标准，根据客观标准达成协议，屈服于原则而非压力。
1、商务谈判的硬式谈判模式是什么？
2、商务谈判的让步型谈判模式指的是什么？
第二节商务谈判的风格
【教学目的】通过本节的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格
【教学重点与难点】世界各国人的谈判风格
一、美国商人的谈判风格
功利
开诚布公
善于讨价还价
能够迅速把谈判推向实质阶段
务实
二、德国商人的谈判风格
准备工作完善；
逻辑性强，严谨；
一旦提出报价往往不可更改；
崇尚契约；
德国企业讲究赚取“合理利润”。
三、法国商人的谈判风格
热情奔放；
坚持使用法语；
注重原则问题；
偏爱一揽子式。
四、日本商人的谈判风格
讲究礼仪；
讲究团队协作精神；
看重人际关系；
重视信息。
五、非洲商人的谈判风格
六、中国商人的谈判风格
五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判风格
1、美国商人的谈判风格是什么？
2、日本商人的谈判风格是什么？
第3-5周星期2、4第3、4、5、6节
商务谈判准备
通过本章的教学，使学生了解掌握谈判应该做的准备工作。
1、信息的准备途径
学会制定谈判方案，搜集谈判的信息
2、理解掌握商务谈判的模式
3、掌握谈判方案的制定
1如何搜集谈判信息？
2、如何制定谈判方案？
本章学习了商务谈判的准备过程中信息的准备、方案的制定和目标的制定，通过授课发现学生对方案的制定感到有难度，要多练习。
第三章商务谈判准备
第一节商务谈判信息
【教学目的】通过本节的教学，使学生了解商务谈判信息的作用，理解商务谈判信息收集内容和途径
【教学重点与难点】商务谈判信息的收集
【教学方法与手段】讲授法、案例法
一、商务谈判信息的作用
有助于制定谈判战略；
有助于加强谈判沟通；
有助于控制谈判过程。
如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；
如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；
如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。
二、商务谈判信息收集的主要内容
（二）商务谈判信息的收集
收集政策导向
收集市场信息
收集谈判对手信息
对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）
对手的目标
对手的声誉
对手的谈判风格
对方参与者
（1）对方参加谈判人员的权限
在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判。
面队一个事事需要请示上级的对手，最好要求直接同其上司谈判。
（2）对方对谈判的重视程度
三、商务谈判信息的收集途径
要善于从对方的雇员中收集信息
要善于从对方的伙伴中获取
升级会员 