世纪商务英语谈判口语电子教参.docx
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世纪商务英语谈判口语电子教参
Unit1EstablishingBusinessRelations
andBusinessInquiries
第一章成立业务关系与询盘、报盘
PartITeachingSuggestionsandTipsforLeading-inQuestions（教学建议）
1．Suggestedhoursforthisunitis4-6periods.
2．Leading-inQuestions:
Ifanewfirm,orratheracertaincorporationofours,wishestoopenupamarkettosellsomethingtoorbuysomethingfromfirmsinforeigncountries,thepersoninchargemustfirstofallfindoutwhomheisgoingtodealwith.Usually,hecansecureallthenecessaryinformationaboutanewcustomerfrommanysources.Havingobtainedthedesirednamesandaddressofthefirmsfromacertainsource,hemaystartcontactingtheprospectivecustomersandestablishingbusinessrelationswiththembyself-introducing,tellingtheprospectivecustomershowtheirnamesandaddressareknown,indicatingyourdesiretoenterintobusinessrelations,makinggeneralinquiries,etc..
Whileallthesemightbedonebywriting,oralcommunicationsarestillnecessaryinmostcaseswhencustomersaremetatfairsorexhibitions,arereachedbytelephones,andarepayingvisitstoourcompanies.
Thispartservesasthelead-intotheunit.Hopefullythe6questionsinthispartwouldofferthestudentssomebasicknowledgerelatedtothisunitandarousethestudents’interestofestablishingbusinessrelationswithprospectivecustomers.Whendiscussingthesequestions,letthestudentsknowthattheyaretalkingaboutthefirststepofdoingbusiness.
Ingeneral,theLeading-inQuestionspartcanbeorganizedaswarming-upactivitiesindifferentforms,suchasdiscussions,debatesetc..Theobjectiveistoarousethestudents’interestintheunittopicandpreparethemforthecontentsofthisunit.
ThefollowingarethetipsforLeading-inQuestions.
Q1:
Whyisitimportanttoestablishbusinessrelationswithprospectivecustomers?
Itisfairlytruetosaynocustomer,nobusiness.Toestablishbusinessrelationswithprospectivedealersisoneofthevitallyimportantmeasureseitherforanewlyestablishedfirmoranoldonethatwishestoenlargeitsbusinessscopeandturnover.
Q2:
Throughwhatchannelscanyousecureallthenecessaryinformationaboutapotentialcustomer?
Youmaysecureallthenecessaryinformationaboutanewcustomerthroughthefollowingchannels:
thebanks,theperiodicals,theadvertisementsinnewspapersoronTV,theintroductionfromhisbusinessconnections,themarketinvestigations,theCommercialCounselor’sOffice,theChambersofCommercebothathomeandabroad,theinquiriesreceivedfromthemerchantsabroad,theself-introductionbymerchantsthemselvesandsoon.
Q3:
Whatwillyoutalkaboutwiththenewcustomerinthecourseofestablishingbusinessrelations?
Generallyspeaking,theestablishmentofbusinessrelationsbeginsbytellingthenewcustomerhowtheirnamesandaddressareknown.Thenyoumaymakeabriefintroductionofyourbusinessactivitiesandstateyourdesiretoenterintobusinessrelationswiththem.Youmayalsomakegeneralinquiriesforinformationyouneedtohaveaboutthecustomer.
Q4:
Isitpossiblethatthenewcustomermakesinquiriesduringthecourseofestablishingbusinessrelations?
Whatkindofinquiriesmaythenewcustomermake?
Yes,ofcourse.Thenewcustomermaymakegeneralinquiriesaskingforsomegeneralinformationaboutyourbusinessactivities.Hemayalsomakespecificinquiriesforyourgoodsincludingthename,quality,quantity,packing,unitprice,payment,timeofshipment,etc.,invitingyoutomakeanofferforthegoods.
Q5:
Whatwillyoudowhenthenewcustomermakesinquiriesforourproducts?
Youshouldanswertheinquiriesfullyandpromptly.Youshouldsayyouaregladtohavetheinquiriesandmakeofferstothecustomerfortheitemsthecustomerisinterestedin.Ifthereisnostockoftheitemsavailableforthetimebeing,youshouldexplainthesituationandassurethatyouwillreverttoitoncesupplybecomesavailable.Remembertoexpressthehopeoflastingfriendlybusinessrelationswiththecustomersoastocreategoodwillandleavegoodimpressiononhim.
Q6:
Isitnecessarilythecasethatwemakeofferstoourcustomerwhenwetalktoeachotherthefirsttime?
No.It’snotnecessarilythecase.Sometimesthecourseofestablishingbusinessrelationslastslongandyouwouldnotgointospecifictransactionsduringthefirsttalkwiththenewcustomer.However,inmostcaseswhenthecustomerismetatfairsorexhibitions,reachedbytelephones,orpayingvisitstoyourcompany,specifictransactionsmightbeinvolvedduringthefirsttalking.Insuchcases,makingofferstothecustomermaygohandinhandwithestablishingbusinessrelationsandmakinginquiries.It’sthereasonwhyweputestablishingbusinessrelations,makinginquiries,andmakingoffersalltogethertoformonecomprehensiveunit.
PartIIDrills&Expressions（句型和表达）
Drills（句型操练）
操练1.A:
咱们以前没见过吧？
B:
我想没有。
A:
我叫陈。
B:
您好，我是弗烈德·史密斯。
操练2.A:
这是我的名片。
B:
这是我的。
A:
很快乐终于与你见面了。
B:
我也很快乐见到你！
操练3.A:
那里的那位是领导吧？
B:
没错。
A:
我还没见过他。
B:
我来向您介绍。
操练4.A:
您出名片吗?
B:
有的，就在这儿。
A:
喏，这是我的。
B:
谢谢！
操练5.A:
请替我引见一下新来的领导好吗?
B:
你们还没见过面吗?
A:
嗯，没有。
B:
我乐意为你们介绍。
操练6.A:
我下礼拜给您打好吗？
B:
你明白我的号码吗？
A:
不明白。
B:
这是我的名片，有什么需要我效劳的地址，请别客气。
操练7.A:
我这儿有一封介绍信。
B:
请问尊姓大名？
A:
王彼德。
B:
啊，王先生，咱们一直在等着您来。
操练8.A:
给我一张名片吧，我会给您打。
B:
真抱歉，我此刻身上没带。
A:
如此子，那就告知我你的号码好了。
B:
3738-2659。
操练9.A:
我姓王，公司的销售部领导。
这是我的名片。
B:
谢谢您，先生。
我是特利·阿诺得，旧金山金门贸易的贸易代表。
我的名片。
A:
阿诺得先生,谢谢你。
您对咱们的产品感爱好吗？
B:
固然。
我在广州出口商品交易会上见到你们的产品，但我想再多看一些，因此我特地来造访贵公司。
操练10.A:
很快乐有机遇造访贵公司，希望与贵公司做交易.
B:
很快乐有机遇与您见面，相信你已经见过咱们的一些产品，您对那些产品专门感爱好呢？
A:
我对你们的泥人感爱好。
我感觉有些品种在我方市场会很有销路，希望你们能报CIF旧金山最低价。
B:
谢谢你方的询价。
操练11.A:
为了便于我方提出报价，可否请你谈谈你方所需的数量。
B:
你们能不能先提出一个初步的价钱呢？
A:
这是咱们的装运港船上交货价的价钱单，单上的所有价钱以我方的最后确以为准。
B:
好。
你们的报价都是装运港船上交货价，而咱们却希望你们报本钱加运费保险费到岸价。
操练12.A:
佣金的情形怎么样？
B:
我方一样不给佣金。
可是若是定货数量大，咱们能够考虑。
A:
你明白，咱们是通过取得佣金来进行商业活动的。
B:
等你们向我方下定单时，咱们再讨论那个问题吧。
操练13.A:
咱们何时能够取得你方报的实盘呢?
B:
咱们今晚能够算出来，明天上午提交你方。
明天请你再来一下好吗？
A:
好，我明天上午十点到那个地址，你看行吗？
B:
专门好，咱们的报价三天有效。
操练14.A:
听说你对咱们的产品感爱好?
B:
是的，咱们正在考虑定货。
咱们想了解一下你们在这方面的供货情形
A:
你明白，咱们供给各类各样的陶瓷制品。
在这方面咱们已有连年的体会了。
B:
你方交货通常需要多少时刻？
A:
一样来讲，在收到信誉证以后三个月内能够全数交货。
固然，特殊定货的时
间要长些，但绝可不能超过6个月。
操练15.A:
我能见领导吗？
B:
恐怕他不在，您有什么事吗?
A:
是的。
咱们是美国要紧的陶瓷入口商之一，想与贵公司成立业务关系。
能够给咱们一些目录表和价目单吗？
.
B:
固然能够。
这是咱们的价钱单。
咱们的价钱和其他制造商的开价相较，是十分优惠的。
这一点你们从我方报价单里就能够看到。
EnglishExpressionsforChineseTypicalBusinessExpressions（行话表达）
（Omitted略）
PartIIISituationalInformation（情景介绍）
旧金山金门贸易的贸易代表阿诺德先生对广东陶瓷进出口公司的陶瓷制品超级感爱好。
他来到该公司进行了一样性的询盘并希望与该公司成立业务关系。
广东陶瓷进出口公司的销售部领导王先生和秘书白小姐接待了他并与他进行了亲切友好的谈话。
PartIVRolesSimulation（角色演练）
1.SupposeyouareMiss.Bai.YouaregoingtomeetMr.Arnoldwhoispayingavisittoyourcorporation.TrytocompletethefollowingdialoguewithsomeofthedrillsandexpressionsinPartII.TheChineseintheblanksareforyourreferenceonly.
MissBai:
Goodmorning,sir.CanIhelpyou?
Mr.Arnold:
Yes.I’mTerryArnold,traderepresentativeofGoldenGateTradingCo.Ltd.inSanFrancisco.Thisismynamecard.
MissBai:
Thankyouverymuch,Mr.Arnold.（I’mBai,secretaryoftheSalesDepartment.Hereismynamecard.）
Mr.Arnold:
Thankyou,MissBai.WelearnedyournameandyouraddressattheGuangzhouExportCommoditiesFair.
MissBai:
Oh,Isee.（Areyouinterestedinourproducts?
）
Mr.Arnold:
Ofcourse.IsawsomeofyourceramicproductsondisplayattheGuangzhouExportCommoditiesFair.Iamveryinterestedinthem.Icomeheretomakeageneralinquirysoastoestablishbusinessrelationswithyou.
MissBai:
That’sgreat.（Ibelievethatweshallbegladtoenterintobusinessrelationswithyou.）
Mr.Arnold:
ThankyouMissBai.Willyouintroducemetothesalesmanager？
MissBai:
（Haven’tyoumetyet?
）
Mr.Arnold:
No,wehaven’t.
MissBai:
（I’llbegladtodoit.）Thiswayplease.I’llshowyouthewaytohisoffice.
Mr.Arnold:
Thankyou.
2.SupposeyouareMr.Wang.MissBai,yoursecretary,isgoingtoshowMr.Arnoldtoyouroffice.TrytocompletethefollowingdialoguewithsomeofthedrillsandexpressionsinPartII.TheChineseintheblanksareforyourreference.
MissBai:
Mr.Wang.ThisisMr.Arnold,traderepresentativeofGoldenGateTradingCo.Ltd.inSanFrancisco.
Mr.Wang:
（I’mgladtomeetyou,Mr.Arnold.）I’mWang,manageroftheSalesDepartment.HereismyNamecard.（Youcancallmeatmyhomeanytimeaftersixoratmyofficeduringtheday.）
Mr.Arnold:
It’snicetofinallymeetyou.I’mveryinterestedinceramicproductsondisplayattheGuangzhouExportCommoditiesFair.Ihopewecandobusinesstogether.
Mr.Wang:
Great!
Takeaseat,please.AndMissBai,wouldyoupleasegetMr.Arnoldacupofwater?
Let’stalktogether.
Mr.Arnold:
Thankyou.
Mr.Wang:
Youknow，Mr.Arnold,（weareexportershavingyears’experienceinthisparticularlineofbusiness.Ourproductssellwellinvariouscountries.）Weshallbegladtoenterintobusinessrelationswithyou.
Mr.Arnold:
Thankyou.Youknow，Weforeseeabrightprospectforyourproductsinourmarket.Icomeheretomakeaninquiry.
Mr.Wang:
Ofcourse.（Ibelieveyouhaveseensomeofourproducts.Whatisitinparticularyou’reinterestedin?
）
Mr.Arnold:
I’minterestedinyourpotteryfigures.MayIhaveyoursalesliterature,suchasthecataloguesandprice-sheet?
Mr.Wang:
Yes,ofcourse.（Hereisourlatestcatalogueandpricelistforyourreferenceonly.Allthepricesinthelistsaresubjecttoourconfirmation.Ourpricescomparemostfavourablywithquotationsyoucangetfromothermanufacturers.You’llseethatfromourpricesheet.）
Mr.Arnold:
We’rethinkingofplacinganorderwithyourfirm.WhencanIhaveyourfirmoffer?
Mr.Wang:
Ifyoucantellusthequantityyourequire,（we’llhavethemworked
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