中国移动客户经理工作十步法.doc

中国移动客户经理工作十步法.doc

《中国移动客户经理工作十步法.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国移动客户经理工作十步法.doc（5页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

十步营销法（营销流程的梳理）

十步营销

1、约见客户

　　约见客户是开展营销的第一步。

客户的约见有很多的技巧，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：

“采用2选1法则”。

例：

您是9点有时间还是10点方便呢？

（客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小）

　　2、访客前的准备

　良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。

资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。

还有：

别忘了带一个小小的礼品。

（也许会成为你成功的关键）

　　3、建立信赖感

　　很多的营销人都善于做这个环节，那就是赞美。

陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。

赞美是解决这个问题的好办法。

当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。

多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。

例：

一个营销人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。

　　4、客户需求分析

　　很多营销人，包括中高级的营销人都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。

在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。

医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。

　　5、讲述产品

　　这个是营销人的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。

不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。

把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。

　　6、竞争对手的分析

　　讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。

竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。

一个原则：

只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。

　　7、异议的处理

　　此时客户如果已经有了签单的意向，但他会挑一些产品或价格方面的毛病。

这是任何一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点？

”产品的问题，可以给客户再讲一遍。

价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提出优惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第一个报价太虚了，甚至觉得你的人不真诚。

　　8、缔结

　　销售中最重要的环节。

很多营销人很会谈客户，但是不会签客户。

一味的和客户海阔天空的神侃，直到客户说：

你先回去吧，我考虑考虑！

合适的时机“亮剑”，是营销课程中重要的一堂。

在客户最兴奋的那个点上成交，不仅很快而且还有可能把单放大。

这个时候也是2选1法则常用：

可以问客户“您是现金还是支票？

”顺势把合同递过去。

或者在要签合同的时候说：

您公司全称是“某某有限公司吧？

”。

忌讳跟客户直接提签合同，因为合同牵扯到法律效力，客户会提高警惕，因此产生一系列的问题。

　　9、客户服务

　　签完合同，不是服务的结束，而是刚刚开始。

产品本身的服务是最根本的。

除此之外：

每周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等。

　　10、客户转介绍

　　这是优秀的营销人持续做出优秀业绩的法宝。

在和客户持续的服务沟通过程中，赢得客户的心，让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。

更高的层面是：

要求客户转介绍，这是一个销售心理，很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。

　　总结：

以上是一个简单的，销售过程中经历的10个环节，叫“十全十美销售法则”，在我的工作中屡试不爽。

希望其中的某一条对部分销售人有帮助。