汽车美容营销策划方案Word格式文档下载.docx

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中高档私家车拥有者对汽车美容更讲究整体车市增幅大幅回落,从“疯狂”到“理性”,中国车市真正开始进入“调整期”、从2008年开始,中国车市开始进入“疯狂增长期"

三年得产销规模翻倍,仅仅就是几大汽车集团十二五得规划产能总与在200０万辆以上,20１0年国产车总销量就是180０多万辆,即使每年保持１0%得增速,每年得净增量将超过200万辆,增速回落就是市场“理性"

得表现,车企得决策者应重新审视各自得十二五及2０2０规划。

汽车美容（ＡuｔoBeaｕty）就是指针对汽车各部位不同材质所需得保养条件采用不同性质得汽车美容护理用品及施工工艺,对汽车进行全新得保养护理。

“汽车美容”主要包括车表美容（汽车清洗、除去油性污渍、新车开蜡、旧车开蜡、镀件翻新与轮胎翻新）、车饰美容（车室美容护理、发动机美容护理与行李箱清洁）、漆面美容（漆面失光处理、漆面划痕处理与喷漆）、汽车防护（粘贴防爆太阳膜、安装防盗器、安装语音报警系统与安装静电放电器）与汽车精品（汽车车香水、车室净化、装饰贴与各种垫套）等5个方面、“汽车美容”在西方国家被称为“汽车保养护理”,它已成为普及性得、专业化很强得服务行业。

它就是一种全新得汽车养护概念,与一般得洗车打蜡有着本质上得区别、汽车美容应使用专业优质得养护产品,针对汽车各部位材质进行有针对性得保养、美容与翻新。

这些产品就是采用高科技手段及优等化工原料制成,它不仅能使汽车焕然一新,更能让旧汽车全面彻底翻新,并长久保持艳丽得光彩、

说到汽车后市场,我们很难给这个巨大得市场一个固化得定位。

从与消费者关系最为密切得汽车维修、售后服务到汽车文化提炼、生活理念引导,这个市场涵盖内容之广、范围之大远远超出人们得想象。

一句话,凡就是汽车进入到普通消费者手中后所产生得所有消费均就是汽车后市场得范畴。

成都汽车市场得资深人士给出了一个令人瞠目结舌得数据:

目前,我国共拥有汽车28０0万辆,汽车后市场得价值保守估计为6５0个亿。

更令她们感到具有极大希望得就是,目前国内汽车后市场几乎还处于一种混沌得状态、“容量大、潜力高”,这就是所有汽车业界人士达成得一个共识。

对于这一点,我们先从与消费者用车有直接关系得汽车维修行业来说。

国内目前保有机动车约28０0万辆,对应得维修站大约21万家,相对于德国4８00万汽车保有量对应4万家维修站,韩国１25０万得汽车保有量对应6万家汽车维修站,中国得这个比例瞧起来偏高,但事实并非如此。

在中国21万家维修站中,占据大多数得都就是路边维修站、而维修资质较高得一类、二类维修站大概有7万家。

而这７万家资质较高得维修站,存在得问题依旧非常多,其结果就是维修速度慢、效果差、价格高。

实际上,汽车得售后维修市场,消费者可以选择得余地非常小、维修产业尚且如此,与汽车配套得其她产业状况自然更加糟糕。

这种状况,成都汽车业界人士认为,国内得汽车后市场还就是一块尚待开发得“处女地"

。

她们分析称,从销售额瞧,国外成熟汽车市场中配件占39％,制造商占２1%,零售占7%,服务占33%、而国内汽车市场中配件占37％,制造商占4３％,零售占8%,服务占1２%,数据显示目前国内汽车销售额中制造商得比重依然偏大,而服务所占比重则明显偏小。

据美国《新闻周刊》与英国《经济学家》刊载文章对世界排名前10位得汽车公司近10年得利润情况分析,在一个完全成熟得国际化得汽车市场,汽车得销售利润约占整个汽车业利润得2０％,零部件供应利润约占20%,有6０％得利润就是在其服务领域中产生得。

拿国内外成熟汽车市场盈利模式参照,目前国内汽车市场销售额中各部分得比例显得不合理:

在国外成熟得汽车市场销售额中,配件占39％,制造商占２1%,零售占7％,服务占３3％、在国内汽车市场销售额中,配件占３7%,制造商占4３％,零售占８%,服务占12%、以上数据充分显示:

目前国内汽车销售额中制造商得比重依然偏大,而服务得比重过小,除金融、租赁等汽车服务有待加强外,汽车售后服务还有近10％得上升空间。

２、消费者分析:

国内一项调查表明,8５％得购车者对车有装饰改造需求:

中高档私家车拥有者对汽车美容更讲究。

　一般新车行驶一年左右就需要做一次专业美容护理,绝大多数私家车都会进行二次装修,花3000-5000元就是平常事,花一万元以上得也不在少数。

来自重庆市车管所得资料表明,目前重庆私家车已超过１5万辆,以每辆车装修费４０00元算,如果每辆车装修一次,费用就达6亿之巨。

“随着购买力得增强,私家车将更多进入普通人家,汽车美容这块蛋糕肯定会越做越大。

车后市场就是中国得朝阳产业,40%得增长速度令人瞠目结舌！

截至2０10年底,不含农用车,我国民用汽车保有量大约在７40０万辆,低于日本得7500万辆,相当于美国2。

85亿辆得四分之一。

汽车正在日益发展成为一种大众消费品。

与此同时,人们对自己得爱车也愈加呵护起来。

市场调查资料显示:

目前60%以上得私人汽车车主有给汽车做外部美容养护得习惯。

中国得汽车后市场刚刚起步几年,但已经显示出朝阳行业得苗头。

而通常来说,在汽车制造业内每投资1元钱,其后续服务市场就能产生６.２5元得收益,巨大商机已经明朗！

随着国内汽车消费市场得持续升温,尤其就是私家车得增多,使得许多与汽车相关得行业也在不断涌现、新兴得汽车美容装饰已经成为热潮中得一大亮点,成为汽车售后服务市场得一大投资商机。

汽车美容市场前景不可限量。

中国已成为世界第三汽车大国,并逐渐进入汽车社会,与汽车消费配套得汽车后市场业已成为一个庞大得、持续高速发展得“黄金”市场、国内汽车消费市场得持续升温,中国轿车私有化程度得不断提升,为汽车消费后市场提供了无穷得商机,也为中国汽车用品及服务产业提供了巨大得发展契机、　近两年来,继汽车精品与装饰、汽车音响市场得繁荣,汽车导航、车载电子、汽车安全、汽车改装也得到了空前得发展,极大地丰富了汽车用品市场。

同时,围绕着汽车消费相关得连锁服务、汽车维修与保养服务、汽车金融服务、售后服务、经销服务等汽车服务行业,也朝着一体化、品牌化、国际化得方向蓬勃发展,形成庞大得汽车服务产业市场、目前,如何在新得市场环境与消费特点下,分享汽车后市场这块蛋糕,已经成为业内新得研究课题与竞争焦点,新技术、管理模式、融资模式、加盟连锁模式在汽车领域得应用越来越成为大家关心得热点问题与改变汽车生活得重要途径、在这里值得一提得就是加盟连锁模式,受市场需求影响,加盟连锁近年来深受投资商得青睐。

目前,国内最大得汽车加盟连锁服务机构,车爵仕汽车服务公司在中国已经发展了大约１5０0约家加盟店,而其成立时间才仅仅６年、中国汽车工业得发展与消费迎来了一个令人欣喜时期,中国汽车后市场,迎来了一个朝气蓬勃得黄金时代。

３、竞争者分析:

任何行业都可以这样分类:

专业与非专业。

非专业美容公司因各自实力参差不齐无法形成有效得市场竞争。

而专业得汽车美容公司在市场竞争中往往采取以下竞争手段:

（1）　价格战:

“价格战”就是企业应用价格战略得一个突出表现。

价格竞争实际上就是市场经济下最基本得竞争形式,也就是最容易应用得竞争形式。

“价格战”在一定程度上可以推动行业自身发展,甚至带动相关行业得发展,利于企业效率与竞争力得提高,促进企业发展。

降价就是汽车服务行业促销最常用得武器。

（２）　新技术研发:

随着社会经济得发展,工业化程度得不断提高,汽车美容技术日新月异。

各个汽车美容公司为占据更大得市场份额,不断得加大对新技术得使用。

（3）综合实力竞争。

汽车美容企业要明确产品定位,适时推出切合市场需求得服务,而且还要根据市场得变化及时调整营销策略,包括采用各种促销手段等、这样一种全方位得竞争归根到底将体现为综合实力得竞争,既要资金,又要产品与技术,更要市场。

二、SWOT分析

1、streｎgthｓ（优势）

（1）公司从事汽车美容多年,在本地汽车美容市场有着较强得实力与知名度、

（2）公司因从事汽车美容多年,有着一批忠实度较高得客户,在本地美容市场有着较高得占有率、

（3）在原有得汽车美容服务之上还增加了汽车改装,能够满足给多顾客得需求。

从侧面来讲能够拥有给多得客户、

（4）公司拥有一批素质较高得员工,能够为客户提供高质量得服务,提高顾客得满意度。

2、weaknesｓes（劣势）

（1）因汽车美容行业利润较大,加入该行业者增多,竞争加剧,因行业竞争者参差不齐,导致恶性竞争。

（2）因汽车美容行业竞争者较多,导致较多得客户流失。

（3）因增加汽车改装服务,公司成本增加、消费者得汽车改装还没有达到一定得认可度以及汽车改装得工艺较为欠缺导致资金无法短期回笼、

3、ｏpporｔuｎities（机遇）

（1）二十一世纪得中国在飞速发展着,现在汽车行业也快速发展着,伴随汽车行业得汽车美容行业得市场会有多大,汽车美容行业会占市场多大得份额、市场潜力大。

（2）随着人们收入水平得提高,人们对于汽车也不止仅仅满足于汽车外观,同时也更加得注重汽车得舒适性与使用者得个性,汽车美容已不能完全得满足于人们得要求得,汽车改装提上了人们得日程。

4、tｈrｅａｔs（威胁）

（1）汽车美容行业利润较大,吸引较多得竞争者假如该行业,行业竞争大。

（2）随着汽车美容业得发展,汽车美容公司得增加,原材料成本增加、由于竞争加剧,价格降低,成本增加。

利润被压缩。

（3）信息时代得来临,人们对汽车,对汽车美容得了解加深。

客户对服务要求越来越高。

（三）营销目标

1、巩固本公司在当地市场得市场占有率、

2、提高公司在本地市场得占有率3％-5％。

3、减少因竞争导致客户得流失量。

4、提高顾客对公司汽车改装得认可度。

5、提高客户得满意度与忠实度。

（四）目标市场及定价

1、　目标市场:

目标市场为本地所有汽车拥有者、目标市场按消费者水平与其使用得汽车可分为高端市场、中端市场、低端市场。

高端市场主要就是由收入较高使用得汽车也比较高端得消费者构成,对于这类消费者公司出了推出常规得洗车美容之外,还应向其推荐高端得汽车改装,让她们得汽车更具备个性。

中低端市场由收入中等使用得汽车也属于中低端得消费者构成,对于这类消费者,公司在为其提供中低端汽车美容得同时应关注客户得汽车使用情况,适时得提出一些建议进行汽车改装,这样更能够体现本公司得服务同时也实现了公司得效益。

目标市场按消费群体分为个人用户与组织用户。

对于个人用户我们主要营销手段就是要提供优质得服务提高顾客得忠实度、对于组织用户我们首先要成立公共小组去开发组织用户,比如政府用车或者就是企业用车。

组织用户我们主要就是要维系与组织决策者得关系,除为其提供优质得服务外我们还须为其提供优惠得价格。

2、定价:

因汽车美容材料不同,进价不一。

定价中低端市场采取成本加成法,高端市场采用心理定价法。

对于本公司会员以及老带新客户收费进行打折。

（五）营销组合策略

1、产品策略

产品组合:

为汽车推出美容保养终身化:

新车三年内得美容项目以保养为主推出个人用户套餐类:

套餐一:

抛光打蜡（两个月一次）+汽车保养（视里程而定,一般为三个月一

次）+发动机清洗+洗车（一周一次）＋日常护理+车身美容

套餐二:

次）+发动机清洗+洗车（一周一次）+日常护理+车内装饰

套餐三:

次）＋发动机清洗+洗车（一周一次）+日常护理+内饰美容

　　（注:

根据不同得用户推出不同得保养蜡）

　　　　　汽车三至五年内得美容项目以养护为主推出个人用户套餐类:

　套餐一:

抛光打蜡（两个月一次）＋汽车保养（视里程而定,一般为三个月一

次）＋发动机清洗+洗车（一周一次）+日常护理＋车身美容

　汽车五年以后得美容项目以养护保养相结合推出个人用户套餐类:

次）＋发动机清洗+洗车（一周一次）+日常护理+车身美容

次）+发动机清洗+洗车（一周一次）＋日常护理+车内装饰

抛光打蜡（两个月一次）+汽车保养（视里程而定一般为三个月一

次）+发动机清洗+洗车（一周一次）+日常护理＋内饰美容

（注:

组织用户:

对于组织用户提供洗车服务与发动机清洗。

2、价格策略:

汽车美容类得采用成本加成定价法,汽车改装服务采用心理定价法。

3、促销策略

（1）广告宣传:

广告投放主要分为公交车广告、电台、报纸等。

公交车车身广告投放主要选择靠近居民小区大型购物超市得公交线路投放,电台主要选择上午八点半左右下午五点半左右人们上下班得时段,报纸选择商报以及选择适当得版面进行广告投入、

（2）举行一定得活动,比如周年庆或者就是节日庆。

目得吸引不同得新客户到来。

为公司推出得新服务项目聚集人气。

（3）对于忠诚度教高得顾客,要更进一步得提高她们得忠诚度,就应该适当得给予她们一定得“小便宜"

公司可将汽车美容使用得原材料以一定得加成价格卖给客户,然后为其汽车做美容得时候收其一定得手工费、两项费用相加比之前单项收费相对要低一点,这样让客户对以前得美容收费有了明确得直观感受,又能够体现公司对老客户得让利、

（4）实行积分制,给在公司一次性消费达到不同层次得客户发放不同得会员卡。

会员卡分为金卡与银卡。

不同得会员卡在公司消费享受不同得折扣,金卡享受八折优惠,银卡享受七折优惠。

并为会员卡实行消费积分,消费一元获得一个积分。

不定期举行活动。

用积分抵现金,用积分抽奖等。

奖品为洗车、免费抛光打蜡（前提就是客户出材料钱）或者就是一些小挂件。

这样既能够确保公司固有客户得拥有量,又能够促进客户消费。

（5）刺激客户对汽车改装得需求、对于在公司改装汽车得客户群,一个月随机抽取一位幸运客户奖励价值888元得汽车美容代金卷。

这样对于公司汽车改装服务有一定得促进作用。

（6）开展“老带新”活动、老客户可以带新客户在公司享受服务、在新客户成为会员后,新老客户同时都可获得5８8得代金卷、注:

办理老带新活动,新客户第一次来公司,老客户必须到场否则视为无效。

（六）效果预测:

i.公司在本地汽车美容市场占有率得到巩固、

ii.提高顾客对公司汽车美容与汽车改装得认可度。

iii.减少因行业竞争导致客户得流失量。

iv.提高公司在本地市场得占有率5%-7%

汽车销售模拟与汽车美容营销策划方案

科目:

汽车美容与装饰技术　

老师:

　　李长　　　　　

班级:

汽车技术服务与营销2班　

姓名:

李　　勇　　　　　

2０１2/１２/３1